婴幼儿用品店开店前期准备和经营管理明细

婴幼儿用品店开店前期准备和经营管理明细一、 市场概括（包括消费者消费心理的变化） 婴幼儿用品市场日益显现出巨大的市场需求空间，尤其是婴幼儿的早期教育市场随着中国独生子女教育观念的改变和更新，新一代父母将为孩子花费更多的金钱用于孩子的综合素质教育上。 婴幼儿用品市场服务机构少，连锁式发展颇受市场关注随着国内零售市场的结构变化和中国老龄化社会的来临，我国婴幼儿用品市场正进入重新洗牌和整合的“调整”阶段，尤其是信息经济时代电子商务的兴起和人民消费观念不断变化，以及我国加入WTO后国内商业进一步开放，使婴幼儿用品市场面临更加激烈的市场竞争和盎然商机。对婴幼儿用品市场来说，网上营销和采购蔚为风行，为企业和商家增辟了新的销售渠道。目前，我国婴幼儿用品市场进入高速发展期，平均每年递增10左右，高于同期社会商品零售的增幅。自2004年以来，我国的新生儿出生涌现出了第三次婴儿潮-前两次时间是20世纪50年代及80年代后。 我国每年出生人数将达到1800-2000万，在我国GDP持续高增长带动消费升级、第四次人口出生高峰到来以及中国正从世界工厂向世界市场转型的背景下，中国的“婴童经济”出现了良好的发展时机。我国第一代独生子女目前已经到了婚育期，这一代独生子女在相对优越的环境中长大，他们的消费观念与父辈相比有很大差异，尤其在教育下一代的成长方面最为重视。这是婴幼儿用品走俏的一个很重要的原因。按照目前新生儿的出生数量进行累积计算，0至6岁的婴幼儿数量为1.08亿。以平均每个孩子花销4000元进行概算，0至6岁婴幼儿用品市场的远景容量为4000亿元，这是一个巨大的消费市场。1、婴幼儿用品发展趋势婴儿用品近年来的一个明显发展趋势，就是针对不同年龄段婴儿的不同需求，开发出适合婴儿使用的产品，给宝宝贴身又贴心的关怀，并显示现代育婴文明对婴儿的无限关爱。婴儿作为特殊消费主体，对日常用品有特殊的需求。过去开发的婴儿用品，大多注重产品的实用性功能，对婴儿的生理及心理需要照顾得不够。如今，一些婴儿用品生产厂商在考虑产品实用性的同时，对婴儿的心理需求越来越关注，满足婴儿心理需求的产品逐渐成为开发重点，婴儿用品以人为本的特性更显突出。其表现为以下几点：1）产品不断细化 2) 新品层出不穷3) 产品设计更趋人性化4) 产品系列化、模块化2、现行市场消费趋势我国婴幼儿用品市场进入高速发展期，平均每年递增17%以上，随着产品深度的逐步开发，这个市场的规模将有望得到进一步的拓展。婴儿用品市场特有的购买主体和消费主体分离的“代位消费”特点，传统的家庭对婴幼的宠爱消费心理及80后年轻父母超前的理财消费观念，仍将直接而深远地影响着孕婴幼零售市场乃至整个产业的格局，并赋予该产业市场崭新的消费特征，从而决定了孕婴幼用品消费的持续高增长性。婴幼用品市场潜力巨大，童装、玩具、奶嘴、奶瓶、奶粉、幼教用品、婴儿护肤用品许多商家和个人都把目光瞄准这一市场。婴儿产品也不断细化.新品层出不穷，朝着人性化、系列化、模块化方向发展。在婴儿用品愈来愈丰富，愈来愈系列化的同时，一些专卖店也逐渐改变策略，变单品推出为套装促销。在各个婴儿用品店里，都可以看到一些套装商品在销售，并且受到了年轻妈妈的喜欢。孕婴童市场迎来的不仅仅是阶段性的机会，而是跨越式大发展的时代。