结构化面试招聘手册.doc

结构化面试招聘手册（销售岗位）一、 筛选简历1 筛选简历时应关注的重点：留心应聘者简历中的空白时间段；必要时与学校联系核实某些应聘者的学历；工作稳定性：每项工作平均所用时间是多少；应聘者工作变动是否合情合理；应聘者简历结构是否合理。2 筛选简历时的应设定的最低标准：应聘者在简历中的明显不符合实情的信息不予考虑（如在基层销售类岗位的应聘者，描述自己的固定薪酬高于奖励薪酬，我们会认为应聘者把安逸放在首先考虑的因素）；应聘者频繁变动岗位，每次工作时间不超过半年，且所换的工作行业关联度不大不予考虑；应聘者缺乏本行业的工作经历与相关工作经历，所学的专业与应聘岗位无关联，且应聘者在简历中也没有任何阐述自身与应聘岗位有适配的地方，不予考虑（无工作经历的应届生也可以考虑给予面试机会，主要看他的实践经历以及对我公司的行业了解，以及对待工作机会的态度等）；应聘者的简历过于简单不予考虑，我们会有两方面的判断：一是应聘者缺乏对应聘岗位的重视和应聘诚意，二是应聘者的书面表达能力比较欠缺；应聘者的薪酬预期与该岗位能提供的报酬上限有巨大差距不予考虑；对梅花销售类的岗位，如果应聘者有一张比较职业化的照片，会为赢得面试机会加分，反之应聘者的照片拍摄环境在网吧、或妆容非主流，或形象举止与职业化要求差距较大，则不予考虑。3 招聘人员标注出简历中感兴趣的地方，面试时询问应聘者；4 假定应聘者的简历中有些信息是不可信的，面试时进行证实5 提示：注意简历中前后矛盾之处（简历中出现空白时间和经历之间的前后矛盾可能是应聘者的笔误，但也可能是应聘者企图掩盖某些事实的故意之举。所以，必须仔细查看应聘者接受教育和工作的时间，注意其中的排列次序。是否有空白时间段？例如，一个工作结束到另一个工作开始中间是否有时间间隔？对这段时间间隔是否有其他解释？工作时间与受教时间是否有重叠之处？但不要对应聘者妄下结论，可以准备一些问题面试时问应聘者。）二、 电话邀请1 属地面试的电话邀请：打电话给候选人应做简单自我介绍，并询问候选人讲话是否方便：标准话术（例）：“*，您好，我是*咨询公司的招聘人员/经理，我得到您向我们公司投递的简历（您的朋友向我推荐您的简历），我想跟您做一个简单的交流，您现在讲话方便吗？”在属地面试的电话邀请中的观察要素（特殊现象）：评价项目应聘者在电话沟通中的表现形式，原因分析应对方式（建议话术）求职动机/意愿应聘者对自己所投递简历的行为一无所知，表现出茫然的反应，或追问电话方是什么公司什么岗位1、您在何时投递我们公司的何种岗位？分析：应聘者海投简历，缺乏对我们公司的了解2、我们是一家为广告、媒体、公关公司和传统企业提供市场营销支持的专业公司，相关信息你可以到我们的网站或您投递简历的招聘网站上查询。岗位胜任应聘者反复询问应聘岗位招聘人数、应聘人数，或迂回了解将来工作难度和指标等您关心问题在电话里没有办法跟您做充分的交流，建议您在面谈时可以就您关心的问题向面试官了解分析：应聘者患得患失的行为缺乏自信独立自主应聘者反复询问路程和交通等问题1、 我们在网站上有交通说明分析：应聘者缺乏主见和独立性2、 您可以在交通网站上进行查询3、 对异地应聘人可以详明说明，必要时可以把交通信息发送到他的手机上报酬应聘者询问该岗位能提供的报酬或报酬区间1、 我们已经关注到您在简历中提到的报酬区间，如果我们的报酬达不到您的心理预期，我们是不会对您发出邀请的；分析：除证明应聘者比较重视物质外，也在评价面试机会是否值得自己付出成本参加2、 