房地产口碑营销(营)

房地产口碑营销然而也要看到楼市的库存依然居高不下，成交均价还在低位徘徊，目前购房的主力还是刚需人群，投资型和改善型需求还没有完全释放，这都意味着一个不那么明朗的下半场。总结楼市上半场，我们是否可以看出下半年的走势？做为企业，如何在复杂的形势下开展下半年的工作？本网就这些话题独家专访湖南建安房屋联动营销有限公司董事总经理陈艳美，听她聊一聊眼中的长沙楼市。2015年已经过去近半，从数据来看，今年的楼市行情可以明显的分为两个阶段，一个是一二三月，受到节日影响市场低迷，成交低迷；另一个是四五六月，在政策发酵刺激的影响下成交有了非常明显的逐月提升，目前的单月成交量明显高于去年同期。楼市上半场，我们看到长沙楼市已经逐步摆脱了去年楼市深度震荡的趋势，逐步回归正轨。然而也要看到楼市的库存依然居高不下，成交均价还在低位徘徊，目前购房的主力还是刚需人群，投资型和改善型需求还没有完全释放，这都意味着一个不那么明朗的下半场。总结楼市上半场，我们是否可以看出下半年的走势？做为企业，如何在复杂的形势下开展下半年的工作？本网就这些话题独家专访湖南建安房屋联动营销有限公司董事总经理陈艳美，听她聊一聊眼中的长沙楼市。0731房产网：2015年已经过去近半了，前三个月市场成交低迷，楼市库存仍居高不下，目前购房者还是以刚需人群为主。楼市上半场我们是否可以看出下半年的走势？作为企业，又如何在复杂的形势下开展下半年的工作？请陈总聊一下项目的情况。陈艳美：我是销售代理这一块，我们集团有开发项目。今年的市场，我们可以明显感觉到客户的热情度比去年好很多，去年只有性价比高的产品客户才会买。今年，我们的产品主要以改善型为主。在地段优势、产品品质方面，市场还是比较认可的。我们总结了两类，刚需型的来打动客户，价格促动我们客户的敏感点。我们产品的品质要非常的吸引人，洋房目前是非常少的，我们一直推崇是纯洋房小区，跟高层是完全隔离开的。洋房的容积率不到1.0，我们这个项目有别墅的品质感。另外，在营销方面我们用了很多创新的方式，我们这两年从2010年开始，产品营销开始变得很艰难。所以慢慢的我们做异业联盟，传统的说法就是送房上门，用户在家里可以接触到我的房子，不要走出家门就可以了解到这个房子。比如某个购房者要买房，正好有某某项目在小区搞活动，你去看看这种效果是非常明显的。4月份的时候，我们在河西梅溪湖那个区域，供应量太大了，整个市场非常的艰难。这样的项目怎么样在这个里面脱颖而出呢？这个项目它有一个最大的优点是：它的开发成本低，地价低，开发商有空间拿出来让利，但是大家很担心，你往往很便宜的他会有担心。我们做的是社区O2O，他们家所有的居家服务，家政、洗车等等，金融理财，都可以在我的服务平台实现。一期的业主入住了，开到他的营销中心去了，你在家里一切生活用品都可以解决，开发商给到我们一个回报，我可以让利，让给社区的平台。当时两天的时间卖了60多套房子。一分钱的广告，4月10号晚上我们和开发商签好了合作协议，11号做社区的活动，做这种地推式的活动效果非常的明显，12天的时间完成了30%，我们也是一次尝试新的营销模式去推一个楼盘，确实性价比高。开发商觉得这是一个很新的方式，房子怎么可以送到家里来，可以上门服务。客户感觉很好，这种模式是在贴近他的需求，体验感非常的强。包括我们公司内部，绝对不拿传统的营销方式了，因为80后、90后的群体是自我张扬、自我认识的最强的一群人。0731房产网：上半年，各开发商产品卖得好主要有两点：第一，确实产品不错，周总有高科技的产品，陈总这边也是高大上的产品。第二，上半年量涨得很快，高于去年同期，价格还是中低位在走，大家还是想办法以活动、促销来做。陈总，你怎么看？陈艳美：最近两个月我体会非常的深，我们新房都是在我这边来操作的，我只要来了一个模式都会让他们眼前发亮。别的营销方式我就是一个售楼部，做个行销、地推。目前有几十家社区服务中心，最新的又做了一次升级，我一定要把这个客户培养好，把我们的客户从各个层面挖掘出来，通过我的服务把客户续在那里，把我的房子去推送。我原来做户外，谁看了我不知道，你这个模式的话我知道他在某个小区，你是在哪一栋的哪一房的用户，你是近期有还是未来有，我这个数据是不断的更新的。