长江世家策划报告11.doc

长江世家策划报告11 长江世家策划报告 一、长江世家所面对的营销环境 1、长江世家的优势资源 2、项目竞争对手分析 3、项目区位分析 二、长江世家的定位 1、目标客户群定位 2、产品定位 3、销售价格定位 4、推广主题定位 三、长江世家营销策略 1、卖点整合策略 2、项目推广策略 3、品牌整合策略 四、媒体的整合策略 五、长江世家的价格策略 1、定价的基本原则 2、价格策略的执行部份 3、付款方式建议 一、长江世家所面对的营销环境 1、长江世家的优势资源长江世家位于汉南区长江堤边，两面环湖，地处版块的生活居住区内，具有良好的自然资源优势。 从当地政府的规划来看，此地块属于生活区定位。 整个汉南分别为两在版块，大型生活区域、大工业区域。 整个生活版块大部份为普通居住区，没有厂房、没有喧闹，有的是安全、安静的生活，环境比较适合居住，而且建于江边既能享受新区建设所带来的欣欣向荣，又可以享受本区域独特的江景资源，其生态居住价值远远高于城市中心的钢筋水泥森林。 占地面积总建筑面积总体规划建筑密度容积率绿地率长江世家经济指标55295平方米99500平方米22层6+135%1830%从区域文化氛围来看，现为早期江景开发，能够成为区域性代表性的“非豪宅”，从而吸引一大批追求住豪宅非毫宅价格栖息地。 居住价值分析效益成本江景区开发区核心区域边缘居住效益（珍惜的区位价值）新区的建设+两面江景+汉南新兴居住区非豪宅区域+宁静的纯居住区域增加交通和生活成本区域内缺乏现代生活的居住氛围中心区城市中心核心区域（珍惜的商业区位价值）近距离的享有城市的配套，为健康和生命的活力所付出的成本当城市配套起来之后的人流、车流增加带来的噪音、喧嚣成本据分析得知娱乐、体闲、消费、购物不能满足中高端的消费者的日常所需，因此，在商业上本区存在一定的缺口。 2、项目竞争对手分析区内房地产市场现状从房地产的宏观发展环境来看，汉南区处于起步阶段。 土地的稀缺，使汉南在xx年后成为众投资商追捧的对象。 A、汉南区土地利用的规划根据汉南区“九五”计划及xx年远景目标纲要，规划期内将加大纱帽规划区基础设施、交通项目、支柱产业、优势行业的建设用地，同时兼顾其他场、乡、镇的建设用地。 按照武汉市“两规”编制中心下达的建设控制指标并结合汉南区实际情况，规划期汉洪高速公路等10项重点项目建设，用地规模达103.1公顷。 在2000年以后加快“一区二园”建设。 1、汉南经济开发区位于汉南区纱帽街的北部，邻近武汉经济开发区，跨长江与东湖技术开发区相邻，现有用地面积401公顷。 规划建成以汽车制造、生物工程、IT产业为支柱，集科研、科技、机电、生物、医药、港口、仓储、物流、商住、商贸一体化的开发区。 2、湘口工业园位于武汉市汉南区汉南农场西南部北端。 距武汉市区约80公里。 现有用地面积925公顷。 主要以电源、生物医药产业为主。 园区规划依托现有的工业基础，积极发展高新技术产业，吸纳外向型工业企业，重点发展机电、生物医药、装饰建材等产业。 3、邓南农产品加工园位于武汉市汉南区邓南镇，距武汉市中心55公里。 周边拥有十万亩甜玉米、瓜果、蔬菜基地，发展农产品加工业具有得天独厚的自然优势。 规划发展重点是保鲜食品加工、食品加工、农副产品加工、饮品加工、农业综合开发。 现状用地规模约390公顷。 4、汉南区场、乡、镇的土地利用。 关于下达土地利用总体规划主要控制指标的通知(武土字1999037号)中，汉南区至规划期xx年建设占用耕地控制指标为430公顷。 汉南区结合全区各场、乡、镇的经济发展和土地利用现状，将占用耕地指标作了分解纱帽镇属武汉市卫星城镇、汉南区政府所在地，规划期全镇(含城镇规划区内占用乌金农场土地)非农业建设占用耕地指标为2553公顷(其中乌金农场2129公顷)；大嘴乡用于村镇建设及兴修大纱公路占地263公顷；东城烷农场用于集镇规划建设及沿纱荆公路两旁发展工业居住区占用耕地指标188公顷；邓家口镇占用耕地234公顷；其建设主要途径是拆村并村、退基还耕。 