“汽车嘉园”房产销售策划与管理.doc

“汽车嘉园”房产销售策划与管理 L O G OL O G O贾广社初杰042100袁迪042101户娟042103张俊桦042105指导老师成员L OG OY OUR S I T E H E R E一个城市有很多表情一个城市有很多中心人民广场是上海的旅游中心陆家嘴是上海的金融中心张江是上海的高科技中心谁将是上海生活、娱乐的中心呢?在嘉定在上海国际赛车场边在汽车嘉园项目概述L OG OYOUR SI TE HE RE?C ON TE NT S项目的概述前期策划成本控制实施管理项目概述L OG OYOUR SI TE HE RE?旅游城“江南历史文化名城”古树、古庙、古塔、古园、古镇与高楼大厦、别墅家园、时尚商街、动感赛场、科技园区交相辉映?科技城科学卫星城原子核、光学精密机械、硅酸盐、计算机、航天科技等一批国家级的高科技研究所和中试基地?汽车城汽车研发制造、汽车贸易、汽车科教博览、汽车物流、汽车文化旅游和汽车服务等综合六大功能于一体。 上海国际赛车场、同济汽车学院、上海汽车工业质检中心、上海二手车交易市场、汽车会展中心、汽车博物馆、汽车城大厦、汽车博览公园项目概述L OG OYOUR SI TE HE RE2.8平方公里是目前上海难得的一整块完成动拆迁工程的土地。 毗邻赛车场的优势?使得周边的交通十分便捷?A12?沪嘉高速公路?,A5?沪宁高速?,A30?郊区环线?以及中环线等多条高速公路使得该地块与市区以及上海周边地区?江浙?的距离缩短了。 圆盘区域是轨道交通11号线?这将是上海最长的一条轨道交通?该站点将于xx年贯通。 目前?从上海国际赛车场到市区仅40分钟左右的车程?离虹桥机场30分钟车程、浦东国际机场1小时车程。 L in kL OG OYOUR SI TE HE RE项目概述L OG OYOUR SI TE HE RE项目概述房型介绍推售案量酒店式公寓1.5万平方小高层6万平方联体别墅1万平方独立别墅2万平方高层及商铺5万平方L OG OYOUR SI TE HE RE项目概述L OG OYOUR SI TE HE RE项目概述L OG OYOUR SI TE HE RE项目概述L OG OYOUR SI TE HE RE项目概述L OG OYOUR SI TE HE RE项目概述L OG OYOUR SI TE HE RE项目概述?项目总建筑面积约14万平方米?由精装小高层、高层、联体别墅、独立别墅和底层商铺组成?采用人车分流规划设计。 恢弘于外?内敛神韵?彰显居住者的气质、素养。 ?房型选择多样?满足不同人士需求。 L OG OYOUR SI TE HE RE项目策划目标客户分析入市时机价格定位市场调查广告策划L OG OYOUR SI TE HE RE?项目特性分析?建筑规模与风格?建筑布局和结构?装修和设备?功能配臵?物业管理?发展商背景?结论和建议项目策划L OG OYOUR SI TE HE RE?项目策划L OG OYOUR SI TE HE RE?房产价格的整体上扬?为项目实现预期的销售目标创造了条件?相对较弱的竞争环境?消费观念的不成熟?有一定的市场引导和操纵的空间?产品设计上相对有超前的优势?产品层次较多?适合各类消费者项目策划L OG OYOUR SI TE HE RE?项目的地段位臵距市区还有一段距离?地区处于发展阶段?很难吸引高层次的常住人口?周边商业、交通发展滞后?临近工业区?环境及交通问题项目策划L OG OYOUR SI TE HE RE?经济背景?经济实力?行业特征?公司?家庭?文化背景?推广方式?媒体选择?创意?表达方式分析客户群即详细分析项目的购买人群、接受价位、购买理由等。 项目策划L OG OYOUR SI TE HE RE?爱好的趋向综合因素的考虑投资的选择居住需要项目策划L OG OYOUR SI TE HE RE工作原因动拆迁的人口区位转移带来的人口?居住需要嘉定的常住人口项目策划L OG OYOUR SI TE HE RE同济大学?爱好的趋向嘉定汽车城F1赛车迷、汽车文化爱好者?