瓷砖销售工作计划

1/19瓷砖销售工作计划工作计划第一章品牌定位“几何国际”应以市场需求为导向，反推产品的定位，反推产品价格的定位，反推广告推广诉求点，以市场为导向来拟定品牌推广策略在品牌上下功夫，以品牌的影响力，促进产品销售，以产品的品质和企业文化打造品牌。一、几何国际品牌定位任何一家公司在创建品牌时都需要品牌定位，以便在宣传推广时准确的向消费者传递商品信息。几何国际将在7月30日以前会同“阳光陶瓷”策划部及公司最高管理层，完成几何国际的品牌定位。二、几何国际的产品定位企业只有盈利，才能生成，只有不断盈利，才会不断发展，所以产品的定位方向，永远是追求利益最大化，所以我把产品根据不同种类和规格分类为：1.形象型瓷砖是指视觉和性能方面均具有较大优势的瓷砖，对提升几何国2/19际品牌整个产品系列档次具有重要作用，价格定位比其它产品价格都高，单片产品获利较高但总销量不大。2.利润型瓷砖是指定位为中等价位，在视觉和性能等某一方面均具有一定优势的瓷砖，该产品不论是对经销商还是工厂都有较大的利润空间和一定的销售规模，是本品牌重点推销的产品。3.常销型瓷砖是只主打销售上量产品，一般定位为中低价位，技术含量相对较低，市场价格透明度相对较高，经销商和公司单片产品获利空间相对有限。三、产品价格的确定由于几何国际的产品，目前还无法独立生产运作，主要产品仍由阳光公司负责，大部分产品与阳光公司一致，无论是产品品种、规格，还是产品质量，在短时间，不会有太大的突破，所以几何国际的定位是高起点，价格是中等的，比“微罗生态砖”的价格稍高一些。所以应加大力度开发新产品，利用新产品带动整体价格的提高。第二章几何国际营销团队的结构3/19由于我在销售第一线工作达10余年，经验相对丰富，所以会安排较多的时间与销售代表一道在销售一线进行销渠道建设售，进行销售终端管理以及售后服务体系的建设。所以几何国际销售团队是根据公司特点、行业现状及和我自身特点进行初步设置的，具体设置需公司最高管理层批准。几何国际将在7月15日前完成营销团队的机构设置工作。一、机构设置方案一：1.市场部负责市场调研、产品定价、价格定位、广告策划、宣传与制作、促销活动策划等。销售部专责销售一切事务，包括片区网络销售、工程业务、超市业务、自营零售。服务中心负责售前服务、售后服务。行政后勤行政人事车辆、以及与公司相关部门的沟通等。2.3.4.方案二、根据工作内外性质分为市场部、销售部、营销办公室，营销办主要负责内务工作，即行4/19政后勤、部门联络、服务中心等，市场部仍由阳光陶瓷策划部承担。具体职责与方案一一致。以上职能在现在品牌陶瓷经销中以不可缺少，具体设置可根据实际情况及人力资源素质来定，每一个职能都有作用，不能厚此薄彼，改变重“销售”清“服务”的陈旧观念，要充分发挥团队精神。二、人员配置因我可能有一半左右的时间在市场上，所以主张方案二，我出差的情况下，一般性事务可由行政助理及营销办主任完成1.2.3.营销总监1名行政助理1名销售部12名营销办主任1名服务中心及行政后勤4名市场部4.5.6.三、人员工资在机构设置、区域划分时，应尽量的体现公平性，原则上销售代表的最高工资不应超过平均工资的3倍。5/19我现在的企业，有的业务员最高绩效工资达4万多元月，一是未体现公平原则，二是不能有效的进行渠道管理。所以，我们在制定绩效工资时，也可根据市场的细分，分别实施不同的绩效考核办法。由于我对当地的销售代表综合收入不了解，故需要与人事及财务部门共同商讨。四、关于工程部我们在销售渠道基本完成以后，应加强对经销商争夺工程的辅导工作，建立一支工程销售管理队伍。第三章销售队伍的组建建立一支高效专业化的营销队伍，关键在于选择有能力的优秀销售代表。一、销售人员的招聘在7月15日以前完成在全国范围内对销售人员的招聘广告的刊行工作销售人员来源销售人员的来源主要分为两个方面，一部分是从公司内部选拔业务能力强、素质高的人充实到销售部门，另一部分是从公司外部招聘。