饼房实用面销小要诀

饼房实用面销小要诀 作者 麦田蛋糕学堂 大 中 小 订货 进货 销货 退货 存货及盘货是面包店 每天的例行工作 刚上任的店长大都有以下相同经验 每天会担心有些产品的订货是否太多会卖不完 有 的产品若订得太少又怕不够卖而会影响销售业绩 那 么 问题究竟出在那里 店长与服务员也许都是不错 的服务销售高手 但即使我们曾耗尽心力研究这些问 题 也不一定能想出一个所以然 平常面包店在卖场的营销管理上可能产生一些习惯性 小错误 却往往很容易被经营者所忽略 若仔细核 算这些小错误积累一年的损失 它不只是一些小零头 而可能是达到五位数以上的代价 烘焙业开店经 营百科宝典 作者张健洪先生在全国各地巡回讲习培 训时 曾就国内面包店目前普遍存在的这些问题 指 出此类问题的症结并非一定来自经营者或所属员工的 错误 而是大部分出现在忽略营销管理 消费者感受 细腻服务水平 的技巧上 我们知道面包店是零售服务业种之一 产品要在卖场 销售给顾客 从卖场 产品 销售 顾客 业绩 使顾客能迅速达成交易来完成业绩目标 经营者就需 要从产品 销售到交给顾客手中 认真研究如何有效 缩短 完成交易通路 的时效性 因此作者提列面包店 经营者平常在营销管理技巧方面容易忽略的 10 种现 象与解决之道 供大家参考 一 生日蛋糕盒与配属道具的贮备一 生日蛋糕盒与配属道具的贮备 一般来讲 生日蛋糕 类产品平常占有面包店销售业绩 的比例达到 30 50 那么经营者对于生日蛋糕 盒材料与平常销售生日蛋糕必要配属的附加道具 例 如蜡烛 塑料刀 叉及小碟子的贮备 就应考虑协助 服务员或收银员能在最短时间取得为原则 能有效缩 短顾客等候时间 也就等于为门店争取高服务效率与 业绩机会 另外对于配合 生日蛋糕 的打包服务 除开需要设置 专用的蛋糕打包工作台外 平时也应固定打包用的绳 子 剪刀等用具的位置以方便服务员取用 否则若出 现服务员临时要为顾客打包 生日蛋糕 却总是临时 找不到绳子或剪刀 致使顾客在一旁枯等 就可能会 使顾客因不满久候而产生 下次不再上门 的念头或流 失其它顾客而不自知 二 生日蛋糕成品的陈列管理技巧二 生日蛋糕成品的陈列管理技巧 国内烘焙市场一般习惯称成品生日蛋糕为 堂卖蛋糕 但是我们在大部分城市的面包店里 目前仍然只 看到大都以 生日蛋糕模型 陈列在卖场为主 而很 少看到真正的成品 堂卖蛋糕 被经营者重视并摆在 卖场重要空间销售的情况 根据作者以往曾经请教过许多面包店经营者 店长 为何卖场不摆设成品 堂卖蛋糕 其理由大都是 回答 本店为供应顾客新鲜的 生日蛋糕 奉行 即 制即作 原则 顾客现场挑选好生日蛋糕外形 要当 着顾客面前制作蛋糕裱花工艺 顾客才会满意 从提供顾客生日蛋糕 即制即作 的服务角度来看 或许面包店可以满足某些顾客对产品 新鲜度 的要求 而使顾客愿意在现场等候蛋糕师傅制作 然而 对 于某些临时上门想要立即购买生日蛋糕 不愿等候要 马上离开的顾客而言 堂卖蛋糕 无疑可以为面包 店创收更多交易机会与可观的利润 假设一般面包店平常每天平均约有 20 个 生日蛋糕 以上的销售实力 那么 经营者若能准备一部精致的 蛋糕冷藏柜 配合严密的品质管理及灵活的促销技 巧 初期若以摆放 4 6 个精致的 堂卖蛋糕 来循 序渐进吸引培养顾客购买的兴趣 相信在短期内要突 破原来每天平均 20 个 生日蛋糕 的业绩并非困难 除了可以逐渐摆脱顾客总是要求 即制即作 生日 蛋糕 的购买习惯并直接提升经营效益外 经营者投 资的 蛋糕冷藏柜 成本也会因此很快回收 并为面包 店卖场的营运氛围带来一番新契机 三 产品托盘不如顾客预期标准三 产品托盘不如顾客预期标准 产品托盘 对于面包店而言 是一件再简单不过的道 具 从产品陈列的角度来看 一来选择外形 色泽可 爱的 产品托盘 可以作为有效衬托烘焙产品特色的道 具 二来另一种 产品托盘 也可以作为顾客到卖场选 购各式烘焙产品时 丰富自己购买量的主要道具 时下许多面包店里除了提供部分 裸卖 未包装 的 面包蛋糕成品为主外 大都会依据卫生主管部门的要 求 经过包装 再上架陈列销售 也许因为大部分产品 已经包装的关系 使得部分经营者忽略了为顾客再准 备 托盘 选购产品的需求 做好顾客选购产品的服务 吧 其实在卖场中提供顾客取用的 产品托盘 只要配置 