大西门网点“一点一策”方案（二）.docx

大西门网点“一点一策”方案*街网点“一点一策”方案1、网点概述（一）地域环境1、基本情况。大西门营业网点地处*区*街，归属辖区为*街道办*路社区，位于城区市中心地带，交通便利。周边主要以居民小区，学校，小微企业，个别行政单位为主。该网点周边1公里内的相关情况如下：以该网点为中心点向东南西北四个方向延伸1公里内共有居住小区及楼盘：宏杰花园，金象小区，农机局单位房，外贸小区，天悦国际楼盘，安监局单位房，富临小区，丰谷酒楼大厦，卫校家属区等等约*个，商户（门面）经营约*户，住户约3*户，辐射约3万多人。周边主要街道有:*路，南河路，健安街，滨*路，体运村路，挨临饮马大桥。以网点为中心点向以上街道辐射500米左右共有商铺约*户，主要以经营餐饮，副食，美容美发，茶楼等与居民生活相关的第三产业。在网点对面20米*路有大西门社区农贸市场，此市场约有门面*个，摊位*个左右，此菜市在早晨8-11点左右人流量相对较大，购物者多为附件居民。2、竞争对手。中国工商银行*路支行，距离我网点200米左右，网点面积约200平米，ATM个数2台，营业台系4个，理财台系3个，VIP室1个。该网点设立营业理财台系较多，有专职VIP室和理财经理，网点正处大西门十字路口，地理位置较好，客户流量大，开业已久，有稳定的客户源，本区域众多商户均为该网点用户。余额约 。*市商业银行城南支行，距离我网点800米左右，网点面积约300平米，ATM个数3台，营业台系5个，理财台系2个，VIP室1个。该网点设立营业理财台系较多，有专职VIP室和理财经理，网点正处南河路路口，地理位置较好，内部环境优良设施齐全，由于该网点为商业银行自由楼盘，有较稳定的客户源，但其客户服务质量一般。余额约 。中国银行*路支行，距离我网点1公里左右，网点面积约340平米，ATM个数3台，营业台系4个，理财台系1个，VIP室1个。 该网点设立营业理财台系较多，有专职VIP室和理财经理，网点正处宏杰花园路口，地理位置较好，人流量较大，内部环境布置紧凑温馨。由于地处本区域最大型的小区宏杰花园，所以客户源稳定。余额约 。（2）发展现状1、7-9月情况。截止9月30日，网点储蓄余额3*万元，本季度净增*万,本年净增*万元，活期占比*.*%，较去年底增加0.2个百分点；本年新单保险115.2 万元，同比增加 *.*%万元；基金、理财、国债共计销售 *万元，同比增加*万元。截止九月底发卡431张，其中IC卡 355张。商易通发展1户，为电子产品销售商。新增电子银行客户*户，激活率为*%。2、客户结构。截止20*年9月，*街支局所存款*%为附近小商户，退休职工，留存客户源，均为*万以下的小额客户。共有客户数 户，其中1万元以下 户、1-5万 户、5-*万 户、10-*万 户、*万以上 户。（网点未有数据）网点代发单位2个，主要代发单位是：天天药房，户数每月不定，平均为*户左右，每月代发金额约*万元；天府绿洲，户数约为*户，每月代发金额约*万元。（3）自身条件1、人员结构。网点配员6名，其中，支局长1名，理财经理1名，外拓经理1名，柜员2名，综柜1名。2、硬件条件。网点营业面积约200平米，是我市转型示范网点之一。内设金融服务台席2个、邮务类台席1个、配有ATM机2台，一台存取一体 ，一台自动取款 、无线网络。3、开办业务。开办储蓄业务、保险业务、理财业务、汇兑业务、代收付业务、自助缴纳交通罚没款业务，传统的邮务类业务。4、收入组成。*街网点是典型的城区邮政综合性服务网点，金融类业务收入占比达到*.*% 。2、网点SWOT分析根据*街网点周边的环境，情况，对其进行SWOT分析如下：（1）优势（S） 1.网点为今年新设立，周边市场结构比较多元化，更多为贴近附近居民生活所需的服务行业。