招聘的途径大专院校、人才交流会、职介所、内部职员介绍、业务接触、各种媒体广告6/19主要媒体广告佛山日报、珠江日报、陶城报、中国陶瓷杂志等招聘期限1周至1月面谈地点场地的选择以应聘者来公司展厅为好，面谈室要布置高雅、舒适，最好把企业销售业绩报表及图示都摆出来给人以身临其境的感受，气氛要亲切宜人。二、销售人员的选择从7月下旬开始对应聘人员的面试工作，在8月20日前完成销售人员的面试及甄择工作。销售人员的甄选：要组建一支高效率的销售队伍，关键在于选择有能力的优秀的销售代表。几何国际将通过先行接见、填申请表、面谈、测验、调查、体格检查、销售部门初步决定、高层主管决定、最后录用等步骤确保选出优秀的销售人才。三、销售队伍的培训销售人员的培训时间：从XX年8月21日开始进行为期2个月的综合培训，预计在10月20日结束。销售人员的培训：训练有素的销售人员所增加的销售业绩要比培训成本高。几何国际根据公司的具体情况，制定系统的培训计划，选择合适的培训方法。具体培训方案包括培训目标、培训时间、培训地点、培训方式、培训师资、培训内容，培训方法主要有课堂培训法、会议培训7/19法、模拟培训法和实地培训法。第三章销售规划管理一、销售计划1、销售预测根据策划部对“几何国际”的品牌定位，会同公司高级管理层，在8月20日前完成“几何国际”陶瓷的销售预测及产品品种的确定工作。在销售预测工作中，要充分考虑影响预测的不可控因素，详细分析需求的动向、经济的变动、陶业竞争的动向、政府及消费者团体的动向。根据可控因素完成产品开发方向的确立及产品定位工作。可控因素包括营销活动政策、销售政策、业务员及生产状况等。2、销售预算用销售预算来控制销售工作，根据产品定位及销售预测，确定销售工作范围、确定固定成本与变动成本、进行量本利分析、根据利润目标分析价格和费用的变化，在9月10前提交最后预算给最高管理层，并建立费用专控目标体系，实行定额管理。二、销售区域的管理销售区域也称区域市场或销售辖区，指在给定的一段时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商的一群现实及潜在顾客的总和。8/191、销售区域的设计建立销售区域有许多好处，它可以鼓舞销售人员的士气，将几何国际目标产品更好的覆盖目标市场，提高服务质量，有助于对销售人员进行综合评价，有利于降低营销费用。为了调动广大销售人员的积极性，销售区域的设计应遵循公平合理、机会均等，销售目标具有可行性和挑战性，销售人员要知道要达到的销售目标原则，以使销售人员通过努力取得合理的报酬。2、划分销售区域销售区域的划分可以根据地理位置划分、按产品种类划分，也可按顾客划分，我们陶瓷产品多以地理位置及产品种类划分。“几何国际”陶瓷和大家一样，主要是根据地理位置进行销售区域的划分，大致可分为：?以上海为主的华东地区?以北京为主的华北地区?以成、渝为主的西南地区?以郑州、西安为主的西北地区?以武汉、南京为主的长江流域地区?以广州、深圳为主的珠江三角洲地区?以沈阳为主的东北地区以上为几何国际初期重点主攻区域，其他区域待这9/19些区域完善后，销售代表业务能力提高，再由其中一名销售代表或两名共同向周边区域辐射。3、销售区域人员的确定每一个销售区域原则上设立2名销售人员，分别为区域销售经理及销售代表，人员的确定将依据培训实际情况进行设定。并对销售区域现状进行分析，设定销售目标。区域的划分及销售代表的确定工作，应该在9月30日前完成，既可以根据培训学习掌握情况，对销售代表确定，同时有利于对不同区域的销售代表、和不同性格的销售代表进行个案培训第四章几何国际陶瓷的招商时间1、几何国际陶瓷的招商时间几何国际的招商时间，应根据陶瓷行业的特点，在XX年10月中、下旬进行全面的招商工作，在春节前完成招商计划。