较为高雅方便取用的 托盘架 或另在 托盘架 旁置 放剪裁适当的白纸 供顾客选购产品时 先铺垫在托 盘上 除了体现本店亲切 体贴与众不同的服务气氛 外 也能衬托本店重视卫生概念 间接促使顾客因喜 爱本店的细心而在无形中提高购买量 四 规划主力产品上架与海报展示四 规划主力产品上架与海报展示 我们知道面包店每天可能都要制作几十种 甚至一百 多种烘焙产品供应顾客消费 而每家面包店平常都有 自己的销售主力产品 但是很多经营者或是主管车间 厨师长每天努力制作的产品 却经常使当地顾客不太 清楚本店的 主力产品 究竟是什么名称 我们若能稍 微留意商圈内 多数顾客对本店产品的评语即可进一 步了解 也许有些经营者对于要从每天几十种面包品类中 如 何挑选出 主力产品 有点茫然吧 我们知道一般顾客 总是有 好奇 追捧 热销 或 流行 产品的习惯 只要 能掌握上述顾客的购物趋向 仔细从一段时间 一周 或一个月 的销售记录表上统计出平均销售量 额 的前十名产品 即可将其列为本店的 主力产品 假如有了上述销售记录再加上一般上游原料供应商提 供的新口味产品 就可以总结出一套新的 有利于本 店业绩 产品上市计划 在每天计划推出的产品群中 提出若干品种预期上架的时间 日期 明列在海报 上 一来可以提前作为顾客选购的心理参考 二来可 以提升本店生产车间提供成品效益并间接节省原料成 本方面的耗损 一般制作所谓的 主力产品 海报并不需太大纸张 其 表现形式只要能促使顾客在第一时间对于该产品的名 称 外形 口味 重量 价格与供应时间一目了然即 可 五 产品价格牌标示与实际产品不符五 产品价格牌标示与实际产品不符 我们经常在一般面包店里看到产品价格牌与实际产品 不符或没有设置价格牌的现象 对于顾客而言 既然进来面包店选购面包蛋糕产品 自然对货架上的每一种产品会仔细端详它的价格 重 量 口味及保质期限 之后 才会考虑作出是否选购 的决定 这也就可以回溯本篇作者张健洪先生在编著 的 开店经营百科宝典 第一册 开店创业篇 中提 到 面包店要塑造顾客 易看 易选 易取 的服务 标准 在面包店日常营业中 产品价格牌标示也是一件极为 普通的事 但是要想管好这件小事 除了建议经营者 能事先制作一个可以容纳这些小而杂的 产品价格牌 专用柜 帮助本店服务员能在短时间 迅速为各类烘 焙产品的上货 换货提供及时换装适当的 产品价格 牌 外 对于 产品价格牌 上书写的文字也应给予重 视 例如在 产品价格牌 上统一字体颜色 1 产 品名称以较大字号 黑色字为主 2 产品价格以红 色笔标示 这些 产品价格牌 的制作细节 无非都是 以顾客能在第一时间看见本产品时 达到 易看 易 选 易取 为考量 瞬间帮助顾客决定选购心理 缩 短顾客考虑选购产品的时间为目的 六 超大空间 没有适当品类数量填补六 超大空间 没有适当品类数量填补 国内许多面包店经营者可能由于面包产品保质期限的 制约 担心制作过量的产品会因卖不掉而退货 平常 在准备供应品种及数量上总是有所顾忌 而使销售的 品种与数量不能顺利提升 另外我们目前所看到面包 店的营业面积格局都较小 而且店铺规划的整体动线 也很少考虑未来每天营业时间内 服务员需要上下货 的便捷性 因此某些面包店的卖场 在人流高峰期 总是会发生 送货员 服务员与顾客群夹杂在一起的混乱现象 而 在卖场超大空间里 若没有适当产品品类及数量陈列 其间 则会使整体卖场空间显得产品稀少空荡冷清 以至逐渐影响顾客群上门求购意愿 甚至间接降低本 店营业效益 而不幸的是 部分经营者可能会推测卖场的空间越大 其销售量 额 就应该会更多 事实上有些情形是 相反的 例如有某位经营者在较大型卖场 选择以增 加产品量来填补较大货架的空间 但是若没有适当促 销手段配合 只是依据传统经验以被动方式等候顾客 上门为主 每天就会出现 卖不掉或多余 的产品而造 成退货耗损现象 因此经营者就需要想办法延长某些 烘焙产品在货架上陈列的时间 或以其它保质期限较 长的产品取代 才是上策 七 巧用产品包装袋七 巧用产品包装袋 包装袋在一般面包店里已经是司空见惯的材料之一 每一种烘焙产品的外形都有它们独特需求的包装素材 例如软而带脆的产品就宜用软式包装袋 如果顾客 是购买甜甜圈 表面撒有白色糖粉的产品 或曲奇饼 干及脆皮类 等易脆裂产品 为了需要维持产品外 