小额贷款客户经理和财务经理学习培训心得报告.docx

小额贷款客户经理和财务经理学习培训心得报告小额贷款客户经理和财务经理学习培训心得报告受公司委派，本人有幸参加了省金融办组织的第五期小额贷款公司人员培训，这次培训规模较大，共有来自全省69家小贷公司的160多名客户经理和财务经理参加了培训。四天的培训里，省金融办党组成员副主任邹接龙，做了省金融办对*小贷公司的精神传达，*城*小贷公司总经理郭飙谈了贷前调查的重点、广发银行*分行副行长谭婧讲解了如何系统分析贷中信息和资料、原*市农业银行副行长现*县盛丰小贷公司总经理刘建军谈了贷后管理和不良贷款的催收方法，以及另外几位优秀的会计师事务所的相关人员为我们讲解了与小贷公司相关的财务和法律知识。四天时间下来，感觉受益良多，思维也开拓了许多。本人将这几天的培训内容和省金融办的精神指示，主要总结为以下6点内容。一、领导发言部分省金融办的数据显示，目前全省小额贷款公司已经挂牌营业的为69家，报批的70家，到20*年全省将增加到100家，尤其是长株潭、京广线一带将是重点地区。省市各级的领导对*省的小额贷款公司寄予了很高的期望值，目前国家也对民间融资这个领域非常关注，小额贷款公司这个新兴的事物，正在健康蓬勃的发展阶段。目前来说，困扰小贷公司的经营者和董事会的难题是如何在安全性和效益性之间取得平衡，因为小贷公司的经营实际上是在刀尖上跳舞的一件事，领导在讲话中再三指出稳健合法的经营方式是基础。二、建立客户台账，对客户进行战略管理培训中提到目前很多小贷公司偶有接触到的过桥贷款和项目贷款可以产生较高的收益，但是这种两种贷款只是短期化行为或偶发事件，这类型客户大部分并不会成为小贷公司的长期客户。从小贷公司长远发展和目前抢占中小企业市场的战略角度考虑，对客户群体应当有一个明确的定位，长期客户群应该是些怎样的客户？目标客户群是哪些？对目前已经接触和已经交易的客户建立相应的客户档案，并且实施战略化管理，对不同的客户群体采取不同的营销策略和贷款政策，对于重点优质客户和一般性客户应当提供不同的服务，建立稳定的客户群体。同时不但服务有所区别，在安全性与效益性的平衡上，还应当在利率上体现出差别，风险较低的利率与风险较高的利率有所不同，体现小贷公司的人性化管理和长远发展规划。三、新的盈利渠道1.投资银行业务。在目前的市场经济体制下，在我们所合作过以及未来将要合作的客户中，肯定最终有一小部分客户会成功，成为某个行业在这个地区的翘楚。任何的大型企业都是从小企业做上来，而资金的需求是在企业的每个阶段都会遇到的问题，尤其是融资难度大的中小企业。如果我们可以挖掘到客户中哪些是有发展前景，在企业的起步阶段就介入，不仅仅是提供融资服务，同时也成为他们的财务顾问，为企业发展提供参考建议，甚至将借款转化为股本，也就是投资银行业务，这点省金融办虽然没有明确提出可行，但是在培训的课程中，前*市农业银行副行长现*县盛丰小额贷款公司总经理刘建军提到这个可以成为小贷公司的新业务拓展方向。2.风险评分制度。前面提到过的，某个项目的安全性与效益性的平衡，应当在利率上体现出差别，风险较低的利率与风险较高的利率应当有所不同，这点相信清楚自身情况的客户也易于接受。小贷公司可以考虑设置项目的风险评分制度，一切均由规范的硬性指标评分，根据分数来对应相应的利率或者财务顾问费。四、树立公司正面的社会形象目前小贷公司作为一个新生事物，社会公众很容易就将其和高利贷机构画上等号，树立公司的正面社会形象，对于公司的长远发展至关重要。可以考虑定期从客户中筛选一部分三农和有发展前景的小企业甚至微小企业进行扶持，经过一段时间运营，将其成果向社会广告宣传，既体现了小贷公司是一个有社会责任感的公司，对社会经济的发展作出了贡献，同时树立公众对小贷公司的良好信心。五、重新认识抵押物培训中提到中小企业的特点是信息不对称不透明，抗风险能力弱，规模小，管理不规范。但是实际上中小企业的特点未必是他们的缺点，信息不对称不意味着高风险，抗风险能力弱不等于信用差，无抵押不代表高违约，规模小并不是无利润。因此我们应对中小企业重新认识定位，这就是我们和银行的区别之处，银行不愿意承担风险，缺乏为小客户提供融资的意识，也没有为小企业服务的队伍，而恰恰这一块群体，目前是对于资金需求非常旺盛的，也是国有各大银行并没有抢占的市场。为中小企业服务应该要充分研究小贷公司和银行在服务性质上的区别，银行更重视抵押物，重视书面文件，小贷公司应该更注重收集非财务信息，也就是客户的“软信息”。省金融办的领导在发言中提到，在实际的工作中，我们自己可以把握得住的，不需要抵押和质押，把握不住的，必须要抵押物；在培训中为我们做报告的*城*小额贷款公司的郭彪总经理也在发言中提到自己公司*%以上是没有抵押物的，目前为止还没有出现一例不良；友阿小贷公司的刘经理认为抵押物非必要条件，如果现金流的情况较差，抵押物再足值也应该考虑放弃。不能和银行一样“抵押物崇拜”，这实际上对客户经理提出了很高的要求，要求客户经理在实际工作中能有效收集到客户的软信息，并且能迅速的筛选排查转化为有效信息，能准确把握风险点并且加以控制，为领导决策提供参考。由此可见，要做到对抵押物问题驾轻就熟，很大程度取决于客户经理本身个人的能力水平高低，客户经理对项目的分析判断将直接影响高管层的决策；但是反过来，不能突破抵押物的问题的话，在未来占领市场的角度来看，小贷公司将处于劣势。所以作为客户经理的一员，我深感责任重大，需要不断的学习和进步。六、项目的分配机制省金融办的邹主任在讲话中比较推崇*某小贷公司模式，该公司将*个客户经理分别分配给10条街道，每个客户经理均熟悉掌握自己所在街道的居民情况，并从中分析发掘出自己的客户。根据交流，目前通源小贷公司的分配机制与此类似，但是没有完全做透，通源小贷公司将客户分为自己上门（含电话咨询）和自主营销两块，将整个城区+乡镇分为东南西北四个区，分别由相应的客户经理负责自己上门和电话咨询的客户这一块，而由自己营销来的客户不受此区间的制约。我个人认为，如果参照这些小贷公司的经验，能更广阔的掌握客户信息，增强客户经理责任感。目前我公司在董事会和李总经理的领导下，众员工齐心协力，公司生机勃勃，在短短一个多月的时间内取得了较好