太平洋保险公司的经营效益评价和分析

太平洋保险公司的经营效益评价和分析摘 要 中国保险业自 1979 年恢复经营以来，可谓机遇与挑战并存。30 年间，随着我国经济持续稳定增长，人民群众消费能力增强、消费需求升级，我国保险业也取得了迅猛发展。截止 2013 年，全国保费收入 1.7 万亿，年平均增长速度高达 32.8%，远远高于同期国内生产总值的平均增长速度.保险市场主体已达 168 家,我国已成为世界发展最快、规模最大的保险市场。 伴随着经济的发展，我国的保险产品和服务也在不断完善延伸，比如商业医疗、养老、涉农、食品安全、社会管理等，国家也出台多项政策扶持保险行业，我国保险业将获得难得的历史发展机遇，同时，保险行业也面临着竞争加剧，保险服务要求提高，企业生产经营成本上升等巨大挑战1168家保险公司如何在激烈的市场竞争中抓住发展机遇，赢得市场？这是各级管理者必须考虑和面对的问题。 现如今，金融行业的竞争不仅仅是企业与企业的竞争，它还是服务水平多元化、系统化的市场竞争。对于保险公司而言，在市场竞争日益激烈、产品同质化的今天，保险公司再依靠原有的跑马圈地、以人力数量、以保费的规模、以费用的投入力度等粗放式的管理来争夺市场份额已显得不合时宜。在这个以客户需求、客户体验、信息大爆炸的时代，只有对消费者的需求进行准确的把握和分析,才可以为消费者提供个性化的营销服务。只有对现有市场进行有效的定位和市场细分,对潜在的客户进行不断的挖掘和培养,才能提供满足消费者需求的产品和服务,才能制定适宜的服务营销策略,赢得客户，占有市场。所以，保险公司要想彰显自身的实力，在竞争中取得优势，就需要运用服务手段打造核心竞争力，打造服务品牌，体现出区别于其他保险公司的特色。 因此，本文研究的是中国太平洋保险的服务营销管理策略。保险服务水平的高低是保险品牌形象的重要体现，如果重视不够将会影响保险的经济效益。在这样的前提下，如何体现特色，获得认可？本文认为，搞好服务是重中之重。尤其是像太平洋保险这样起步较早，机构庞大、制约因素较多，客户数量巨大、农村客户数量多的全国性保险公司，更应该把服务做实、做细、做出特色、做出风格，这样才能赢得客户、赢得市场、才能在激烈的市场竞争中打造特色的服务品牌，实现公司的可持续价值增长。 关键词：太平洋保险 服务营销 客户 保险1、 公司概述 中国太平洋保险是在 1991 年 5 月 13 日成立的中国太平洋保险公司的基础上组建而成的保险集团公司，总部设在上海。 发展历程： 1991 年，中国太平洋保险公司成立； 1994 年，中国太平洋保险（香港）有限公司成立； 2001 年，中国太平洋保险公司实施体制改革，中国太平洋保险（集团）股份有限公司成立，并控股设立中国太平洋财产保险股份有限公司和中国太平洋人寿保险股份有限公司 2006 年，太平洋资产管理有限责任公司成立 2007 年，中国太平洋保险 A 股上市（中国太保，SH） 2009 年，控股长江养老保险股份有限公司 2009 年，中国太平洋保险 H 股上市（中国太保，HK02601） 2010 年，中国太保投资管理（香港）有限公司成立 2012 年，太平洋保险在线服务科技有限公司注册成立11 公司旗下拥有寿险、产险、资产管理、养老保险和在线服务等专业子公司，建立了覆盖全国的营销网络和多元化服务平台，为全国超过 8,100 万客户提供全方位风险保障解决方案、投资理财和资产管理服务12。截至 2013 年上半年末，公司拥有近 9万名员工和约 30 万名保险营销员。公司开办险种 150 余个，产品覆盖主要有网销保险、电销保险、个人保险、银行保险、团体保险等多个领域。其中个人保险产品主要有寿险产品、短期意外产品、健康产品、年金产品。当前公司主打个人类产品主要为：金佑人生寿险产品和鸿发人生年金产品，其余产品可以在主打产品上进行附加销售。 中国太平洋保险以“做一家负责任的保险公司”为使命，以“诚信天下，稳健一生，追求卓越”为企业核心价值观，以“推动和实现可持续的价值增长”为经营理念，不断为客户、股东、员工、社会和利益相关者创造价值，为社会和谐做出贡献。作为一家“负责任的保险公司”，中国太平洋保险在积极追求可持续价值增长的同时，自觉履行作为一个企业公民的社会责任。致力于各类公益活动，履行企业公民的职责。公司自成立以来，积极开展关爱孤残、捐资助学、扶贫赈灾等公益活动：已建立 60余所希望小学，总投资超过 3,000 万元；在特大洪涝灾害、非典、南方雪灾、512抗震救灾、云南地区干旱、青海玉树地震、舟曲泥石流期间踊跃捐款捐物，总额超过1亿元。 面向未来，太保集团确立了“专注保险主业，价值持续增长，具有国际竞争力的一流保险金融服务集团”的战略目标，并努力建设成为 “信誉卓著、品牌杰出、财务稳健、内控严密、效益优良”的一流保险金融服务集团2、 中国太平洋保险经营分析 1979 年恢复保险业，中国保险业走过了“1996 年首次扩容2004 年再次扩容2005 年全面开放2006 年国十条出台2007、2008 年业务飙涨2009、2010年第二次结构调整2011 年第三拨扩容潮”的突飞猛进、风起云涌、跌宕起伏的历程。