北京市品啦高端婚庆展览策划的市场推广方法.doc

北京市品啦高端婚庆展览策划的市场推广方法研究一、婚庆概况（一）、婚庆的定义婚庆，具体来说指的是婚礼庆典策划。 婚礼策划是指为客人量身打造的婚礼。它涵盖各种婚礼形式或是各种婚礼形式的组合体，它是根据每位新人的不同爱好、追求或诉求点而不同为新人量身定做的婚。二、评估营销环境与衡量市场需求对于每一个中国人，结婚是一生中的一件大事，也几乎是每个人一生中都要经历的一个过程。随着时代潮流的不断进步，随着青年人对个性的不断追求，新人们对婚礼形式的要求越来越高，游艇婚礼、空中婚礼、明代风俗婚礼等各种各样的婚礼形式出现在人们的眼帘中，并开始范围性的应用到信任的婚礼上。对于现在的青年人而言，如何让自己的婚礼与众不同，如何彰显个性，体现新意使他们追求的目标。对于长辈而言，如何把子女的婚礼办得隆重而又有意义也是他们一直思考的问题。但是，现在市场上的婚庆形式都是以婚庆公司为主导的，作为新人而言，亲身参与到婚礼从前期设计一直到后期庆典的过程其实是一个更加有意义的过程，也是一生中的美好回忆。亲自主持自己的婚礼，亲手制作蛋糕对于追求浪漫、追求时尚心理的年轻人来讲，品啦有相当的吸引力，可以说，品啦的市场潜力非常可观，蕴藏着无限商机。对于相关行业的竞争者主要为：综合性婚庆公司（能承办绝大多数种类的婚礼庆典）、在当地享有品牌影响力的婚庆公司、具有相当价格优势的婚庆公司。对于这一点我们在制定营销策略的时候应该突出优势，合理规避劣势。（一）营销情报与调研婚庆是个新兴行业，在全国已到了火爆的程度。北京、上海、广州、深圳婚庆公司如雨后春笋般的涌现。尤其是上海婚庆协会的成立，正式标榜婚庆行业正式标榜婚庆行业正式朝专业化、正规划的方向发展。婚庆产业正逐渐成长为一个新的朝阳产业，婚庆消费市场的婚纱礼服、婚纱摄影、婚礼服务、婚宴、珠宝首饰等行业发展日趋成熟，并与新婚消费的其他行业如家电、家具、床上用品、室内装修、房地产、汽车、银行保险等40多个关联行业，逐步形成令人瞩目的婚庆产业链，充满了巨大潜力在商机。在婚庆产业快速发展的过程中，相关企业也越来越注重品牌服务和规模经营，婚庆的高层次服务也在增多整个行业都在为满足当代青年多元化、时尚化、个性化、追求浪漫服务的需求而努力，婚庆产业大的产业链正在逐步形成。（二）分析消费市场和购买行为1、消费者购买行为模式购买模式有，影楼合作，确定目标客户群。和酒店合作，提供优惠套餐。做好自己的每场业务，口碑是永远最好的广告2、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）大家都清楚，顾客对我们这个行业普遍都是外行，中国人拍结婚照是风俗习惯，是为了人有我有，同时又希望拍到一套美丽动人、亲朋好友都会赞美的婚纱照。当亲朋好友问起这是在哪家店拍的？啊！在某某影楼。哦！“有档次”、“有品味”、“有地位感！”其实那位评论者未必来过你的影楼，但他可以完全凭着平日的印象和感觉来做断言。他为什么会下这样的结论，因为人们会观察你店内外的装潢、格调、礼服、外展人员服务水平、人员素质、接单谈吐、样照质量、人气指数等。我们必须认识到客人无论服了多少钱，他们总想到三星、四星、五星甚至皇帝式的服务，并接受到尊崇，这就是当今顾客对婚纱摄影的消费心理。如果客人在消费过程当中，发现我们一些错误、毛病或觉得不值，那么客人自然会抱怨，便会小题大做，取回公道。