二、 前期准备工作1、 是否适合开婴幼儿用品店的条件2、 进行市场调查前期市场调查可分为现有市场产品调查、消费环境调查以及了解店面的租金是否能够承受等。3、 运作资金计划和财务分配预算前期的运作资金预算可分为：1) 店面装修预算（门头、室内墙体、地面、灯具、货架等）2) 设备预算(电脑、POS机)3) 前期进货资金预算4、 确定经营模式综观全国母婴产品销售经营模式，以大卖场为主，较为单一，尚未建立自有品牌和商业品牌，经营风险大，日后发展受抑制。进行业务延伸，走专业化营销代理或品牌营销道路，成为很多母婴用品公司的发展新模式。5、 筹措资金三、 办理相关手续（工商、税务、卫生质检）四、 选址和装修1、 准确进行店铺定位结合当地市场现状，公司可设定几个发展目标：（1） 第一阶段：拟以店面的实体经营为主，店名为：中国（惠安）娃的福婴童成长专业用品店。致力于儿童系列用品的推广，专注于直营店的特色形象设计、特色方式营销、特色加盟体制。此阶段以经营为主。时间暂定1-2年。（2） 第二阶段：基于店面经营成熟的基础上，注册成立中国（惠安）娃的福婴童成长专业商品有限公司。同时注力于自有商标品牌的推广，可以的方式是通过店面的经营后总结出相对几个好的产品进行自有商标的贴牌生产，这样就可以逐渐作大自己的品牌，而且省了生产制造的环节，成本大幅度降低。其次做好自己商标品牌加盟架构体系的建立和完善，逐步致力于品牌的加盟管理，而不是自己的独立经营，这样成本和风险都将降到最低，而且品牌的塑造也是最快最有影响力，当然在一些相对好的城市我们可以独立经营部分店面，但也是以把直营店当形象店，从而吸引客户的加盟。此阶段以公司注册后的加盟形式经营为主。时间约需3-5年，这个阶段是公司的成长期，直接关系到公司的利润和发展规模。（3） 第三阶段：在公司的成长过程中，逐步推出品牌产品的代理，完善自己商标品牌的经营。公司以后只专注于品牌推广和管理，加强加盟店的管理和销售，建立健全的品牌经营和加盟店经营的培训机制，形成自有品牌的专业培训队伍，逐步完成靠专业知识、特色管理塑造品牌的目标。时间是长期的。作为集成专卖店的经营内容要丰富，能保证消费需求的综合性，更重要的是要做到店铺产品品牌知名度和较高的产品品质，拥有完整的连锁系统，从而降低采购经营成本，保证持续经营的动力和规模经营的发展方向，为消费者提供高品质的商品和服务。 当然其中的经营过程需要很多的营销手段，同时结合地方文化和消费特色进行整合，搞自己有特色的经营方式。目前中国最大的儿童用品企业作得最成功的是上海的孕婴坊和婴达喜母婴用品，它也是从店面经营开始的，加上专业而有特色的经营理念，逐步做大做强的。除了它们中国还没有非常有品牌价值的专业儿童用品企业，有的也只是些地方品牌和零散的销售企业，所以我们如果能够立足惠安这个中级市场，作为前期的经营试点，然后中期进入周边市场如泉州、福州等的扩散，将是个机遇大于挑战的时机。2、 经过市场调查评估后选择合适的商圈开店的位置选择在医疗保健单位附近或是小区尤佳。店面：一般可选择城市的二三类地段，如何开婴幼儿用品店50平方米左右的店面，装修只需突出个性和整洁明亮。 如果是小区经营方式就要对所在小区的消费环境进行周密的分析，只有这样才能保障收益，降低经营风险。 