校园代理是商家门市部或者说是店面的延伸

校园化妆品代理现象研究分析 企业研究方法校园化妆品代理现象研究分析摘要: 关键词: 一. 研究背景在化妆品消费市场竞争日益激烈的现状下，争夺终端消费群是每个化妆品品牌和生产商都要思考的问题。在化妆品行业的营销中，我们越来越不能忽视这样一群特殊的代理商，她们通过在区域化妆品代理商及化妆品网店代理商处小数量多品种的进货后，依靠自己的学生身份，在校园内进行推销。校园代理商早已有之，近些年随着高校人数的不断激增，及越来越多的销售对象集中在在校学生群中，这类与自己身份相同，进入寝室推销的校园经销商越演越烈。同时，越来越多地化妆品商家意识到学生市场的可盈利性，认识到从学生时代起就培养起品牌忠诚度的重要性，因此在高校设立授权服务站和招募化妆品品牌代理的公司越来越多，对于实力雄厚的化妆品公司来时，在高校里面设立俱乐部或者服务站相对比较容易，但对于小商家来说，并没有那么大的资本在校园里投资，因此，通过学生个人代理就成为一种必要手段。由此可见，校园代理将会成为化妆品终端营销不可或缺的途径，同时也是大学生尤其是女大学生生活中重要的部分。鉴于我国的校园代理行为尚未成熟，规范化，本文将从市场营销学和市场供求的角度，首先分析校园代理存在的原因，同时分别从厂商，代理商和消费者研究分析校园代理行为的利弊和问题。二 化妆品渠道营销的发展与校园代理目前我国化妆品市场是典型的本土市场国际竞争，高档化妆品市场基本被外资和合资品牌所瓜分，而国内大多数化妆品企业只能在中低档化妆品市场上徘徊。整合营销理论的代表人物.DE舒尔茨说，20世纪90年代以后，在以消费者为导向的市场，唯有“通路”和“传播”能产生差异化的竞争优势，这里的“通路”即渠道。渠道作为企业的关键性外部资源，其存在与运行效率直接影响企业的市场地位。普遍来讲，不同的厂商根据产品性质价格的不同设计不同的渠道。中间商的选择即是渠道建设中最为关键的一步。目前国内中间商大致可以分为四种类型，他们分别是经销商、代理商、企业自设的批发机构和零售商。其中经销商是以自己的名义签订销售合同，独立从事销售业务，并向生产者买下商品所有权的批发商，其利润来源于买卖差价的收入。经销商同生产者之间是建立在买卖基础上的合作关系，具体条款由经销合同确定。经销商既得到经营的利润，也承担着销售的风险。代理商是接受生产者的委托而从事批发购销活动，不拥有商品所有权，只以委托人的名义从事销售活动，签定销售合同并赚取佣金的批发商。代理商和生产者之间不存在买卖关系，他们是委托人和被委托人的关系，双方的合作由代理合同确定，而经营的利润和风险仍有生产者所有和承担。企业自设的批发机构是一种生产者自己设立的自营批发机构，它的设立往往与生产企业力图更有效地控制销售过程，加强自己在产品最终市场上竞争力的战略目标有关。零售商处于商品流通的末端，他直接面向消费者供应商品，是商品流通的终端环节。消费品市场上零售商的形式多种多样，常见的零售商类型主要有:百货商场、超市、便民小店、连锁店、专业性市场、邮购、自助售货等形式。 校园代理即是化妆品渠道中间商中代理商的一种，它是商家门市部或者说是店面的延伸, 是把供给与需求连接起来的桥梁, 是加强商家与学生相互信任的纽带。从职业上来说, 校园代理是居于商家与学生之间, 为双方谋求共同利益的中间人, 一般称之为代理人或经纪人。三 大学生化妆品市场分析庞大的学生市场 全国几千万在校大学生在一个特殊的生活环境里形成了一个特殊的群体，并营造成一种特殊的文化氛围。这类群体不仅在现时有着巨大的消费潜力，而且在若干年后，也将成为社会消费的主流。 