钻石的培训资料.doc

珠宝培训资料第一部分 钻石的基本知识钻石的物理特性钻石是由纯碳（像铅笔芯的石墨）在极高温及高压下结晶而成的一种透明宝石，也是最耀目的矿物。要了解钻石恒久的美丽及它与其他宝石价值上的差异，就必须明白钻石的物理特性。硬度钻石是人类所知自然界中最坚硬的物质，亦是宝石中最持久耐磨的。它比次一级坚硬的刚石要硬上许多倍。在十九世纪初，宝石学家一直依赖莫氏硬度级制来测量物质的硬度。此级制仅显示较高硬度值所代表的矿物可刮损较低硬度值的矿物。钻石高居莫氏硬度级制的首位，其硬度值为10，而刚石是9，吐柏斯石（黄玉）为8，水晶（石英）则为7。莫氏硬度级制没有说明矿物之间的相对硬度，因为起硬度值的编定并非是按照比例的。对珠宝商而言，硬度通常是指一件宝石可能遭刮损的程度及其持久耐磨性。由于钻石的质地坚硬，故能非常准确地将其切割，获得最佳的折射及反射光线的效果，此外坚硬的质地亦使钻石表面较任何其他宝石为光亮，并使钻石能真正永恒不朽。强韧度许多人以为硬度即强韧度或抗裂度，因而相信钻石是不会破裂的，但这并不正确。钻石的晶体结构，像木块的纹理一般，有“硬”和“软”的方向。对正钻石的纹理方向施以重击，能够令钻石出现裂痕或削口，甚至可使其裂开或破碎。这项特性对钻石的切割相当重要。故此，在从事粗重工作时，不应穿戴钻石指环。折射率折射率显示当光线由一个介体进入另一个介体时折曲的程度。例如将半支铅笔插入水里，整支铅笔看似折曲了，这是由于水的折射率为1.333。钻石的折射率为2.417，乃所有宝石中最高的。折射率越高，其色散能力，亦即将光线分为光谱内各种颜色的能力则越大。红宝石的折射率为1.770，而祖母绿的折射率则为1.583。比重钻石的比重为3.52，这是由于钻石比重较其他体积的水重三倍半有多。这表示钻石是质量结构紧密的宝石。红宝石的比重为4.03，而祖母绿的比重则为2.72。这项特性对把钻石，从其他在自然界同时的矿物中，分隔出来的过程极为重要。热膨胀许多矿物遇热膨胀，遇冷收缩。钻石对温度的反应极微，故此不易因温度的聚变而产生裂痕。在摄氏875度左右，钻石会燃烧起来，当温度达到3700度时，钻石开始会熔解。传导率钻石是极佳的导热体，所以接触钻石时会感到它的冰冷。大多数钻石是非导电体，但亦有些是半导电体，几乎全部是在南非Premier钻矿场内发现，原因是此种钻石内含有硼的杂质，而硼是导电体。钻石的美丽钻石迷人之处在于它对光所产生的独特效果，光其实是由无数从不同方向照射的光线组合而成。要了解光如何能令钻石发出美丽的光芒，我们便要将光线视作个别射线来看。当射线照射在钻石表面时，部分从表面反射出来。其余部分再射进钻石内部时，向钻石中部折曲，这称为折射作用。射线在钻石内部的反射面，再反射回钻石顶部，当射线在在表层经折射出来时，便分散为光谱内各种不同的颜色。光泽钻石的光泽，光彩（火）及闪光常被混淆。严格来说，光泽是白色光线从钻石表面反射出来所见到的强度。钻石的光泽来自内反射及外反射。钻石的内反射就是光线在钻石内部钻腰以下的凌面进行反射作用。由于钻石异常坚硬，起表面经打磨后特别光滑，故能比任何其他的宝石散发出更耀眼的光泽。光彩（火）钻石将白色光线分散成光谱内各种颜色的功能，令钻石产生“火”。钻石的色散功能较任何其他宝石为大。钻石冠部32个瓣面的分布和排列方式令钻石能尽量发挥其色散功用，产生最多的光彩。亲油性：具有强烈的亲油性，表面很容易沾油。营业员应避免直接用手接触钻石。最好不要戴钻饰下厨房、洗餐具。闪光闪光就是当钻石移动时，从表面所见到的闪烁光芒。