您关心的问题也是其他应聘者所关心的，我想只有您对岗位和工作内容都充分了解的前提下我们才能进一步洽谈薪酬问题，欢迎您到公司就此类问题与面试官深入沟通求职态度应聘者缺乏职业化的语言，或接听电话时态度傲慢或随意1、 拒绝：我们只是对候选人的情况做一个简单沟通，有进一步的消息我们会再次致电给您分析：2、 仍然邀请，但在电话记录中做备注2 异地面试的电话邀请：在我方参加的异地面试中，由于时间和经济成本较高，所以公司将在双方正式面谈前，将前期的电话邀约和邮件沟通作为对应聘者的较为经济的评测手段。异地面试最好不要直接邀请候选人参加面谈，可以先在电话中对候选人的情况做大概的了解：标准话术（例）：“*，您好！我是*上海公司的招聘专员/经理，给您电话想就*岗位与您做一个简单的沟通，大概510分钟的时间，您现在讲话方便吗？”在得到应聘者的肯定后，开始就以下内容进行了解在异地面试的电话邀请中的观察要素（特殊现象）：评价项目建议问题观察点求职动机/意愿您是从哪里得到我们公司的招聘信息的？应聘者对该岗位的求职意愿是否迫切实您对我们公司/行业有什么了解吗？应聘者的求职意愿是否值得异地面试选拔您现在在职吗？（如在职：您为什么想要换工作？如不在职：您觉得什么样的工作适合您，为什么？）与该岗位的适配性您觉得您有哪些优势适合我们的*岗位？应聘者的职业能力是否与岗位适配请您简单聊聊您现在的这家公司/最近服务的公司的基本情况（规模、产品、市场）应聘者服务企业是否与现在职务有关联您在目前的工作岗位中主要有哪些内容？主要的顾客有哪些？应聘者的职业经历与现在岗位是否有关联薪酬要求您目前的收入结构是怎样的，固定部分有哪些，浮动部分有哪些？应聘者的薪酬要求与我公司能提供的报薪的适配性您现在服务的公司/最近服务的公司的奖金分配方式是怎样的，你对分配的方式满意吗，为什么？在对异地应聘者的电话邀约过程实际上也是电话面试的过程，所以面试官不必急于当时给出回复，可以对异地应聘者进行综合比较分析后再做决定。标准话术（例）：“非常感谢您的回答，我们的面试官需要对候选人有个综合的评估和比较，近期我们的招聘经理可能会到您所在的城市进行集中面试，如果有近一步的消息我们会再次通知您，”三、 安排面试1 确定面试人面试者需要考虑的因素招聘专员/经理新雇员的上级。l 新雇员的所有上级都应参与面试，以免将来有的上级对新招雇员不满意。l 通常招聘经理的面试经验丰富，他会建议使用一些有效的面试技巧，同时也会提供有价值的参考意见。新雇员的同事与新雇员工作密切相关的部门选派的代表。l 工作中与其他部门协作的部分所需要素应该由该部门的代表来评估。l 该同事无权做最终决定，也无权与应聘者谈论工作待遇。副总经理招聘经理/招聘决策人。l 如招聘专员的面试经验不足，招聘经理也需要参与面试。l 应聘者是否适合某一小组或部门，他的上级最有发言权。l 在被正式录用之前需要由招聘经理与用人部门的上级共同确定，当双方意见无法统一时，由副总经理决定是否录用，并对应聘者未来的试用设定较宽松的考核期。l 录用人的薪酬由招聘经理确定，用人部门的主管应避免在面试时直接确定录用人未来的报酬2 安排面试时间：安排面试时间时应考虑到部分应聘者是请假或由异地前往应聘的，在预约应聘者的面试时间时应为每个面试者预留充分的请假或其他准备时间，在面试时，面试人员应考虑到每个应聘人之间等候时间，避免让应聘者等待较长时间或让同一岗位的应聘者相遇。