（三）购买过程婚庆套餐都包括：四大金刚肯定是需要的，其中司仪和化妆的要求高一点，宁愿多花钱请一个好点的司仪和化妆，摄影，摄像要求不高的话外面拍的都差不多，主要是纪实拍摄，会场布置需要背景，路引，拱门，仪式亭，泡泡机，追光灯，迎宾背景，婚车扎花，手捧花，胸花，跟车装饰，签到本笔，签到台布置，桌花有没有无所谓的因为酒店上菜的时候基本上都会把桌花收走的，钱要用在刀刃上。三、北京婚庆展的市场特征高端化（1）行业分工细化，服务范围不断扩大，提供的新婚消费产品和服务更加丰富；（2）服务质量将不断提升，更注重服务档次和内容，有系统的职业取向序列； （3）各类婚庆服务公司合纵连横、行业内与企业间“强强联合”、资源整合,共赢发展趋势；（4）婚庆产业“掘金”行业不断扩充，新婚消费蛋糕持续增大； （5）各地区婚庆协会不断成立，将大力提倡贴心服务、诚信服务； （6）政府更加重视婚庆文化，制定和完善新婚消费行业规范，整治行业市场； （7）企业更加注重创建婚庆产业知名品牌，打造核心竞争力，提高全行业经营管理水平； （8）网络等现代科技手段在婚庆产业中将发挥更大的宣传和销售作用 四、北京市品啦婚庆展览介绍（一）承办公司品啦婚庆是有着及运营商纭集网络科技有限公司（简称纭集网络），成立于2010年06月，注册资本人民币壹仟万元，是一家致力于打造全国最专业和权威的结婚消费产业综合性网站；它既是门户类资讯平台，又扮演了电子商务企业角色，两者相辅相成。首页资讯包含主题婚礼、结婚消费、美妆纤体、名人专题等。为用户提供结婚相关的前沿时尚潮流理念，大大提升用户关注度；结婚顾问、结婚论坛提升网站与用户互动性体验；结婚商城、品啦团购提供商业服务，引领用户一站式结婚消费。业务范围包括：婚纱影楼、摄影工作室、婚纱礼服、男士西服、喜宴酒店、婚庆策划、钻石珠宝、结婚百货、喜庆家纺、婚礼用车、摄影跟拍、新娘美妆等。品啦结婚网突破了传统网站模式，将网络营销进行整合，通过应用最新的SNS和Web2.0技术，实现共享资讯的动态垂直传达模式，达到海量数据交互，使婚嫁男女及时了解到最新的消费信息。不仅能为用户提供最新的商家讯息及结婚相关的导购贴士，同时还增强了商家与用户的互动性，实现了网络口碑传递的网商人脉互动机制。可以说，这是一种结婚产业里全新的电子商务平台模式。（二）策划定位1、分析行业与竞争者（1）确定行业竞争观念，市场竞争观念 1采取长短结合、软硬结合的基本策略培育核心竞争能力。婚礼策划公司应将培养和巩固核心竞争能力贯穿于婚礼策划公司总体发展战略之中，根据实际情况制定短期计划和长期计划。在硬技术创新条件不具备的情况下，可以先从软技术创新着手(如核心营销能力、组织能力等)，同时积极创造条件，积累技术资源，开发本专业领域的核心技术。软硬结合、长短结合，逐步培养自己的核心竞争能力。 2采取内部开发与外部引入相结合的策略培育核心竞争能力。对于内部资源不足的婚礼策划公司来说，一方面应加强员工培训，建立资源共享机制；另一方面需要从外部引进人才，通过合资、合作等方式引进先进技术，在消化、吸收的基础上逐步形成自己的独特资源，培育自主技术创新能力和竞争能力。长期来说，内部开发的方式应占主导地位。 3按照有所为、有所不为的原则来发展技术专长。每个婚礼策划公司都希望自己在多项技术上占据垄断地位，但实际上很难做到。因此，应相对集中人力资源，按照有所为、有所不为的原则，选准项目寻求突破。