商务谈判的实施策划方案范文

商务谈判的实施策划方案范文商务谈判的实施策划方案范文 在各种商务活动中 商务谈判策划书会经常用到 那么商 务谈判策划方案该怎样写呢 小编这就带大家了解商务谈判的一 些策划方案 欢迎大家参阅 商务谈判方案范文篇一商务谈判方案范文篇一 一 谈判双方公司背景 a 方背景资料 1 品牌 茶产自美丽而神秘的四川省 它位于中国的西南 部 海拔超过 2200 米 在那里优越的气候条件下生长出优质且 纯正的绿茶 它的茶多酚含量超过 35 高于其他 已被发现的 茶类产品 茶多酚具有降脂 降压 减少心脏病和癌症的发病 机率 同时 它能提高人体免疫力 并对消化 防御系统更有 益 2 已注册生产某一品牌绿茶 品牌和创意都十分不错 品 牌效应在省内正初步形成 3 已经拥有完备的策划 宣传战略 4 已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道 在全省某 一知名连锁药房及其他大型超市 茶叶连锁店都有设点 销售 状况良好 5 品牌的知名度还不够 但相信此品牌在未来几年内将会 有非常广阔的市场前景 6 是通江县的龙头企业 得到政府的大力支持 7 缺乏足够的资金 需要吸引资金 用于扩大生产规模和 扩大宣传力度 8 现有的品牌 生产资料 宣传策划 营销渠道等一系列 有形资产和无形资产 估算价值 300 万元人民币 b 方背景资料 1 经营材建生意多年 积累了一定的资金 2 准备用闲置资金进行投资 由于近几年来保健市场行情 不错 投资的初步意向为保健品市场 3 投资预算在 150 万元人民币以内 4 希望在一年内能够见到回报 并且收益率在 20 以上 5 对保健品市场的行情不甚了解 对绿茶的情况也知之甚 少但 a 方对其产品提供了相应资料 6 据调查得知 a 方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为 顺畅的销售渠道 在全省某一知名连锁药房销售状况良好 但 知名度还有待提高 二 谈判主题 b 方建材公司投资 a 方绿茶公司的合资合作 三 谈判团队人员构成 总经理 主谈判手 林丽云 公司谈判全权代表 销售总监 副谈判手 付猛辉 负责重大问题的决策 产品总监 冷芬北 负责技术问题 财务总监 赖小慧 负责财务问题 法律顾问 龙金艳 负责法律问题 技术总监 张佩芬 负责产品技术问题 文秘 许丰波 负责记录资料 修改合同 四 谈判目标 双方共同希望达到的目标 1 解决双方合资 合作 前得疑难问题 2 达到合资 合作 目的 我方的目标 方案一 理想最优目标 b 方投入 150 万元 所占股份 40 风险承 担 40 可接受目标 b 方投入 100 万元 所占股份为 30 风险承 担 30 最低目标 b 方投入 50 万元 所占股份为 15 风险承担 15 方案二 理想最优目标 b 方投资 150 万元 所占股份 37 风险承 担 34 可接受目标 b 方投资 100 万元 所占股份 27 风险承 担 25 最低目标 b 方投资 50 万元 所占股份 15 风险承担 15 五 谈判双方的优劣势 a 方优势 1 茶的品质优良保健功效明显 2 品牌创意很好 品牌效益在省内初步形成 3 销售渠道较为顺畅且多样 销售状况良好 4 策划宣传到位 未来市场前景广阔 5 得到当地政府的大力支持 a 方劣势 1 品牌知名度还不够 2 缺乏足够资金 b 方优势 1 有足够的资金 2 有多方投资可供选择 b 方劣势 1 对保健市场的行情不甚了解 对绿茶的情况也是知之甚 少 2 投资前景未明 六 谈判程序及具体策略 1 开局阶段 方案一 感情交流式开局策略 见面进入实质内容之前 先 寒暄几句 聊几句与交易无关的话题 通过谈及双方后情况形 成感情上的共鸣 把对方引入较融洽的谈判气氛中 创造互利 共赢的模式 可与对方聊一下当前保健品的良好大市场 以吸 引投资方增强投资兴趣 方案二 采取进攻式开局策略 营造高端谈判气氛 明确提 出本公司前景良好 