1）当地的房价折射出当地的消费能力一般，即使有一些潜在的需求项目没有被开发出来，原因也可能是受当地整体经济水平和居民购买力限制。 2）家庭人口及收入水平的调查。调查小区的住户年龄层以哪阶段居多，包括近几年结婚的年轻人，三口之家，大概还会有多少的三口之家诞生，消费群是否稳定。家庭状况是影响消费需求的基本因素。每户家庭的平均收入和家庭收入的分配，会明显地影响未来商店的销售。如所在地区家庭平均收入的提高，则会增加家庭对选购商品数量、质量和档次的要求。家庭的大小也会对未来的商店销售产生较大影响。3、 人口密度调查一个地区的人口密度，可以用每平方公里的人数或户数来确定。一个地区人口密度越高，则选址商店的规模可相应扩大。人口密度高的地区，到商业设施之间的距离近，可增加购物频率。而人口密度低的地区吸引力低，且顾客光临的次数也少。4、 客流量的调查一般在评估地理条件时，应认真测定经过该地点行人的流量，这也就是未来商店的客流量。人流量的大小同该地上下车人数有较大关系。5、 与同行扎堆开店占优势人们常说“同行如敌国”，是指直接的竞争对手难相处，容易互相拉客抢生意。但是，就一般而言，开店最忌单打独斗，唯我一店，整个一孤家寡人的样子，很难招揽顾客。同行扎堆，成行成市，生意越“火”。这做法正成为不少生意人的共识。俗话说，店大招远客。越是同行集中的地区，和市场做生意的客户越多，因为这样的地区形成了小气候、小环境，具有一定的优势，通常也是相关顾客、商家必去之地。从客户的心理上讲，这里的货可比三家，实际上比来比去最后剩下的货也同样卖得出去。所以，在选店址时也要注意与周边的环境互补优势。6、 具有独特的店容店貌1） 店名目前我们所拥有的是两个商标专利娃的福和怡可新，都已经进入国家局的商标审批程序。具体图样如下：其中娃的福的商标概念是以吾儿一一为标准经过卡通设计的一个版本，颜色可以多样的配备，寓意健康快乐、聪明伶俐、福源绵长。同时也是英文wonderful的音译，意思是健康、舒适与安全。而且同一个商标上的图像、中文字和拼音或英文可以作为独立的商标专利进行推广，无形中也扩大了自己品牌的无形资产。怡可新是以外甥女和吾儿一起设计的一个卡通形象，原本的出发点是创立一个儿童服装品牌，因为怡与衣服的衣同音，现在经过意义的延伸，作为儿童用品的品牌形象也将是个非常好的理念2）装修风格及整体色调设计装潢突出公司特点。建议店内设计以暖色调为主，如红色、橙色，以烘托温馨的店内气氛，并能吸引顾客视线。由于经营的是母婴产品，店内货架要做到整齐卫生。3)店内播放的背景音乐五、 店内形象布局与陈列技巧1、 店铺环境风格。门店形象：第一印象好不好就完全体现在门店形象上了，它可以给人美好的想象，也可以给人一种信任。无论是门头形象、橱窗形象、门店装修、门店卫生状况都是吸引顾客的重要因素。2、 顾客通道设计（通道之间的距离至少可以通过婴幼儿推车）3、 防监控设计4、 商品陈列讲究产品陈列的目的就是要抓住消费者的眼、手、心，陈列生动化，增强卖场气氛（吸引眼球）；规范统一的陈列，给人以专业的感觉（抓住心）；分类陈列，方便消费者寻找（抓住眼）；对比陈列，方便消费者体验和感受（抓住手、抓住心）5、 橱窗展示利用橱窗展示每月最新款或特价商品以达到吸引顾客的目的，橱窗设计应色彩明亮，视觉冲击较强。