0远卓—XX保险增资扩股方案可行性研究报告8.0(完全汇报版)

2004年 4月 16日 把握市场机遇、增强自身实力、控制投资风险，打造国内外资保险公司的领先者 全汇报版） 机密 此报告供客户内部使用。未经远卓管理顾问书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。 2 前言说明 项目过程中，远卓受到五矿集团投资部宗庆生总经理、五矿投资公司杨振有总经理、副总经理高竹、王晓东，金盛保险总裁蓝沛乐、执行副总裁赵晓夏、财务总监及营运副总裁许毅飞 、企划及内部审计部经理邓隽、精算部经理谢穗湘、市场部负责人刘兴宇、财务部经理狄文萍等的大力支持，他们提供了大量关于金盛保险的资料，并对五矿如何看待投资保险业、保险行业的特征提出了自己的看法。这些资料和观点对远卓形成独立的判断和观点发挥了重要的作用 项目组对远卓金融咨询中心资深合伙人陈持平、德国著名保险业咨询公司内某著名保险公司营销副总裁的访谈，对远卓更全面地思考解决方案颇有启示 远卓公司经过两周的资料研读、访谈和内外部研讨后，向金盛人寿高管层提交报告的初稿，双方通过充分的研讨，对内容进行了进一步确认 远卓通过修改最终形成了向五矿集团汇报的文件，本文件是远卓对本次增资扩股的独立第三方的判断，供五矿集团高层参考 在本次汇报会后，远卓将进一步进行相关 3 目录 关键结论 远卓对中国保险（寿险）行业的理解和分析 远卓对金盛发展历程和现实能力的理解 远卓对金盛战略规划的理解和分析 远卓对金盛财务预测的理解和分析 远卓对五矿进行增资扩股的机遇分析 增资风险提示和防范 案例：招商局和中远集团投资平安保险价值分析 4 关键结论 中国人身险行业大势整体看好，未来市场增长潜力巨大 相关的监管政策限制即将迅速放开，外资和合资保险公司面临巨大机遇 竞争对手纷纷增资以扩充实力、”跑马圈地“，如不紧跟将会在未来竞争中处于劣势地位 金盛人寿历史上走过一些“弯路”，但通过 5年的积累已具备了在更大平台上运转的实力 金盛管理层目前针对未来的各项战略规划、计划、方法等的准备筹备翔实，具有很强的指导意义和可操作性 由于保险行业的特殊特点，投资者对 盛目前对自身所做的价值认定合理并得到认可；关键是未来价值是否能否按计划实施得以实现 作为追求长远价值的关键阶段，针对本次地域和业务扩张的增资扩股势在必行而且切实可行，如不增资将错失发展良机和使得前期投资收益降低 但增资后的经营所面临的新的风险，不得不严加防范（比如：竞争风险、政策风险等） 更为重要的是：面对可以预见的未来金盛不断扩大的增资需要，五矿集团要规划集团在保险业的投资原则和投资能力，并加强增资后对经营状况的监控力度，以确保集团长远价值的实现 5 目录 关键结论 远卓对中国保险（寿险）行业的理解和分析 远卓对金盛发展历程和现实能力的理解 远卓对金盛战略规划的理解和分析 远卓对金盛财务预测的理解和分析 远卓对五矿进行增资扩股的机遇分析 增资风险提示和防范 案例：招商局和中远集团投资平安保险价值分析 6 保险、银行、证券被称作金融服务业的“三驾马车”，在全球金融服务不断整合、综合化的趋势下，保险成为很多 大型金融服务集团整合其他领域的主体 银行 保险公司 证券 金融机构开发与竞争对手的产品相类似的产品（例如，变额寿险、证券化的抵押贷款） 通过控股公司或子公司的形式把不同的领域的金融机构联系起来 原金融机构销售或开发非传统的金融产品（即实现交叉销售） 金融机构以金融服务集团的形式存在，而不是作为单独的银行、保险公司或投资公司。金融产品和金融机构也不在是按机构的性质进行划分 金融企业可以满足市场多元化的需要 分散化 综合化 7 很多大型金融服务集团把保险业务与其他业务形成很好的战略协同，已达到更好的战略目标 协同发展 银行存贷款 票据金融 信用卡 票据 保险 证券 资产管理 共同基金 举例 :花旗集团 8 保险业属于资金密集型行业，投资回收期长，但长期价值回报丰厚 时间 利润 每个报单一般在前 3年都是亏损的 新报单种类越多，其潜在回报越大，保险公司一般在 5 8年左右开始盈利 单个产品利润趋势 累计某产品利润趋势 累计总收益 保险业务利润与时间分析图 资料来源：金盛提供、远卓分析 3 5 8 已售出的报单一般在 5年后开始盈利 我国 保险公司管理规定 ： 在全国范围内经营保险业务的保险公司，实收货币资本金不低于人民币五亿元 ；在特定区域内经营业务的保险公司，实收货币资本金不低于人民币二亿元 每申请增设一家分公司或省级以上分支机构，应当增加资本金至少人民币五千万元 按国际惯例，寿险公司开业后一般要 5 8年才能开始盈利 投资保险公司实现回报不仅通过短期利润回报实现，主要通过资本运作包括引入投资者或上市等实现 汇丰控股以 计 6亿美元的价格认购平安保险 10%的股权 中国人保和中国人寿通过海外上市，共筹集资金折合人民币亿美元 9 近年来中国保险业发展迅速，表现在保费收入增长迅猛，预计未来 5年仍将保持 20的高速增长率；但从占世界保费的比例来看，份额极小，未来发展空间巨大 资料来源： 2003年中国保险年鉴 1088 12621445 16002112305438801997 1998 1999 2000 2001 2002 2003保费收入持续增长 (单位：亿元） 1%2%2%2%2%3%5%6%9%21%34%0% 10% 20% 30% 40%中国荷兰澳大利亚加拿大韩国意大利法国德国英国日本美国中国保费收入占世界保费收入 1 (2001年） 10 国保险业的发展潜力极为可观 我国保险深度与世界水平相比明显偏低 世界平均 欧洲平均 亚洲平均 美国 中国 位居世界第 56位 国保险密度仅世界平均水平的 5 中国 欧洲平均 亚洲平均 美国 位居世界第 73位 单位：美元 世界人均 2002年 2020年 2002年 2020年 6% 人均 20美元 人均 300美金 保险深度增长 保险密度增长 资料来源： 2003年中国保险年鉴 11 中国保险业按保险对象划分为财险与人身险，并在法规上对企业的经营范围做了明确、严格的界定 保险 财险 企业财产险 家财险 机动车辆及第三者责任险 货运险 建安工程及责任险 责任险 信用险 保证保险 农业险 传统寿险 投资连接产品 万能产品 分红产品 意外伤害保险 健康保险 金盛人寿目前及将来很长一段时间内的业务范畴，也是本次行业研究的主要研究对象 人身险 12 从历史上看，人身险占总体比例快速提高，市场增长远高于保险整体的速率；未来比例逐步趋于合理，但在整体保险行业高速发展的前提下，人身险市场仍有很大的发展空间 1998年至 2002年财险、人身险比例变化图 508 559 610 688 780 754 885 990 1424 2275 1998 1999 2000 2001 2002 人身险 财险 单位：亿元 预计未来五年人身险的增长速度将相对趋缓，人身险与财险比例将趋于合理（国外的比例是 3： 2，国内目前比例是 3： 1） 资料来源： 2003年中国保险年鉴 13 由于中国 人口老龄化等因素的驱动 ， 预计未来五年中国人身险行业将以 20%的速度继续增长 随着中国 民的可支配收入将继续保持增长 中国原有的社会保障功能不全，给商业保险带来广阔空间 2000年已进入人口老年型国家行列，人口老龄化使用于老年社会保障的需求大量增加 （亿元人民币） 关键驱动因素 2003年 2004年 2005年 2006年 2007年 2008年 3337 4004 4804 5765 6918 8300 0% 资料来源：远卓分析判断 14 成熟的保险市场由投保人 、 保险中介 、 保险人 、 保险资金管理共同组成 ， 中国各保险公司均努力打造各环节的核心能力 投保人 （客户 ) 保险中介 保险人 保险资金管理 保险代理人 保险经纪人 保险公估人 保险人是保险市场的主体，需要有强大的资金实力和很强的专业能力 保监会对保险人（即保险公司）有明确的资金能力规定 保险人的专业能力体现在： 保险产品设计能力 风险管理能力 赔付能力（信用度） 保险资金投资管理能力上 保险资产管理与保险产品设计和保险赔付能力直接相关，是保险公司生存发展的基础，国际上通行的做法是由保险人设立下属的专门性资产管理公司负责 随着保险业的发展，我国逐步放宽了对保险企业投资渠道的监管 中国保险企业 资料来源：远卓金融咨询中心 15 保险中介包括保险经纪人、保险代理人和保险公估人组成，其中保险公估人是专业服务提供者，不属于金融中介机构 保险代理人 保险经纪人 保险公估人 保险代理人是指与保险公司签订保险代理合同，以保险公司的名义办理保险业务的单位或个人 