自 2001 年我国加入世界贸易组织以来, 金融领域中，保险业率先打开，对外开放,短时间内保险市场主体急剧增加,当前已有 168 家。2013 年行业内保险费收入 8532 亿人民币，在保险业高速发展的同时，我们却看到，行业市场过于集中,寿险公司中前五大险企市场份额达到 71%，财险前五大险企市场份额达到 75%15，太平洋保险集团紧跟时代发展，随时调整步伐，坚持保险主业，经过 22 年的苦心经营，现在市场格局已基本稳定在全国第三。 三、太平洋保险经营情况 根据中国太平洋保险 2013 年半年报, 2013 年前三季度，本公司实现保险业务收入 1,384.50 亿元，同比增长 9.0%。人寿保险业务收入为 768.60 亿元，同比增长 2.6%。其中：新保业务收入 287.64 亿元，续期业务收入 480.96 亿元。财产保险业务收入为615.29 亿元，同比增长 18.2%。其中：车险业务收入 468.36 亿元，同比增长 18.1%；非车险业务收入 146.93 亿元，同比增长 18.6%。截至 2013 年三季末，集团管理资产达到 7,584.02 亿元，较上年末增长 10.4%。 四 太平洋保险营销渠道 2013 年,太平洋保险产险新渠道同比增长 95%;保费收入达 58 亿元,在产险中占比16.3%。其中,电网销保费 45 亿元,同比增长 128%。交叉销售保费 13 亿元,同比增长27%，传统渠道稳定增长,其中车商渠道同比增长 22%,银行渠道同比增长 32%。 寿险业务方面,营销渠道业务占比 78%，同比增长 7%，保费收入达 634 亿元。营销员月人均保费同比增长 17%，为 4427 元；银行渠道同比下降 23%，保费收入 94 亿元；直销渠道同比增长 54%，保费收入 69 亿元；电销等新渠道同比增长 127%，保费14 亿元。从客户分布看,个人业务占比较高，达到 93%。 五 太平洋保险产品结构分析 产险业务方面, 2013 年机动车辆同比增长 18%，保费收入 468 亿元,占比 74%。非机动车辆同比增长 19%，保费收入 147 亿元。 寿险业务方面,2013 年传统险同比增长 37%,保费收入 131 亿元;分红型同比下降2%，保费收入 608 亿元,;短期险和健康险同比下降 12%，保费收入 73 亿元。 6、 中国太平洋保险服务营销存在问题 但是，在公司业务、市场占比及排名逐渐提升的同时，也遇到了诸多问题，有些甚至从开业困扰至今，主要有以下几个方面： 2.3.1 销售误导 我国保险公司为了迅速扩张规模，在对业务员高绩效高待遇的同时，也设定了严厉的考核，业务人员为赚取佣金往往不择手段，不如实说明投保人的权利和义务,特别是免赔责任情形,反而人为夸大赔偿标准和保险范围,将保险说成什么都能赔,什么都能保一本万利的好事。另外，还存在鸾鸯单、假保单等骗收客户保费,私自截留,不按时上缴公司,有的客户出险却因保费未到账而难于理赔等。不规范的经营带来了诚信缺失的严重后果，人们不敢买保险，不愿意买保险，不信任保险业务员，媒体经常报道的理赔难、保险销售误导等也严重的损坏了保险业的形象。 2.3.2 险种研发简单 产品设计同别家公司雷同，产品设计人员思路局限，没有做充分的市场调研，以参考同行业的产品为主，这样就造成了市场上基本都买一款产品，只不过不同公司有不同的名称罢了，产品策略中经常都是一个产品退市后，新产品立马上市，但新产品与老产品功能基本一直，相差不大，只是换了个名称，“新壶装老酒”。另外，产品种类不够丰富，相对单一，不能满足各类客户群多样化、个性化的需求。 2.3.3 促销手段单一 促销手段简单单一，主要表现在： 一是过重宣传，没有实质利好吸引客户； 二是银邮渠道手续费固定，无论任何产品、无论投保金额一律 15%，不能激起银行销售人员的积极性； 三是公司内、同业间竞争激烈，经常出现多名业务员争抢同一个客户的现象，客户不能理性的选择适合自身的产品，只看哪家公司促销力度大，哪人业务员返利多就选择哪家公司的产品。 2.3.4 公司展示薄弱 保险是金融货币，是一种虚拟的、无形的产品，在公司产品展示方面，保险行业长期是缺失的，不像其他可以去实体店里看到、感受到、触摸到，所以如何将产品展示给客户，提升用户感受、改善用户界面是太平洋保险必须面对的问题。 2.3.5 专业营销人才缺乏 保险作为金融领域对金融专业知识要求较强，所以行业内高素质、高学历的人才比较缺乏。我国保险业处于高速发展阶段,市场主体增加快,亟需大量的专业人才,但保险行业的培训体系及教育机构尚不能有效满足这一需求，当前保险公司除内部员工是本科以上学历外，大部分的业务人员基本都是大