六、 进货技巧1、 进货前考虑的因素可做市场调查，选择适合的品牌及价格定位，即产品目标定位2、 进货的基本原则1） 确保进货质量2）选择好商品类目集中采购3）同类商品选择就近采购，降低成本商品力求全而新。婴儿用品商店首先要以齐全的商品来吸引顾客，以免去妈妈们分别采购的麻烦。在商品的选择上，力求新，可以根据一些大型的商场或顾客的反映，及时更新换代。同时，还可依照客源、年龄段，对中高档产品进行合理搭配。3、 减少中间环节，降低采购成本4、 常见的进货渠道1) 批发商2）代理或代销产品配送3）厂家进货4）批发市场5、 构建商品结构根据自己的调查提供满足周围需求的产品。在商品的选择上应力求新颖，可依照客源、年龄段，对中高档产品进行合理搭配。6、 档次定位要明确婴儿用品有诸多的品牌，应该遵守“名品进名店”的原则，根据店的定位，选择适合档次的产品，以符合消费者的购买心态。婴幼儿用品包括以下品种：日用品：奶瓶、奶嘴、喂药器，吸鼻器，吸奶器、婴儿牙刷、安全指甲剪、奶瓶盖、棉签、学步带、护手套、护脚套、护脐带、干发帽、奶 瓶刷、水壶、安全别针、安抚奶嘴、温度计、宝宝伞、咬牙器、宝宝爽身巾、防撞器、泡沫地板、吸壁碗、浴擦、浴架 浴盆、奶瓶消毒锅、奶瓶干燥架 保温筒 保温奶瓶 婴儿手帕 婴儿手巾 软头汤匙 温度计奶瓶 床上用品：纸尿裤、尿不湿、睡袋、定型枕、隔尿垫巾、蔺草席、渗液毯、空调被、小方被、母婴蚊帐、棉纱尿布、防蹬被、康姿枕、竹炭枕、披风、蚕沙枕、尿裤、床围、竹炭纤维被、尿不湿提醒器、蹬裤提醒器衣服：外套、春秋装、偏开衫、和尚服、背心、肩开式内衣、罩衣、绑带无袖、护手套装、翻领套装、肚围、肚兜、棉装！玩具：塑料玩具、毛绒玩具、木制玩具、布艺玩具、充气玩具、益智玩具、幼教玩具、背袋玩具、遥控玩具、游乐玩具、大型玩具。 鞋帽类：婴儿鞋、软底鞋、带响鞋、棉鞋、防滑袜、反口袜、生态袜、薄袜、太阳帽、海盗帽、套帽、初生帽、凉帽 妈妈用品：孕妇装、产后束腹带、保胎带、背包、防辐射肚围、妈妈包、胎教磁带、孕妇托腹裤、哺乳文胸、孕妇内裤 防溢乳垫 妊娠膏 产后修复液 护肤类：热痱粉、爽身粉、沐浴露、防晒霜、润肤油、防蚊液、洗发液、宝宝金水、护臀霜、婴儿香皂、湿巾、滋润霜、驱蚊露、洗发沐浴液、车床类：学步车、助步车、电动车、摇摆车、推车、健身车、童车、车后座、防雨篷、汽车安全座、童床、电动摇篮！书籍类：婴儿画报、小手撕不破、挂图、智力拼图、翻翻乐、立体画、妈妈讲故事、全能宝宝、妈妈书籍儿歌磁带、彩色画写板、食品类：米粉、奶粉、牛初乳、磨牙饼、菜泥、辅助食品 婴儿挂面 开胃食品幼教用品：学习机、复读机、学习桌户外用品：帐篷、睡袋、沙滩椅、礼盒：书籍式礼盒 日用品礼盒 提蓝式礼盒 特色：豆浆机、手足印、宝宝相册、果汁机、理发器 退烧贴、防丢器、 游泳池、 游泳圈 胎音器 哭声分析器7、 进货中议价技巧要降低采购成本 ，就必须懂得如何谈判。而成功的谈判必须有妥善的规划。谈判的规划工作，包括预测，学习，分析及谈判策四项，分析如下：（一）预测好的预测包含下列几项：1）尽早由供应商处得到对产品的了解，要求供应商给予技术、管理、财务等方面的协助。2）使用量预测通过市场调查了解所属商圈的客流量及购买力，预测销量作为未来订购量的参考，有助于在谈判时得到较大的折扣。