特约商营销技能培训.doc

特约商市场经理的岗位职责营销规划的制定公司全年营销规划编制公司月度营销规划编制公司年度广告、促销及费用预算规划编制公司月度广告、促销及费用预算规划编制广告宣传负责维护和推广东风标致品牌形象和品牌个性根据营销活动推广规划制定符合东风标致品牌VI规范的广告宣传计划营销活动策划执行策划以集客或销售为目的的当地市场营销活动，并向东风标致市场部报备协调并组织销售部及服务备件部门进行营销活动的实施展厅氛围营造按照特约商展厅布置的规范要求负责展厅整体规划配合不同的营销活动主题进行展厅的营销活动氛围营造媒体关系维护负责日常公关组织与实施，并能与媒体保持良好关系危机事件的应对市场信息收集跟踪和监测竞争对手的销售政策、状况及市场活动等情况，并及时做出相应的分析预测，提供决策依据客户关系维护协调区域内的客户关系，协助提升客户满意度有效利用现有客户资源，进行客户关系管理及分析运用各种营销方式营销效果检核评估营销活动效果根据目前采用的营销活动进行效能评估，并能有针对性的进行调整及改进配合厂商活动执行厂商不同阶段的市场营销方案及活动特约商市场经理营销技能精益营销6大工作观察与收集信息，然后作出判断设定营销目标定位目标客户开始业务具体活动引导不同业务活动分析结果营销的基本定义营销工作五问1.营销做了一个什么样的工作？ 2.营销的目的是什么3.特约商的营销工作仅仅是花钱吗？ 4.特约商以往效果不佳的活动费用浪费在哪里？5.高效的营销活动是被创意出来的吗？什么是市场营销？个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程。营销的基本定义市场营销的核心概念1.需要欲望需求2.产品服务体验3.价值满意价值4.交换交易关系5.市场精益营销活动生产要素 营销的本质在于研究客户问题客户的问题是什么？ 我们的客户来自哪里？ 客户的行为习惯是什么？客户将如何知道我们？ 他们经常和谁谈论我们？ 他们谈论我们些什么？精益营销6大工作观察与收集信息我们该收集哪些信息？当地市场信息特约商辖区范围内的社会主流事件传统或关键节庆假日大型演艺/公益活动地方大型车展其他品牌特约商在此辖区内举行的各类活动节油赛自驾游拓展活动联系会拍卖会售后服务竞品信息广告投放价格监控促销政策国家或地方性政策出台减免车辆购置税养路费改税新消费税政策调整当地其他行业的一些大规模活动信息其他行业展会媒体活动目标客户信息保有客户信息销售基盘客户维修保养基盘客户保险客户救援服务客户.展厅接待H级客户A级客户B级客户.厂家政策信息新车上市新车上市新闻发布会、销售预热及推广旧车型促销新增业务金融贷款（降息/免息）服务零部件网络订单服务远程救援服务大型展会国际/区域/地方车展官方活动发布会.奖励/激励政策官方发布的某项活动奖励/激励/支持政策官方发布的某款车型或整体销售量奖励/激励/支持政策.设定营销目标目标的定义所要达到的境地或者标准具体指的是付诸行动后的得到结果，往往是事先预计的设定目标的重要性目标为后续的行动提供参照和调整，同时增加了目标达成的可能性是保证营销行动准确和方向准确的是未来营销效果考量的依据设定目标的4要素精准可衡量有激励作用有日期限定四大方向性目标M1（周期类意向客户） M2（已锁定且目标明确的意向客户）M3（未锁定但目标明确的意向客户） M4（保有客户）五大类量化目标信息传递数量 信息留寸率 信息咨询率 邀约来店率 周期类成单率为不同的营销活动设定目标练习请结合以下营销活动进行设定目标练习中秋节促