出于对F1及汽车文化的爱好?对中心区营造的汽车文化氛围情有独钟而选择居住此间?他们的居住需求有鲜明的群体特征运动型、浪漫型社区环境?体现另类时尚文化?需求物业主要表现在F1文化集中、另类时尚的高档公寓楼?户型面积从小至60?大至200多不等?房型设计上有单间和复式等多类型?此外?物业具有充足的公共空间?健身中心、俱乐部、小型展示中心、多媒体观赛中心等设施俱全。 项目策划L OG OYOUR SI TE HE RE交通的日渐完善环境因素?综合因素的考虑项目策划L OG OYOUR SI TE HE RE?酒店式公寓未来嘉定繁荣发展项目策划L OG OYOUR SI TE HE RE?理论价格?成交价格?租金价格?价格策略根据之前的市场调查以及客户群的定位?我们将进行多档次多阶段的开发。 因此价格也将是多跨度的。 但总以而言会以高档用房为主。 项目策划L OG OYOUR SI TE HE RE项目策划推售产品推售案量暂定价格酒店式公寓1.5万平方1200014000每平小高层4万平方650010000每平联体别墅1万平方900012000每平独立别墅2万平方1200020000每平高层5万平方800015000每平?L OG OYOUR SI TE HE RE?因为工程量的浩大?所以一般选择分期开发。 ?因为定位的不尽相同?所以要针对不同类型客户群选择合适的入市时机。 项目策划L OG OYOUR SI TE HE RE销售期数销售时间推售产品推售案量备注第一期xx年9月小高层2万平方借十一F1中国站造势?以区域均价快速抢占市场?回笼资金。 第二期xx年1月小高层4万平方延续上期热销势头?适当提升价格?塑造品牌?为下一期产品积累客户。 第三期xx年5月酒店式公寓1.5万平方酒店式产品借势推广?进一步塑造开发商品牌?同时捂热别墅产品。 第四期xx年9月联体别墅1万平方通过前三期的发售?项目已成为上海高档住宅的代表?推出联体别墅进一步拉高价格?为独立别墅的推出做准备。 第五期xx年3月独立别墅0.5万平方独立别墅已基本建成?一期、二期已基本交房。 第六期xx年9月高层及商铺5万平方高层景观房和商铺最后推出?降低市场风险?此时高层和商区价值已能体现。 L OG OYOUR SI TE HE RE面临的困难?对本案所在区域的认同感?肩负塑造项目生态居住圈整体形象的艰巨任务?板块概念的明确?品牌形象在短时间树立?较高的价格得到认可解决方法项目策划L OG OYOUR SI TE HE RE?抢战机?从宣传上提前介入市场?造成先声夺人的市场影响力。 浪式进攻?分阶段、分主次、集中兵力有节奏地进攻?要避免兵力分散、缺乏节奏。 ?造概念?本社区不仅仅是一个高尚生态住宅小区?而是创造了一个个性张扬的生活方式时尚新颖的居住方式。 ?树品牌?解决好生活方式和地段概念?在房产投资迅速增加、营销战愈演愈烈的情况下?抢先占领制高点具有现实意义。 营销传播中争取更高的手法?树立品牌形象无论对前期还是对整盘都大有裨益?而且对发展商在上海开发的后续楼盘能积累品牌效应?项目策划L OG OYOUR SI TE HE RE项目策划广告风格广告方式广告原则广告卖点整合实施步骤L OG OYOUR SI TE HE RE?服从公司整体营销宣传策略?树立楼盘形象?同时塑造企业品牌形象。 ?强调项目品牌形象的个性化?要求在广告诉求中统一广告风格?在一定推广阶段应推出一致的广告宣传。 ?强调选择广告宣传媒体多样化的同时?注重抓宣传效果好的方式。 ?不定期地配合阶段性的促销活动?掌握适当时机?及时、灵活的进行。 项目策划L OG OYOUR SI TE HE RE?媒体?居住需要常规的电视、报刊广告、车载广告?个人偏好网络、时尚类的杂志等?投资房产、专业向的书刊杂志?频度?依据开发的进度?入市的阶段而定?一般的?入市开盘前夕?频度最高?随后递减。 项目策划L OG OYOUR SI TE HE RE?自始至终将楼盘推广语、L OGO等贯穿楼盘销售推广过程中?重点突出项目的各项优势?注重积累发展商及楼盘品牌?