先在某项专门技术上形成优势，发展专长，有利于婚礼策划公司较快地培育自己的核心竞争力。随着中国经济市场化的日益深入，中国婚礼策划公司需要真正理解核心竞争力的确切含义，并寻求建立核心竞争力的有效途径，以求发展可持续竞争优势。（2）评估竞争者的优势与劣势婚庆行业的前景，我还是比较看好的，中国百姓的生活水平不断在提高，自然会越来越注重自己的精神诉求，对婚庆这桩人生一辈子可能只有一次的大事一定敢花大手笔的，而且中国人普遍比较好面子，婚礼办的不好，会认为是在同事朋友当中很丢面子的一件事情，尤其对于现在的年轻人的家长们，还是传统思想居多，自然会对儿女的婚礼大方张罗。婚庆公司虽然多，但真正称得上专业素质的，服务一流的，还是屈指可数，所以，作为新开的婚庆公司，未来的潜力还是很大的，因为这个行业还未完全成熟，有许多不可预知的东西，劣势就是缺乏品牌意识，从业人员素质不高，行业标准规范性欠佳，婚庆服务行业仍处于起步阶段。（4）制定应对或回避策略婚庆企业财务风险在企业运营中是必然存在的，企业应根据自身的风险情况，采用正确的风险管理方法，制定严格的制定计划，使之降低到最小程度,从而为企业创造最大的收益。 注重科学投资决策。投资决策是企业重大经营决策的主要内容之一，直接影响企业的经营效益及资金结构。投资决策正确，就会给整个企业带来生机和活力，使企业得以迅速发展；投资决策失误，将会给企业带来损失甚至陷入破产、倒闭的局面。很多主要靠举债投资的企业，随着贷款利率的提高，往往是投资项目刚完，还贷高峰也到，还不了款，又要借款，债务越背越重。因此，在资金紧张的情况下，企业决策者必须慎之又慎，认真做好项目的可行性分析，把财务风险减少至最低。如果资金利润率与银行贷款利率持平，不如先偿还短期贷款，减少企业利息支出。（三）开发营销定位（1）、营销产品定位婚礼策划，是以主题的婚礼庆典，知识经济下，市场竞争日益激烈，价格战和广告战不是企业占领市场的最佳途径，最有效的做法就是打造自身的品牌，通过强势品牌取胜。对于品啦婚礼而言，创意就是品牌的生命，也是我们品牌发展的根本保证，因此，我们主打创意牌，用强有力的创意团队来保证婚庆的质量，强调“亲自动手办自己的婚礼”这一优势，提倡绿色环保的理念，相信能够在年轻人中形成一定的影响力。（2）、自身定位明确企业战略目标，创建理财管理机制。企业战略目标是企业的发展蓝图，没有战略的组织就好像没有舵的小船，会在原地打转。企业间的竞争犹如越野赛跑，一个企业要想在长期的竞争过程中立于不败之地，必须制定出一个长远的企业发展目标，而企业目标的实现又在很大程度上依靠一个适合本企业的、迥异于他人发展的理财管理机制。（3）、婚庆服务与产品开发A、提出婚庆产品开发的理念，强调个性化、绿色环保的理念婚礼主张去繁就简，打破传统，倡导环保理念，主张在婚礼中减少婚车、请柬、焰火等的使用，减少饮食等资源浪费。让自己的终身大事跟自己生存的环境结合起来。也许有人会认为办一场绿色婚礼就意味着二手婚纱、便宜场所、简陋布置等一连串令人难堪的景象，绿色婚礼是简陋、寒酸的代名词，但绿色婚礼的践行者却不这么认为。“现在很多人都希望自己的婚礼独具特色，绿色婚礼在别致的同时，还能为保护地球环境献上一份礼物”。B、创意团队组建，有效的组织安排，制定出个性化的婚庆服务创意：是策划方案独特的创意方案，也是我们称之为亮点的方案。一场好的婚礼，最能体现出策划师的能力和公司的品质与风格。