浙江元通不锈钢有限公司品牌案例(金飞国组).doc

浙江元通不锈钢有限公司品牌营销案例 班级：P712109市营 组长：金飞国 组员：曹利玉、许佳境、陈皓、张闻华浙江元通不锈钢有限公司品牌营销案例品牌是什么，品牌代表的是你在市场的知名度，是在消费者心中的美誉度和可信度，品牌是产品品质优秀、服务优良的一种象征，是对客户的一种保证、一种品味的表现。其实，我国的钢铁企业早已步入了从品牌意识的觉醒到品牌战略推进的历史发展阶段，并在品牌营销上取得了不菲的成绩。然而，钢铁企业毕竟是基础产业，不像终端产品那样可以直接彰显品牌形象。犹如为他人做出嫁衣服，性能优良的钢板制作成华美坚固的汽车，坚强有力的结构钢矗立起雄伟的大楼，却不能署上自己的名字。钢铁产品藏在深闺，隐姓埋名的特殊性，直接影响了其品牌效应的扩张力，不可能像大众消费品那样，集中时段投放大量广告吸引眼球，演绎知名度有多高，市场就有多大的营销神话。而面对相对固定的特殊客户群体，钢铁企业并非就可以远离品牌大战的烽烟，不必下力气去营销品牌，在营销的侧重点上更注重企业品牌的培育和营造。这种种的困难给我们带来了深思。品牌之路如此艰辛，那元通不锈钢有限公司该如何利用自己的优势进行品牌扩张？它在品牌之路上与其他公司相比又有怎样的不同呢？浙江元通不锈钢有限公司前身为浙江元通机电发展有限公司不锈钢分公司，经营不锈钢材已有10多年的历史，公司是目前浙江省内较大的不锈钢材流通企业，也是国内重要的不锈钢流通企业之一。 公司成立于2005年1月，公司地处104国道，浙江物产杭州物流基地内，专用铁路线进入基地，并有运河码头，形成铁、水、公三通，交通便捷，库存齐全，能为用户提供快捷周到的服务。 公司以销售国产、进口（304/2B、430/2B、304/BA、201/2B、304/NO.1、409L、443/2B、316/NO.1、310S/NO.1）等品种的不锈钢为主，确立了不锈钢销售、加工、配送、服务四位一体经营格局。目前是山西太钢产品的浙江总代理，代理经营的山西太钢的不锈钢达到一定规模，保持省内领先水平。公司现有员工90多人，下设3个管理部，6个业务部，分别为办公室、财务部、客户管理部、薄板一部、薄板二部、中板部、市场开发部、采供部、加工配送部。公司将按照以人为本、创新营销，追求卓越的指导方针，坚持诚信经营、价值服务、合作共赢的经营理念，将产品定位为载体，服务定位为产品，立足浙江，面向全国，实现可持续发展。品牌定位品牌定位是品牌经营的首要任务，是品牌建设的基础，是品牌经营成功的前提。品牌定位在品牌经营和市场营销中有着不可估量的作用。品牌定位都是以消费者需求为基础展开的，但是仅仅符合消费者的需求并不能让元通不锈钢与其他品牌形成差异。品牌定位的制定，必须在满足消费者需求的基础上，通过了解消费者认知，提出与竞争者不同的主张。2005年元通不锈钢公司成立以来，一直在寻找自己独特的品牌定位，以使自己的产品有更好的市场占有率。首先，它通过市场调研，将自己的目标人群定位在不锈钢制品厂和不锈钢销售企业。元通必须要确立自己独特的定位，才能与其竞争对手形成明显的差异，从而完成自己的品牌定位。我们拿浙江光大不锈钢有限公司来举例，光大是张家港浦项不锈钢有限公司浙江地区总代理商，其品牌不止销往国内各地，更远销南非、欧盟、日本等地，开辟了一条国内外联合销售的道路。毫无疑问，光大的品牌道路是成功的。但是，元通不锈钢并没有走与光大相同的品牌之路。面对强大的竞争对手，它最终将自己的品牌定位在：国有企业，走国有之路，并辅之以优质的服务、良好的产品质量打开国内市场，确立了属于自己的品牌道路。从公司成立之初，一直秉承着自己的品牌定位，以国有企业的身份只走国内道路。品牌定位的推广 明确了品牌要在消费者心智中占据什么定位，元通接下来的重要工作，就是要推广品牌，让它真正地进入人心，让大家都知道品牌的定位，从而持久、有力地影响消费者的购买决策。（一）产品浙江元通不锈钢有限公司依托全国500强的浙江物产，并且作为山西太钢的浙江总代理，以其优异的品牌创造公司的价值。公司以销售国产、进口（304/2B、430/2B、304/BA、201/2B、304/NO.1、409L、443/2B、316/NO.1、310S/NO.1）等品种的不锈钢为主，确立了不锈钢销售、加工、配送、服务四位一体经营格局。它从山西太钢引进钢材后，并未继续用太钢的品牌，而是用自己独有的元通品牌，打造自己的市场竞争力。并运用先进的技术，进行二次处理，提高产品的质量，以优异的质量与服务，创造良好的品牌优势。 （二）渠道浙江元通不锈钢有限公司是行业中的较有实力产品。