3 面试的前期准备：无论何时岗位，初、复试的面试人员需明确以下内容，同时这也是应聘者关心的内容：应聘岗位的工作大致范围，具体职责。新雇员将向谁汇报工作？公司能提供的工资，何时会有加薪机会？该工作是否需要加班？晋升机会如何？工作福利如养老金、医疗保险、休假等怎样？4 开始面试问候应聘者：应聘者来到时，应站起身，直视对方，面带微笑，与对方握手时，身子前倾，握手要有力，但不可用力过猛。表示欢迎时，直呼应聘者姓名，如有其他面试者在场，要向应聘者介绍他们，讲话要清晰，面试过程中，要重新提起其他面试者的名字，以免应聘者已经忘记。确认应聘者的背景资料让应聘者放松与应聘者迅速建立起友好关系：如可能，面试在友好的谈话中开始，这样面试者和应聘者都会感到轻松。话题可以是天气、我办公室的地理位置、最近的新闻事件，或任何面试官和应聘者有共同语言的话题。针对胜任特征的结构化提问（后附各项胜任力指标和提问题库）求职者提问检查面试记录5 结束在面试结束时要对应聘者表示感谢，并就面试流程对应聘者做介绍，（如：感谢你参加我们的面试，我们会把您的相关情况与评审人员进行进一步沟通，如通过初试，我们会在*个工作日内给您回复）四、 面试结构化面试题库（针对梅花销售岗位）1、 针对销售岗位的能力测试维度和评价方法，面试官可以结合结构化面试题库进行提问并观察应聘者的反应（组织能力、分析能力/理解能力、决策能力、交际能力、沟通能力）：技能评价技能的方法组织能力询问应聘者是否喜欢整洁，搞清楚他们如何使用文档管理系统，如何可开始组织项目。应聘者是否表现出安排有序、有条不紊的办事能力？分析能力/理解能力请应聘者举例说明自己解决问题的能力。为他们描述一个棘手的形势，请他们指出其中的关键环节并提出解决方案。观察应聘者是否能很快领悟面试官提出的问题，对某些问题是否会再三要求提示，或表现出犹豫不定的神情应聘者对商业形势的分析如何？是否能马上找出最好的对策？决策能力询问应聘者以前的工作经历，他们在困难的情况下曾做过怎样的决策？决策是如何执行的？如何处理该决策所引起的反响？应聘者在棘手事件面前表现出的决策能力如何？执行决策的速度多快？交际能力询问应聘者的团队工作经历。应聘者喜欢独立作业还是团队作业？请他们描述如何与同事一起处理一个问题。应聘者与上级、同事和下属的关系怎样？沟通能力通过面试可以看出应聘者的口头表达能力，然后询问他们的写作能力如何。是否写过长篇幅的报告？能让你看一看吗？应聘者表达是否清楚？是否充满自信？2、 对销售岗位的岗位胜任力评价要素工作职责和任职要求岗位工作职责岗位任职要求负责目标客户的开发与维护，达成公司制定的销售目标专科及以上学历，2年以上对公销售经验定期拜访目标客户，充分了解客户需求并积极跟进，制定合理的销售方案，演示、谈判，保证方案的有效实施具备良好的客户销售技巧和经验，具备4A广告公司、公关公司、企业市场部门工作背景者优先推进与现有客户良好的业务关系，为客户及时传达公司的产品信息及定制服务熟练应用Office软件，尤其擅长Excel与 