一场亮点无限的婚礼对新人来说是价值千金的礼物，是不可忘怀的终生纪念。一场经过策划的婚礼，再注入创意的元素，就是一个专属的作品婚礼，其中属于新人自身经历的恋情，是任何人都无法抄袭的。 总之，创意就是具有新颖性和创造性的想法。因此，团队是在以极大的丰富想象力去完成着一个又一个富有挑战力的创意婚礼。 团队在吸纳成员时，创意是作为核心硬件来考量的首要标准。除必须大学本科相关学识，高尚道德品行、积极的责任感等标准外，创意思维是进入江和策划团队的最高门槛。五、营销方案（一）产品管理与品牌包装品啦婚礼是一种新兴产品，在中国尚处于市场导入期，发展空间巨大，针对品啦婚礼如今的发展状况，我们分析得出了四项适合品啦婚礼现状的营销策略，分别为品牌策略、宣传策略、价格策略和产品服务策略。（二）设计定价策略与方案由于我们的婚庆公司所涉及到的特殊的商品与服务，决定了我们的资金出入的幅度也不同一般的小成本商品。所以对于短期融资，我们所采用的方法是比较激进的方法，短期资金来融通部分永久性的流动资产甚至固定资产的需要，以长期资金融通固定资产的需要，采取股东制的方法来应对。在我们开店之初也对市场进行一定的分析，发现了在当下的环境里一些有思想的80后待婚的年轻人对于传统的婚庆公司的婚礼方案已经不再满足，跃跃欲试地想主宰自己的婚礼。我们认为我们主打的是创意牌，并且对于婚礼这样十分特殊的产品，只要我们的顾客欣赏并接纳我们的观念，那么价位并不是什么大问题。并且，市场在这一领域有一定的空缺，并在之后的时间里，8090后将占据这片顾客群的主导地位，他们对于婚礼独特而不拘一格的观念必然会与我们的婚礼的观念不谋而合。当然，有成功的机会，必然也会有失败的机会，我们也做好了十足的准备。正如上面所说对于婚礼这样大部头的服务来说，风险也是成正比的存在着，我们不可能消除风险，那只好尽我们所能来降低风险了。先运行网店来代替实体店是我们的一个策略，首先利用网店来打响婚礼的名号，以及向群众灌输我们的新新观念，然后看情况来运行实体店，努力地将财务风险降到最低。（三）选择创意团队与管理方案我们将婚庆婚礼项目分解为三个项目实施部门，分布为婚庆技术业务部门，销售部门和创意部门。其中最具特色并且也最重要的就是创意部门，创意部门会定期提交新的婚礼idea，并协助新人完成创意婚礼，并且创意部门会在网上和社会中搜集好的创意，定期更新最新，最热门的创意点子，让婚庆时刻保持新鲜度和时代感。当技术业务部接到销售部的婚礼项目时，技术部会及时联系所需的场地和道具和人员配备，单独成立技术部方便及早进行个性化的场地布置。另外，作为婚庆公司，与各个相关场地经营公司建立良好的公共关系也十分重要，因为婚礼的场地和道具不同，临时操作难度较大，因此，应提早和相关单位建立联系，以方便及时的找到合适的场地和技术人员。（四）管理广告，销售促进和公共关系针对婚礼的特点，首先我们要找到优质的客户群体，他们一般有新意，追求个性、文明，对新事物比较容易接受，第二点就是待婚的年轻人，通过宣传提高他们对品啦婚礼的向往，进而激发他们的购买欲望，在服务方面要尽量满足客户所需，比如客户想要在婚礼中加入什么样的内容等等。结论婚庆行业的前景，我还是比较看好的，中国百姓的生活水平不断在提高，自然会越来越注重自己的精神诉求，对婚庆这桩人生一辈子可能只有一次的大事一定敢花大手笔的，而且中国人普遍不叫好面子，婚礼办的不好，会人文是在同事朋友当中很丢面子的