从数量上看，我国大学生是个非常庞大的群体，从1996年我国正式实行大学生扩招以来，我国大学生的数量逐年递增，截止2007年，我国在校大学生总人数已达到2374万人，它相当于四分之一的德国总人口，相当于三分之一个英国总人口。 从消费特点上看，当代的大学生已经告别了寒窗苦读的时代，是富翁式消费的一代。个性，攀比，时尚和超前是大学生消费的普遍特点。根据中国市场与媒体研究（CMMS）在中国七年的调查发现，大学生群体在观念意识，开放性和潜在商业价值方面更接近于社会较高地位的职业群体，虽然其有限的经济能力更接近于同龄人，但他们对信息和知识的获取能力远远超过同龄人。尤其当代大学生各种消费名目繁多，包括学习消费，休闲旅游消费和我们今天着重要分析的大学生尤其是女大学生化妆品消费等各个类型。从消费能力来说，女大学生在美容时尚方面消费水平逐年提高。单品价格在100元以下的化妆品是女大学生的消费热点，同时单品价格在100200元的化妆品在消费比例中也占据了绝对优势。而200元以上的单品也有提高。四、利弊就这个问题，我们重点从本身的角度出发，重点分析在校这个现象对于校园代理商也就是在校大学生的利弊。一、大学生代理的优势 1.大学生往往对未来充满希望，他们有着年轻的血液、蓬勃的朝气，以及“初生牛犊不怕虎”的精神，而这些都是一个创业者应该具备的素质。2.大学生在学校里学到了很多理论性的东西，所以希望能够边学边运用到实践中去。 “用智力换资本”是大学生创业的特色和必然之路。一些风险投资家往往就因为看中了大学生所掌握的先进技术理论，而愿意对其创业计划进行资助。 3.现代大学生有创新精神，有对传统观念和传统行业挑战的信心和欲望，而这种创新精神也往往造就了大学生创业的动力源泉，成为成功创业的精神基矗4.校园代理的最大好处在于能提高自己的能力、增长经验，以及学以致用；最大的诱人之处是通过成功创业，可以实现自己的理想，证明自己的价值。 5、再次，校园代理能够帮助部分学生勤工俭学，从而解决部分生活问题。二、大学生代理的弊端 1.由于大学生社会经验不足，常常盲目乐观，没有充足的心理准备。对于工作中的挫折和失败，许多大学生感到十分痛苦茫然，甚至沮丧消沉。大家以前做代理之前，看到的都是成功的例子，心态自然都是理想主义的。其实，成功的背后还有更多的失败。看到成功，也看到失败，这才是真正的市场，也只有这样，才能使年轻的学生们变得更加理智。 2.急于求成、缺乏市场意识及商业管理经验的缺乏，是影响大学生成功的重要因素。学生们虽然掌握了一定的书本知识，但终究缺乏必要的实践能力和经营管理经验。此外，由于大学生对市尝营销等缺乏足够的认识，很难一下子胜任代理人的角色。 3.大学生对代理的理解还停留在仅有一个美妙想法与概念上。在大学生提交的相当一部分创业计划书中，许多人还试图用一个自认为很新奇的创意来吸引投资。这样的事以前在国外确实有过，但在今天这已经是几乎不可能的了。现在的投资人看重的是你的本身能力，在多大程度上是不可复制的，以及市场赢利的潜力有多大。而对于这些，你必须有一整套细致周密的可行性论证与实施计划，决不是仅凭三言两语的一个主意就能让人家掏钱的。4.大学生的市场观念较为淡保不少大学生很乐于向厂商大谈自己的领先与独特，却很少涉及这些技术或产品究竟会有多大的市场空间。就算谈到市场的话题，他们也多半只会计划花钱做做广告而已，而对于诸如目标市场定位与营销手段组合这些重要方面，则全然没有概念。其实，真正能引起投资人兴趣的并不一定是那些先进得不得了的东西，相反，那些技术含量一般但却能切中市场需求的产品或服务，常常会得到厂商的青睐。同时，代理商应该有非常明确的市场营销计划，能强有力地证明赢利的可能性。另外，校园代理对于厂商和消费者来说，同样拥有利弊。例如五、总结