家乡特惠卡项目成果汇报修改版.doc

家乡特惠礼包专题研究成果汇报实习部门：城区分公司市场部 小组名称：家乡服务兵营团 技术指导： “家乡特惠包 ”分组策划项目项目成果汇报一、项目架构项目名称：神州行家乡特惠礼包推广项目小组名称：家乡服务兵营团项目小组组长：项目小组组员：项目技术指导：二、项目内容1、项目背景信息综述（1）项目目的通过整合资源优惠，绑定客户，让利于客户的策略，推出“神州行家乡特惠卡”，一方面使我们的客户享受到各种实实在在的优惠，另一方面打造汕尾移动在群众里的形象，开发往返人群的潜在用户从而在竞争激烈的通讯市场上，赢得新的通讯领域，占据优势，实现客户与公司利益的共赢。（2）项目预期结果j 外出客户认识了解神州行家乡特惠卡的各种优惠k 客户加入短号群或亲友网等有效方式，从而捆绑客户l 提高外出客户市场的潜在用户（3）项目选取原因通讯市场上各通讯集团竞争激烈，尤其是在新春佳节时期，回返程客户数量众多，往返群体已成为各通信企业市场争夺的焦点，各大 通讯集团推出一系列的优惠活动抢夺市场，如：联通、电信集团推出 送手机送话费送流量等一系列的优惠措施吸引客户，抢夺市场。我们汕尾移动经过对现有汕尾外出人口调查和根据汕尾客户每年往返程情况分析，外出人口与居住汕尾家人有联系离不开电话通信，而所用的均为外地号码，话费较高，为了省话费，尽量控制通话时。为此，我们采用整合资源，绑定客户，让利于客户的方略，推出“神州行家乡特惠卡”。从而实现公司利益与客户利益的共赢推出了，这也将是我们开扩通讯市场重要手段之一2、项目实施流程（1）确定成员选定项目构思框架分工进行访谈交流讨论制定方案（策划书、PPT演示）总结经验3、项目的方法：4P分析法 、SWOT分析方法（一）营销策略4P分析法 1.1 Product（产品）家乡特惠卡是神州行轻松卡的基础上演变而来，它是一种针对汕尾外出人员推出的优惠活动产品，其具有神州行轻松卡资费特点，又整合了资源优惠让利于客户。1.2 Pride定价策略套餐月租0元/月（来电显示6元/月，必选）通话时段闲时（0:0011:00）忙时（11:0024:00）本地国内号码前加拨125930.19元/分钟全包0.39元/分钟全包直播国内电话0.39元/分钟全包拨省外定向长途0.08元/分钟被叫免费省内漫游国内号码前加拨125930.19元/分钟全包0.39元/分钟全包直拨国内电话0.49元/分钟全包被叫免费省际漫游国内号码前加拨125930.39元/分钟全包主叫国内0.49元/分钟全包被叫0.39元/分钟全包1.3. Place销售方位策略营业厅优点能够提供全面的服务，了解家乡特惠卡的资费和特点，更容易被客户接受。缺点由于营业厅提供综合服务，业务量较多，增加了营销代表的工作量以及会耽搁客户办理业务的时间促销点优点优惠及促销活动能够吸引潜在客户的眼球，且促销点展示的商品较少，有助于客户把焦点放在目标产品上，提高销售效率。缺点促销点往往会吸引一群人蜂拥而上，促销员无法一一为客户解释，难以有效的传递家乡卡的各种优惠特点代理点优点代理商地理位置分散，能够增加家乡卡增广销售覆盖面，为客户提供诸多便利。缺点由于代理商素质参差不齐，各代理商促销方法和技巧不尽相同，导致出现一些状况1.4 Promotion优惠策略家乡卡优惠提示1、 新激活送话费：家乡特惠卡新激活内含235元话费，首月启用55元，剩余话费分12个月赠送，每月赠送15元。2、 充100送200元话费，再送半年30M/每月手机上网流量：4月30日前一次性充100元送200元话费，充值话费立即到账，赠送话费次月起分五个月平均使用，月底到账。3、 加拨12593，资费更便宜：国内(港澳台除外)号码前加拨12593，省内主叫闲时（00:0011:00）0.19元/每分钟全包，忙时（11:0024:00）0.39元/每分钟全包加入亲友网，全省通话不花钱：汕尾移动客户客户可免费使用亲友网至2012年6月30日（亲友网群内包月套餐5月/号/月；群内套餐月租费当月收取次月底前返还）。