保险代理人又可分为： 专业代理人：如保险代理公司 兼业代理人：如邮局、商业银行 个人代理人：如保险公司业务员 保险代理人的收入来源于保险公司支付的佣金或手续费 代理公司可为多家保险公司服务 保险代理与保险经纪之间存在竞争的关系 保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人进行保险方案规划、风险管理等中介服务的公司 保险经纪人不得兼营保险代理业务 保险经纪人的职责包括： 助投保和索赔 保险经纪与保险代理之间存在竞争关系 以服务机构客户为主 保险公估人是从事保险标的评估、勘验、鉴定、估损、理算等业务的专业公司 保险公估人不得从事保险代理和保险经纪的工作 保险公估人要有很强的保险专业能力和独立性 以服务机构客户为主 投保人 （客户 ) 保险中介 保险人 保险资金管理 保险代理人 保险经纪人 保险公估人 资料来源：远卓金融咨询中心 16 未来随着竞争的加剧，保险公司从成本和效率出发，会更多采用代理公司渠道，代理公司市场将有很大的发展，这样的发展趋势值得保险公司密切关注 目前处起步阶段 未来发展空间很大 目前代理公司主要代理财险业务，2002年底，在全国已经开业的保险中介机构当中，盈利的寥寥无几，以保险代理公司为例，实际开业 127家，盈利的只有 7家，基本是全线亏损 以公司客户为主，多依托大集团 招收合适的代理人困难 消费者对代理公司没有认知度 国 (境 )外保险中介公司每年的保费收入平均占所在国家和地区保费总收入的 70%左右 ,个别发达欧美国家甚至占到 90% 保监会批准保险中介机构明显加快，会有越来越多的中介机构进入市场 保监会已批准专业保险中介公司可在设有分支机构的保险的区域开展业务，未来中介机构会成为重要的渠道 ，这对后进入者尤为重要 投保人 （客户 ) 保险中介 保险人 保险资金管理 保险代理人 保险经纪人 保险公估人 专业代理人 个人代理人 兼业代理人 资料来源：远卓金融咨询中心 17 目前保险公司的市场集中度极高，但随着政策的开放，有逐步降低的趋势，外资、合资企业在其中大有可为 中国 人寿 平安 太平洋 新华 泰康 2003年各家寿险公司市场份额统计，外资或外资控股的市场份额为 在已开放的上海和广州地区，外资公司所占寿险市场份额已达 11%波士顿咨询公司最新报告： 中国寿险商的专业化水平远远落后于大牌国际保险商，产品创新有限、财务管理不当，如果不立即改进业务运作，将面临被外资保险商淘汰的危险 全国市场 上海、北京市场 外资保险公司 外资保险公司 资料来源： 中国保险年鉴 、上海保险市场分析、 18 由于产品复制容易，大部分中资寿险企业产品趋同化，未来企业根据客户需求订做创新产品变得非常重要 在同一投保群体、同一利率政策条件下，各公司保单理论成本基本相同，各保险公司传统类保险的价格在一定程度上并没有太大的差异 康宁定期保险 国寿千禧理财两全保险 国寿鸿寿年金保险 鸿鑫终身 世纪同祥 永利双全保险 太平盛世长发两全保险 太平盛世长虹两全保险 小康之家 长命百岁年金保险 19 产品营销渠道从团体直销和个人营销为主，增加了银行代理的第三条渠道，而且银行代理业务成长很快，已超过团体直销业务 000 2001 2002 2003团体直销个人营销银行代理资料来源： 2003年中国保险年鉴 银行代理业务从2000年开始启动，已从 2000年占总销售收入的 成长到 20 同时，由于保险业计算要求高，企业运营对精算经验和 的精算经验和 多家国内人寿保险公司因精算（如利率等）经验不足，导致代理人卖出亏损保单 而造成产品无法顺利面世 “产品很容易复制，但背后的管理系统、 访谈纪要 21 由于中国保险企业规模仍较小，为把握良好机遇，同时也由于保险业对资本需求大的特点，很多企业通过增资扩股或上市等途径达到充实资本金的目的 增资扩股 在 2000年，新华公司增资扩股，分别与瑞士苏黎世保险公司、国际金融公司、日本明治生命保险公司、荷兰金融发展公司签订招股协议书 平安保险公司 2002年以百分之一的股份引入日本第一生命保险公司，使得平安外资持股比例达到政策规定的百分之二十五上限 2000年，泰康人寿保险股份有限公司增资扩股，公司的净资产将达到 20亿元人民币。 