2、媒体整合传播时间媒体整合传播时间应该提前于招商时间2个月左右，所以传播时间一般选在8月中、下旬。第五章销售重心一、市场方面立足华南、雄踞上海、进军北京、辐射全国、决胜10/19工程。经历了二十余年改革开放，中国大陆东部沿海业已形成三个以城市群为核心的经济圈，即长江三角洲经济圈、珠江三角洲经济圈和环渤海湾经济圈。由于集中了大陆最优秀的人才，最雄厚的资本，最先进的技术，三大经济圈的经济增长速度始终高于中国大陆平均速度，尤以长江三角洲与珠江三角洲为甚，成为大陆经济成长的发动机，在21世纪上半叶，其走势将在很大程度上决定中国大陆现代化目标的进程。在这几个区域中，人民的生活水平较高，对各种高档次产品的需求也较为强烈。1、要让政府及同行点头立足华南阳光陶瓷随珠江三角洲发展而发展，随中国最大的建陶基地大佛山的发展而发展，要将几何国际打造成中国建陶一线品牌，首先是要得到同行的首肯，当地政府的支持。立足抚育几何国际成长的珠江三角洲，站稳华南显得非常重要。2、得上海者得天下雄踞上海上海市，是中国最大的经济中心和贸易港口，是全国最大的综合性工业城市，也是全国重要的科技中心、贸易中心、金融和信息中心。上海的历史不是很长，但是自1843年开埠，形成了她五方杂处、中西交融的文化特色。上海新兴的金融证11/19券、期货交易、外汇和技术等全国性市场的建立，确立了上海作为全国资源配置中心的地位，同时也加快了上海经济与国际接轨的步伐。随着2001年10月，APEC会议在上海举行，上海作为新世纪国际经济、金融、贸易中心之一的地位已进一步确立！东方明珠电视塔、金茂大厦、上海国际会议中心、浦东国际机场，无一不描绘着国际大都市的开阔前景，21世纪的上海，光荣与梦想在这里汇合，上海博物馆、上海大剧院、城市规划馆，无一不张扬着国际化大都市的广博情怀。新世纪的上海是现代化、国际化、时尚化的标志。上海人机敏能干，对标准的要求很高，崇尚品牌，要做全国品牌，首先要征服上海，虽然在广东，陶瓷的中国免检产品、中国名牌产品很多，但真正让上海人动心的品牌不多，他们大多只知道上海的“亚细亚”、“斯米克”，杭州的“诺贝尔”。所以真正的中国标准是“上海标准”。从几何国际的产生，到上海徐家汇的由来，从徐启光与意大利传教士和利玛窦一起翻译一、年度财务目标A：财务目标：佛山公司XX年计划实现销量1700万元。有效销售网点：36个。二、任务分解机密112/19三、销售部薪酬管理说明：在XX年薪酬计划基础上，增加大区总监一职，为保持成本，其他职位薪酬保持不变，原则上，今后的区域经理提成点数控制在3%之内，具体如下：1、总经理年薪30万，构成包括：1、基本工资为15000元/月；2、绩效考核奖金每月按实际总销售千分之五计提；3、根据实际情况，乙方可享受交通补贴1000元/月、电话补贴最高上限为1000元/月、招待费最高上限3000元/月。2、大区总监暂未招，拟XX年4-6月挑选一名实力派担任。年薪15万，构成包括：1、基本工资为7000元/月；2、绩效考核奖金每月按实际销售千分之三计提；3、根据实际情况，乙方可享受交通补贴600元/月、电话补贴最高上限为500元/月、招待费最高上限1500元/月。13/193、大区经理/区域经理年薪12万，构成包括：1、基本工资为3000元/月；2、绩效考核奖金每月按实际销售百分之三点五计提；3、根据实际情况，乙方可享受交通补贴600元/月、电话补贴最高上限为400元/月、招待费最高上限600元/月。4、跟单按原有标准执行。机密2出差标准：总经理/大区总监实报实销，大区经理和区域经理按每天220元/元包干，机票和长途车费另报。四、XX年市场政策说明：渠道政策的核心不是成本而是激励和引导客户完成销量。