3）注意价格趋势过去供应商有多少产品项目价格上涨（何时、上涨幅度、通报方式）。比较供应商的价格上涨模式与该产业的模式（是否比同业涨得快，涨得多）。（二）学习谈判模式从所获得的资讯中学习谈判的问题、对象及内容，是谈判成功的关键。下面分为容易得到（少花钱及时间）的资讯与不易得到（多花钱及时间）的资讯两部分叙述之。1、容易得到的资讯1）从谈判及价格的历史资料中找出供应商谈判技巧的倾向。2）产品与服务的历史资料价格的上涨有时是隐含于品质及服务水准的降低。工程部门及使用该产品的制造部门不难揭发实情，此点可作为谈判的筹码。3）供应商的营运状况从其销售人员及竞争能力可了解供应商的问题与优劣势，知己知彼才能百战不殆。4）谁有权决定价格收集谈判者的个人资料加以运用。（卖方通常较易对陌生人抬高价格）5）掌握关键原料或关键因素。对非紧要项目可予退让，对重要项目紧守谈判原则。6）利用供应商的情报网络。可从销售人员处得到一些有价值的资讯（例如价格趋势、科技的重要发明、市场占有率、设计的改变等）。 2不易得到的资讯1）寻求更多的供应来源，即使你仍向原来的供应商采购，但更多的供应来源可增强你的议价能力。2）有用的成本、价格资料与分析。良好的成本、价格分析可提供有效的采购谈判工具。必要时应借重成本分析师，这是一种投资而非成本。3）供应商的估价系统化整为零从供应商各个部门的生产过程来推估其合理的成本。4）限制供应商的谈判能力尽量让对方发表意见，仔细聆听并从中找出对策。(5)了解供应商的利润目标及价格底线（三）分析1、如何比价1）价格分析。相同成分或规格比较其价格或服务。2）成本分析将总成本分为细项包含人工、原料、外包、制造费用、管理费用、利润。卖方与买方估计的价差，需要双方讨价还价来达成协议。2、找出决定价格的主要因素。是人工、原料、或外包？这可作为谈判的依据。3、实际与合理的价格是多少？七、 定价赢利良方1、 调整价格前要进行市场调研1) 品牌影响及竞争程度调研2) 竞争对手（品牌）价格调研3) 消费者心理价位调研2、 阶段性定价策略1) 开业初期定价开业初期以低价促销吸引顾客刺激消费2) 成长阶段定价此阶段利用办理积分卡或打折卡稳定客源3、 制定价格的基本方法1） 利润加成定价法2） 市场定价3） 心理需求定价4、 常用定价技巧价格是零售店的一个因素，但对于婴儿用品店来讲，这个因素并不是最重要的，对于价格，我们只要做到合理就可以，并不是靠价格低来取胜，因为他并不是电器类的耐用品。1） 低价策略求稳定2） 高价策略求利润3） 中等定价策略4） 垄断定价5） 妙用数字及消费心理定价 心理定价策略，是针对顾客心理而采用的一类定价策略。每一件产品都能满足消费者某一方面的需求，其价值与消费者的心理感受有着很大的关系。在定价时可以利用消费者心理因素，有意识地将产品价格定得高些或低些，以满足消费者生理的和心理的、物质的和精神的多方面需求，通过消费者对产品的偏爱或忠诚，扩大市场销售，获得最大效益。心理定价策略的形式 尾数定价策略“尾数定价”利用消费者求廉的心理，制定非整数价格，使用户在心理上有一种便宜的感觉，或者是价格尾数取吉利数，从而激起消费者的购买欲望，促进商品销售。整数定价策略 整数定价与尾数定价正好相反，企业有意将产品价格定为整数，以显示产品具有一定质量。