闪光的程度在于钻石移动时，肉眼所能看到的瓣面数目及这些瓣面的光滑程度。闪光现象解释了为什么钻石被佩戴起来时会倍见迷人。出产钻石的国家远在二千五百年前，印度首先发现钻石。发现地点多在古代河流的沿岸及河床。有很多个世纪，印度是钻石的唯一来源地。旅客将钻石从印度带到地中海地带，旧约圣经亦有提及钻石，在希腊及罗马时代，钻石已是众所周知。十八世纪时期，巴西亦发现钻石。来自巴西，圭亚那及委内瑞拉的南美洲钻石，只占今天全球钻石产量的小部分。南非在1866年发现钻石。其后非洲其他地方亦相继发现钻石，包括西南非，扎依尔，安哥拉，博茨瓦纳，中非共和国，加纳，象牙海岸，莱索托，利比里亚，塞拉里昂及坦桑尼亚。使非洲成为钻石的最大出产地。苏联亦有钻石出产，于北极圈以北的西伯利亚东部。最近澳洲亦有发现钻石。全球钻石胚生产总量中，只有约百分之二十可作首饰用途，其余均用于切割、研磨，及抛光等工业用途上。这项比例在各个钻石出产国家均有不同，例如扎依尔所采得的钻石，百分之九十五是用作工业用途的。钻石胚与钻石的切割钻石胚有规则和不规则形状。首饰用的钻石胚大致可分为四大类：1石和形：规则的八面体或不规则形状的完好晶体。2分裂石：呈不规则形状的裂开钻石。3双结晶石：三角形双晶钻石。4扁平石：扁平块状的钻石。历史古代印度宝石工匠发现把两粒钻石互相摩擦可使钻石光亮起来。在1914年，物理学家杜高斯基研究并计算出圆形钻石瓣面间角度的相互关系，被视为现代理想切割的模式。切割中心切割中心世界四大主要切割中心为：印度的孟买美国的纽约比利时的安特卫普以色列的台拉维夫印度由于拥有比其他切割中心更大量的劳工，故此能专门切割及打磨极为细小的钻石。纽约则处理较大粒钻石安特卫普切割各类大小的钻石，并倾向专门切割难度较高的复杂形状。以色列以往一直是切割细小钻石的中心，但现时大小粒及小粒钻石均有在此切割。南非及荷兰是切割较高品质钻石的重要中心。巴西亦有切割工业。苏联的钻石切割业大多数处理本国出产的钻石。切割比例和形状钻石形状的比例及各瓣面的分布，均是按准确的计算和设计切割出来，使更多的光线能由顶部射进钻石，然后经内部反射，再由顶部射出，产生钻石的光泽，火及闪光。钻石形状的比例如果太厚，光线便会从钻腰下的瓣面“漏”走。但如此切割比例太扁，亦一样会“漏”走光线，使钻石顶部出现一个“鱼眼”的黑影。钻石愈大粒，让光线进入的顶部面积愈大。但小粒钻石对反射光线的效果却非常显著，因为根据立体几何，钻石愈小粒，其顶部面积与重量的比例则愈大。经切割后的钻石有多种形状，称为车工。圆形是所有形状中最受欢迎及流行的一种。就算只得半分重的钻石亦可切割成拥有十七或十八个瓣面的圆形。以下各种形状称为特别车工：椭圆形顾名思义，是拉长的圆形。榄尖形是中间呈圆形，两端尖小。梨 形一端圆形，另一端收窄成一点。心 形基本上是梨形，惟圆形一端有凹陷。以上各款车工都是有五十八个瓣面，数目与圆形车工相同，但瓣面形状则各异。对切割匠而言，这些特别车工的优点就是它们通常是从不规则形状的钻石胚切割而成，以节省要将其切割成圆形时所耗去的重量。对顾客而言，他们比同等重量的圆形钻石看来较大。小粒钻石亦被切割成其他形状，用来在镶嵌首饰时作配衬之用。通常它们是由不规则形状的细小钻石胚切割而成，为要尽量保留其重量，而被切割成各种不同形状。例如小方石是扁薄的长形，像长方形车工，但只有十七个瓣面。长方形车工（及其类同的正方形车工），共有五十八瓣，钻腰以上有二十四瓣及台面，钻腰以下亦有二十四瓣和底，其余八个瓣面则位于钻腰周围。