有多家投资公司向投资本公司 开出高额 的投资资金要求以及较低的股份让出额 以制造心理优势 是 我方处于主动地位 3 磋商阶段 a 红脸白脸策略 有两名谈判成员其中一名充当红脸 一名充当白脸辅助协议的谈成 把握住谈判的节奏和进程 从 而占据主动 b 层层推进 步步为营的策略 有技巧地提出我方的利益 先易后难 步步为营地陈述利益 c 把握让步原则 明确我方核心利益所在 实行从高到低 再到微高的让步方式适当时可让出小部分股份以获得更多的投 资金额 d 突出优势 以资料作为支撑 以理服人 强调与我方协 议成功给对方带来的利益 同时软硬兼施 暗示对方若与我方 谈判失败 我将立即与与其它的投资商谈判 e 采取予远利谋近惠的让步策略 强调若双方形成合作关 系将会给对方带来长期的利益 向对方说明远利与近利之间的 利害关系 f 挂钩策略 将投资额与获得股份 风险承担挂钩 一方 可让 另一方我们要获得更高收益 就如我们可以让他们投资 更多而给予更多股份 f 打破僵局 合理利用暂停 首先冷静分析僵局原因 在 可运用把我肯定对方形式 适时运用声东击西策略 打破僵局 g 最后通牒 在双方谈判争执不下 对方不愿作出让步来 接受我方交易条件时 为了迫使对方让步 可以向对方发出最 后通牒 3 最后谈判阶段 a 最后让步把握底线 需要掌握好让步的时机和幅度 严 格把握最后让步的幅度 再适时提出最终的报价 b 达成协议 不忘最后的获利 明确最终谈判结果 在签 约之前 突然提出一个小的要求 要求对方做出一个小的让步 最后确定最后签订合同的时间 主义为双方祝贺 c 慎重对待协议 在签订协议之前 应与对方就全部的谈 判内容 交易条件进行最终确定 协议签字时 再将协议的内 容与谈判结果一一对照 在确认无误后方可签字 七 谈判可能遇到的风险 1 对方建材公司找到更为合适的投资对象 2 双方在投资额 股份占有额 利润分配方面难以达成一 致 不能达到我方的底线 造成谈判陷入僵局 3 我方找到另外多家公司的投资意向 我方是继续谈判还 是寻找其他更有利于我方的投资商 八 制定应急预案 双方是第一次进行双误谈判 彼此不太了解 为了使谈判 顺利进行 有必要制定应急预案 1 对方不同意我方要求投资金额 200 万 并且要求把保险 费计入成本 应对方案 白脸 据理力争 适当运用制造僵局策略 红脸 在运用迂回补偿适当让步妥协的策略来打破僵局可适时允许保 险计入成本或者是最多可给以对方最多 40 的股份 再或者给 以对方 15 20 的利润额 2 对方以我方茶叶市场前景发展不明朗 要求进入我方的 生产销售领域 进行实时监察了解 应对方案 可允许对方参与我方得财务管理领域 做出这个 让步 此时趁机要求增加 3 5 的投资额或者减少对方 2 3 的股份额 3 对方要求分阶段性的投资 并且是由少到多的投资方式 应对方案 我方应向对方尽量详情我方企业未来有良好的发 展前景 投资风险小收益率高的特点 如若对方仍不肯 我方 可适当减少对方 5 左右的利润额 九 谈判资源及相关法律 1 相关法律资料 中华人民共和国合同法 经济合同 法 2 有关茶叶方面制作的技术资料 3 有关茶叶市场的行情及我方企业在茶叶行业未来的发展 前景分析资料 4 对方各方面的资料 背景 对方有劣势等 5 我方去年企业的财务状况以及与今年的比较 十 附录 商务谈判方案范文篇二商务谈判方案范文篇二 一 谈判主题 以适当价格购买 4 种型号本田雅阁汽车各 10 辆 二 谈判团队人员组成 小组成员 徐燕萍 0606540140 李虹 0606540113 朱国芳 0606540156 陆燕 0606540122 组长 小组分工 主 谈 陆燕 公司谈判全权代表 决策人 朱国芳 负责重大问题的决策 记录员 李虹 负责记录谈判内容 财务顾问 徐燕萍 负责计算价格 核算利润 三 双方利益及优劣势分析 我方利益 我方是汽车代理商 要求尽早交货 力求建立 双方长期合作关系 对方利益 要求对方尽早付清货款 力求建立双方长期合 作关系 我方优势 我公司拥有大量的客户资源 