整数定价多用于价格较贵的耐用品或礼品，以及消费者不太了解的产品，对于价格较贵的高档产品，顾客对质量较为重视，往往把价格高低作为衡量产品质量的标准之一，容易产生“一分价钱一分货”的感觉，从而有利于销售。 习惯定价策略 有些产品在长期的市场交换过程中已经形成了为消费者所适应的价格，成为习惯价格。企业对这类产品定价时要充分考虑消费者的习惯倾向，采用“习惯成自然”的定价策略。对消费者已经习惯了的价格，不宜轻易变动。降低价格会使消费者怀疑产品质量是否有问题。提高价格会使消费者产生不满情绪，导致购买的转移。在不得不需要提价时，应采取改换包装或晶牌等措施，减少抵触心理，并引导消费者逐步形成新的习惯价格。 招徕定价策略 这是适应消费者“求廉”的心理，将产品价格定得低于一般市价，个别的甚至低于成本，以吸引顾客、扩大销售的一种定价策略。采用这种策略，虽然几种低价产品不赚钱，甚至亏本，但从总的经济效益看，由于低价产品带动了其他产品的销售，企业还是有利可图的。6） 随行就市调价格7） 组合定价策略婴儿用品店有些产品只是为了吸引客店用的，并不产生多少利润，合理的品牌搭配能让你避免出现：“营业额不少，利润并不多”的现像。八、 重视店员管理1、 店员培训内容婴儿用品是一个靠引导消费的行业，年轻父母亲除了懂最基本的产品外，其实对育婴知识是很欠缺的，要想让客户产生忠诚度，唯一的方法就是给客户提供对她实用的产品附加值。婴儿用品行业里有一句话：一个优秀的营业员就是一个合格的育婴员！对婴儿用品知识只是懂行是远远不够的，我们一定要做到精通，因为人家服你才会信你！对于产品知识我们应该掌握以下内容：产品外观、产品工艺、原料和成分、产品性能、产品价格、保修常识、竟品相关知识等。顾客可以通过听婴幼儿用品店内专业人员讲解增进了解；通过观察来了解产品的性能特点；通过自己试用体验感受产品；通过将自己的体验感受讲出来给别人听来巩固自己对产品的认识和掌握。2、 店员形象管理个人形象：个人形象主要包括：基本表情、基本容貌、着装。服务态度：1）微笑服务：微笑是打破陌生的利器，是亲和力的传递。迷人的微笑展示的是一种自信、友善、热情、礼貌。熟练运用微笑服务技巧，需要保持良好心态，否则情绪不佳，微笑也无法打动顾客。2）a赞美顾客：赞美的目的：拉近与顾客之间的距离-增进与顾客之间的感情交流-从而获得顾客的信任-最终实现推销产品.b如何赞美：寻找一个赞美点-这就是一个优点-这就是一个事实-用自己的语言-适时的说出来,切忌：发现一个点是赞美，发明一个点是奉承3、语言艺术：1）接待用语的原则：a)注意讲话的顺序和逻辑性b)讲话突出重点和要点c)诚实客观介绍推荐，不夸大其词d)尽量配合顾客的方式讲话e)决不能对顾客无理，不与顾客发生争论f)不使用粗俗语言2）接待用语的技巧a、避免用命令式，多用请求式。命令式语句完全是说者单方面的意思，不征求别人的意见，就强迫别人照着做；而请求的语句，则是尊重对方，请求别人去做。b、少用否定句，多用肯定句.虽然肯定句与否定句意义恰好相反，但如果运用的巧妙，肯定句却能代替否定句,而且效果更好。3）采用先认同后解释a、价钱虽然高了一点，但质量很好啊；b、质量比较好，所以价钱高了一点；第一句是认同了顾客，再做了解释，这样比较容易产生认同感；而第二句的在重点是放在“价钱高”上，顾客可能会认为：一，虽然质量好，但也不值那么多钱；二：好像我买不起这么贵的东西。