银莲溯农场发展养猪业，兴建变电站及场部中心区住宅建设占地指标为221公顷；汉南农场占地343公顷，主要是发展工业区及修建并扩宽公路用地，其住宅区主要是内部挖潜，规划多层住宅；水洪乡占地335公顷，主要用于长江干堤外居民搬迁规划建设用地。 B、xx年市场供给基本情况 1、P （xx）001号地块，位于汉南区纱帽街纱帽正街，规划净用地面积为6553.79平方米（以实测面积为准），规划用地性质为商住用地,建筑面积不超过13500.0平方米，容积率不超过2.0，土地使用权出让年限为70年。 成交价格为160万，土地使用权人武汉飞鸿房地产开发有限公司。 2、P （xx）002号地块，位于汉南区纱帽街陡埠堤角，规划总用地面积为55295.0平方米（以实测面积为准），规划净用地面积为55295.0平方米（以实测面积为准），规划用地性质为居住用地，建筑面积不超过99500.0平方米，容积率不超过1.8，土地使用权出让年限为70年。 成交价格为1005万，土地使用权人武汉凌伟房地产开发有限公司。 3、P （xx）003号地块，位于汉南区纱帽街纱帽正街，规划总用地面积为1758.86平方米（以实测面积为准），规划净用地面积为1758.86平方米（以实测面积为准），规划用地性质为居住用地，建筑面积不超过5000.0平方米，容积率不超过2.85，土地使用权出让年限为70年。 成交价格为70万，土地使用权人武汉远大房地产发展有限公司。 4、P （xx）004号地块，位于汉南区纱帽街育才路，规划净用地面积为3000.0平方米（以实测面积为准），规划用地性质为商业用地（加油站），建筑设计要求遵照二类加油站标准建设及武汉市城市建筑规划管理实施办法规定执行，土地使用权出让年限为40年。 成交价格为95万，土地使用权人中石油。 5、P （xx）005号地块，位于汉南区纱帽街银莲路，规划净用地面积为4240.0平方米（以实测面积为准），规划用地性质为商服用地，建筑面积不超过18000.0平方米，容积率不超过4.2，土地使用权出让年限为40年。 成交价格130万，武汉新兰房地产有限公司。 6、P （xx）006号地块，位于汉南区纱帽街农贸市场西侧,规划净用地面积为5228.47平方米（以实测面积为准），规划用地性质为居住用地，建筑面积不超过7840.0平方米，容积率不超过1.5，土地使用权出让年限为70年。 成交价格为140万，土地使用权人汉南城乡开发公司。 C、xx年房屋供给情况 1、国新薇湖水岸总建筑面积130000平方米，今年市场供给量为36000平方米。 2、汉江春苑总建筑面积12000平方米，今年市场供给量为12000平方米 3、新飞轮公司糖厂项目占地93亩，计划建面10万平方米，今年预计市场供给量为30000平方米左右。 小记据以上资料统计结果显示xx年汉南的房地产市场将会出现前所未有的高度和热潮，提供上市的商品房近12万平方米，均以普通住宅为主，商业用房和商端产品均为市场缺口。 汉南全区近10万人，年商品房消化量在30000平方米左右，基于此，供相对过剩，如何给去化不了的90000平方米寻求业主，成为目前市场的重要的难题？