上市 2003年 12月 18日，中国人寿在纽约、香港两地上市，募集资金约 35亿美金，全部用于补充资本金 平安拟在海外上市，新华人寿拟在内地上市 中国整个保险行业资产总量 6000亿左右，仅相当于发达国家的一家较大保险公司的规模 企业发展的资本金需求很大 到 2008年，市场将以每年 20以上的 速度成长 22 随着政策的放宽 ， 大多数外资保险公司加速区域扩张圈地的举措 ， 以达到占领市场和发挥规模效应的目的 中英人寿 太平洋安泰 中宏 中意 注： 实心图标的为已开办分公司的区域 空心图标的为拟开办分公司的区域 北京 上海 苏州 宁波 广州 成都 重庆 福州 23 但由于政策的限制，企业投资方式受限，目前主要投资于银行存款和国债，投资收益较低 其他 债 元，18. 64%元，融债 元， 业债 元， 入返售 002年资金运用结构比例 资料来源： 2003年中国保险年鉴 、 远卓研究 国外保险资金的投资渠道主要有：股票、基金、债券、房地产、抵押或担保贷款、银行存款等，多种投资渠道有利于超大规模的保险资金进行组合投资，从而能够有效的规避投资风险并获得可观的投资收益 2002年我国银行存款收益率 2002年保险公司平均收益率 24 由于保险行业的特点企业在初期投入大，投资回收期长，加上资金运用收益低，造成目前业内企业普遍盈利能力不强 保单收入 投资收益 佣金 费用 摊销 目前投资收益较低 行业平均收益率从 2001年的 降到 2002年的 在达到规模效应前，数额较大 25 政府监管部门的监管政策和程序对保险公司的经营影响巨大，未来的逐步放开，为外资保险公司提供了巨大的市场机会 产品 目前产品上市前需报保监会审批，短则几天，长则几个月 产品上市前仅需备案即可，时间仅需几天 对中资保险公司的审批速度优势不复存在 创新产品更快面世 区域 外资进入各个区域 中资市场被大量挤占 目前对外资开放的为 15个主要城市 2006年后将全面开放 资金运用 保险公司投资回报率提升 投资经验丰富的外资保险更有利 目前主要投资领域仅限于基金、债券和银行存款 对比例有严格的规定 保险资金有步骤的入股市，增加投资回报率 险种 中资保险公司这部分市场被侵蚀 外资不能做团险和年金险 2004年底全面开放团险，2006年后全面开放 公司开办 大量外资保险的涌入，竞争加剧 允许开办股份占 50的合资公司 2006年后产险可开办独资公司 现状 未来趋势 影响 26 远卓认为外资（合资）保险企业在中国的关键成功因素是跨区域发展、准确的产品定位、人才本地化、良好的政府关系和雄厚的资本金 跨区域发展 准确的产品定位 人才本地化 良好的政府关系 雄厚的资本金 . . . . . . 外资保险 关键成功因素 27 目录 关键结论 远卓对中国保险（寿险）行业的理解和分析 远卓对金盛发展历程和现实能力的理解 远卓对金盛战略规划的理解和分析 远卓对金盛财务预测的理解和分析 远卓对五矿进行增资扩股的机遇分析 增资风险提示和防范 案例：招商局和中远集团投资平安保险价值分析 28 金盛保险的发展历程可以概括为 :前期稳健运作 、 谨慎探索 ;后期积极创新 ， 蓄势待发 ， 为即将驶入发展的 “ 快车道 ” 做好准备 积极创新，蓄势待发 金盛保险成立于 1999年 2003年上海市寿险业务中外资和合资企业的第四位 开始进入广州市场，取得一定成绩 提出中国运行模式（ 式 提出“代理人蓝图（ 理制度 完善 提出了“ 有效激励员工 抓住政策管制放松的机遇，积极进行渠道的拓展 根据 出了发展战略规划 稳健运作，谨慎探索 29 金盛保险自开业以来经历了前些年的低迷 ， 2003年首次完成各项年度主要业绩目标 ， 取得了不错的业绩 /以上海为例 / 财务数据 (单位：百万） 2002年 2003年预算 2003年实际 实际比预算增长率 (%) 实际比上年增长率 (%) 总保费收入 93 135 122 (9) 32 管理费用 53 58 1 3 管理费用率 65 55% 50% 9 23 费用超支 46 45 41 10 8 净损益 （ 43） (22 35 扣除费用超支后内在价值 191 220 242 10 (9) 评估价值 262 289 371 28 10 员工数 149 167 155 7 (4) 销售数据 代理人数量 1236 