决定钻石价格的四项因素4Cs评估钻石价值的基本因素有四1、钻石永恒的美丽2、钻石的罕有性3、钻石的耐用性钻石不会改变，永不磨损，不需保养。4、钻石的象征意义钻石是爱情及地位的象征。所以这些因素决定了钻石的价值，但4Cs则是决定钻石价格的较实际方法：1、克拉重量2、颜色3、净度4、切工第一项是量度的大小，其余三项是量度其品质。一名顾客在他在愿意付出的价格范围内，有多种类别的钻石可供选择：A：如果他主要对钻石大小有兴趣而不大计较颜色，净度及车工的话，他可以选得较大粒的钻石。B：如果他要求同时要上佳颜色及净度的钻石，他便只能购得更加小粒的钻石。四项因素1.重量克拉原是古代商人用来平衡称盘的稻子豆树一粒种子的重量。依据公制度最衡标准，一克拉或称卡，相等于二百毫克或五分之一公克。在常衡制里，一安士相等于一百四十二克拉。一克拉又可再分为一百分。钻石通常是按其大小及品质以每克拉为单位订价的。两粒钻石的克拉重量相等时，品质较佳的一粒每克拉订价将会较高。钻石的罕有性亦随其重量而增加，故每克拉的价格也是这样。一粒两克拉重的钻石价格，会是一粒品质相同的一克拉重的钻石的两倍以上。2.颜色（1）颜色；天然的色调汉字表示镶嵌类标准字母表示数字表示优白D-ED100E99优白F-GF98G97白HH96微黄白I-LI95J94浅黄白K-LK93L92浅黄M-NM91N90黄NN90为什么钻石看起有点黄1灯光2外部环境3我们的钻石都是专业人士在特定环境下用钻石灯对比着比色石定出的，一般颜色上不会有所差异，请您放心在那些特定的条件下进行颜色分级1钻石灯2周围环境为白色3对比标准的比色石彩色钻石比一般的钻石更为稀少价值更高市场上很少见如黄色、绿色、蓝色、褐色、粉红色、橙色、红色、黑色、紫色等属于钻石珍品，价格昂贵，红钻最为名贵3.净度由于自然界中罕有十全十美的事物，大多数钻石是由瑕疵的结晶。由于瑕疵是在钻石内部，故称之为内含物，这包括有：细小气泡 “云” 裂缝“羽毛状” 矿物内含物钻石独特印记，而内含物的存在恰好证明了钻石天然的唯一性，多少会含一些其他矿物或裂纹等天然瑕疵，这些包裹体越少的话就越稀有，价值也越高，所以就根据它包裹体大小、数量、颜色、位置及特性等分为。钻石是天然矿物，（净度等级的划分均以十倍放大观察为标准 *净度等级的划分均以十倍放大观察为标准）完全纯净的钻石是最受欢迎的但是也是最昂贵的。但是许多钻石都有一些内含物（Inclusion）、划迹、矿物质痕迹或者其他微小的特性，这些将减损钻石的纯度美。LC（无暇级） 经验丰富的分级人员在标准光源下，用10倍放大镜观察，没有发现任何瑕疵特征的定义。也就是说该钻石不包含任何大于5微米的且具有足够亮度的瑕疵特征。（极稀有） VVS（极微瑕级）经验丰富的分级人员在标准光源下， 用10倍放大镜能够发现很小很小的瑕疵特征。其难度为很难到极难。根据瑕疵特征的尺寸.位置.数量决定是VVS1还是VVS2。 VS（瑕疵级） 经验丰富的分级人员用10倍放大镜能够发现很小的瑕疵特征。其难度为难到不太难。根据瑕疵特征的尺寸.位置.数量决定是VS1还是VS2。 SI(小瑕级) 经验丰富的分级人员用10倍放大镜能够很容易的发现小的瑕疵特征。根据瑕疵特征的尺寸.位置.数量决定是SI1还是SI2。 P1（小花）经验丰富的分级人员用肉眼从钻石的冠部（顶端）观察难以发现瑕疵特征。 P2（中花）经验丰富的分级人员用肉眼容易发现大且多的瑕疵特征，轻微影响钻石的“出火”。 P3（大花）经验丰富的分级人员用肉眼很容易发现大多的瑕疵特征，会较大影响钻石的“出火”。 4.