根据目前行业中各品牌竞争较为激烈，市场潜力及代理商的能力而灵活运用选择代理商类型，其选择的销售渠道模式是“制造商总代理经销商消费者”，积极寻找国内经销商。因为公司独特的品牌定位只走中国之路，因此，它无论是在哪方面的抉择，都是朝着国内市场发展。 让产品第一时间出现在每一个顾客需要的地方，减少交易次数，实现较高的成交率。而且经销商无形中既分担了市场营销职能，又充当了购买代理，为公司提供购买信息。这样厂家更容易控制代理商,产品的价格也更为统一,对代理商而言,资金风险也小。（三）价格元通不锈钢有限公司在代理山西太钢的过程中，始终注意国内不锈钢市场的行情，它并非凭着自己在国内的地位而定高价。在一次产品的基础上，它以国内不锈钢的平均价格定价。如果只是这样，元通不锈钢不会像今天这样取得傲人的成绩。它的成功之处在于，它懂得利用与创新。从山西引进产品后，元通又利用自己的技术力量，将不锈钢进行二次加工，从而使产品的价格提升为原来的几倍，以此为公司创造更高的利润。（四）宣传不锈钢无法像其他产品一样，为自己进行广告宣传。因此，它只能建立自己的网站来为产品做宣传，为客户提供产品信息与服务。品牌优势元通凭借自身的品牌定位和品牌在国内市场的地位越加深入人心，其中离不开自身的品牌优势。首先，元通不锈钢有限公司是浙江物产旗下的企业，单单是浙江物产就是元通独一无二的品牌优势。众所周知，浙江物产在中国500强企业中名列前茅，浙江元通依托物产所具有的资金和技术力量和可想而知的。我们不得不承认，这是它最大的品牌优势。除此之外，就是它强大的货物来源山西太钢。山西太钢不锈钢股份有限公司主要产品有不锈钢、冷轧硅钢、碳钢热轧卷板、火车轮轴钢、合金模具钢、军工钢等。不锈钢、不锈复合板、高牌号冷轧硅钢、电磁纯铁、高强度汽车大梁钢、火车轮轴钢、花纹板、焊瓶钢市场占有率国内第一。不锈钢等重点产品进入石油、石化、铁道、汽车、造船、集装箱、造币等重点行业，应用于秦山核电站、三峡大坝、“和谐号”高速列车、奥运场馆、神舟系列飞船和嫦娥探月工程等重点领域。现已成为全球最大、工艺技术装备水平最高、品种规格最全的不锈钢企业。 浙江光大不锈钢有限公司一部分产品也是来自山西太钢，但是却无法成为它的最大合作伙伴，这是为什么呢？作为山西太钢的战略合作伙伴，元通不锈钢有限公司必然有它自己的特色。一是积极推进联合重组、产业结构调整。浙江元通不锈钢有限公司是以大进大出、规模取胜为主要特征的，企业规模与社会影响力，市场信誉度、品牌扩张力、客户忠诚度及企业在市场上的话语权和资源支持程度成正比，通过改变产业集中度低的被动局面制造品牌。二是增强自主创新能力，加快新优产品推广速度。我国的钢铁产量已跃居世界第一，但一些高附加值的新优特产品仍需进口。浙江元通不锈钢有限公司加大自主创新的投入，攻克制约企业发展的关键技术，创造出国内短缺的钢铁新品种，又需要加大对具有自主知识产权的新优产品的市场推广力度，在替代进口的实践中展示我国钢企的经济技术实力，提升质量信誉，树立良好的品牌形象。三是延伸市场营销链条，为利益相关方超价值服务。服务不仅是产品，而且也是由产品变成商品的必要条件；优质满意的服务是感动客户的有效途径，而且是使客户由信任走向依赖，在客户心目中树立品牌忠诚度的“利器”。 浙江元通不锈钢有限公司将服务的链条向前延伸到上游的资源性企业和供应商，从客户的实际需求出发，建立强有力的客服机制，根据客户现实及潜在的需求，不断进行技术创新和质量持续改进，为客户创造了更多更好的价值。浙江元通不锈钢有限公司对订购产品的每家企业及公司建立客服档案，客服的联系方式，地址，姓名以及购买时间，都要将资料放好存档，方便日后有需要时可以用到。在线咨询，解答客户疑问。浙江元通不锈钢有限公司建立企业的网站，实行网站上订购产品及管理，方便客户。这些方面的举措，则更有利于以多方的合作服务，提高品牌竞争的优势。四是强化企业的公民意识，履行社会责任。浙江元通不锈钢有限公司在谋求利益的同时，又不忘记自己的公益责任。在浙江物产总公司的带领下，不但在抗震救灾、海啸的灾难中奉献企业爱心，更是在内部员工层次上，也做到关心员工的责任。此外，公司积极响应节能减排、低碳环保理念，为建设资源节约型产业和环境保护型产业而努力，做受社会尊重的企业起步，将建设生态文明的社会责任纳入到整体规划与实施之中。正是这些特色，让它与山西太钢持续了那么久的合作关系。品牌营销效果 元通不锈钢成功的品牌定位和传播，给这个有十几年历史的企业带来了巨大的效益。在2006年2009年，元通不锈钢有限公司连续4年为浙江物产创造出过千万的企业利润，被冠以“先进基层党组织”等荣誉称号，并且为自己树立了良好的社会信誉。也正因为它成功的品牌扩张，才保持了它与山西太钢多年的战略合作关系。总结元通不锈钢有限公司能够取得成功，克服钢铁行业不利