本案核心竞争对手分析本案核心竞争对手分析项目名称薇湖水岸开来百花苑汉江春苑项目类型汉南第一代标志性复合地产汉南第一住宅区普通住宅小区目标客户汉南本土中高层收入者及市内投资客户汉南地区中层收入者工业区工厂群众主力卖点景观、配套在当时无可比性和参考性市场空白广告诉求生活榜样，代言汉南汉南第一住宅区生活就是精致一点总占地面积130亩20亩10亩左右总建筑面积13万平方米22000平方米11000平方米绿化率35%25%23%配套设施主题会所、小区双语幼儿园、商业街车库、超市无销售均价1450元/平方米1280元/平方米1230/平方米（住宅）、2500元/平方米（商铺）主力户型90120平方米110140平方米90105平方米销售率未开盘95%30%工程进度一期一组团正在建设现房准现房综合点评汉南少有的亲水高档住宅区项目汉南地区第一代商品房开发商的品牌优势，填补市场供给空白本案区域竞争力分析本案区域竞争力分析区域名称沌口蔡甸据以上数据可以得出汉南目前房地产市场处于普通住宅一桶天下的局面，主力供给户型相对偏小，而面积相对较大的户型在区域市场内是空白点，如何营造好“非豪宅”将是本案未来营销工作中的重中之重。 项目区位分析从项目自身的优势资源及周边竞争对手的动态来分析，长江世家所在的区域有如下几个方面的特点地块处于整个开发区边缘的长江边，区位的价值短期将无法实现；本项目从属于高尚社区,但江边目前的现状大大影响了江边的部分自然景观；江边配套设施的发展主要依托于发展商的投入，而大区域各类型配套设施的发展更依赖于旅游产业的带动；项目所在江景高档住宅的形象不难确立，但项目所处板埠的市场形象还有待拔高；项目所在的片区在将来能够受益于武汉新区的建设；项目地块正在规划中，总计有近300亩，能够给项目本身带来一线生机，但如建设无法实现时，将成为项目不利于居住的致命因素，同时也降低了地块的居住价值。 也就是说，项目所在区域发展在未来城市改造中在很大程度上会依托于未来城市建设给地块带来的繁荣。 二、长江世家的定位在人们心目中，只要是江边住宅，即豪宅！这是在人们心中已经根深蒂固的。 也积累了一批喜欢湖区生活的潜在客户群。 们们的共同特点是更为注重精神气质的中上阶层，在居住占据着优越心理的阶层。 我项目两面临江，地块相对独立，导致居住区的居住与生活区距离相较，特别是中心城区，没有形成与基础配套与江景区高尚形象所搭配的交流共享地带，没有形成与这相对应的高尚的居住氛围的气质，长江世家需要改变江边的固有劣势。 1、目标客户群定位一个城市高尚住宅的建立吸引了大量的城市贵族来置业，但同样也吸引着城市高薪行业中的中高层客理者，然而相对的劣势却导致本项目没有十足的竞争力去争夺金字塔尖端的客户群，因为长江世家所处的汉南区的发展需假以时日，待武汉新区的建设再上台阶时，地块周边的环境目前也不具备建设高尚住宅区的条件。 而且也没有完全占据一线江景。 所以，项目放弃抢占高端市场的想法，转而走中偏高路线，这是目前整个汉南区开发市场中的一个空白点。 本案的目标客户群是区内那些收入中偏高，向往江景生活却没有足够实力在市内去实现相应产品的客户。 这些客户进取心比较强，本产品设计中更为注重人本主义关怀，在营销推广阶段更为注意把握这类客户的气质和特征。 目标客户群（设计时将文本框变成金字塔）目标客户的外在特征目标客户的年龄构成实际年龄为25-45岁之间，工作年限在5-15年之间年收入在15万元以上的的中产阶段教育背景我们的楼盘强调的项目本身的内涵以有人文精神方面的内容。 职业背景不论职位高低，他们都拥有丰富的职场经验，并且职场经验和人生经验已经让他们对世事有独到的看法。 城市的发展给了他们挖掘第一桶金的机会，各种机会使他们通常已经拥有了财富，在此基础上，他们主要选项择如几种类型的生活方式第一，守住主要的财富，拥有一个效益较好的企业的中高层管理的职位，过着富足而相对简单的生活；第二，富有强烈的创业精神，把前期获取的财富当作创业起家的资本，在创业的过程中获取更为丰富的人生阅历或财富；第三，几经创业的坎坷，对得失看得很淡，不愿意生活波动过大，进入一个自己比较熟悉的行业获取一份收入较为稳定的中高层管理者。 行业分布笼统来说，目标客户群基本为国有、私营企业单位的中高层管理者，但如果根据地区行业分布来看，本项目的目标客户群的特征就比较显著第一，国家垄断行业的中高层管理者，第二，国家政策引导行业的中高层管理者。 