切工一颗钻石原石，即使扔到马路也不会有人注意，是切工赋予它第二生命，让它有着绚丽色彩切工是指成品裸钻各种瓣面的几何形状及排列方式切工分为切割比例，抛光，修饰度三项。每一项都有五个级别，由高到低依次是EXCELLENT,VERY GOOD,GOOD,FAIR,POOR.一般所见都是标准圆钻型切工。顶级切工的石头，对于光线反射可以达到一个最接近完美的比例，也就是三项E X(EXCELLENT)切工，但是像这种切工价钱也稍微贵一些，因为它的出成率比较低，比不是三项EX切工的价钱高5%左右，但三项EX的石头色彩绝对是最绚丽的几种常见切割形式 圆形 祖母绿型 椭圆形 梨形 公主方型 枕形 心形 八心八箭-邱比特切工辨别切工优劣的方法钻石的璀璨光辉归功于其独特的高折射率和高色散性能。 然而，未经切磨的金刚石也不知过相貌平平，只有通过准确计算、精心设计和完美切割抛磨，使光线充分析射出顶面才能使美钻光芒尽显。钻石是最硬的物质，无坚可摧，永不磨损，一经切磨便光辉永恒。 拿起钻石，凝视跳动在顶面的光芒，车工精美的钻石辉煌炫目，不会因镶或款式不同而华采隐没钻石切工一般可以分为以下几个等级： 理想切工：（EX）全部都是理想切工，即理想抛光，理想对称性，仅有少量的钻石能达到此标准，最高级的抛光和对称使我们的钻石拥有最好的火彩。 非常好切工：（VG）代表大约15%的钻石切工。可以使钻石反射出和标准等级切工的光芒。 好切工：（G）代表大约25%的钻石切工。是钻石反射了大部分进入钻使内部的光。 一般切工（F）：代表粗糙度为35%的钻石切工，仍然是优质钻石，但是一般切工加工的钻石反射的光线不及G级切工。 差 (Poor)：这包含所有没有符合一般切工标准的钻石.这些钻石的切工要么深而窄要么浅而宽易于让光线从边部或底部逸出。我们依卡地美钻不提供这种劣质切工的钻石。嵌或款式不同而华采隐没八箭八心即完美的丘比特切工，拥有三项完美指标：完美的角度比例、极致的对称性、完美的镜面反射。无论从任何角度来观赏丘比特完美切工的钻石都能看到最璀璨、最闪耀的光芒，它的八颗箭和八颗心折射出的爱情意义，无与伦比而又妙不可言。一颗丘比特车工钻石能够将射入的光线，经过内部折射和反射，呈现出七彩夺目的光芒，使钻石的三种最璀璨的光芒闪光,亮光及火花都达到最极致璀璨的美感。当从八心八箭钻石的底部观看时可以看到八颗尺寸和形状完全一致并且排列完美对称的心。当从八心八箭钻石的顶部观看时可以看到八支尺寸和形状完全一样且排列完美对称的箭。完美对称的八颗心和八支箭、精确无瑕的切工令人赞叹不已，八箭八心凝聚一体，比喻“邂逅、钟情、暗示、梦系、初吻、缠绵、默契、山盟”等八个美丽意境。完美对称、饱满的八颗心，赋予了婚戒独有的收藏价值钻石的组成部分及各种小面示意图这种切磨包括：台面、风筝面、星面、腰面、尖底共58个刻面，对于小钻来说，则无尖底 ，共有57个刻面钻石镶嵌工艺 爪镶 Prong Setting 用较长的金属爪（柱）紧紧扣住钻石，最大的优点就是金属很少遮挡钻石，清晰呈现钻石的美态，并有利光线以不同角度入射及反射，令钻石看起来更大更璀璨。它目前成为市场上受欢迎的独粒钻饰样式。爪镶一般可分为六爪镶、四爪镶、三爪镶。时下结婚戒指就流行六爪皇冠款，公主方钻可以采用四爪镶，大粒钻石一般也采取两小爪并成一爪的形式。 优点 （1）镶嵌牢固 （2）充分展示钻石火彩 （3）经典 永不过时（六爪皇冠） 缺点 不平滑 钩挂衣物 包镶 Bezel Setting 用金属边把钻石的腰部以下封在金属托（架）之内，用贵金属的坚固性防止钻石脱落。这是一种最牢固也最传统的镶嵌方式，它展现了钻石的亮光，光彩内敛，有平和端庄的气质。