PPT软件操作建立客户档案，并做好动态管理出色的表达与沟通技巧，擅于发掘客户的潜在需求，优秀的谈判技巧和快速反应能力，决策能力准时提交各项销售报告，遵守公司的各项管理制度良好的英语听说读写能力配合市场部门开展各类有关的客户活动高度的责任感，对事业充满热情，富有感染力愿意在压力下工作，心理承受能力强销售岗位的胜任力特征权重胜任特征影响力/说服力建立可信度处理客户关心的问题熟悉产品性能、特征间接影响力熟练的掌握办公设备、工具及其他因工作需要而具备的工作能力预测自己的语言和行动有何影响力成就导向设立具有挑战性，但可以达到的目标有效地运用时间从而帮助客户改善业务绩效主动积极坚持，不轻易放弃针对竞争性威胁做出反应并把握机会 人际沟通/理解力理解非语言行为理解他人的态度、含义并预测他人的反应客户服务做出更大的努力满足客户的需求发掘客户需求并满足对方跟踪与客户联系的情况，处理客户报怨自信心对自己的能力有信心乐于接受挑战乐观3、 针对胜任力要素的面试题库示例胜任力评价要素面试问题影响力/说服力1、请讲述一件你成功影响客户的事例2、请告诉我们你曾经努力为你的建议取得客户认同的最满意的一次经历3、请描述一下当你没有等级权威的情况下怎样赢得同事的支持（为什么你以这样的方式来获得同事的支持）（在对于怎样获得别人对自己建议的支持上你有什么心得？）4、以你的某个客户为例，你认为对客户业务产生主要影响的因素是什么？你用什么方式来达成目标？5、谈一件你与客户建立朋友关系的事（你们成为朋友关系有多少年？为什么能成为朋友？）（你是怎么和他相处的？）（他最欣赏你的什么？）成就导向1、请谈一下你所经历的工作中挑战性最大的一件事。（这些挑战性的标准是什么？由谁确定的？你当时认为能按要求完成吗？如果怎样？）2、在我们的销售工作中总有不尽如人意的情况，请谈一件你对完成结果不满意的工作。为什么不满意？现在回想起来有什么更好的解决方法？3、请告诉我一次在其他同事都安于现状的时候，你想要将事情做得更好的经历（或你曾经做过的任何超过了你能力范围/职责范围的事）（当时你是怎样达到你的目标的？）（为什么你当时觉得这样做是重要的？）4、在你的销售工作中通常哪些任务或者情况是你碰到的主要阻力？对于妨碍你完成工作的阻力，你是如何克服的，请举例说明？5、请描述在工作中你曾经碰到过的领导或同事的批评或埋怨，你当时的反应如何？后来是怎样改进的？主动积极1、你是否曾付出额外的努力，帮助某项工作继续进行下去，你是如何做的？结果如何？2、在过去的六个月当中，你是否向上司提出过新的建议改进工作流程或提高效率，哪些被接受了，你是如何做到的？3、没有哪位销售人员可以每次都做成生意，在失去一笔大订单后，你会怎么做？4、对于一些销售人员，有时他们会怀疑，销售对他们而言，是否是一项合适的职业，你是否有过这种感受，为什么？你是怎么做的？5、你的客户有时会对你表现出不感兴趣和不友好，你是怎么做的，请举出一个实例？6、请描述在工作中你曾经碰到过的领导或同事的批评和埋怨，你当时的反应如何？后来又是怎么改进的？人际沟通/理解力1、请讲一件与别人交往中准确理解别人的事件？（是什么人，当时交往的情景是怎样的？）（你根据什么判断对方）（有什么证据表明你做出了准确的判断）2、请举例说明你曾经遇到过的最有挑战性的沟通方面的问题（你为什么认为那次经历对你最富有挑战性）（你是怎样应对的）3、在你目前的职位上，你工作的哪个方面会对本部门或其他部门产生影响？4、请举出最近发生的一件事情，说有你是怎样理解他人并对其产生积极影响的？客户服务1、请讲述一件你为别人提供服务使对方满意的事（你当时的职责是什么）（你的服务的对象的要求是什么）（你为对方做了什么）（为什么地方对你感到满意）2、有数据表明，在20个不满意的客户中，只有1个客户会投诉，而其他18人尽管不满意也不会说什么，但再也不会购买你的产品了，如果是你/你曾通过什么方式鼓励沉默的客户发表自己的意见？