商务谈判复习资料_广药.doc

商务谈判 11月9号 1401 下午3-5:00选择10*2=20 简答4*5=20 论述5*8=40 案例20分1、 谈判成功的关键几点P168（成功的谈判要求有什么能力？: 1）有相当的创造力2）化解问题的能力）谈判经验是谈判成功的保证。实现预期的目标就是成功的谈判11）谈判目标实现的程度；2.所付出成本的大小；3.双方关系改善的程度。评价谈判的成败，最关键的是要看谈判结束后各方面的结果是否对企业目前和未来的发展有利。2、 分配馅饼式的公平原则P50三个公平原则：平均、公正、需求原则平均原则：或盲目公正原则，要求对所有人平均分配。对成果的分配不考虑各方的投入，每个人同等受益（或受害）。Eg:美国教育体制和法律体制（权利大小平均）公正原则：或按贡献比例分配原则。要求按照每个人的贡献比例进行分配。EG:美国的自由市场体制、大学得分高的学生容易获得课程需求原则：或福利保障配置原则，要求按照需要求的比例分配利益。EG:美国的社会保障体系、大学里的经济资助3、 谈判中的创造力包括几点P172（测试化解技巧和创造需要关注什么）1） 把问题拆分成一些可以解决的部分2）发现差异：议题调整和再调整3）扩大馅饼4）过渡（找不到折中的方法，双发都无法得到他们本来想在交替互换交易中获得的符合他们要求的利益。过渡性方法可以提醒我们理解对方利益并避免定位性谈判）5）消减成本6）非特定补偿7）构建后效契约非特定补偿：一位谈判者将得到他想要的，而另一位则以一些本来为包括在谈判范围内的方式进行补偿（或支付）后效契约：谈判者之间对于未来事态所持观点的差异不需要进行过渡和融合，这些差异却形成了协议的核心。4、 人际关系中的三种信任关系P1201）威慑性信任是以行为的一致性为基础，意味人们会一直坚持做他们承诺要做到的事情。如果不能坚持一致性和信守承诺，将会带来威胁或约定的后果，最常用的后果包括：惩罚、制裁、激励、奖赏和法律程序。（合同、监控、有些惩罚）2）认知性信任是建立在行为的可预见性基础之上的。当一个人掌握了有关别人的足够多的信息，从而能够理解他们并且准确地预见他们的行为时，这种信任就会出现。（橡胶和大米）3） 认同性信任是建立在对他人的期望和目标的共鸣基础之上的。(理解并赞同、同情、接受对方的价值观，情感上相互联系，对方接受你的偏好)5、 3种最常见的动机风格P911. 自我型的：喜欢将自己的利益最大化，几乎很少或根本不关注别人得到多少。2. 竞争型：喜欢使自己的利益和别人的利益之间的差额最大化（“打败”对方）。3. 合作型：追求平等及谈判者的成果之间的差额最小化。6、 有效的谈判准备包括哪些P14(包括三方面的综合能力)1）自我评估2）对谈判对手的评估3）对谈判形势的评估7、 双赢协议实现什么最大化？P65？（EG:利益、情感最大化）双赢的真正定义是所达成的协议能够使谈判者所关心的任何事情都能最大化，不论是金钱还是人际关系、信任、内心的平和。双赢谈判是双方都得利并实现总体利益最大化的谈判。双赢并非是：折中、平均分配、满意、建立关系，双赢谈判的真正意义在于所有创造的机会都被利用并且没有把该分的资源丢在谈判桌上。也叫做整合性谈判。8、 最低效谈判者是哪几个特征？P7（人们为何是低效的谈判者的四个根本问题造成） 1）自我中心主义：即以某一种自我吹嘘或自我满足的方式来看待自己的经验。2）证实偏好：即人们在评价自我表现时，倾向于去看那些自己想看的方面。3）容易满足：制定较高的期望值并为之尽力争取，这在谈判中是很重要的。相反，当人们具有满足倾向时，他们会轻易满足而不去争取更好的结果。