1302 1723 32 39 代理人产能 1913 2495 2268 (9) 19 新业务指标 (千元 ) 31628 38019 41173 8 30 1年新业务价值（百万） 6 4 81 1年新业务价值 /新业务指标 18 15% 26% 73 44 脱落率 10 料来源： 金盛财务统计报告 30 并且为未来的进一步发展做出了组织 、 运营 、 人力资源等多方面的准备 组织建设 高管层稳定 运营 产品创新 精算 渠道拓展 投资风险管理 人力资源 代理人蓝图 高潜力员工发展规划 长期保留人才计划 未来的发展 31 金盛高管层的稳定和中国运行模式 （ 提出 ， 给未来的地域拓展做好组织的准备 资料来源： 中国运营模式报告 Z B B 管层的稳定 中国运行模式 经历 2次的总裁更换及其相应的管理层“换血”后，金盛最终构建了稳定的高管层，新一任的总裁任期达 5年 金盛已经做好了组织的准备去迎接未来的发展 32 金盛已形成了较为完善的运营系统 ， 体现在精算管理 、 产品设计 、 金盛已形成较为完善的运营系统 完善的 金盛已形成了很强的产品创新设计能力，推出了深受欢迎的“盛世佳人”和投连保险等产品 安盛集团的已有产品是金盛公司产品设计的重要支持 精算管理水平不断加强，停止了不盈利的产品或收益率低的产品 对投资的风险管理体系较为完善 清晰的投资理念 每月的投资会议 考核指标的设计避免了短期行为 33 在人力资源方面 ， 金盛制定或正在制定相应的规划 ， 为未来的发展打好人才的基础 资料来源： 金盛战略规划报告 中国代理人发展模式 高潜力员工发展规划 长期保留人才计划 如期于 10月 1日在上海成功推出，使得代理人人数达 1,723名 ,代理人产能达 2,268人 /月 于 9月 18日在广州正式推出，使得 12月底代理人人数达 783名 ,代理人产能达 2,515人 /月 长期保留人才计划初稿已完成，在修改中 保留计划市场调查已完成 关键员工的挑选标准初稿在 8月完成 高潜力员工名单经总裁批准 于 7月 4日完成高潜力员工背景情况审核 高潜力员工培训及发展计划于 9月 30日完成 /举例 / 目的 进程 /结果 提供代理人数量和产能 保留人才，培养人才，为 2006年所有部门经理本地化做准备 提供代理人数量和产能 34 目录 关键结论 远卓对中国保险（寿险）行业的理解和分析 远卓对金盛发展历程和现实能力的理解 远卓对金盛战略规划的理解和分析 远卓对金盛财务预测的理解和分析 远卓对五矿进行增资扩股的机遇分析 增资风险提示和防范 案例：招商局和中远集团投资平安保险价值分析 35 远卓将从公司战略 、 业务规划和战略支撑体系三个层面来理解和分析金盛保险的战略规划 公司战略 业务规划 战略支撑体系 战略目标 关键资源 运营系统 组织与人力资源体系 战略定位与态度 地域拓展 产品组合 分销渠道 公司战略 金盛保险有清晰的战略定位，并且远卓认为是合理的 基于市场环境变化和金盛实力的增长，远卓建议金盛保险的战略态度从保守稳健型向积极型过渡 五矿和安盛的支持是该战略规划实现的必要条件 业务规划 金盛保险借鉴安盛集团的代理人蓝图等系统性强，但远卓认为其是否适应中国市场有待验证 战略支撑体系 远卓认为金盛保险具有稳定的战略支撑体系基础 建议加强本地化的考虑：业务运作模式、人才等方面 加快 实现对业务的支撑 远卓赞同金盛在产品创新上的策略 远卓认为金盛还需认真考虑更高层次的一个重要问题，即如何将地域拓展、产品规划和渠道有机匹配 36 基于对保险行业的良好发展趋势 、 国内市场向外资保险公司的历史性机遇的理解 ， 以及金盛保险成立 5年来取得的业绩 ， 远卓认为金盛提出的战略定位是合理的 战略定位 在外资人寿保险公司中，成为领先者。 成为客户首选的保险公司 2006年公司的评估价值（ 2002年的人民币 人民币 25亿元（ 5城市）。 