在7月份可能会推出我们的活动，做全长沙千套最具性价比的楼盘。我们现在把房子送到小区里面去，把活动送到你的家门口来，你不用出小区就知道是什么样的活动。0731房产网：陈总聊到刚需型和改善型的客户，目前处在调整的阶段，目前有很多的资金流入房地产市场，在现在的这种情况下，投资型的客户占的比重大呢？还是刚需型的客户成主导？请陈总来分析一下。陈艳美：我这边有一个感觉，我自己身边的朋友，已经出来了一部分了，炒股的只要在5月份之前，6月份之前出来的，一定是赚了的。6月份有吐出来不少。我自己身边朋友的反映，一个是改善型，一个是投资型的用户，我指纯粹型的对比，比原来往上走。目前跟刚需也好、改善型的用户也好，没有办法平分，很大的市场没有这么快，更不会有那么的明显。以前他的钱不会用来炒房。股市这一次让很多人赚了钱。房产是一个固定的资产。求稳的还是会炒房，他选择了房子，我发现有一个特点，不是纯投资性的，还是选择了刚需性的，我这样的房子出租还是有人住的。在市中心有一套80-90平米的房子这样的投资客还是有的。股市一定会有一次大的动荡，会有一波人出来，咱们写字楼的产品，相对以前的市场会相对好一些。0731房产网：前两年住宅一直强调刚需，从住宅到写字楼，现在驻点会向卖公寓和写字楼倾斜吗？陈总，你怎么看？陈艳美：我们长沙市场来看，市场往下走，到目前为止，供需的平衡永远是一个杠杆。供不应求的时候，就是一个抢的市场，这两年是一个调整期，基本上所有的开发商都认为供应量很大，大家放缓了开发的速度，他在需求平衡点。到今年下半年，这个过程应该可以慢慢的抹平，包括2014年、2015年以消化库存为主，政府也一样。整个市场的地块，土地的供应很少像原来那样，过一阵子一个地王出来了。至少五年之内，地产还是有得做。只要有点钱，有点想法，专门来房地产开发，未来不一样了。对资金的把控、位置、品质，对这个的要求越来越高，未来开发商你要做有把控力的团队。以前是有勇有谋有资源，就会做得漂亮。我们自己服务的开发商里面，还是有些良莠不齐的，决策权在开发商手上，我们对于自己的团队，每个项目的团队有不同的，我们自己也能够感受到，团队的专业能力和执行的能力，各自的楼盘销售的影响是非常影响的。开发商未来的挑战还是很大的，对于产品来说，长沙的市场还是很特殊的，地产要火，一定要有外来人口的支撑。整个长沙市的原住人很少的。我们长沙毕竟它的需求在不断的扩大，在全国的地位不断的提升。还是会有提升的。但是有一点，人口大的基数在这里，像老龄化过渡，不可能像以前那样辉煌了。现在我们开始研发新的领域，也是一样的看到这个市场不是没有机会，我们一定会把它做得很具特色，很精很细。寻找一些新的促点，包括现在的互联网+，未来的地产还是有机会的，无论是对于开发商和代理商来说，要突破原来的思想，去打破我们现在的东西。0731房产网：请陈总谈一下口碑营销有什么样的建议？陈艳美：对于房产来说，我们做的项目老业主认可的产品，他一定会带来他的家人。我们老带新的效率非常的高。我们一定要在老业主住进来了之后，他的生活是无忧的。让他跟你不断的互动，我们通过各种方式，一直希望整个市场的品质越来越高。不是越便宜的他就买，物超所值他会买来的。只要认为这个地方好，我就来买。代理商我们团队的培训、激励、考核也很严格的，尤其在这个时候老业主大把的交房业主，前一期的客户都会成为我们楼盘的说客，有说好的，有说差的。我们操作的盘，作为乙方来说，注重及时宣传，哪个点做得好，我们就释放出去。无论是同行还是市场上的，那个楼盘卖得好。这种口碑的营销，首先要做好口碑。也是希望市场上的开发商把产品做得过硬，销售业绩摆在这里，你的产品符合这类人群的，永远是两个核心点，第一是地铁口，第二是学区房。做得好的时候要及时的宣传。我们公司有个不成文的规定，任何项目，任何活动，我们都会做微信营销，以很有创意的方法来推广。我们董事长去项目巡展看一下，拍几张照片，说的也是很真心的话。我大学同学外地回来的，一个是前不久认识的企业老总，他说想过来看一下，因为正好要买房。我本来不是做硬性的推送。我总结了一下，我每次推送一个信息的，会有一两个人来看看，大家会认同这个模式，你陈总来推，这个地方是可以的，可信的，他来看的时候是可信的。这个模式，你做得项目，他会离得更近一些