选购包镶钻石时要仔细观察，钻石底尖不能露出托架，否则会损伤皮肤或撞伤钻石。 优点 （1）平滑 （2）款式稳重 （3）显钻 缺点 款式稍显笨重 不够灵活夹镶（逼镶或卡镶） Bar Channel Setting 利用金属的张力固定钻石的腰部或者腰部与底尖的部分，是时下较为新潮的款式。钻石的裸露比爪镶更进一步，闪烁着熠熠的光辉。 优点（1）平滑 （2）简洁 当前时尚（3）款式富于变化 缺点镶嵌不够牢固槽镶（轨道镶） Channel Setting 是一种先在贵金属托架上车出沟槽，然后把钻石夹进槽沟之中的方法。轨道镶法适用于相同口径的钻石，一颗接一颗的连续镶嵌于金属轨道中，利用两边金属承托钻石，这种镶嵌法可令饰件的表面看来平滑。 柱镶 Common Prong Setting 属于复古风格，纤细的金属条将每一颗宝石独立分开，宝石侧面露出的部分则折射出美丽的光芒。钉镶（起钉镶） Pave Setting 在金属材料上镶口的边缘，用工具铲出几个小钉，用以固定钻石。在表面看不到任何固定钻石的金属或爪子，紧密地排列的钻石其实是套在金属榫槽内。由于没有金属的包围，钻石能透入及反射更充足的光线，凸显钻饰的艳丽光芒。 优点（1）秀气 多用于小钻镶嵌（2）适于群镶 可塑造各种豪华 时尚款式 缺点不如爪镶牢固 保养1做粗重工作或烹饪时，不宜佩带钻石首饰，避免碰撞。2切勿将钻石与其它饰物一起堆放在抽屉或首饰箱内，以免互相刮损。3做家务时，不要让钻饰沾上漂白水，以免金属镶托褪色或产生斑点。4首饰清洁通用温和清洁剂，用小刷子轻洗钻石，再用布吸干水分。 5定期前往珠宝店进行专业维护保养。合成立方氧化锆(水钻、俄罗斯钻等）其他无色宝石及玻璃仿制品如何识别钻石仿制品如何区分钻石与合成立方氧化锆？1、光泽2、切工3、热导仪（一）计量单位1、法定计量单位（1）长度单位1米（m）=100厘米（cm）1厘米（cm）=10毫米（mm）1毫米（mm）=1000微米（m）1毫米（mm）=106纳米（nm）1米（m）=3.28英尺（ft.）1厘米（cm）=0.39英寸（in.）1英尺（ft.）=0.30米（m）1英寸（in.）=2.54厘米（cm）1英寸（in.）=25.4毫米（mm）（2）质量单位1千克（kg）=1000克（g）1克（g）=10-3千克（kg）1克（g）=1000毫克（mg）1毫克(mg)= 10-3克(g)= 10-6千克(kg)2、行业用计量单位1克(g)=5克拉(ct)1克拉(ct)=0.2克(g)1克拉(ct)=100分(point)1分(point)=0.01克拉(ct)1克拉(ct)=4格令(gr)1格令(gr)=0.25克拉(ct)1千克(kg)=32.15金衡盎司(oz.tr)1克(g)=0.03215金衡盎司(oz.tr)1金衡盎司(oz.tr)=31.1035克(g)1金衡盎司(oz.tr)=480格令(gr)第二部分推销认识你的顾客推销推销是两个人和一件货品之间的关系。推销牵涉到人的接触；导购要利用下列方法，跟顾客发展这种接触：显示兴趣说明各种好处贡献意见使顾客感觉满足导购应该：在他的仪表上花一点工夫增进他顾意服务的心理仔细地准备他的推销工作不断接受训练使自己经常拥有最新的钻石知识与推销技术跟得上款式的趋向和顾客态度的转变尊重顾客。对个人性的资料保密为什么一般人要买钻石？推销钻石工作是和顾客的意见交流。营业员要知道顾客的需要，才能采用适当的推销方法，你必须找出顾客购买钻石的动机。