中秋礼品公司选蓝博净水器净水器市场品牌是推手和技术是核心(小连).doc

中秋礼品公司选蓝博净水器净水器市场品牌是推手和技术是核心（小连）净水机是一个直接关系到人们生命健康的环保产品，功效显而易见，人们消费水平和健康意识的迅速提高，加上巨大的市场空间， 也正是因为这些美好的前景，才有很多净水机厂家、经销商愿意投身到这一朝阳行业中，希望能抓住这一产业发展的黄金机遇。那么作为经销商，如何才能抓住这一产业的发展黄金机遇，分享净水市场这块诱人的蛋糕?一、选择合适的厂家,从下面四点入手。1，出众的产品品质.净水行业的巨大的市场引来无数参与者。2、强势的品牌，一个强势品牌，一个容易让消费者认同的品牌，可以让经销商销售起来事半功倍，如：恒泉。选择好的品牌等于成功了一半!3、利润空间，利润空间也是一个非常关键的问题，没有利润的生意，谁都不想去做。在这里，我们对利润有2个评判标准：空间性和现实性。4、优秀的盈利模式， 强而有力的销售模式决定你的成功。二、让自己成为一个热情、专业的净水器销售人员挑选了一个质量好的品牌后，提供高水准的净水器服务也是至关重要。优秀的净水机经销商不仅仅要为消费者提供一款高质量的产品，更要有一个优秀热情的服务团队，让消费者买得开心，用得放心!三、净水机安装中要精心准备，一丝不苟，服务讲解到位客户确定安装后，我们的工程人员要做认真准备并及时与顾客进行沟通，仔细地核对产品和准备工具，绝不能等到了现场才发现有什么疏漏而浪费消费者的时间。没有这样的职业素养很难成为一个良好的服务商。身着工装的员工在现场施工时态度严谨、一丝不苟，决不能有丝毫的疏漏。施工后，技术人员会在现场做仔细的调试，保证消费者日后使用的舒适顺畅。安装完调试后，技术人员要向用户讲解机器性能、常规操作及注意事项。保证消费者能够安全、科学地使用设备。之后将现场打扫、清洁干净，不会对消费者的生活带来麻烦。四、净水器售后管理：回访监控，服务周到细致对所有售出的净水器产品，都应定期对消费者进行回访，跟踪产品质量，了解用户使用情况，对服务人员进行考核。为保证水处理设备的使用质量与效果，净水器经销商要根据用户系统提示，对可能需要进行滤芯更换的用户进行提醒服务，解除顾客的后顾之忧。总体来说中国净水器行业正因为其新崛起的饮水变革趋势，也就意味着它是最具活力的行业，代表着无限的市场需求的行业。对于净水机行业的未来发展来说，品牌是推手，技术是核心，服务为依托!对净水器企业而言，后续服务包括对终端用户营销服务和对经销代理商服务两部分，后者尤为重要，要重视搞好经销商的培训工作，包括水知识培训、销售培训、产品的维护保养、维修技能培训等等，使公司的经销商们真正能担负起发展和刺激销售、开发、占领和扩展市场的重任。一、市场是净水器技术进步的原动力 净水器发展到今天，在大的技术上少有进展，反渗透、纳滤、超滤等膜技术在二十多年前就成熟并广泛应用了，1991、93年在无锡举行的展览会上就有RO纯水机、超滤净水器出售（虽然是进口的），而且原理、式样、乃至外形都与现在的产品差不多。PP滤芯、陶瓷滤芯、甚至号称新材料的KDF，还有电解水机（碱性离子水机）都是有几十年至少十几年历史的老产品，新材料不新。近年来净水器的改进，往往是局部技术、生产工艺、产品外形、零部件等的改进，在净水机理上并没有重大的突破。但就是这些改进，都是市场推动的，不是技术人员坐在办公室或实验室里苦思冥想出来的。