凸显丰厚的文化底蕴、时尚气息?强调广告风格以平实、自然、以情动人为主?其它为辅。 ?最重要的是真对消费群选择亲和度最高的风格项目策划L OG OYOUR SI TE HE RE?项目适合炒作的概念。 ?楼盘所具有的各种功能?各项技术指标?包括片区地理位臵?交通状况、教育环境、商业氛围、智能化物业管理等综合卖点。 项目策划L OG OYOUR SI TE HE RE?策划期内前期推出产品形象广告?各销售时段广告。 如销售筹备期、内部认购期、公开发售期、巩固期?入伙期?。 ?节假日、重大活动前推出促销广告。 ?把握时机进行公关活动?接触消费者。 ?积极利用新闻媒体?善于创造利用新闻时间提高楼盘知名度。 项目策划L OG OYOUR SI TE HE RE成本控制成本控制原则成本控制技巧成本控制方法销售成本内容控制点的掌握L OG OYOUR SI TE HE RE?1?销售道具成本。 如示范单位接待中心的设计及装修费用?模型设计及制作费用等。 ?2?销售资料成本。 如售楼书设计及印刷费用?D M设计、印刷及派发费用等。 ?3?广告成本。 如N P、C F等制作及媒体投放费用。 ?4?销售环境成本。 如现场环境设计及施工费用。 成本控制L OG OYOUR SI TE HE RE?5?销售活动成本。 如S P活动费用、P R活动费用等。 ?6?销售人员工资及佣金。 ?7?交易成本。 如按揭保证金的利息及可能的坏账损失?合同登记及产权交易费用等。 ?8?其它费用。 如必要的交际应酬费用?指令性或非指令性赞助费等。 成本控制L OG OYOUR SI TE HE RE?1?总量控制原则?一般应将销售成本控制在总销售金额的3%以内。 ?2?重点保证、集中使用原则?重点销售道具、主力媒体费用、销售人员工资及佣金等重点支出项应优先考虑?保证其资金?同时避免成本分流?形成“撒胡椒面”。 成本控制L OG OYOUR SI TE HE RE?3?及时检查原则?应在各销售阶段之前和之后进行较深入的成本分析?在各销售阶段进行成本检查?并进行效费比分析。 ?4?计划使用原则?应编列分阶段销售预算?列出明确开支项目?并作为总体预算的一部分?由投资管理人员进行控制。 成本控制L OG OYOUR SI TE HE RE?1?关于销售道具成本。 销售道具成本的控制主要在于设计方案的选择以及工程造价的管理。 由于工程造价管理前已涉及?这里只研究设计方案的选择?其设计方案须适合下列标准?一次性投入少。 建造进度快。 切合项目定位?避免盲目追求高档豪华。 材料可由本地获得?维修保养容易、成本低。 成本控制L OG OYOUR SI TE HE RE?2?关于广告成本。 确定主力媒体?切忌全面开花。 重视媒体组合?形成多媒体叠加效应。 重点销售阶段集中使用?切忌平均分配。 成本控制L OG OYOUR SI TE HE RE?3?关于销售环境成本?采用先定成本?后设计施工方式。 不急于一次到位?可分段实施。 基本功能体现前提下求品质提高。 ?4?关于销售活动成本?活动具有明确目的性?而非滥造气氛。 成本控制L OG OYOUR SI TE HE RE?1?聘请经验老道的销售人员主持销售过程?2?发展日渐成熟的直接销售技巧可以使销售活动更有针对性?3?利用客户关系系统对销售的业务进程进行实时监控?4?随着购买者的增多?提高售后服务质量可以促进旧客的口头宣传或重复购买。 成本控制L OG OYOUR SI TE HE RE成本控制控制要点控制什么怎么控制谁来控制备查文件营销方案费用总额确定费用目标总额项目部详见营销费用管理规范市场信息收集营销计划营销预算根据各种相关因素确定具体计划和费用销售部营销方案审批征求各方面意见?