目标客户内在特征（706页图标）对这群客户而言，他们对产品品质，细节的要求是他们保证生活品质的基本需求；但是他们还需要情感上的满足，这虽然不是他们买房的标依次为，但却是能够打动他的的要素，表现在对住宅的审视上，他们有着一引起精神寄出托从居所中享受精神的自由、纯粹与宁静，但又离繁华不远；向往异域格调的生活形态，居住理想早忆成为他们体现自己追求和价值和重要部份；他们不愿意生活在认识的人非常多的社区，他们渴望拥有一个人们互相尊重又互不打拢的社区生活；他们期望的邻里关系是自由与尊重同在，他们选择邻里，但又希望这种关系比较简单；他们关注子女的成长，所以他们会关注周边的教育配套，他们的邻居以及邻居家的孩子；他们期望居所也是一定社会身份的象征，期望与他们的气质相匹配，这是住宅的认同感；他们向往恬静的生活，与宁静相比，恬静更能体现一种生活的气息，体现生活的温馨与浪漫；他们对私密性的要求比较高；在居住上他们也非常看中对资源的掌控能力；这些客户的人生经历非常丰富，不会轻易的被一些细节打动，不会轻易的被感动，他们的感动通常是藏在内心的；对居住而言，他们会带着丰富的阅历和经验去审视建筑的细节、建筑的色彩、服务的质量、生活的邻居、社区的氛围。 这样的感受首先是源于产品本身的品质，更重要的是产品所营造的场所和空间给客户带来的感受和体验，是否能够引起客户在情感上的共鸣。 2、产品定位运动休闲设施围合式商业街停车场会所长江世家产品创新新材料新技术应用智能化应用户型创新立面创新物业管理景观设计创新建筑规划创新建筑风格创新稀缺性高质素独特性高品味差异化个性化（插入见707附图）长江世家的核心价值是，在总体规划阶段，从设计方面寻找突破口，其所塑造的核心价值是“找到人工与自然、江景与建筑的平衡点”。 有了个这产品的核心价值才会有有机的建筑，分解到产品中才能形成规划、景观价值。 构思项目规划理念长江世家在“家齐而后国治”的家国同构的中国封建社会，人们一直重视家庭、家族的提升和发展，形成了所谓世代相传的“世卿”、“世禄”、“门阀”、“门望”等，也就是政治、经济和军事上的世家大族。 除了血缘关系以外，文化学术的传承成为维系世家延续和发展的一个重要纽带，形成了古代中国特有的以家学渊源或家学传承为特征的文化世家。 （插图见493页）本案根据“以人为本”的设计思想，以立足市场，适度超前为原则，充分利用自身优越的自然生态环境，构建一个风格独特、布局和谐、反映中国深厚底蕴特征、具有丰富文化内涵的高品质居住环境，为购房者提供一个集生态绿化、健康动动、休闲渡假的空间。 在繁嚣的都市中，为繁忙的都市人营造出一个放松身心，幽静、舒适的世外源。 使人有回归自然、回归生态江景的归宿感和自豪感。 紧扣“长江世家”案名定位，营造一个具有中国特色文化，充满中式气息、多主题景观的园林临江居住小区。 整个小区由四个组团构成，每个组团设有主题广场，分别布置以每个组团命命名的不同中国时期的不同文化风格的建筑小品。 东方圣城孔府组团俊逸江南王府组团文明古都李府组团王者名居赵府组团（用图组表示）景观规划设计社区是由多个景观点构成的，整体景观，营造按照总体规划的要求，采用以景观为主导结合地形地势的方式布局。 达到建筑与园林的相互有机穿插结合，建筑体融入园林，在每个点、线、面上都能共同构成景观的一部分，成为不可互缺的元素。 图腾广场作为小区的入口展示空间，图腾广场的功能是将小区的孔、王、李、赵四个组团特有的历史文化符号通过图腾雕塑的载体展示出来，配以高大苍劲的树种和悠扬的背景音乐，营造出一种历史悠久、博大精深的文化氛围。 （配图）主题景观在四个组团外围设置统一风格的商业街，将地块自然分成两大部分。 同时在各组团细部展示出中国的国粹艺术，如书法碑文、戏剧脸谱、刻有棋盘的石桌石椅等。 （配图）景观小品将路灯、指示牌、信报箱、公告栏等公共设施，精心设计成各种自然符号，作为设施小品，体现出“于细微处见精神”的设计。 