顾客想买钻石首饰，有各种原因，他的购买能力只是满足一般的需要，或者满足一种特殊的需要，他购买的钻石首饰可能自己用，或者作为礼品送给他人。因为顾客的购买动机各不行同，珠宝店导购必须在顾客走进店内时，先设法找出他的明确动机然后挑选适合的钻石，拿出来请他选购，以求满足他的需求。顾客购买钻石时，有两种基本动机：购买的动机理性的动机情感的动机：满足快感：身体上或感官上，美观的吸引力，就钻石首饰而言，是对美的喜爱安全感：在困难的时候感觉安全占有欲：占有的愿望，取得所有权的骄傲心理对别人的爱：特别说关系密切的家属，恋人社会的接受：社会地位，胜利与成就的象征理性的动机是：耐久性在价值经久不变的意义上合乎经济原则轻便的财产购买的活动整个购买过程有六个阶段：戴比尔斯的任务你公司的任务你的任务认识知识好感选择信心在这六个阶段中，营业员的工作要涉及好几个阶段或所有阶段。购买首饰的顾客通常都很忠实。一位顾客对一家珠宝店有了信心以后，他会永远向这家珠宝店购买，并且永远向他第一次认识的营业员购买。顾客除了自己购买以外，还替他的家属，亲戚，朋友购买。如果他满意而且对一家珠宝店有了信心，他会很骄傲地向人介绍这家可靠的珠宝店。所以，一位营业员向一位顾客推销的时候，实际上是向一群社会人士推销，对一群社会人士推销成功以后，会导致另一群社会人士在介绍之下，前来购买。成功的推销能使顾客，公司及营业员本人都感觉满意。认识成功的营业员所扮演的角色在日常生活中，我们时常会担任不同的角色。这并不是虚伪，只是在不同的环境和情况下，我们需要在性情，技巧和能力各方面有不同的表现。同样的，一个营业员必须懂得，在不同的销售情况，和在销售过程的不同阶段，选择担任不同的角色。正确的选择，表现和反应，会为你带来成功的销售和满足感。五种不同的角色：1、朋友：朋友是友善的，能随时给予帮忙，予人温暖，松弛，可靠的感觉。当顾客进到你店内时，你要令他感到实至如归。2、教员顾客有疑问时，你要提供正确的答案和资料，但不可过份，把顾客当成无知的小孩一般。要注意传达的技巧和态度。3、引导者你可有遇到一些对自己的需要不很清楚的顾客？这时候，你应协助他分析和找出真正所需。这样极有助于你的推销工作。4、可以帮忙的营业员忍耐，殷勤，乐意的态度，和懂得把店内货品的优点导向顾客的要求，来进行推销，以满足顾客，正是一个成功营业员必备的条件。5、顾问要是能成功地扮演以上四种角色，顾客当然喜欢得到你的服务和协助，对你的意见自然会尊重和信任，顾问的身份就不难建交了。认识基本的推销方法 ABCD推销术营业员如果能遵守一套方法，工作效率一定可以大增。ABCD方法容易记，并且提供了由系统的步骤，使营业员有较佳的机会，可以成功地完成一宗交易。ABCD推销方法的四个主要步骤如下：A仪表（Apearance）：对顾客的快速观察与评价B基本需要（Basic Needs）：对顾客需要的发现C信心（Conviction）：取得顾客信心的推销理由D决定（Decision）：顾客的决定A顾客的仪表顾客一走进店内，就要对他进行观察，有些行为型态是探索的目标。态度：顾客的举动，走路方式和手势可能暴露犹豫或无法决定的心理。一位顾客也许很有信心，也许很胆怯。在计划拟的推销方法时，必须对这种情形加以考虑。衣着：能反映顾客的品味，从他所佩戴的珠宝和手表可得一切线索。实际的外表：凭着经验，观察能力，再加一点直觉，营业员可以分辨出两种基本类型的顾客一种性格开放，另一种性格比较保守。像说服性格保守的人，困难较大。这些探索的结果，使有用的提示，能帮助你挑出一批符合顾客品味的首饰，请他选购。这种情形，一开始就会取得顾客的信心，令他感到满意。