4）自我强化不足：无法做出正确的反应，也不能意识到自己并没有做出反应。人们必须洞悉自己的不足之处，才能获取并保持效率。9、 议价区间：或可协议区间。指的是谈判双方保留点之间的重叠区域。谈判的最终结果就会落在高于卖方的保留点，而低于买方的保留点之间的某个点上。议价区间可以正数，也可以负数。A在正议价区间内，谈判者的保留点是互相重叠的。即：买方愿意出的最高价格高于卖方愿意接受的最低价格。重叠区域以为这达成双方一致同意的协议要比采用谈判协议最佳替代方案更好。B负议价区间表明双方保留点之间不存在正数的重叠。在这种情况下，谈判者们应试着运用其他最佳替代方案来达成协议。确定是否存在正议价区间对谈判双方都有好处。谈判中的保留点:保留点是对谈判者关于其他替代方案的谈判协议最佳替代方案（BATNA）的量化。保留点对其谈判的最终结果有最直接的影响。当谈判者掌握了三类信息：市场价格、保留价格、和期望值时，只有保留价格能影响最后的结果。保留点不是由谈判者的意愿决定的。P17谈判中的陷阱定义P71）该赚的钱丢在了谈判桌上（也称为双输谈判）。谈判者没有意识到并发挥到双赢的潜能。2）盈利太少（“赢家的不幸”）。谈判者做了巨大的让步，导致利益份额所剩无几。3）从谈判桌边走开（拒绝对方的条款，他们最佳的选择）刚愎自用或估计错误4）满足于非最佳条款（也称为协议偏好）。即使支付条件并非最佳选择，谈判者仍觉得有必要达成协议10、哪些因素引起不信任P1281）沟通不良 2）素质归因：把他人的人品和意图作为其行为或意外事件（自负、贪婪）发生的起因，从而对之产生怀疑。情景归因：把一个或多个情景因素作为引起行为或意外事件（交通阻塞或信件投递系统误投）的起因。3）集中精力于“害群之马”身上：人们对这个害群之马的印象会毁坏他们对整个集体的印象。例如害群之马可能使整个小组的可信度出现问题。（团队或小组中的一个人不那么可靠、比较强势或不太容易合作）11、多方谈判定义？P203特点？主要策略P207多方谈判：是代表各自利益的三方或当事人试图消除利益上的分歧而进行的沟通的过程。参与谈判者超过两方将会令局势备加复杂。特点：主要策略：1）弄清楚谁将出现在谈判桌上2）掌握信息并系统化地提出建议3）合理运用“集思广益”4）制定和分配流程角色5）坚守谈判桌6）争取平等的参与权7）允许达成某些协议，即使只是关于谈判过程的协议8）避免“利益均分”的偏见9）避免协议偏误（致力于和对方达成共识，又不愿意接受利益差异）10）避免序列谈判（一次只谈一个议题）12明智分割馅饼的原则P591）一贯性:保证成功分割馅饼的一个特点，就是在环境背景、时间、对程序实施者的尊重方面始终保持一贯性。2）简单性（执行馅饼分割程序的人，和那些会受到程序影响的人应该清楚了解这些程序。以及能解释清楚用来分配资源的程序3）有效性（即分配程序应该能够产生一个清晰的决策。4）合理性（馅饼分割的程序对于对方来说应该是合理的。一个公平的原则可能是始终如一、简单明了且切实可行，但如果缺乏合理性，则可能会失效5）共识性（组织成员应该对某一分配方法达成一致。6）普遍性（馅饼分割的程序应该可以广泛适用于各种情况。7）满意性（若想提高谈判者们遵守协议的可能性，馅饼分割的程序就应该使所有人的满意13、权利和权势适用于哪些情况？（影响对手）P97 P1052）权利：那些着眼于权利的谈判者会在谈判中使用公平的衡量标准。这些标准可能包括合同条款、法定权利、先例或规范要求。（一些权力是由法律或合同赋予的。另一些权力是为社会所接受的行为标准，例如：利益互惠、先例、平等资历和在一个组织中的资历。）