购买需求量较大 我方劣势 目前属于汽车销售淡季 我公司资金流动紧张 付款日期会延迟 对方优势 款式新颖 型号齐全 能满足不同消费群体的 需求 对方劣势 由于交通等方面原因 交货日期较晚 四 谈判目标 1 战略目标 在互惠互利的基础上 以适当合理的价格完 成此次交易 原因分析 双方都有意建立长期合作关系 2 成交目标 报价 第八代雅阁 accord 2 0mt 18 万 第八代雅阁 accord 2 4 atexl navi 24 万 第八代雅阁 accord 3 5 at 28 万 第八代雅阁 accord v6 3 5 31 万 交货期 1 月后 即 20xx 年 1 月 31 日 技术支持 要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供 技术指导 优惠待遇 在同等条件下优先供货 底线 保证我公司有 20 左右的盈利空间 五 准备谈判资料 合同 背景资料 对方信息资料 技术资料 财务资料 相关法律资料 中华人民共和国合同法 国际合 同法 国际货物买卖合同公约 经济合同法 备注 合同法 违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义 务不符合约定的 应当承担继续履行 采取补救措施或者赔偿损 失等违约责任 联合国 国际货物买卖合同公约 规定 不可抗力是指不 可抗力是指不能预见 不能避免并不能克服的客观情况 六 程序及具体策略 一 开局 因为这是双方第一次业务往来 应力争营造一个友好 真 诚的气氛 以淡化和消除双方的陌生感 以及由此带来的防备 甚至略含敌对的心理 为实质性谈判奠定良好的基础 方案一 情感交流式开局策略 通过谈及双方合作情况形 成感情上的共鸣 把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二 采取一致式开局策略 以协商 肯定的语言进行 陈述 使对方对己方产生好感 产生双方对谈判的理解充满 一 致性 的感觉 从而使谈判双方在友好 愉快的气氛中展开谈判 工作 二 中期阶段 1 唱红百脸策略 由两名谈判成员其中一名充当红脸 一 名充当白脸辅助协议的谈成 适时将谈判话题从价格上转移至 交货期及长远利益上来 把握住谈判的节奏和进程 从而占据 主动 2 层层推进 步步为营策略 有技巧地提出我方预期利益 先易后难 步步为营地争取利益 3 把握让步原则 明确我方核心利益所在 实行以退为进 策略 退一步进两步 做到迂回补偿 充分利用手中筹码 适 当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 4 突出优势 以资料作支撑 以理服人 强调与我方协议 成功给对方带来的利益 同时软硬兼施 暗示对方若与我方协 议失败将会有巨大损失 5 货比三家策略 利用对方存在竞争对手的可能性来与正 在进行的谈判进行场外对比 给对手造成同一产品的压力 让 其能够做出相应的让步 6 打破僵局策略 合理利用休息时间 首先冷静分析僵局 原因 再运用把握肯定对方形式 否定对方实质的方法解除僵 局 适时用声东击西 角色互换策略 打破僵局 三 休局阶段 如有必要 根据实际情况对原有方案进行调整 四 最后谈判阶段 1 最后通牒策略 适时运用折中调和策略 把握严格把握 最后让步的幅度 在适宜的时机提出最终报价 2 埋下契机 在谈判中形成一体化谈判 以期建立长期合 作关系 3 达成协议 明确最终谈判结果 出示会议记录和合同范 本 对方确认 确定正式签订合同时间 八 制定应急预案 1 对方使用权力有限策略 声称金额的限制 拒绝我方的 提议 应对方案 了解对方权限情况 白脸 据理力争 适当运 用制造缰局策略 红脸 再以暗示的方式揭露对方的权限策略 并运用迂回补偿的技巧 来突破僵局 或用声东击西策略 2 对方使用借题发挥策略 对我方延迟付款问题抓住不放 应对方案 避免不必要的解释 可转移话题 必要时可指 出对方的策略本质 双方以长期合作为目标 不能因小失大 