4）语言生动、语气委婉采用生动、形象的语言，让顾客听起来既容易产生联想，又产生购买的欲望。5）要配合适当的表情和动作.说话的措词和语气固然重要，但如果说话时表情冷漠，动作呆板，则再生动的语言也起不到好的效果。因此讲话时，一定要配以自然的动作、亲切的表情，使顾客心情愉快，但切忌不可夸张或矫揉造作，以免顾客反感。 4、文明用语a)接待顾客，语言简洁，表达准确，要“您”字当先，“请”字在前，“好”字不断.b)礼貌使用恰当的称呼，一般以“小姐、女士、先生”等。c)基本文明用语：“您好、请、谢谢、对不起、再见。”d)顾客来时，要有“迎声”：“您好，欢迎光临（*品牌）”e)顾客问时，要有“答声”，热情主动，真诚地给顾客当好顾问。f)当顾客较多，比较忙碌时，应讲“对不起，让您久等了”，“请稍等，我马上就来”。g)当顾客买单时，应唱收唱付：“先生，收您xx元，找您xx元，请点好”“请拿好”。h)当顾客要求退换时，态度要象购买时一样热情，讲“只要符合退换规定，均可以退换”。如有不符合规定时，要耐心解释，讲“很抱歉，按规定不能退换。”如遇到难处理的情况，要有礼貌的讲“对不起，我请示一下领导”。i)当受到顾客表扬时，应讲：“这是我们应该做的”，“不必客气，我们做的还不够”。j)当顾客提出批评时，要抱着虚心接受的态度，讲：“谢谢您给我们提出的宝贵意见，我们一定改进”。k)当顾客离开时，要有“送声”：讲“恭喜您乔迁新居”“请走好”“欢迎下次光临”。7、 店员销售技巧及如何处理顾客异议的技巧1）销售的基本原理a)销的是自己（只有接受了你这个人，才有可能接受你推荐的产品）b)售的是观念（买卖双方的价值观不一样，无法达成一致意见，销售难以成功）c)卖的是利益（产品能够卖得出去，是因为产品的利益能够帮助顾客解决问题，给顾客真正带来了好处）d)买的是感觉（对终端形象、对产品、对导购人员、对卖场氛围都没一点感觉的话，谁还会去买你的产品呢） 2)、婴幼儿用品店销售的流程迎宾（点头、微笑、“欢迎光临*品牌”）寻机（给顾客一定的时间和空间，熟悉下环境和产品，放松戒备的心情）开场（寻找到一个合适的机会，开始给顾客作介绍：从新品介绍、促销、品牌、热销、产品卖点等着手）体验（在体验中解决顾客的异议和疑问：对比区、体验区、FABE利益法）开单（充满自信，敢于成交）送客（恭喜顾客，欢迎下次光临，转介绍客户提供信息等）3) 顾客购买心理注意：寻找或注视产品 兴趣：走进看或动手摸产品 联想：不断打量或触动产品欲望：沉思想象比较：提问比较产品信赖：感受产品、检查问价行动：决定购买产品满足：买单感谢4)、成交的方法富兰克林法： 将要买的好处和不卖的坏处全部列出来，进行比较最后好处多过坏处，而购买的一种方法。语言加法：作为一种描述产品好处的递进方法，促使成交。语言除法：先认同后解说，先顺着顾客的意思，然后再解释，这样比较容易接受。机会成交法：机不可失，失不再来；对于促销活动比较常用的一种成交方法。选择成交法：选择性的成交方法，就是试问顾客到底选这个还是选那个，只要选定也就意味着成交了。假设成交法：这是一种假设已经成交的，然后描述顾客购买后会对其带来什么好处，什么利益，顾客