该区域商户可作为我网点小额揽储、小额信贷、代收付业务客户群； 2.网点地处市中心地段，车，人流量较大，周边居民社区多，通过代收付等业务也可起到不宣而名的相对外宣优势； 3.该网点为我市转型网点之一，内部设置及装修都符合城区综合服务网点的标准，也体现了邮政网点便民服务的便捷。 （二）劣势（W） 1.该网点才成立不久，而周边潜在客户群中绝大多数的商户、民众为他行稳定客户源，要将客户维护到本网点来需要长期的拜访维护及较他行更吸引客户的政策才行； 2.网点周围优质居民社区很少，绝大多数均为离退休老人，外来务工人员，一是可开发力度小，二是开发后流失量大； 3.就金融业务分析我网点的理财、保险等产品相对他行的收益性较少，而网点业务员因未有专业培训等情况，对各类金融类产品知识和更新情况熟悉度不够，导致产品宣传，客户维护方面受阻等情况也会造成客户的流失； 4.该网点因涉及较多项代收付、快递类业务及其他邮务类工作安排而占去较多外拓拜访客户时间。因为以前未曾涉及到外拓营销，所以在客户维护拜访方面经验较为缺乏，各岗位之间相互引见配合及客户分类分层管理工作还很欠缺。5. 该网点地理位置虽处市区，但未在主干道上，而前有楼盘挡道，后为河堤，该街道多为车辆通过地，行人经过与停留时间很少。少有的单位客户均在他行办理业务，我网点的优质客户源较少。（3）机会（O） 1.附近居民小区多，民众多该网点信誉认同度较高； 2.目前网点人流量很少，员工可利用好作业时间搞好外拓市场的开发； 3.我网点对中小客户群服务和优惠政策优于他行，可为外拓做好宣传； 4.网点可利用便民服务业务，为前来办理代收付、交通罚没款等业务的附近居民客户宣传存款，网上银行、理财业务等； 5.利用自身为综合邮政网点优势，在拜访邮务类用户的同时宣传金融类业务部分手续费较低，低门槛设立VIP服务，便民服务的便捷与多样性等特点，增加客户群对邮政的全新认识，做好口口相传工作。 （4）威胁（T） 1.网点1公里内他行竞争激烈。分别为工商、商业、中国银行、农村信用社等，且在网点所在楼盘3楼及体运村路有多家大型金融投资理财服务机构； 2.网点服务能力和员工营销水平与客户金融服务需求差距较明显； 3.硬件设备配置较他行比较确实不够完善和相对落后。3、网点发展定位和发展思路（1）网点发展定位*街网点外部特征为： 1.网点地处中心城区，居民小区集中，辐射3万人左右，人群流动性较大，客户层次相对较高，对宝物保值增值要求较高，投资渠道多，同一客户大多拥有多家银行的账户。 2.竞争主体多，多家商业银行网点同时抢占相同客户群，网点周围有3家以上金融机构。 3.小商户密集，周边约*户商铺，100余家小微公司，经营范围大多与居民生活相关的餐饮、美容美发、副食等行业。网点本身特征为：新装修网点，员工配置6人，余额规模3*万以上，客户数近 万；典型的邮政综合服务网点，邮政、金融合营。根据以上特点，将*街网点定位为竞争服务型网点。（2）发展思路 以网点为营销阵地，充分发挥大堂揽客、各岗位之间的相互引见配合及客户分层分类管理，通过提供卓越的客户服务，最大限度地绑定现有客户，挖掘客户潜在需求。增强网点外拓能力，参与市场竞争，发掘新的客户资源，为网点带来新的增长点。1.强化自我提升。网点人员多参与金融部门组织的各类业务培训和职称考试。多向业绩突出的同事请教开发维护经验。观察他行工作人员在服务与业务推荐方面的特点与技巧。 2.勇于走出去。在自我业务专业性的提升过程中，更需要参与实践工作，以“想客户所想，算客户所算”的心情，积极为拜访客户，了解其所需，为其量身推荐投资理财项目。 3.客户多元化开发。鉴于该网点的特殊性，多元化开发客户可减少外拓压力，扩大金融类业务宣传力度。4、网点营销策略 *街网点营销策略可作以下参考：一是以客户开发为重点，在拜访过程中挖掘客户所需，从细节完善自身服务，重视人性化，便捷化，点对点，一对一的服务，为客户提供有特色的，满意的服务。