营业员应该灵活地以自己的态度去适应不同的顾客。招呼的客气话非常重要，要对每一位顾客微笑，和他打招呼。B顾客的基本需要顾客需要什么东西？他替自己购买抑或是替别人购买？他需要钻石订婚戒指抑或是需要钻石袖口？顾客是不是男女二人，想购买结婚戒指？通常的情形是顾客不能确定他自己的需要。除了实际上的需要以外，营业员要找出顾客“心理上的需要”，也就是他的动机。顾客是不是为了特殊的场合而购买首饰？一般人佩戴首饰并非为满足功能上的需要，而只是为了“心理上的需要”。象确定这一点，要向顾客提出问题，听取他的意见，并设法适应他的性格。C信心每次向顾客展示首饰的时候，应该同时说明首饰的特点与相应的优点，这时推销技术。顾客的需要获得确定与证实以后，剩下的事情就是挑选可以满足顾客需要的首饰，并且决定价格范围。在每一种价格范围里以及在现代的传统的设计里，都有适合男人和女人佩戴的钻石首饰。顾客往往对市面上有什么钻石首饰供应不大明确，所以，营业员的任务，是要顾客知道他们可以买得到的各种钻石首饰。推销工作的目标是建立顾客的信心。想达到此项目标，营业员必须能提出推销的理由。营业员必须对自己的货品有信心，有充分的知识，能指出货品质素不同的地方，以便证明价格为何会高低不同。如果想知道顾客对货品的何种优点感兴趣，只用一半时间讲话，其余时间，请顾客的意见，注意他的反应。D决定营业员怎样可以知道，什么时候可以结束交易？顾客的语言和举动都可以表示她有购买的意向，例如：营业员答复了所有问题以后，又片刻的静寂时间顾客要在日光下仔细观察拿给他看的首饰顾客聚精会神地研究首饰价格顾客提出了一些最后的异议。顾客的异议，时常等于他在说：“我很有兴趣，再跟我多谈谈”这些购买的讯号表示，交易已经到了可以完成的时候。营业员应该再提一下会引起顾客兴趣的理由，并总结一下，说明顾客可以得到的各种好处。对顾客最后迟疑不定的情形，应该留一点等待时间。营业员应该帮助顾客向他提出各种保证。顾客的购买决定会自然跟着出现。顾客打定主意以后，营业员的任务并没有结束，营业员必须向顾客致谢，并且告诉顾客，他购买的首饰有使用保证，还有售后服务。除此以外，营业员还要继续招呼顾客。一直到他离开为止。要令顾客感觉他永远受到欢迎。如果你觉得顾客今天不想购买，可以拿出公司名片和“揭开钻石的奥秘”的小册子送给他，使他很容易再来第二次。成功的推销，会带来相互的满足。想在推销工作上得到成功的结果，最好是采用推销方法。认识自己有效的推销工作大部分要依赖个别营业员的性格营业员应该用一点时间，分析自己在钻石销售工作方面的性格与行为状态，你对自己的了解越多，就越能改进你的钻石推销能力。性格与仪表营业员应该用一点时间注意自己的仪表，因为顾客有一种倾向，就是对货品的看法和对营业员的看法一样。营业员的仪表与态度要能配合商店的形象和迎合顾客的类型，使顾客在店内觉得很舒服，一点不受拘束。你应该发展一种积极的态度，来加强自己的性格。这样可以帮忙你在解决所有问题时，能更有魄力和生气。服务营业员如果对顾客的满足心理进行详细研究，就会发现自己的工作有很大收获。对顾客的服务增加顾客心理上的满足增加业务推销方法推销工作要有准备，不是临时急就的事情。不论你有什么天才，你的工作都要有周详的准备。营业员时顾客的“顾问”。你必须对这种任务有研究并且有明晰的概念。顾问的任务再加上愿意服务的心理，可以帮忙你满足顾客的需要和动机，想达到此项目的，你必须利用推销方法，有系统地准备你的推销工作。训练的重要性你应该对钻石首饰经常保持最新的知识，以便能向顾客有效地说明，你推销的钻石首饰有些什么优点。