商务谈判方案范文篇三商务谈判方案范文篇三 一 谈判人员准备 我方谈判人员有三人组成 主谈人 黄 宝马汽车公司 德国 中国市场营销总监 辅谈人 陈 宝马汽车公司 德国 中国市场技术总监 张 宝马汽车公司 德国 中国市场财务总监兼会议记录人员 二 分工 主谈人是谈判的总负责人 要在谈判中作出主要决定 并 且是主要的发言人 由于 主谈人是中国市场营销总监 还要 对中国市场的环境 状况做明晰的调查 分析该款车的销售市 场以及发展方向 技术部总监需要对宝马 6 系 07 款 630i 的各方面配置作出 详细的解说 包括标配与选配的部分 需要提供一系列有关该款 车的相关数据详细的资料和专业知识 并且要事先完成 向对 方表明诚意 财务部总监兼会议记录人员 首先要对中国区的销售财务 状况作出详细的报告 分析今后的销售发展动态 此外 还要分 析对方公司的财务状况 调查该公司的资信 其次 要对该款 车在全球销售动态作分析 明晰该款车在各区的价格构成 已 确定该款车在中国区的销售价格范围 还有 在谈判做记录时 要做到快 准 清 三 配合 作为一个谈判小组 我们不但要做好各自的工作 更要互 相配合 相互支持 相互配合的形式有很多 在谈判前我们谈 判小组要进行一段认真的探讨和磨合 四 谈判所需知识的积累和信息的收集 本次的买卖行为是国际间的贸易往来 作为谈判人员 我 们要了解中国政府的贸易法规 进出口管理制度 对我国 德国 是否实行禁运或限制进出口的种类方位 以利于我方制定正确 的谈判方针和计划 避免谈判中出现不必要的分歧和误会 促 使谈判顺利地进行 由于资料信息的全面性在谈判中起到重要作用 所以为了 取得谈判中的优势 掌握谈判中的主动权 我们要做足功课 掌握更多的资料 了解更多有关此次谈判的信息 谈判方案 一 谈判双方公司背景 我方 宝马汽车公司 德国 是德国著名的摩托车和高档豪华 轿车制造商 创建于 20xx 年 春 其前身是巴伐利亚飞机发动 机厂 宝马集团在全世界现有员工约 12 万人 其中宝马汽车公司 占一半 集团年销售额达 600 亿马克 其中宝马汽车公司约 400 亿马克 宝马汽车公司于 20xx 年收购英国最大的汽车制造 商陆虎公司后 汽车年产量达 100 万辆 宝马汽车公司在其总部所在地慕尼黑拥有一个按技术大学 构想组织的研究工程中心 为提高汽车功能和经济性能 舒适 性 安全性及环保性等进性着不懈的努力 宝马轿车追求 驾驶 乐趣 所以在世上一向有 开宝马 坐奔驰 之跃 现在我们作为亚洲宝马市场营销的总部 为了宝马的销量 我们致力于打开广东的市场 尤其是广州 深圳等珠三角地区 现在我们即将与广州市华驰汽车贸易有限公司展开 50 辆宝马 6 系 630i 买卖的谈判 对方 广州市华驰汽车贸易有限公司成立于 20xx 年 10 月 30 日 是经国家工商总局批准 具有进口经营权的企业 同时 也是欧宝汽车华南区的进口商 本公司经济实力雄厚 富有一 支高素质 年轻富有朝气 积极向上的销售团队 公司秉承 追 求最出色的服务 的宗旨 向所有客户保证 不断完善管理和服 务体系 竭诚为广大客户提供别具匠心 周到 快捷的优质服 务 二 内容及主题 1 宝马 6 系 07 款 630i 的配置 2 宝马汽车售后服务的解说 宣传推广的策划 3 经销模式及报价 4 明确主要或基本交易条件可接受范围 以及保证标准和 理想标准 5 规定谈判期限 6 明确谈判人员的分工及其职责 7 规定联络通讯方式及汇报制度 三 内容要求 简明扼要 所谓简明就是要尽量使谈判人员很容易记住其主要内容与 基本原则 使他们能根据方案的要求与对方周旋 明确 具体 谈判方案要求简明 扼要 也必须与谈判的具体内容相结 合 以谈判具体内容为基础 否则 会使谈判方案显得空洞和 含糊 因此 谈判方案的制定也要求明确 具体 富有弹性 谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化 要使谈判人 