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KPI和OKR,销售管理更适合哪一种？ KPI（Key Performance Indicator)）:关键绩效指标管理法。OKR（Objectives and Key Results）:目标与关键成果法。其中KPI历史相对悠久，OKR是最近几年才在国内企业开始落地实施，由英特尔创立，国内开始应用主要还是因为谷歌、Uber、推特等国外巨头公司的应用而受到重视。KPI和OKR究竟哪个好？管理方法没有好与坏，只有适合不适合。放到销售管理方面，究竟哪个更适合呢？衡量销售成果的指标很单一，就是业绩，因此KPI的适用性可能更好一些。细致的品味一下，你会发现，KPI方式对销售的积极性并不会起到应有作用。因为，对一个已经发生的结果，做任何事情都是无法改变的，只能是给销售带去更多的痛苦。相反，OKR的管理理念，更适合销售管理，不管是销售成长还是结果目标，都可以对销售起到很好的激励作用。1、销售任务永远都是不可预知的目标销售管理常见的方式是下任务，任务下达之后，衡量销售的唯一标准就已经形成了，那就是任务达成率。在制定目标的时候往往又回在一种可控范围内增加一些任务量，所谓的是跳跳脚就可以碰到的状态，再加上在奔向任务指标的途中，谁也无法预知未来可能发生的状况，因此更加加重了目标达成的不可预期性。任务是一种对销售结果的期望，谁也没有办法肯定任务一定能完成，而且销售任务的达成取决的因素很多，并不是销售可以完全掌控的，因此，在现实中人们常用的说法是“任务目标”。从这个角度看，任务，就是销售在某一个时期内为之奋斗的目标，而不是一种必须完成且可以控制的指标。2、好的过程才可以产生好的结果销售用结果来衡量，但不意味着销售可以忽略过程。结果的产生需要经历找客户、建立联系、合作洽谈、价格谈判、合同订立、回款等若干个环节，其中任何一个环节出现问题都不能构成一次完整的销售。一个完美的销售过程，是由若干个关键节点构成的，需要销售对每个节点都要做到完美。因此，一个合格的销售管理体系，需要关注到销售过程中的各个关键节点，并为之扫平一切的障碍。销售的过程是由每一个节点的成果组合起来的，最终实现一次完美的成果呈现。因此，销售的管理过程就是把握好销售每一个节点呈现的成果。销售管理OKR的实施关键点在于节点成果的可呈现性。1、是否能够清晰分辨目标客户？2、是否有足够的方法找到目标客户关键决策人？3、是否可以很清晰的向客户传递产品价值？4、是否可以自如的应对客户的异议？5、是否清楚知道客户签约的流程？这些都是销售必须要掌握的基本技能，也是销售产生业绩的保障。在制定销售管理策略的时候，可以把这些作为销售OKR管理的关键节点，并加以引导和培训，并且，这些关键节点并不是一次性的结果呈现，而是持续的结果优化，当把这些关键节点做好后，目标达成也就是时间的问题了。再有，从受众感知的角度，KPI给人的压力感还是比较强的，而OKR会给人更多的温暖
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