表良好卖相 就要考虑采用较硬的稀塑盒之类包装材 料 如果有某些面包产品单价较低 每天又很受顾客欢迎 就不妨考虑该产品一部分以 多个数包装 成袋并以 比单个价格较低的价格提供顾客选购 自然可以逐渐 受到顾客青睐 而有效节省该项产品每天消耗单个包 装袋的数量 及产品数量增加的包装人力成本 鉴于一般塑料包装袋都是使用一次后就废弃不用 而 且塑料包装袋回收利用极为困难 为了降低塑料包装 袋在垃圾场百年不能腐蚀 会造成我们居住环境二度 污染的危机 作者也期待能借此机会呼吁大家尽量协 助降低顾客索取包装袋或手提袋的习惯与数量 经营 者也可以考虑利用包装手提袋 宣传 本店的附加价值 对于提供顾客结帐时的大型包装袋或手提袋 除了要 考虑销售成本的负担外 可以依据顾客购买金额或数 量的价值 建立顾客在一定期间 反馈若干个包装袋 或手提袋 可获得本店适当奖励的措施 另一方面可 为保护地球绿色资源尽一份心力 至于在选择各式手 提袋或包装袋过程 经营者最好根据产品性向及组合 事先与包装供应商讨论一下 请供应商制作最适合 产品格调的包装素材 八 适当规划每天试吃品时间表八 适当规划每天试吃品时间表 对于推出新产品的试吃活动 每家面包店都有不同经 验 同时我们也发现许多面包店经营者总是抱怨 经 常推出的烘焙新产品销售状况 不如之前预期的理想 最后许多精心研发的新产品总是不知不觉在货架上 消失 谁是促使新产品在消费市场消失的凶手 这个问题听 起来不免过于严肃 其实我们探讨原因很简单 那就 是经营者能否适当规划面包店成员整体作业的一环 我们知道烘焙新产品的推出 离不开邀请顾客群的 试吃 而在规划顾客 试吃 新产品之前 经营者或店长就应 具备周全服务的考虑 例如什么时间推出 试吃品 对 本店产品的销售最有利 如果 试吃品 的托盘没有安 排服务员照料 当 饥饿 的顾客一拥而上 它们会很 快把 试吃品 吃得精光就走掉 如此一来就枉费经营 者安排推销新产品试吃的苦心了 因此 如果你正准备努力试销新产品之前 要规划每 天适当提供顾客进行试吃新产品的时间表是重要关键 将该 试吃时间表 公布在卖场合适的一角 除开需 要制作一张感性的新产品海报详细解说新产品的优点 外 展示 试吃品 需要采取 区隔时段策略 同时指 派一位服务热忱 销售意愿及能力较强服务员在现场 配合试吃的说明并及时销售该新产品 如此就要比只 是摆着 试吃品 的盘子 却整天无人照料 试吃 活动 强多了 九 提示新鲜出炉面包时间表九 提示新鲜出炉面包时间表 烘焙产品的出炉时间表一般适用在属于经营 前店后 厂 形态的面包店 当然也适用于中央工厂每天都有 规划固定时间送货到各个分店的面包店 由于 出炉 时间表 的运用是在引导顾客提前了解本店未来各类 烘焙产品上架的动态 并达到本店销售各类产品的目 的 过去很多面包店经营者或店长都了解并曾运用 出炉 时间表 但好像效果并不如预期的理想 究其原因 可以归纳以下几点经验参考 1 出炉时间表 的制作太简陋 外形不能引起顾 客注意力 2 出炉时间表 公布的位置不明显 3 每天 出炉时间表 的产品内容若太复杂 容易 分散顾客的购买欲 4 车间师傅不按照本店贴出的 出炉时间表 准 时推出指定的产品 5 在 出炉时间表 指定时段内的产品已售完 服 务员却不会适当引导顾客转移需求 6 出炉时间表 应至少每周更新一次 避免顾客 对本店因此产生 不信任感 十 收银员接待顾客结帐的技巧十 收银员接待顾客结帐的技巧 收银台是顾客选购产品后最终结帐之地 也是面包店 服务员最后呈现高质服务的一关 因此我们就必要进 一步讲究 收银员接待顾客结帐 的技巧 除了一般面 包店经营者或店长会要求收银员在第一时间与顾客的 眼光接触时 就需要以 微笑的眼神 迎接顾客光临外 从收银员接待顾客的话语上 面包店应及早规划并力 求统一化 标准化 例如 1 当顾客走近收银台 收银员应立即向顾客微笑点 头并亲切喊出 欢迎光临 2 为顾客进行点数选购的产品并包装时 配合按动 收银机键盘 动作表现敏捷有序 收银员应同时进 行 唱收唱付 的动作 例如 总计十八元 收您二十 元 接下 4 3 经营者 店长 应选择收银机外体适当位置 指 定收银员先将顾客交付的 现金 经过 验钞机 的检验 确定后 再以磁铁石压住大票 切不可在第一时间将 大票立即收入钱柜内