短信办理方式：主号付费，主号发送短信BLJT5到10086 各自付费，主号发送短信BLSW5到100864、 拨打定向长途通通8分钱：2012年12月31日前，特惠卡在汕尾本地拨打国内定向长途（港澳台除外），每分钟只需0.08元，本优惠采用先收后返方式，当月优惠话费在次月底前分两次返还。短信办理方式：特惠卡客户发送短信BLCTYH短信短信+省外定向地市区号到10086（如定向成都，则发送BLCTYH028到10086）。（二） 家乡特惠卡SWOT分析法根据调查访问结果，家乡特惠卡具有优劣，具体分析如下：Strengths优势Weaknesses劣势1、 月租低、套餐优惠2、 送话费、充值优惠3、 可加入集群网，免费使用亲友网到6月30日4、 全省接听免费1、 换号码，联系不便2、 宣传力度不够，许多人对家乡特惠卡的认识不够3、 赠送手机上网流量不足Opportunities机会Threats威胁1、 汕尾每年外出学习或工作人员的数量是数以万计，外出客户市场很大2、 市场上存在换号成本低群体；3、 经济实惠吸引眼球电信、联通也推出一连串的优惠活动，如购机送话费等等4、创新点：整合资源优惠，绑定存量客户5、项目难点及解决问题难点一 ：手机卡的资费是用户关注的要点分析：在市场经济的条件下，用户会自动选择物美价廉的资费手机卡解决：整合资源优惠，让利于客户难点二 ：大多数外出人员不会轻易更改原来使用已久的手机卡号分析 ：更换手机卡号会给自己的联系人带来许多不便，影响亲朋好友与之联系。解决 ：赠予一定数量的免费短信功能，方便客户告知亲朋好友的联系号码。难点三 ：群众对“神州行家乡特惠卡”不够了解 分析：宣传推广业务的力度不够，一些群众不知道有这优惠活动 解决：加大宣传力度，通过电视广告、横幅、流动车、派发传单，服务专柜、各大商场、车站推广业务等难点四 ：用户有时会上网，需要资费开通GPRS分析：Android手机上网流量多，赠送的流量不能吸引部分人的眼球解决 ：赠送用户一定量的手机上网流量6、项目成果及应用建议（1）项目成果j 和预期成果相比基本达到预期结果的目标，但未能完全解决更换卡给用户联系带来些许不便，导致一些顾客继续使用外地卡或其他通信卡（2）应用建议j 短期建议加大宣传力度、多做促销活动。让人们能从不同渠道了解神州行家乡特惠卡的各种优势k 长期建议长期促销神州行家乡特惠卡，注重重大节假日汕尾往返人群的促销，加大优惠措施。7、项目经验总结（1）好的地方通过访谈以及家乡特惠卡业务推广，对神州行家乡特惠卡推广存在的问题进行分析总结，得出结论，找出问题根源，寻求对策。（2）需要改进的地方j 建议在重大节假日前后加大在商场、车站、流动车、电视广告宣传力度k 强化各种优惠优惠方案，让利于客户从而实现双赢。6、 项目得出方案结论家乡特惠卡优惠：1) 新激活送话费送短信：家乡特惠卡新激活内含300元话费，首月启用60元，剩余话费分12个月赠送，每月赠送20元。赠送100条免费短信（注：如当月无外地漫游通话行为将不能获送话费送短信）2) 充100送200元话费，再送半年100M/每月手机上网流量：赠送话费次月起分五个月平均使用，月底到账。（注：如当月无外地漫游通话行为将不能获送话费及手机上网流量）3) 加拨12593，资费更便宜：国内(港澳台除外)号码前加拨12593，省内主叫闲时（00:0011:00）0.19元/每分钟全包，忙时（11:0024:00）0.39元/每分钟全包4) 加入亲友网，全省通话不花钱：新激活客户可免费使用亲友网半年 5) 拨打定向长途通通8分钱：特惠卡新激活用户在汕尾本地拨打国内定向长途（港澳台除外），一年内，每分钟只需0.08元，本优惠先收取、后返还方式，当月优惠话费在次月底前返还。（1）（2）营销方位优势营业厅服务