营销竞赛总结.doc

营销竞赛经验总结面对市公司统一组织的“逐鹿四月 决战销雄”营销竞赛，芝罘分公司高度重视，一把手亲自调度，分管副总、市场部经理靠在一线，选派多名营销精英能手投入到活动中来，经过四天五夜的拼搏与努力，最终实现收入 万元， 销售 台，现将公司在营销竞赛中好的经验和方法同大家一起分享：1、 前期准备工作要有计划性。前期宣传造势是重中之重，前期宣传的效果直接影响到业务办理的情况，针对前期宣传我们设计了一个时间表：安排时间宣传内容或途径活动前一周敲定场地，并与物业经理沟通活动前3天张贴活动通知单到每个楼洞活动前2天电话通知用户现场办理活动前1天OSD广告宣传准备好现场宣传物料（手绘海报、印刷海报、赠品等）活动当天利用老用户带新用户进行宣传 2、炒热现场，烘托气氛的重要性。社区营销首先要具备一定的规模，才能吸引用户，提高用户信任度，从而提高营销成功率，这就要求现场电视机、机顶盒货源、赠品摆放都须达到一定数量，旧电视机、旧机顶盒堆积如山的画面也很有视觉冲击，各种赠品摆放起来都吸引用户眼球，同时我们在现场加入气球烘托气氛、现场抽奖，并设置了WIFI体验区和APP体验区，让客户现场体验我们的产品，有效解除客户对广电宽带的顾虑，从而激发了客户的购买欲望。 3、打亲情牌的成功营销策略。营销活动第一台电视的销售，就是莱阳队友用老乡观念大打亲情牌的战果，亲情牌、友情牌在这次营销竞赛中屡次成功，活动现场有几个用户家里信号不好，让客户经理上门看看，在维修的过程中客户经理迅速拉近关系，促成付费套餐的成功案例也有很多。亲情牌、友情牌是我们有线电视的一大优势，客户经理利用上门维修的机会，用良好的服务与用户建立友情，促成用户再次消费或者介绍亲戚朋友消费，形成二次营销，不单单是现场营销的经验，更值得在全公司日常运维和营销中进行推广。 4、客户经理套餐和话术的重要性。一个好的客户经理，不仅仅需要精通维修专业知识，更要对套餐内容、营销话术有个全面准确的掌握，有时候由于用户对销售人员存在戒备心理，客户经理的话更容易让用户相信，有的用户营业员磨破了嘴皮子还是犹豫不决，客户经理三言两语，用户就办理了的情况也很多。下一步我们将针对客户经理、科室人员进行套餐、话术的专门培训，使人人都成为宣传员、讲解员、业务员，使全员营销真正发挥潜能。5、营销中采取叠加法给用户算细帐。尤其是宽带电视组合套餐，乍一听可能钱挺多，有些用户会犹豫，但是算细账让用户少花冤枉钱，可以细细算一天多少钱，给他省了多少钱，和其他套餐比较有什么优惠等等，让用户感觉你是真心为他着想，用户不但办理了业务对你个人也会有好的印象，为以后的营销奠定基础。6、营销过程中采取“饥饿营销”给用户施加压力。每个营销现场一般都不会超过三天，针对犹豫不决的用户，可以在最后一天再上门或者电话与用户取得联系，告知用户马上就要离场了，这个活动结束，现场的赠品就没有了；电视机销售可以采取饥饿法比如告诉用户电视机只有这几台了卖完了就没了，或者你只有在活动现场才能享受这样的优惠，尽快促成业务办理。 尽管公司在这次营销竞赛中取得最终胜利，但是我们也清醒的意识到，客观环境依旧严峻，各大竞争对手的套餐政策、宣传力度依旧给我们造成了很大压力，真正的面对强敌的竞赛才刚刚开始，在以后的工