保险行业的良好发展趋势 近年来中国保险业发展迅速 预计未来 5年仍将保持 20的高速增长率 人身险市场有巨大的发展空间 国内市场向外资公司开放 预计政策的变化趋势对外资 /合资保险公司有利 多 地域、对业务品种将向外资保险公司开放 金盛保险取得的业绩 成立 5年，对中国市场建立了深刻的理解 培养了一大批有丰富保险行业经验的员工 2003年上海和广州公司取得了成功 37 与之相对应 ， 金盛保险的高管层对公司发展的战略态度也应从过去的稳健保守型向积极型过渡 描述 采取激进的态度，抓住机遇，进入新的领域 采取稳健的态度保持已有业务的运作 看住已有垄断业务，不进行新产品开发或区域的拓展 战略态度 积极 稳健 保守 金盛保险 过去 现在 38 对于战略目标体系当中的各项指标 ， 远卓认为金盛应充分考虑外部竞争环境对实现该指标体系的影响 金 盛 战 略 目 标 体 系 盈利 销售和有效保单 销售能力 品牌知名度 员工满意度 2008年，实现法定利润 2008年，避免费用超支 2006年，总保费收入达到人民币 2006年，实现一年新业务价值人民币 2006年，一年新业务价值 /新业务指标达到 23% 2006年代理人队伍发展为 9,757人 2006年实现代理人产能 4,588元 /代理人 /月 2006年，多元化非代理人渠道占新业务指标的 2006年，品牌知名度达到 22% （ 2003年，品牌知名度 12） 2006年，员工满意度调查指标达到 38 （ 2003年，员工满意度 36） 资料来源： 金盛财务预测分析报告 、 远卓分析 39 五矿与政府的关系 、 客户资源 ， 安盛集团的保险业经验是金盛保险实现其战略目标的关键资源 双方股东的支持缺一不可 五 矿 方 面 安 盛 方 面 资金的支持 与政府的良好关系 在全国及全球巨大的客户资源 资金的支持 对金融行业，特别是保险行业的丰富经验 先进的管理理念、人才输入 在全球巨大的客户资源 40 进入中国市场的外资 、 合资保险公司都在紧锣密鼓地进行地域拓展 友邦 已进入地域 准备进入地域 中宏 中意 信诚 全国重点城市 重点城市及华东 重点城市及华东 重点城市及沿海城市 地域拓展策略 北京、上海、广州、深圳、苏州、（支公司）佛山、东莞、江门 上海、广州、 广州、北京 广州、北京 天津等四个重点城市 北京刚刚基本完成 浙江、江苏各主要城市 苏州 福州等城市 太平洋 安泰 重点城市 苏州、成都、宁波、福州、重庆 上海、北京、广州 41 金盛保险依据中国政府陆续开放保险市场的策略和安盛集团的城市选择评分模型 ， 计划进入北京 、 佛山 、 东莞市场；远卓认为该城市选择模型是科学的 、 可以信赖的 1st nd rd 市选择标准 第一批开放城市 第一层级 人口 大连 深圳 佛山 出生率 2 1 1 死亡率 1 1 4 平均可支配收入 4 4 3 第二层级 代理人团队准备度 1 1 1 第三层级 是否首都 0 0 0 总分（经过权重处理） 53 64 67 分析示意 42 但金盛需要关注的是，政府的决策过程和态度具有相当强的不可控性 政府的决策过程和对外资公司的态度具有相当强的不可控性 远卓认为应对措施应该是 加强与监管部门的交往 发挥五矿的关系及影响力 申请工作准备充分 尽早申请 政府的决策过程 申请手续繁杂 审批环节多 决策过程长 政府的态度 出于保护内资企业的目的，对外资企业的新产品、地域拓展等申请迟迟不批 针对多个外资公司在同一城市开分公司的申请，政府给予不同的“待遇”，如关系好、市场影响力大的外资公司可能先得到批准 43 在产品结构上 ， 金盛保险拥有从纯保障型到具有理财功能的多元化产品系列 寿险产品 寿险主险产品 意外及健康险产品 附加险产品 年金险产品 投资连结险产品 盛世骄子 盛世顺心 盛世顺意 纯保障型 理财功能型 金生赢家 意外伤害 意外门急诊医疗 金体安康 意外伤害医疗 重大疾病 盛世延年 金盛金生平安意外 金盛安心 金生如意 盛世佳人 金世如意 44 其中未来发展潜力大 、 利润率高的分红和投资连结产品占个人保费业务收入的比例高 投资连结产品和分红型产品的未来发展潜力大，利润率高 公司 中宏 金盛 中国人寿 平安 友邦上海 产品类别 2002年寿险公司个人业务保费收入构成 45% 11% 2% 42% 15% 其他 健康险 意外伤害 投资连结 + 分红 资料来源： 2003年中国保险年鉴 、 远卓研究 45 并且能够为保险公司提供持续保费收入的期缴业务占比远高于行业平均水平，这体现公司追求长期的未来价值的理念 趸缴方式虽然能提高当年保费收入总额，但容易造成公司未来的经营风险，并可能透支潜在的优质保险资源 期缴方式则能够为保险公司提供持续的保费收入 