时装经常在转变。首饰是时装的一部分，因此也经常地转变。这种情形又引起了消费者对首饰态度的转变。所以，成功的营业员要能明确此转变的趋势。你必须不断接受训练，增加自己的知识，将这样的训练当作一种长期性投资。推销工作的全部准备时间要比实际向顾客推销的时间长，因此现代的营业员必须有系统地组织自己的工作并且经常参加训练课程。认识能取得更好成绩的推销技术货品介绍每一位顾客通常只注意一件首饰的某几方面的问题，而且只对涉及这些的资料感兴趣。匆匆想出的货品介绍方法，往往忽略了足以引起顾客兴趣的重要理由，结果是，这种货品介绍方法不是建立顾客的信心。营业员应该仔细地思想和准备货品介绍方法，要能详尽说明有关首饰的各种好处，使顾客听完介绍以后，就准备购买。在货品介绍的准备工作中，你会发现，对首饰的主要特点和各种好处写成的笔记很有用，能够帮忙你组织自己的思想并且令你有办法记住所有要点。货品介绍工作应该：容易使顾客了解不要用难懂的术语完整，清除和简明富有兴趣和令人喜悦谨慎选择使用的词语有肯定性避免否定的涵意或导致否定的答复货品介绍工作即使已有充分准备，仍然要有很大的适应性，以便可以利用各种顾客对各种推销理由的反应。营业员要准备在需要的时候，向顾客详细解释某一项理由。如何利用你的钻石知识来推销首饰在推销工作中，钻石知识跟营业员的能力与性格是一样的重要。不过，钻石知识要被适当的使用，才能对推销工作有所帮助。营业员与顾客交谈时，要用简单的语言，不能用技术名词，并且要在顾客提出问题，表示怀疑或有所误解时，才向他提供足够的资料，答复他的问题，消除他的疑虑或纠正他的误解。营业员不应该为了表现自己博学多才，大谈钻石知识，使顾客莫名其妙。假使你说的太多，顾客的脑子会混乱而且注意会分散，不能集中于你正在推销的首饰。如果顾客本人已经有些钻石知识，还想对钻石多一点了解，你才可以在谈话中使用技术名词。你应该利用你的钻石知识，宣扬钻石的其他好处。例如，钻石切割得很好，对顾客的好处是：良好的车工，能表现钻石的火同光泽，使它特别耀目。展示货品向顾客展示首饰，是推销过程中的一部分。目的是加强说明一件首饰的各种理想特点。说明一件首饰如何适合一位顾客的最佳方法，是让顾客把这件首饰戴在自己身上，他会立刻发生很大的兴趣。如果这件首饰戴在顾客身上很好看，应该向他说明出来。要讲几句赞美的话，帮忙顾客想像他成为这件首饰主人的快乐。这种方法可使顾客产生积极的兴趣。营业员应该用欣赏的和谨慎的态度，拿动每一件钻石首饰。在此种情形之下，顾客就会知道，营业员对钻石首饰有最佳的照料。要知道，顾客视出售中的首饰为可能属于他的物品。营业员可以使用展示货品来说明，为什么一粒钻石的价格会比另一粒钻石高，或者为什么一粒钻石的颜色与另一粒钻石不同。将几粒大小相同但等级不同的钻石排列在一起，展示这些钻石净度不同或颜色不同的情形。要顾客亲眼看到有些钻石所带有很轻微的黄色，使很难注意到。如果顾客想买一粒较大的钻石，他可能要放弃对钻石其他质素，例如颜色的要求。但营业员要记住，一位顾客希望的和能力可以购买的，就是他的“最佳颜色”的钻石，对颜色的感觉纯粹是个人的而且是主观的。有些顾客实际上喜欢轻微杂色钻石的“温暖”感。如何消除顾客的疑虑顾客通常缺乏钻石方面的知识。这是他自己最关注的问题，令他产生下列各种疑虑不定的感觉：他是不是真正需要购买钻石？他买的钻石是不是选择得正确？他付出的钱是不是用得很聪明？他买的钻石是不是货真价实？他能不能在其他地方买到同样的钻石，但价格比较低廉？只要向顾客保证，他买的钻石，价格高，价值好，款