九十年代前期，净水器在我国曾快速发展，并在1995、96年达到高峰，但很快就掉下来，进入谷底，为什么会掉下来，因为净水器主要靠活性炭吸附，而活性炭吸附是有限度的，超过这个限度，非但不能净水，反而污水，会大量长细菌。用户不知道或不注意，滤芯老不换，净水器就变成了“污水器”，当时报上就是这么称净水器的，老百姓还敢用吗？市场的反馈促使我们净水器厂想办法：“说明书”写清楚滤芯的更换周期；建立用户档案，搞好售后服务，定期上门或打电话提醒用户更换；更为先进的是采用液晶屏幕显示并到期报警，促使用户更换滤芯，更换的控制也从时间型到积分流量型到压差型发展。 生产或经销净水器的企业都有过用户漏水索赔的惨痛教训，有的一次就赔了好几万，有的被起诉打官司，不但花钱，而且花费了很多时间和精力，市场要求我们企业解决这个问题，解决漏水保护问题，现在很多厂都解决了，采用漏水芯片，漏水时自动关闭电磁阀，切断进水水源，解决了漏水漫溢、浸湿用户地板并使地板变形。净水器用户晚上睡觉睡得着了，甚至出远门都不用担心了。滤芯更换时要关闭水源，否则水会喷出来；即使关闭水源，水还是会滴漏出来，每次换滤芯，地上总少不了一滩水。有一家企业，在某个展览会上看到韩国有产品在插拔滤芯时不会漏水，就分析其原理及结构，进行研制，并申请了专利。市场是净水器技术进步的原动力，而净水器的技术进步又起了推动销售、打开和扩大市场的作用，二者相辅相成互相促进。二、销售必须和服务相结合 净水器的销售必须和服务(包括售前服务、售中服务、售后服务)相结合，搞好服务是开拓市场并使市场和销售可持续发展的必要条件。售前服务包括市场调研和市场诱导，前者是企业确定发展方向和新品开发的目标，是市场主导企业；后者则是企业主动把握市场的方向了，包括利用媒体、广告等等引导市场向本企业的产品发展，引导经销商及广大用户（特别是潜在的客户）对本企业正在生产或准备开发的产品的兴趣和购买欲望，是企业诱导市场。售中服务则是热诚接待，详细向经销商及客户介绍产品及生产企业，使他们对产品及生产企业逐渐认知、认同，提高兴趣，逐歩坚定经销或购买的欲望和决心。要详细介绍产品的性能、特点、优点和使用注意事项，使经销商会销、用户会用，会维护保养，会简单维修，避免可能出现的纠纷。售后服务不仅要搞好维修，而且要经常开展用户走访，包括电话走访，指导用户正确使用产品；搞好用户档案，及时提醒用户更换滤芯或进行再生、清洗、反冲等等；开展上门服务（如换滤芯等）；征求用户对产品的意见和建议，并及时向质量部门、生产部门、研发部门及有关领导信息反馈，促进产品质量不断提高，符合用户需要的新品不断涌现。对净水器生产企业来说，服务包括对终端用户服务和对经销商服务二部分，后者尤为重要，要下大力气搞好经销商的培训工作，包括销售培训、业务知识培训、维护保养和维修技能培训等等，使你公司的经销商群体真正能担负起发展和扩大销售，开发、占领和扩展市场的重任。三、净水器的销售特点 净水器虽又常被称为“水家电”，但它与一般的家电产品不同，因此销售模式也不同。一般家电用户采购目的性很明确，如买彩电看电视，买冰箱储存食品，不买彩电我就看不到电视节目，但净水器似乎是可有可无的，自来水也能喝，这不我喝了几十年的自来水也都过来了；一般家电如彩电冰箱插上电源即可使用，而净水器往往需要安装调试，需要交待用户很多注意事项；一般家电很少需要经常性的维护保养，而净水器却需要经常反冲洗、清洗或更换滤芯、再生树脂等；一般家电只是买卖关系，客户主动来买，店家卖掉就完事了，而净水器需要对用户进行启发教育培训，诱导潜在的客户购买，并搞好售后服务