3）权势：着眼于权势的谈判者会用地位、职衔、恐吓和威迫的方式来达到他们的目的。）是强迫某人去做他本来不会去做的事情的能力。（了解应该在什么时候使用权利和权势）1）对方拒绝进入谈判程序2）谈判崩溃，双方陷入僵局3）需要让对方知道你具有权势4）利益背道而驰，以致无法达成协议5）必要的社会变迁6）谈判者在向达成协议推进，各方在为自己“定位”14、改善委托人关系的策略P2201）与你的委托人进行沟通（代表需要了解委托人的真正需求和兴趣，而不仅仅是他们的立场。另外如果委托人觉得你听取了他们的意见，他们就不大可能会采取极端行动2）不要期望委托人的观点能够一致：通常由拥有不容需要和兴趣的几个人或几个小组组成3）教导委托人认清你的角色和局限性：委托人会受到利己主义偏见的影响，会以对自己有利的方式来观察世界。设定现实可行的期望目标；与委托人分担各种可能的结果，不只是有利的结果4）帮助委托人进行前景思考：涉及对未来结果的预测。15、异地谈判存在的问题？1日常交流减少：最大局限人们无法像在大厅或办公室里闲聊。僵持不下的问题通常在非正式谈判场合得到解决。如果相距甚远，人们无法从正式会议以外的随意交谈中获益。2错失良机：许多谈判都是机遇谈判，未经计划，不期而遇3缺少反馈信息:妨碍人们像在面对面交流那样及时纠正对方的错误。4谈判时机的掌握：如果谈判者的办公地点离得很近，矛盾冲突很快就暴露出来，并很快被发现和解决。如下级与上级领导。身处两地是的每一次讨论都很有可能无果而终，长期会导致谈判陷入一个逐步升级的恶性循环。【客场：属于对方的办公室或会议室1）对环境缺乏熟悉可能引起不安2）不能控制谈判中的细节部署3）借口不得不把事情交回给办公室的同事来拖延时间。中立地带：第三方的办公室或租借的公共会议室1）鉴于对环境的熟悉程度，双方都不能占上风2）双方都必须随身携带所需的背景资料，并有专家陪同】16、你认为谈判是否为核心管理能力？P41）企业的动态特性：企业不断变化的动态特性意味着人们为了在企业中谋求一席之位，必须在整个职业生涯中反复谈判。经理人必须以一种近乎不变的模式来应对谈判机遇。谈判无处不在。参加重要会议，新工作任务，领导团队，参与重组，安排工作先后顺序2）相互依赖：商界的专、精程度日益提高，意味人们对他人的依赖增强。经理人既要提升自己的利益，又要为组织创造共同价值。要达成合作与竞争之间的平衡就需要谈判3）经济力量：经济压力和力量，谈判者要在模糊不定和似是而非的环境中进行运作，专注于减少损失比专注于获得利润更紧迫4）信息技术：提供特别的机遇和挑战，营造了一种全天候文化。要与世界各地的人进行交流，需高效迅捷的谈判5）全球化：与各种人员成功沟通。来自不同国家，背景，性格。各职能部门、行业、文化17、如何评价谈判设定最后期限策略的好坏P149 P291）最后期限是在时间上结束谈判的一个固定点。随着最后期限的临近，谈判者做出让步的速度不断加快。谈判者认为最后期限（时间压力）是战略上的弱点。由于害怕自己的“弱点”被对手利用，因而回避免透露自己的最后期限。因为最后期限限制了所有各方谈判时间的长短，所以它们实际上使各方都处于压力之下。2）谈判者对谈判最后期限的后果经常做出错误的预测，原因在于与它们在做比较或预测的时候，都有从自我私利的角度集中关注自我利益的普遍心理倾向。谈判者更注重最后期限对自己的影响，而较少注意对其谈判对手的影响。同样的倾向也使人们会预测自己完成简单任务的能力高于平均水平，而在艰难任务方面会预测自己的能力低于平均水平。3）当时间流逝有巨大代价时，设定最后期限可能有帮助。