特别是各住宅楼之间的景观是小区整体风景的点元素，按照相互交织的道路贯穿起来形成一道道风景线，在组团的入口或中心地区，线与线的交织与碰撞又形成面的效果，成为居住区景观汇集的高潮，建筑融于景观中，和谐统一。 （配图）（配图见496页）建筑风格设计（配图见496页）社区采用中国古典主义建筑风格，以雍荣为主，造型比例适度，空间构图运用中国传充建筑外观。 采用具有中国特色的符号装饰，再主以各主题的代表颜色加以区分。 建筑单体全部用一字型排开。 以联排方式，它的采光、通风、实用率都会比较优越。 智能化设计安全防范子系统出入口管理周边界防越报警系统建立封闭式的小区，加强出入口管理，防范外部闲杂人等进入，同时防范非法翻越围墙或栅栏。 通过建立周界防越报警系统，在小区内安装探测器，当发生非法翻越时，报测器可立即将警情情传送到智能化管理中心，中心将在电子地图上显示出翻越区域，以利于保安人员及时准备地处理。 闭路电视监控系统在小区主干道、重要公建及周界设置前端摄像机，将图象传送到管理中心，中心对整体小区进行实时监控和记录，使中心管理人员充分了解小区动态。 对讲防盗系统可实现住户、访客语音（或语音图象传输）；通过室内分机可遥控开启防盗门锁；门口主机可利用密码、钥匙或感应卡开启防盗门锁；住户报警系统为了保证住户住宅内的人身财产安全，通过住宅内门窗及室内其它部位安装各种探测器进行昼夜监控；住户报警系统在小区各区域内及重要部位设定保安人员巡更线路，并安装巡更站点。 信息管理子系统车辆出入/停车管理系统通过对小区停车场出入口的控制，完成对车辆进出收费的有效管理紧急广播与前景音乐系统在小区广场、中心绿地、组团绿地、道路交汇等处设置音箱、音柱等放音设备，由管理中心集中控制。 物业管理计算机系统硬件部份采用计算机局域网的方式进行管理，具有房产管理、住户信息管理与查询，设备管理、住户投诉管理，保安管理、收费管理、物业公司内部管理等多种功能。 信息网络子系统三线合一，音频、视频、数据传输线能通过光缆接入家庭，家庭即可通过有线网又可通过电话线接入互联网，满足现代通迅和信息化的需要。 户型配比（接俞晞） 3、销售价格定位（接俞晞） 4、推广主题定位综合产品及目标客户的精神追求，可以看出，场景和空间能够为他们营造出一个与自然交流的自由的精神世界。 重点突出部份将院落的元素放大，它能够让客户形成那样的心境，进入他们的精神世界以及记忆中，所以，主题精粹是纯江景演义生活主题词纯粹江景、纯中国式休闲、纯文化生活、纯近代文明演义生活。 纯粹要让这里的生活变得简单、通过与自然的接触感受精神与自由的快乐，通过历史文明的演义获得生理和心理的释放。 江景一种毫宅享受，让我们用非毫宅价格的享受毫宅无敌江景，物超所值。 演义演义在这里是一种结果，历史的文明在这里可以获取新生，在一种简单，纯粹的生活中将中国传统历史文化感受到一种新的生机和力量。 三、长江世家营销策略（配图见711页） 1、卖点整合策略任何的营销的概念和观点必须在其产品上找到强有力的支撑，否则这个概念对项目的作用不是支撑，而是潜在威胁，对产品卖点的挖掘是工作的一个部份，一旦面对市场推广，它必须经过整合，达到以小见大的效果，根据九大卖点，按照其对项目的重要性排列卖点一繁华之中，幽静之地地处长江边，两面环水，资源稀缺，入则繁华卖点二专业之道，惟精惟一传承本土地产公司文化，成功实现江景生活文化高尚社区开发战略，新产品的注意，有机建筑理念，空间场所精神。 卖点三精英荟萃，文化社区中产阶层云集，专业人土，品味人土聚集一堂卖点四传承历史，情趣领地独享中国传奇历史，上风上水，无敌领地卖点五变幻空间，安于自然中国历史空间的不断变化，与自然悠然结合，移情换步卖点六上风上水，城市尽揽独享汉南第一休闲领地，远眺现代繁华城市，上风上水，高华锋芒不显自露。 