2003年 期缴占总体保费 的比例 金盛：高于 90% 外资公司平均水平 :83% 中国人身保险行业平均： 54% 资料来源：远卓分析 46 在产品创新上 ， 金盛保险在引进国外市场上成熟产品的同时也注重开发基于本地细分市场的新产品 产品创新 将国外成熟产品引入中国市场 基于本土市场细分开发新产品 金盛的做法 远卓的评价 曾引进国外成功的保险产品进入中国市场 但审批过程过长 经过对上海市场的调研，开发“盛世佳人”产品并第一个推向市场 获得很大成功 将国外市场成熟的保险产品进入中国市场，要经过验证和调整 政府对新产品的审批严格，但已经开始出现放宽的松动迹象 赞同基于不同市场细分开发产品的观点 但在不同区域推出时，需要重新修正，比如上海白领和广州白领对同类型产品功能和服务的要求可能有细微差别 47 代理人 、 银行代理 、 团体直销是寿险产品的三种主要销售渠道 ，其中代理人销售占金盛保险的 98%以上 销售渠道 代理人 /个人营销 银行代理 团体直销 金盛状况 原因 描述 是国外的主要销售渠道，也是我国的重要销售渠道；尽管该渠道实现的保费比例成下降趋势，但仍然是主流渠道 是人身保险最主要的兼业代理销售形式，由于银行强大的销售网络，大大促进了人身保险业务的发展 1992年以前是国内唯一销售渠道，主要销售团体人身保险 占金盛保险保费收入的 98%以上 占金盛保险保费收入的 2%以下 占金盛保险保费收入的 0% 是金盛的主要渠道 各保险公司产品雷同，同时要求跟银行关系好 由于政策的限制和批准程序，金盛尚未开展团险业务 48 金盛保险于 2003年开始实施“代理人蓝图”计划，并认为它是2003年取得良好业绩的关键因素之一；但远卓认为，“代理人蓝图”的不同地域性的适用性有待验证 代理人蓝图在安盛全球市场使用，但在中国市场的持续成功尚需要经过时间检验，应该通过实际运行过程中的监控、反馈，不断调整 中国市场地域广泛，金盛是否有必要在全国范围内都使用代理人模式 2003年销售业绩超过战略计划制定的业务目标 : 金盛保险运用安盛集团最佳管理运营模式在2003年取得了极佳的销售业绩。 实施中国代理人蓝图取得明显实效，获得了代理人一致好评 。 为多元化非代理人渠道建立了业务平台。 保费总收入共计人民币 在价值与评估价值均大幅增长。 广州分公司开业已取得突出销售业绩。 加速推广经验证的中国营运模式。 金盛的观点 远卓的疑问 摘自中国战略计划 访谈摘录： 代理人蓝图对 2003年的业绩是很关键的因素 它体现公平、公开原则，切实与业绩挂钩 准备全面推广 49 2003年，中国保险业中银行代理对保险公司收入的总量和增量都有较大贡献 贡献百分比 渠道分类 代理人 银行代理 团体直销 10 20 30 40 50 60 总量贡献 增量贡献 2003年中国保险业各销售渠道贡献情况 43 料来源： 中国银行保险发展报告 、 远卓分析 50 远卓认为 ， 金盛应该基于银行代理渠道的现有特点提出针对性的解决方案 ， 使得银行代理渠道在金盛的业务收入占比有实质性的提高 1 2 3 同质化现象严重 这表现在两个层次，由于各保险公司提供的产品相似，基本以分红两全保险为主，这导致一方面，保险公司之间产品同质化，另一方面，这些产品同银行自营的储蓄产品趋同 银行代理保险产品的动力 不足 因银行代理保险产品收取的手续费很低，导致银行代理保险产品的动力不足 多对多原则 由于一家银行可以代理多家保险公司产品、一家保险公司可以找多家银行代理产品，导致影响力大、与银行关系好的保险公司有优势 提供更多的期缴产品 银行目前代理的保险产品以趸缴产品为主；金盛可以考虑提供标准化的期缴产品。