二是通过广告传媒推广吸引和绑定客户的各种新业务，如：换IC卡，推荐信用卡看电影打折，开通电子银行并帮忙激活，以促进网点余额增长。三是透彻熟悉本单位金融类业务的各种优势，在客户维护方面可选择赠送小礼品等活动帮助网点员工做好年末资金旺季周边社区住户及商户的维护、回访工作。（一）网点客户维护方案 目标：客户建档方面：5万以上客户建档率达到*%，1-5万客户建档率达到*%，1万以下建档率达到*%。客户增长方面：网点5万元以上客户数年增长率达到*%。 具体要求： 1.客户信息建档。网点要建立完善的客户数据库，每个岗位每天按照转型工具“客户信息表”收集客户信息，理财经理负责归类整理为电子档，并给客户编号，支局长负责“客户信息表”的保存及后续管理。 2.客户分层。将客户资产1万元以下定位大众客户，1-5万定位潜力客户，5万以上定位VIP客户，其中5-*万为高端客户，*万以上为铂金客户。 3.客户归户。网点人员均需参与客户维护，4类客户平均分配给网点人员，基本达到每人维护客户总资产均等，根据该网点为新设立的特殊性，目前按照每人拜访一条街道的商户，住户信息收集办法执行，由支局长负责协调客户的归户工作。对于新增客户，归属于优先开发与填写客户信息表的人员维护。 4.客户维护方式。生日祝福，节日短信，礼品赠送、客户产品到期提醒，理财产品推送、邀请参加本网点客户沙龙，微信群、约见等。 5.维护要求与激励。对客户的维护要详细登记在转型工具“客户维护记录表”中，支局长每月至少抽查一次各岗位客户维护情况。对于客户维护不到位，客户资产下降的人员要适当扣减当月绩效。对客户维护到位，客户总资产规模增长的人员给予奖励。（二）7-12月行动计划 （四季度任务还未下发，网点未有数据） 7-12月*街总体目标是：余额增长 万，新单保费 万，基金、理财、国债销售 万，IC卡发卡 张，电子银行新增 户，储蓄包年短信 户，5万元以上客户增加 户，新增商易通 户。具体行动计划如下：1. 三季度业务推广 鉴于学生放假与新生入学季，我网点通过分发DM单，系统短信群发，QQ，微信群发等方式像周边居民和过往群众宣传邮政综合业务。（1）IC卡业务主题：IC卡发卡季时间：7月中旬-9月中旬对象：网点使用存折客户，老卡使用户，社区客户，学生开卡户等。 措施：1挖掘存量客户。对网点办理业务的客户，尤其是用存折，老卡使用户开展大堂经理，柜员“多说一句话”活动，宣传新卡安全性的功能，引导客户开办新卡。2发掘潜在客户。外拓经理和支局长组织进行社区活动，发挥IC卡安全优势，开展“IC卡金融知识”宣传。3对在此季度开通IC卡的学生群体用户，进行“免费办卡”活动，我网点于8月30日-9月2日分别在园艺山教育园区的中医校，水电校摆摊设点，为新入学的学生办理开卡等业务。较7月底实现开卡率近3倍增长。（2）理财产品主题：理财产品推荐季时间：7月中旬-9月中旬对象：网点5万以上存量客户，新开发客户，优质邮务类客户等。措施：4挖掘存量客户。对网点5万元以上的存量优质客户，开展大堂经理，柜员“多说一句话”活动，多样化宣传稳健型邮政理财产品的优势，引导客户购买。5发掘潜在客户。对前来网点存款的新客户，留意其资产存量，进行相关宣传。外拓经理和支局长组织进行社区活动，发放DM单，向广大群众一对一，点对点的宣传理财产品。网点于8-9月在财富类债款业务推荐方面进行了精心宣传，并配有宣传小礼品吸引客户，较7月实现4倍增长。另外，网点利用中秋佳节之际，对各类客户以多渠道方式进行维护，对存款与理财优质客户进行赠送月饼等活动； 9月20日网点新开业，开展“开卡存2万-抽奖”活动，请花鼓队参与沿街挨家挨户对商户进行上门宣传，对行人进行一对一宣传，吸引众多新客户开卡，老客户增办业务等，当日实现余额增长*万，新