员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果 就必须使谈判方 案具有一定的弹性 谈判人员在不违背根本原则情况下 根据 情况的变化 在权限允许的范围内灵活处理有关问题 取得较 为有利的谈判结果 谈判方案的弹性表现在 谈判目标有几个 可供选择的目标 策略方案根据实际情况可供选择某一种方案 指 标有上下浮动的余地 还要把可能发生的情况考虑在计划中 如 果情况变动较大 原计划不适合 可以实施第二套被选方案 四 双方核心利益及优劣势分析 1 我方核心利益 挖掘中国的汽车市场 将这款新的跑车 打进中国市场 打探中国跑车业 扩大我方的汽车市场 2 对方利益 抓住汽车品牌企业 扩大该企业的利润 扩 大业务范围 3 我方优劣势分析 我方优势 全球知名品牌新跑车打入中国市场 我方劣势 针对同级跑车价格较高中国交通欠发达 前不 久发生一件汽车回召事件 4 对方优劣势分析 对方优势 公司所在地是广州 位于珠三角地区 处于发 达城市之间 有相当实力 对方劣势 公司规模小没有完整的管理系统 5 我方人员分析 主谈人 洞察力强 看问题比较冷静 擅 长沟通谈判艺术 具备较强的销售经验 次谈判的主要对手和 关键人物 综合能力强 性格外向 处事冷静 公关能力 财务总监 注重细节 性格开朗 我公司的核心人物之一 办事认真负责 有较强的逻辑分析能力 具备较高的管理财务 素质 技术部总监 心思细腻 熟悉国内外相关法律程序 有 利于双方合同的规范签署 熟悉汽车维修等专业知识 对我司的 汽车及其他竞争对手的汽车有很大的了解 6 客方人员分析 主谈人 办事果断干练 言辞犀利 雷厉风行 典型的女 强人风格 遇事不冷静 法律顾问 统筹全局能力强 思维严 密 亲和力强 头脑灵活 是一位合格的将才 性格友好 在 气氛紧张的时候缓解紧张局面 遇事冷静 技术部经理 熟悉 汽车经验丰富 看问题善于抓住本质 了解同类产品竞争对手 现状 可以为总经理提供适当的建议 合格的副手 谈判成功 的关键人物之一 五 谈判通则 谈判原则 1 求同存异和实现双赢的原则 2 双赢的谈判 谈判目标 我方与中方达成有关 50 辆宝马 6 系 630i 买卖的协议 我 们协助中方的销售 从而中方能协助我方在珠三角地区对宝马 6 系 630i 的宣传 希望那个打开一片市场 谈判时间和地点的安排 20xx 年 12 月 21 日上午 10 点进行初步谈判 20xx 年 12 月 23 日对于样品车的相关技术要求谈判 20xx 年 12 月 26 日白云山一天游 20xx 年 12 月 29 日上午 10 点 合同签约 20xx 年 12 月 30 日珠江夜游 六 谈判细则 谈判目标 我方与中方达成有关 50 辆宝马 6 系 630i 买卖的协议 我 们协助中方的销售 从而中方能协助我方在珠三角地区对宝马 6 系 630i 的宣传 希望打开一片市场 最理想的方案 我们争取能够顺利的拿下 50 辆宝马 6 系 630i 买卖的协议 花费最少的人力物力 而且盈利最大化 这 个方案的报价为每辆宝马 6 系 630i 为 128 万人民币 最低的目标 如果对方不是那么爽快的话 我们的最低报 价也应该为每辆宝马 6 系 630i108 万人民币 无论是最理想的方案也好 还是最低目标也好 我们都应 以营利为前提 再进行长远的考虑 我方在基于这次宝马 6 系 630i 买卖的基础上 在广东的市场进行大量的调研活动以及宣 传活动 进一步扩大我们的市场占有率 打开市场 谈判议程 1 确定谈判议题 有关宝马 6 系新款车买卖的协议 2 确定谈判的原则框架 首先能达成这 50 辆车的协议 然后再去宣传我们的宝马 6 系 630i 例如让中方帮忙广告宣传 或促销活动等等 3 确定议题的先后顺序 我们主要是谈成着 50 辆车的协 议 然后在展开宣传 4 议题的时间安排 时间重点放在 50 辆车协议的谈成 再附加上我们的要求 对方协助我们宣传宝马 6 系 630i 谈判议程的注意事项 1 谈判准备的程度 对时间的掌控要比较严谨 对内容要 