卖点七历史公园，健康PARTY江边历史画卷，与自然生态完美结合卖点八强强联手，精品制造整合规划，建筑，结构，景观，开发，营销，物管各大资源，体现对居住文化的独到见解，人性化的空间，高品质的产品性能设计，全方位的客户服务体系，体验居住的品质，享受生活的乐趣。 卖点九个性服务，私人管家全国著名的物业管理企业，人性化的个性服务，专业化营销 2、项目推广策略从项目的核心价值体系出发，提出以产品宣传奠定项目形象，以历史+江景提升价值作为长江世家的总体推广思路，通过动静结合，虚实呼应的手法来完成。 静态的推广方法是通过媒体，主要以新闻、专题、访谈和产品分析等方式，对产品的各个方面进行深入报道宣传。 动态的推广方法主是是利用历史故事和历史典故的文化推广来吸引社会关注，并由此提高长江世家的社会影响，提升项目的社会价值。 在项目总体推广策略上，以“外推品质，内推服务”的方式，奠定项目城市江景住宅的典范形象，以专业服务提升项目价值。 外推品质目标树立项目无敌江景住宅典范形象过程建筑艺术展示，包括设计艺术，空间艺术，建造艺术内容产品的推广我们不能说自然、生态，这两个词已经不能成为其独特的概念，而是宣传过渡的词汇要通过其它方式来达到目的，例如主题社区。 主题社区孔府组团、王府组团、李府组团、赵府组团尊重地块原有生态环境，采用组团方式，留出大面积的原生空间作为自然环境或主题活动使用，对自然环境有较好的保护采用统一规划设计，在建筑户型、色彩、材料、公众形象等方面高度统一（附图见 713、714页）内推服务消费者购房已不再是单纯解决居住的问题，还有健康、安全、休闲、时尚等需求，而到入住后又将产生除上述需求外，因购房者自身文化背景、社会经历、年龄、职业等因素而引发的其它个性化需要。 在各类客户个性化需要的背后，隐藏着一个共同的特征，那就是便利的需求，而这种便利需求往往依靠开发商的内部资源是无法提供的。 应对建议充分运用江景项目本身具备的各种资源，通过内外部资源的整合，拓宽客户服务领域，延伸客户的服务的长度，提高服务质量和效率，从购房到生活服务的各个环节，提供全面、专业、系统的服务，通过服务台提高产品的附加值。 具体方案由开发商牵头，整合销售代理、物业公司、品牌装修公司、施工公司，生活便利超市等资源，成立“长江世家客户服务中心”，通过售后服务专员、置业顾问，等专业服务窗口对客户采取“一对一”的贴身服务，通过这些窗口再整合更多的资源，形成金字塔形服务体系，为客户提供更广泛和更便利的服务，我们称为“面对面工程”或者“六个一服务工程”。 3、品牌整合策略长江世家的社会价值（项目对城市建设的贡献）主要体现在发展商的专业开发能力，优秀的产品表现，开发企业积极参与城市公共设季建设有社会责任感。 长江世家的项目品牌是建立在其社会价值的基础之上的，由其社会价值引领其产品价值的体现，在“新产品主义”理念的支持下，打造长江世家江景住宅典范形象，然后通过产品品质体现客户的价值，即客户在长江世家的独特的企业界文化价值体验。 因此，品牌的整合策略应该是通过提升项目的社会地位，深化产品的价值，创造企业的价值。 （配图714页）企业品牌项目品牌的支撑企业品牌立足于市场对企业各种感性和理性认识的总和，项目品牌是消费者对房地产产品各种感性与理性认识的总和。 企业品牌是建立在众多项目品牌的基础之上形成的，反过来企业品牌的建立对消费者看项目的时候，在感性的认识上就有了先入为主的意识，这是因消费者对品牌的忠诚度而产生的结果。 有人说，首次购房选功能，二次置业选品牌。 品牌的认可包括了客户对企业开发能力，服务能力的全面信任。 建立项目的CIS系统A、MI系统（理念识别系统）项目最高的思想系统既价值观，包括项目开发理念，规划设计理念，精品制造理念等，从宏观贯彻到产品的细节。 B、BI系统（行为识别系统）为项目制定的客户服务系统，不仅仅是传统的销售服务和客户服务，而是一个全面的客户服务体系，通过整合各方面资源，全面针对客户需求，其中重点当然还是销售服务和客