价格市调训练

价格市调 一 谁是我们的竞争者第一，各部门需要知道谁是我们主要的竞争对手 例如：附近有一家超市，那么这家超市就是我们主要的竞争对象，但是在和这家超市两家之间，我们会发现其他店，那也是我们的竞争者，传统市场也是生鲜的大竞争对手；服饰夜市到处有，它们也必需被纳入竞争者之列。我们可以看到有愈来愈多的专门业者；形象调查给我们一部份的资料，但各部门须将注意力集中在他们最主要的竞争者上以及它们离我们店有多远。第二，各部门需要知道竞争者对我们价钱有何反映1他们是否跟着我们（无论是促销价或海报价）2他们是否试着比我们便宜3他们是否常来我们店作市调4他们是否跟厂商要到更好的进价（在来我们店内作市调）这些可由下列得知：1我们的市调：可以得知他们跟着我们走或是更便宜2我们在店内应注意：当竞争店来作市调时可以辨认对方3我们和厂商的约谈：必须常约见厂商才能得知竞争对手在做什么 在知道竞争者的定价政策后，就比较容易与对方竞争因为我们掌握他们的反应。第三，知道他们广告的频繁度，各部门可以依下列几点作分析：* 整年度，竞争者的促销时间 * 促销管道：海报、报纸、广播、公车、宣传车等 * 提供给顾客多高的折扣 * 多久前就跟厂商议价 * 联合广告或各店各别广告或都有 * 广告预算多寡 * 哪一部门广告最频繁 * 哪一些商品广告最频繁:畅销品、 高单价商品、 大包装商品、 单品等二 市 调依各组、各部需要而定一、杂货大部份杂货商品顾客都很熟悉,他们可以跟其它店的同商品作比较，长久以来，大卖场都以低售价的杂货商品来加强给顾客好的价钱形象至少一星期作一次大范围市调（全部）二、生鲜有些部门商品的市场价钱每天都变，所以顾客能感觉到商品的涨跌，但他们购买同时,却没办法知道我们的促销价是否比市价低，或我们的正常价是否比市价高唯有和其它地方比较，他们才能得知。因此，更多的顾客会开始注意我们的价钱，以生鲜来说，需要每两天作一次市调，而且是全面性之市调三、非食品很多我们的商品常因品牌的不同而无法和竞争者做比较，也因此我们会无顾忌地提高售价。但越来越多的消费者在无法比较的情形下，会比较服务的程度 例如：1. 他们会用与我们竞争店的一种商品和本店的一种类似商品比较然后决定哪一家大卖场比较便宜或贵2. 有些商品（CD、卡带、家庭日用品等）消费者能在哪一家大卖场里看到相同 的品牌，所以非食品和杂货一样每星期作一次全面性的市调，无论品牌是否相同1、主管需要对他的部门绩效负责，而市调对毛利和营业额都有影响，所以主管需要时常作市调（杂货、非食品至少一个月二次，生鲜一星期一次），助理和营业员也都需要帮助主管做市调2、一个部门的生命依市调的结果而定，几乎所有部门内的人员都要参与部门里的售价3、市调所有商品，无论品牌差异或包装差异。市调的范围愈宽，对竞争者的价钱高低我们会更清楚作市调需要：* 充裕的时间（不能匆促）* 足够的人员* 对自己部门熟悉也知道竞争者排面陈列的人员，可以节省时间* 时间表决不能固定同一天作市调，不然对方会故意在那天降低价钱，再在你走后提高价钱，这是减低你毛利而又不必比你更便宜的最好了解你竞争对手作市调的方法,如何在不损失毛利的情形之下卖得最便宜1、结构作完市调一回来，所有事都要迅速完成。我们不能等一星期后才改价钱。所以，每个主管在作完市调的当天就须将要改价的小分类商品名及价钱列出来，并且于变价系统作变价动作，列印新标签。第二天早上，每个员工把旧标签换上新的，所以在作完市调后的第一天，所有新价钱在开店前都要清楚的标示在货架上。二、行动我们必须是最便宜，我们的所有商品：畅销品、普通及低销售量的商品都须比较便宜。很多消费者等到有大型的商业活动。例如：过年度的竞争者还要便宜的话，那么消费者就会减少对方好价钱的印象。所以在市调之后只有一个行动：比竞争者更便宜或者至少在低毛利的情形下保持相同的价格。 当然，我们必须同时将市调结果告诉厂商，要求价格的支援。我们必须清楚，当有一次未反应给厂商，则厂商将会在未来找出任何理由搪塞及逃避对我们的支援。 三 不损失毛利市调之后的二个结果 1第一是减低一些价钱 2第二是提高一些价钱 通常我们和竞争者之间的价格比较着重在畅销品上。普通和低销售量商品：则较没人会作市调，这就是为什么我们要作大范围的市调。在那之后，我们须要降低一些畅销品的价格，因此，这些商品的毛利会较低。在作普通及低销售量商品的市调，就会让我们提高价钱来弥补畅销品上的损失。通常我们提高价钱比降低价钱的频率还高，所以这些课的毛利会提高。市调的重点在于范围要广，才能允许我们在普通及低销售量的商品上得到毛利，而同时，我们的畅销品也卖得比竞争者便宜或至少相同， 顾客，因为他们买到好价钱。营业主管，因为他们会有好毛利和营业额。与厂商的关系在市调之后，你必须降低和提高一些价格，让我们先谈谈降价：当你因竞争者的价钱而降价时：l 这样商品的销售量会提高l 你会减少毛利你的厂商会得到更多的市场占有率，但是是你付的，厂商是用你的钱来增加他们的市场力量所以每次降价的时候，你须和厂商见面因为你需他们回答一些问题l 为什么我要降价l 你是否给我竞争者更好的进价l 你有什么计划帮助我度过这困难的绩效期无论如何厂商都要帮你，因为你帮他们增加力量，这是一个我们不能忘记在议价时间的一个问题。每次有价钱问题时，都要找厂商来，我们竞争者也是这样来达到他们好的效果，这也是轻易的毛利。1、市调是一个提高毛利、营业额及绩效的办法。所以需要做更多的市调。2、在一个大范围的市调情形下，你要降价但你要要求你的厂商来帮你，而你也会提高一些价钱，你的毛利也更好。3、 在市调之后的四点是：1 确认我们最便宜2 第二天把所有价钱都改掉3 必要时降低价钱4 可以提高价钱1、作市调的另一作用是在一张纸上列出我们竞争者陈列促销商品或是促销的商品，这会给我们一个基