有较清晰充足的准备 此外 还要根据实际情况 相应地作出 调整 以利于保障谈判的成功 2 谈判人员的准备 身体条件和精神状态较好 还要注意 自己的生理时钟的调节 避免在身心处于低潮和身体不适时进 行谈判 3 市场所在位置 仔细调查广东市场的潜力 以及同行的 竞争趋势 在谈判时做出最有利的选择 4 谈判对手的情况 调查对方的经济财务状况 了解对方在 汽车市场销量情况 以及亮出我方的技术含量和品牌 5 谈判项目的情况 此次谈判是一项大工程 要做好充足 的准备 考虑一切问题 双赢谈判的步骤 一 申明价值 此阶段为谈判的初级阶段 谈判双方彼此应充分沟通各自 的利益需要 此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求 因此 其主要的技巧就是多向对方提出问题 探询对方的实际需要 与 此同时 也要酌情申明自身的利益所在 二 创造价值 此阶段为谈判的中级阶段 双方彼此沟通 往往申明了各 自的利益所在 了解对方的实际需要 但是 以此达成的协议 并不一定对双方都是利益最大化 也可能不是最佳方案 因此 谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案 为谈判各方找到 最大的利益 这一步骤就是创造价值 三 克服障碍 此阶段往往是谈判的攻坚阶段 谈判的障碍一般来自于两 个方面 一个是谈判双方彼此利益存在冲突 另一个是谈判者自 身在决策程序上存在障碍 前一种障碍是需要双方按照公平合 理的原则来协调利益 后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助 另一方迅速作出适当决策 谈判策略 一 策略的研制方向 1 要分析确定对方在本次谈判的目标是什么 最想得到什 么 可以做出哪些让步 什么是实现目标最有利和最不利的因 素 2 确定当我方争取自己最需要的东西时 将会遇到对方哪 些阻碍 对方会提出什么样的交换条件 并确定我方的策略 是否接受对方的条件 将在多大的程度上接受 如果不接受如 何清理障碍 二 谈判策略实施的关键 1 树立个人信誉 2 建立与保持信用 3 针对自称诚实的谈判者的对策 三 成功的谈判策略 a 突出优势 对对方立场 观点都有初步的认知后 再将 自己在此次谈判事项中所占有的优 劣势及对方的优 劣势 进行严密周详的列举 尤其要将己方优势 不管大小新旧 应 全盘列出 以作为谈判人员的谈判筹码 而己方劣势 当然也 要注意 以免仓促迎敌 被对方攻得体无完肤 b 模拟演习 就是将各种可能发生的状况 预先模拟 以 免实际遭遇时人慌马乱 难以主控战局 在了解优 劣后 就 要假想各种可能发生的状况 预作策划行动方案 小至谈判座 位的摆放都要详加模拟 c 底线界清 通常 谈判时 双方都带攻击性 磨刀霍霍 跃跃欲试 双方只想到可以 获得多少 却常常忽略要 付出多 少 忽略了谈判过程中己方要让步多少 方可皆大欢喜 所以 在谈判前 务必要把己方的底线界清 可让什么 要让多少 如 何让 何时让 为何要让 先行理清 心中有效 否则 若对方咄 咄逼人 己方束手无策任由对方宰割 那就失去了谈判的本意 d 了解对手 孙子兵法的 知己知彼 百战不殆 众所皆知 谈判前 了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质 对谈判 的圆满完成将有莫大助益 如果谈判对手喜欢打球 不妨在会 谈前寒暄 着意提及 将对方的戒备敌意先行缓和 若有时间 更可邀约一起运动 以培养宽松的谈判气氛 须知在这时球场 就是另一张谈判桌 有助谈判达成 e 随机应变 战场状况 瞬息万变 谈判桌上需随机应变 虽说诸葛亮神机妙算 但人算不如天算 总有考虑欠周 失算 之处 谈判时 出现对手突有神来一笔 超出己方假设状况 己方人员一定要会随机应变 见招拆招 实在无法招架 手忙 脚乱时 先施缓兵之计 再图谋对策 以免当机立 断 断了 自己的后路 f 埋下契机 双方若不能达成相当程度的圆满结果 谈判面