一方面，为客户提供更多的选择，另一方面，标准化的产品使得销售成本和销售难度降低 同银行结成战略合作伙伴 在某些区域，特别是新拓展地域，可以尝试拿出金盛有竞争力和品牌效应的产品选择有影响力的银行独家代理，实现双赢 提供增值服务 向银行的高端、优质客户提供理财服务，使得客户不仅可以购买保险产品，还可以获得理财信息、知识 银行代理渠道的现有特点 针对性的解决方案 51 面对团险业务向外资公司开放的历史性机遇 ， 金盛已经制定了关于发展团险业务的框架性竞争策略和实施计划 ， 并对金盛所处的竞争环境作出正确评价 优势 上海业务模式的改变和广州业务启动已经证明是成功的 * 劣势 与竞争对手相比，资源输入有限 * 机会 巨大的市场潜力 003年团险业务总收入超过 200亿 * 威胁 准备工作启动相对晚 * 实 施 计 划 竞 争 分 析 资料来源：金盛保险 ( 、 远卓分析 52 但在行动上 ， 与其他外资公司相比 ， 金盛相对缓慢 (1) 框架性业务计划 团队建设准备阶段 (2) 系统、人力资源构架已经到位 (上海 ) (3) 团队已建立 (广州 ) (4) 团队已建立 (上海 ) 53 关于业务规划 ， 远卓认为金盛还需认真考虑更高层次的一个重要问题 ， 即如何将地域拓展 、 产品规划和渠道有机匹配 产品 渠道 地域 上海 广州 北京 佛山 东莞 代理人销售 银行代理 团体直销 寿险主险 意外险及健康险 附加险 年金险 投资连结险 分析示意 54 比如在东莞和北京两地 ， 可依据市场具体状况 ， 侧重使用不同的渠道和产品 举例分析 北 京 东 莞 产品策略 渠道策略 竞争激烈 产品雷同 没有充分客户细分 股东与当地众多大国企关系好 已经建立了代理团队 调查到当地女性白领与上海女性白领对产品需求有细微差别 新市场 市民对保险认识充分，有强烈购买需求 生活水平高 与当地银行关系好 尚未建立代理人团队 针对市场细分提供产品 努力获得高端个人客户和团体 提供标准化产品针对大众 获得高端客户 代理人、团体销售渠道为主 银行代理为辅 大众客户以银行代理渠道为主 高端客户以高素质代理人渠道为主 当地市场状况 金盛的准备情况 55 金盛已经具备了稳定的战略支撑体系基础 ， 需要关注的是管理层的稳定 、 安盛的业务运作模式是否适合中国市场等因素将对金盛未来战略的实现所产生的影响 流 程 组 织 技 术 战略 中国运作模型）等是否适应中国及各地市场，有待验证 代理人蓝图是否适应中国及各地市场，有待验证 稳定的组织结构、清晰的组织职能描述是具有全国范围业务的大公司必须具备的 金盛管理层在过去变化频繁，如果同类现象再次发生，将严重影响战略规划的执行方向 金盛需有计划保留核心员工 异地扩张后，如何解决人才本地化的问题 核保技术、风险控制技术需要根据中国市场情况进行调 信息技术对业务的支撑至关重要，在新产品推向市场之前，必须作好相应的系统准备工作 56 目录 关键结论 远卓对中国保险（寿险）行业的理解和分析 远卓对金盛发展历程和现实能力的理解 远卓对金盛战略规划的理解和分析 远卓对金盛财务预测的理解和分析 远卓对五矿进行增资扩股的机遇分析 增资风险提示和防范 案例：招商局和中远集团投资平安保险价值分析 57 保险公司的价值评估计算方法与普通企业的价值评估方法大不相同，其国际认可的标准价值评估计算体系如下 资料来源：远卓分析、 内在价值 （ 商誉 评估价值 （ X 调整后当年的净资产价值（ 新业务价值（ 解释说明： 1、调整后当年净资产当年 资产负债表中经过一定技术调整后的净资产 2、现有业务价值现有业务未来股东税后可分配收益的现值 3、费用超支值预期费用（依据保险精算设计）实际费用 3、新业务价值新业务未来股东税后可分配收益的现值 + 一年新业务价值（ 乘数因子（ 现有业务价值（ 费用超支值（ 对外体现为三个价值 + 58 资料来源：远卓分析 净资产值：主要用于评价当年公司运营的损益，在成熟的保险公司的价值认定中，其所占 内在价值 /评估价值：当有新进入者进入（包括引进新的战略性股东或公开上市），则其购买价值通常依据内在价值和评估价值进行确定，一般都会大大高于当时每股净资产价值 。 保险公司的价值 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 净资产值 在价值(估价值（ 此，在进行保险公司的价值评估时要对三个价值都予以关注，并充分理解其各自用途 每年都要计算三个值 计算的依据是 当年及当年以后 的业务假设预测 主要用途 计算要求 59 对比保险公司和普通企业的的价值计算方法，远卓认为 :投资者对 资料来源：远卓分析 保险公司 普通企业 价值构成 复杂（要考虑净资产、内在价值和评估价值三方面） 简单（仅考虑一种价值） 价值计算方法 计算当年的净资产值 内在价值当年净资产值现有业务价值超支 评估价值内在价值商誉 另外具体的计算规则都有 精算行业惯例规定 未来