3、请举例说明在客户反复变更需求并的很挑剔的要求时，你是怎么应对的自信心1、我们都可能遇到这种情况，我们认为是正确的方式，但上司或同事却持反对意见，请举例说明类似的情境及你的应对2、请说出你在客户处进行方案演示或者回答客户疑虑的问题时，是如何控制当时的情境的3、 你是否遇到过你同事/或你自己失败的销售经历影响自己工作心情的事件，一般情况下这种心情将持续多久？（你是如何克服的）（用了哪些方法？这些方法有效吗？）4、请举例说明为了得到想要的资源，你是如何向别人寻求信息和经验的五、 复试通过前期的面试，如应聘者通过测试，则可进入下一个环节。在通过面试提问后，可以采取书面的方式对应聘进行考评。考评形式可以采取评价中心技术（模拟工作环境）的方式进行，在此阶段，主要考量应聘者的商务沟通技巧、书面表达、思维和逻辑分析能力等。（此项目也可以作为异地面试时的邮件测试，以减弱纯粹主观面试对应聘者把握的不准确性）摸拟习题（应聘者在再次参加复试前可以先做此项书面习题，在异地招聘中可将此习题以邮件方式发送给应聘者）：Dear*： 感谢您应聘我公司 职位，我们荣幸的通知您：您已经通过初试！接下来我们还需要请您配合我们进行书面测试。 “您现在*产品一部的业务人员，您销售的主要产品是*。在日常工作中，您会收到一些客户的邮件，也有一些业务电话需要沟通。您马上要参加一个业务会议，在会议正式开始前，您有30分钟的时间，处理这些邮件和回复电话，请您尽快处理这些工作，谢谢！”以下是邮件内容。附:*产品报价：价格产品一（*）账号总价使用期限产品二（*）RMB*RMB1年产品三（*）1年试用账号0001周公司介绍：（需补充）（说明：做为业务人员，您有对公司的*产品有9折的定价权，超过该折扣您需要向部门经理发送邮件请示）邮件一：*：您好！我对贵公司的*数据产品十分感兴趣，能否发一份服务内容和价格表给我，谢谢！*公司*评测重点商业意识对公司及产品进行详细介绍，回复邮件询问客户信息，挖掘客户需求，并争取电话沟通或面谈机会5回复邮件询问客户信息，挖掘客户需求3随意发出报价单0书面表达回复客户询问邮件遵守职业规范，注重商业礼仪，表达流畅，文句通顺5回复客户邮件随意，欠缺职业性，辞不达意0公司介绍对公司及产品进行详细介绍，回复邮件询问客户信息，挖掘客户需求，并争取电话沟通或面谈机会5 对公司介绍复制粘贴3无公司介绍，或描述不准确0邮件二：*您好，我是*大学市场营销专业研二的学生。目前，我们正在参加由*赞助，由*主办的行业分析大赛。我们的研究行业是，目前我们已经完成了大部分的报告撰写（目录见附件），但是我们很关心的一个话题，就是*，包括*，也就是贵公司数据库中的*，数据我们没有办法获得，贵公司在网上公布了部分数据，我们认为，如果用部分数据作出的结论，可能出现系统性偏差。因此，我们希望贵公司能给予我们这部分数据的支持。而对于我们学生来说，也无法负担起贵公司高额的数据库费用。 如果贵公司能够提供数据库的全部数据，我们承诺为贵公司作出以下宣传：1. 在我们的报告封面标注贵公司的logo2. 在决赛日当日的演示中，第一页ppt放上贵公司的logo和所支持产品的logo。并且对在场所有评委，老师和同学宣传贵公司的数据库3. 所有数据和