在XX年市场基础上，实现“店长责任制”，三四级市场“连门头、连店长、连销售”；一二级市场“连品牌、连店长、连店面”，深入渠道，捆绑店长，保证公司返点不变的情况下给店长发工资，具体如下：机密314/19佛山太阳陶瓷营运中心杨明通XX年11月23日附：XX太阳陶瓷连锁合同书机密4创业计划书一、创业者简介王海成，男48岁，1999年3月从外打工归来，开始在家销售鸡蛋和肉鸡，XX年底，看到房产趋高发展，买房的人越来越多，装修瓷砖少不了，经过走访各地，实地考察了解了瓷砖市场，用前几年肉鸡市场的资金，于XX年投办扶风绛帐海成陶瓷销售部。二、企业简介公司名称：扶风绛帐海成瓷砖销售部主营业务：代理、销售、批发计划成立时间：XX年3月份目标：打造瓷砖领域标榜企业宗旨：做强、做精、做准、做好、做妥、做稳三、人员及组织机构1、总经理：1名2、市场部经理1名3、采供部1名4、售后物流部3名15/195、展厅店长1名、销售人员4名6、业务人员5名7、策划设计部2名8、财务部：会计人员1名9、行政1名四、行业分析1、市场需求近年来世界房地产业发展迅速，使得世界瓷砖的生产和消费都获得了较大的发展，宝鸡地区房地产业的空前发展，紧紧围绕着房产伴生的建筑墙、地瓷砖市场需求巨大。随着个人收入和欣赏品味的提高，中高端瓷砖产品需求不断扩大。另外，随着基础设施改造、居民住房建设的投资也日益增加，伴随GDP的稳步增长，普通民众的收入也不断增加，且开始讲究装饰住房，瓷砖等建材商品需求日益上升，瓷砖市场前景广阔。虽然在全球金融危机的笼罩下，国内各行业普遍受到影响，但我国总共5万亿元的基础建设投资计划对于建筑建材行业在较长一段时间内将有极大的推动作用，特别是对于建材行业拉动十分明显，市场对于该板块不可能只是短期炒作。从行业前景来看，建材板块在此次金融危机拥有较大的优势。目前建材行业景气度持续，未来行业集中度有望提高。16/19实施创业的基本条件我具有良好的职业经历和职业业绩。我具有一定时期的创业模拟准备，如团队建设等我具有企业创办初期的资金需求能力。2、地址选择展厅地址首选为宝鸡扶风绛帐工业园区。展厅面积约为700平方米，其中主代品牌展示550平方米，附属品牌展示150平方米仓库选址：扶风县绛帐罗家村面积约为800平方米。3、经营理念做准、做精、做好。作准：品牌掌控做精：品质控制。做好：顾客和分销商的服务。为顾客服务以建立企业的美誉度，为分供方服务以提高全面质量。五、顾客群体分析1、目标顾客A、终端顾客指购买商品或服务，以满足居住和提高生活质量的人群，其特征是个性化的小量购买B、工程客户指大量购买商品或服务，以满足营业需求的顾客17/19C、装饰机构指通过在设计装修中需要所涉及到的购买D、分销代理指五区八县以及其它地级城市通过销售进行营利的二级经销商。2、顾客需求满足A、以一定品质标准的产品和服务，分别满足四个顾客群的现实和潜在的需求：B、以个性化的商品和服务满足终端顾客群中的不同层次的需要，以整体化销售的方式满足这一类顾客对有效营造温馨居室和彰显文化品位的潜在需求。C、以准时化服务满足工程客户群体的需求。D、以有显见成效的方案和策划满足有特殊需求顾客的现实需求。六、竞争分析1、企业竞争对手分析A、国产化高端品牌：诺贝尔、金意陶、露华浓、罗马利奥、马可波罗、L&D、斯米克、冠军、东鹏等目前市场上此类品牌运营模式主要以展厅直销零售、家装公司的合作、工程项目、分销商等渠道来扩展在市场上的品牌知名度及市场销售量。由于它们在价格及厂商供货方面的优势，这些品牌在宝鸡地区市场走势相对还是比18/19较成稳。B、进口化高端品牌：宝路莎、雅素丽、蜜蜂、加德尼亚、希莉莎等目前市场上此类品牌运营模式主要以展厅直销零售、家装公司的合作等渠道来扩展在市场上的品牌知名度及市场销售量。由于它们在价格方面超高及供货周期略久、产品单一、配套产品不完善等原因，在工程项目及分销等渠道方面无法得到发展。C、进口国产化品牌：道格拉斯、伊莎、伊加、芒果、VENIS维纳斯等目前市场上此