4）时间跨度越长，谈判者就会做出更多可以产生利润的双赢行为，包括谈判者对多议题的偏好，以及增值权衡。时间长，各方不会那么争执不下18、如何评价谈判中温和派、强硬派P891）强硬派谈判者无所畏惧，他们的要求很高，几乎不会让步，对自己的立场坚持到底，并且经常拒绝议价区间内的报价。温和派谈判者通常给予过多，过于大方地让步，透露自己的保留点，而且会过于在意对方对谈判是否感觉良好，导致将过多的议价馅饼让给了对方。2）强硬派可能会放弃具有潜在盈利的交易，并被冠以顽固的名声。这名声可能威慑他人但却不能改变议价区间的大小。温和派台乐于赞成，因而永远得不到很多的议价盈余。19、如何处理谈判桌上的情绪？P1121）理解偶然情绪2）要意识到你自己在强化什么3）重新评估比压抑更有效：重新评估是指承认情绪的存在，但要考虑用一种不同的方式来看待它。4)情绪是会相互感染的5) 了解情绪触发点20、使联盟效用最大化的策略P2131）尽早进行联系2）寻求口头承诺3）使用看似公平的原理来分割馅饼21、在谈判中如何扩大馅饼P 71（有效扩大馅饼的策略）1）换位思考2）询问关于利益和优先考虑事项的问题3）提供关于你的利益和重要事项的信息4）拆分议题5）进行一揽子交易，而不是单议题报价6）同时做出价值相当的多个报价7）利用差异拟定后效契约8）预协议性质的协议：正式具有约束；初步会被替换；局部悬而未决9）寻求后协议性质的协议：谈判者初步达成一个双方都同意的协议，但会用更多的时间和努力对其进行改进。2)娴熟的谈判者还知道透露哪些信息是安全的。谈判者所需要分享的信息并不是关于他们的BATNA的信息，而是他们对于所有谈判议题的偏好和重要事项的信息。透明度错觉：谈判者认为他们所透露的信息多于实际上所传递的信息。（比如，他们认为别人已经收到了他们所透露的信息，而实际上对手并没有收到。）22、如何修复破裂的信任关系P1291）建议亲自会面2）把精力集中于相互关系上3）道歉4）让他们发泄5）不要处于防御状态6）请求澄清信息7）检查你的理解程度8）制定一个计划9）考虑一些可以避免将来出现问题的方法10）核查人际关系23、谈判心理模式有哪几种？你属于哪种？为什么？P1701）讨价还价模式：每个谈判者都试图获得谈判区间的最大份额。建议在谈判的定量馅饼观念基础上。价格定位中间区位？2）成本效益分析模式:在谈判中会进行成本效益分析，试图使自己的回报最大化3）博弈模式：每个人心中都有自己的利益所在。4）合作模式：把客户视为合作伙伴的销售人员和销售公司喜欢运用。可以为建立长期的友好关系而做出某些牺牲。信奉人际关系模式的谈判者认为两人之间的默契对培养长期关系颇为重要5）问题化解模式：两个人坐在桌子的同一边，试图共同解决问题。侧重于执行任务时的写作或合作方面，会发掘大量的创造力，重新界定问题，并跳出思维定式进行创造性的思考。24、如何鼓励各方在社会困境中的合作P275？2751）保持你的策略简单易行2）通过行动发出信号3）不要成为第一个背叛者4）关注你自己的收益，而不是你与别人相比较的收益5）对以自我为中心的偏误要敏感25、案例：买房子如何议价？保留点？议价区间定义划分？如何准备议价盈余：双方保留点之间相互重叠的数额。他是平衡议价区间大小的一个尺度。议价盈余衡量的是谈判达成协议时带给双方的价值，它是相对于谈判失败而言的。（每个谈判者都想让议价区间上的点尽可能靠近对方的保留点，以便使自己的那块馅饼最大化。）谈判者盈余：最终协议与谈判者的保留点之间的正数差。在谈判中谈判者总想盈余最大化；当未能达成协议时，盈余就代表了超出谈判者所能获得的那部分资源。馅饼分割策略：1思考你的谈判协议最佳替代方案并加