按审批流程操作主管总经理详见营销操作流程规范L OG OYOUR SI TE HE RE控制要点控制什么怎么控制谁来控制备查文件营销现场费用现场销售人工费用及礼品费销售人数控制销售工作进度控制奖励办法控制销售部部门经理现场销售器具费卖场、现场包装费销售模型费用宣传资料展销费销售部专业经理和部门经理详见营销包装操作规范计划额度控制额度内调剂和超额审批制度主管总经理详见营销费用管理规范成本控制L OG OYOUR SI TE HE RE成本控制控制要点控制什么怎么控制谁来控制备查文件媒体选择媒体及广告代理公司信息收集和分析专人负责销售部详见营销包装操作规范招投标先评后选的原则销售部详见营销包装操作规范内部评审销售部详见招投标管理规范招投标评审委员会L OG OYOUR SI TE HE RE控制要点控制什么怎么控制谁来控制备查文件样板房装修设计、装修市场信息收集制订装修目标设计部、销售部详见营销包装操作规范和设计规划管理规范材料采购成本总额信息搜集材料、设备选型设计部详见设备、材料采购规范信息采集及招投标招投标招投标评审小组详见招投标管理规范样板房维护委托物业代管协议物业公司、销售部详见物业管理规范材料回收、保管和再利用建立材料设备清单使用登记闲臵品评估和处理设计部负责?物业、销售部配合详见营销包装操作规范L OG OYOUR SI TE HE RE控制要点控制什么怎么控制谁来控制备查文件销售回款销售折扣点待定销售前台负责待制订相关管理办法回款周期待定销售前台负责?财务监督详见回款管理规范销售补充条款及承诺承诺的给出制作楼书承诺分类营销部负责?设计、工程监督待制订相关管理办法设计变更与承诺变更审批与知会制度承诺变更设计部负责?销售、工程协助L OG OYOUR SI TE HE RE成本控制控制要点控制什么怎么控制谁来控制备查文件客户交房交房日期保修期质量补偿晚交房原因分类处理与施工队洽商延长保修期交房验收协议客户服务中心负责?销售前台、物业公司协作详见补偿管理规范其他中介费待定销售部与销售相关的其他费用?如因销售要求而发生的设计洽商变更费?严格按相关流程进行主管副总详见工程现场变更管理规范等L OG OYOUR SI TE HE RE?严格把握每一点才能成就一件完美的工作。 ?关注细节就是一只脚跨进了成功的大门?利用P DC A控制成本和销售质量成本控制L OG OYOUR SI TE HE RE?销售阶段是开发商出售商品房?回收资金实现赢利的阶段。 一个项目销售的成败决定着开发商的根本利益。 ?销售分为预售和现房销售两个阶段?预售即通常所说的期房销售?是指开发商在建设工程竣工之前进行销售?现房销售即开发商在取得竣工证或竣工验收合格文件后进行销售。 由于预售可以提前回收资金?所以我们也采用此种销售方式。 项目策划L OG OYOUR SI TE HE REL OG OYOUR SI TE HE REL OG OYOUR SI TE HE RE?选择一个适合的销售中心。 ?物品准备1.模型。 包括规划沙盘?立面模型?剖面模型2.效果图。 包括立面透视效果?鸟瞰效果?中庭景观效果?单体透视效果。 3.墨线图。 包括小区规划墨线?楼层平面墨线?家具配臵墨线等。 实施阶段L OG OYOUR SI TE HE RE实施阶段4.灯箱片。 可以把效果图?家具配臵等翻拍成灯箱片?会形成良好的视觉刺激效果。 5.印刷品。 包括楼书、平面图、小册子、海报等。 6.裱板。 可把楼盘最重要的优点用文字、图表的方式制成裱板?挂在销售中心的墙上?便于销售员解说。 L OG OYOUR SI TE HE RE?拜访包含产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、小礼品等等。 ?一般而言?销售前的准备时间应在40天60天左右。 实施阶段L OG OYOUR SI TE HE RE?熟悉楼盘?判断客户?推销自己?推销开发商?推销楼盘?现场讲解?带给客户高附加值?制造紧迫感?销售建议?结单实施阶段L OG OYOUR SI TE HE RE?房地产销售决胜在现场?目前?在房地产销售过程中存在一种倾向?即重概念、轻执行?重广告、轻现场。 当然?推概念和做广告是房地产营销过程中非常重要的环节?也可能说是不可缺少的环节。 但仅有这两个重要的环节是远远不够的。 实施阶段L OG OYOUR SI TE HE RE?现场要有吸引力房地