装饰设计培训——《电话营销特训营》.doc

电话营销第一讲、电话销售的理念与观念篇（电话销售：会者不难，难者不会）1、 揭开电话销售神秘面纱，什么是电话销售？定义？2、 每天打电话，你电话销售的究竟是什么？3、 天天被拒绝，可曾想过客户究竟买的是什么？第二讲、电话销售人员的自我修炼篇1、 电话销售思维的提升训练(一个核心+两个关键)2、 电话销售心态的提升训练(三大心态)3、 电话销售习惯的提升训练(三项原则)4、 电话销售话术的提升训练(五大方程式)第三讲、消费心理学，客户如何做购买决定篇1、 顾客的六大类别1) 品质型顾客2) 成本型顾客3) 从众型顾客4) 个性型顾客5) 情感型顾客6) 随意型顾客2、 顾客的七种类型及应对策略1) 神经暴躁型顾客提高效率2) 大惊小怪型顾客细致耐心3) 激动兴奋型顾客镇定自若4) 无理取闹型顾客以退为进5) 性格豪爽型顾客真诚关心6) 优柔寡断型顾客果断干脆7) 老弱病残型顾客关怀爱心3、 影响客户成交的五种情感觉因素1) 兴趣及好奇心2) 目前的痛苦3) 未来的痛苦4) 立即的快乐5) 未来的快乐第四讲、电话销售的五段销售系统篇一、 一 见 如 故 （如何建立亲和力与信赖感？）1、 创造良好沟通销售的氛围1) 轻松快乐的沟通氛围是成交的开始2) 获得信任，才能真正影响他人3) 设计轻松愉快的开场白2、 如何建立亲和力？1) 文字的运用2) 声音的练习3) 肢体动作的配合3、 如何建立信赖感？1) 客户对销售人员的信赖感来源？2) 客户对公司的信赖感来源？二、 一 针 见 血 （如何准确找到客户的需求？）1、 为什么要先了解需求？2、 了解客户的哪些需求？1) 客户个性 2) 预期的价格 3) 您喜欢什么款式？4) 主要是谁使用？5) 过去经验3、 如何发掘客户的需求？1) 过去式发问2) 未来式发问3) 现在式发问4、 如何扩大客户的需求？1) 状况型提问2) 困难型提问3) 影响型提问4) 解决型提问三、 一 步 到 位 （如何根据需求来介绍服务？）1、 客户的需求高于一切 1) 根据客户的需求介绍产品2) 根据客户购买的价值观介绍产品3) 根据客户的心灵诉求介绍产品4) 根据捕捉到得客户信息介绍产品2、 介绍产品/服务的四大核心1) 介绍产品的独特卖点2) 介绍产品的基本卖点和附加价值 3) 介绍产品的有形卖点和无形卖点4) 介绍产品的关键以成交为核心四、 一 剑 封 喉 （如何解除客户的心理疑惑？）1、 7种抗拒类型及处理方式1) 沉默型抗拒2) 借口型抗拒3) 批评型抗拒4) 问题型抗拒5) 表现型抗拒6) 主观型抗拒7) 怀疑型抗拒2、 处理抗拒的7大技巧1) 了解抗拒的真正原因2) 耐心倾听 3) 以问题转移注意力 4) 在恰当的时机讨论 5) 强调产品品质 6) 提升紧迫感 7) 接受及认同客户3、 处理价格抗拒6法1) 假设抗拒解除法 2) 价格反客为主法3) 定义转换法4) 提示引导法5) 隐喻故事法6) 比较删除法4、 解除客户抗拒的有效话术1) 深入了解法 & 注意力转移法2) 客户抗拒案例解析3) 后续的跟进 五、 一如既往（如何有效成交客户，使客户满意并转介绍？）1、 如何有效说服客户做购买决定的说服策略1) “别人卖，我们买”的策略2) 词汇字眼的文字转换3) 的说服策略4) 二选一说服策略5) 打比方，讲故事，说案例2、 一句话倍增业绩的策略3、 我们经营的宗旨：一辈子VS一下子第五讲、有效接听电话技巧篇1、 有效接听电话的九大标准流程和系统话术？2、 如何有效成功接听电话的技巧？3、 如何将咨询电话转化为业务推荐电话？4、 如何做好服务，解决客户的投诉？5、 如何解决电话销售中的突发事件？第六讲、成功电话销售的七大原理1、 设计有吸引力的开场白1) 刺激性提问2) 不完整信息3) 独特性提问4) 群体跟随效应2、 信任度建立3、 以提问激发好奇心4、 终极利益法则5、 相关联结法6、 十分钟原理