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专业知识服装尾货基本概念所谓服装尾货，是指国内服装生产厂家根据国外来料、来样或国外来样、国内选料进行加工，在完成订单后剩余的那部分产品，包括从面料、规格、花色上看不出大毛病的残次品、多余或节省下来的布料私自加工的及国外退货但无残次的“出口转内销”服装，也有一些是检验不合格退下来的服装。我国服装生产企业承担着全球超过一半的服装加工任务。而国外品牌在下订单的时候一般会采用“来料加工”的方式，为确保生产足够量的合格产品，当然来料配给量肯定会大于订单要求。而加工厂家在按订单交货后，总会有部分剩余，这部分商品就成了“尾货”。尾货是指中国加工企业在承揽国外品牌商的来料加工业务时，生产完毕、交付产品后，剩下的多余产品。这些产品有的属于生产合理损耗。 例如国内加工企业的生产总量等于合同订单的标的量加上双方约定的合理损耗。而在按合同订单量交货后，剩下的产品就叫做外贸尾货，一般可由国内的生产企业处理。 由于是剩下的产品，国内加工企业因完成订单已赚到了应有利润，为减轻库存积压，往往就以低于成本的价格卖掉。尾货种类尾货是指在生产和流通环节中产生的，在功能、安全性等方面符合国家相关标准的库存积压产品，包括企业订单外生产的产品、由于某些原因取消企业订单的产成品、在流通过程中销售剩余的商品等 一种是原材料有剩余，多产生出来的尾货，由于成本已经计入总成本，所以这些多生产出来的尾货，基本上就没有成本。 第二种是厂家在生产国外产品订单时有意识多做出来的。这部分尾货和正品在质量上没有任何差别，但是从商标的角度上讲，则是侵犯了商标权利人的利益。 第三种是退换货导致的尾货。厂家为了退换货往往会多做出一些服装，有些在退换货之后产生的有瑕疵的服装也成为尾货的一种。 尾货不能是假冒伪劣产品、洋垃圾，也不能是旧货。 尾货根据其来源不同可以分为生产订货尾货、批发尾货、零售尾货、代理商尾货、品牌商尾货、出口尾货、进口尾货等。不同的商品也有不同的尾货，如服装尾货、手机尾货、家电尾货、房屋尾货，甚至机票尾货、球票尾货、影剧票尾货等服务产品尾货。此学习资料将分为以下5个部分1、营业的基本步骤2、营业服务的技巧3、产品陈列的基本知识4、店面卫生基本规范5、服装与面料的基础知识第1部分 营业的基本步骤一、服务的基本步骤打招呼 仔细观察 接近客人 了解顾客需求 找商品、试穿 商品特点性能讲解 顾客选取产品 开票 包装 连带销售 送客二、顾客购物的心理变化注视寻找 产生兴趣 使用联想 产生欲望 质量、价格等比较 产生信心 购买三、销售人员待客的步骤1、等待时机，此时销售人员应坚守岗位避免无精打采、闲聊。2、初步接触，此时对于销售成交非常重要，此时顾客在兴趣和联想阶段时接触最为适合，过早容易使顾客受到打扰，过晚容易使顾客受到冷落.3、产品介绍此环节的重点是让顾客了解产品，此阶段在顾客产生联想和欲望之间，此时除重点介绍产品的面料、款式等物理特性外，应注重诱导顾客产生丰富的联想，如穿着场合，搭配产品，穿着效果等。4、揣摩顾客的需要一般在销售服务的过程中销售人员应注意揣摩顾客的需要.5、劝说推荐顾客进行了比较后即将进行决策这时我们应该及时的劝说.6、销售要点我们把最能导致顾客购买行为的原因成为销售要点.7、购物成交一般顾客对产品信赖以后就要进行购买行动了，但有时还不够坚决，所以我们要有针对性的进一步提高服务。此时应注意有耐心，不能让顾客感到急躁。8、开票、包装应注意避免顾客等待，并向顾客介绍就近的收银台。包装时应注意牢固、安全、美观、整齐、快速，注意避免商品及包装物有无破损污垢，如公司有宣传材料应一并装入袋中，在包装过程中销售人员可以向顾客讲解一些专业知识，如洗涤、熨烫、保存等，同时如顾客有陪同人员应注意让其休息看公司的一些刊物以免其烦躁。9、连带销售（搭配销售）搭配销售做得好，不仅可以促进销售业绩，同时帮助顾客学会如何搭配，会让他们更满意，因此，对于每一个成交的顾客，我们都应该要进行搭配销售，但要掌握好时机和尺度。 不要给顾客太多的压力，一旦顾客没有兴趣，应立即停止 举例：“您买的西装很漂亮，我们店正在搞促销活动，如果您买够1000元，再加20元就可得到一条领带，您是否再为您的西服配一条领带？”10、送客产品包装后应双手递给客人，并有谢谢光临、慢走、欢迎下次再来等送客语言，同时注意留心顾客有没有遗落随身物品，及时提醒顾客，把顾客满意的送出门去，为下一次顾客上门做出铺垫。第2部分 店面卫生基本规范店铺形象是品牌形象展示的窗口，一个整洁卫生的卖场能营造温馨的购物环境。项目卫生要求门头灯箱布材料的春、夏、秋季清洗一次，铝塑板的每季度清洗一次地板每天下班打烊时清理货柜、货架、地门、门窗、海报、衣架每天营业前清理，使用的抹布一面湿，一面干。先用湿面，再用干面。样品展示的样品时间超过一个月，要换新的玻璃和不锈钢先用湿布，再用废旧报纸擦拭玻璃橱窗和门每周一和周四清理一次，先用湿布，再用废旧报纸擦拭1、收银台、工作台上的办公用品应摆放整齐，无关用品不得摆在桌面上；2、应注意展台、橱窗桌面等易脏位置的清洁工作，不得留有灰尘污垢或手印；3、必须保持货架的每个部位清洁无尘；4、模特及模特台必须保持洁净；5、店面佩饰用道具必须保持清洁光亮；6、货区地面必须保持干净，污垢必须及时清扫擦净；7、试衣间及试衣间的门、镜子、椅子等用具不得留有灰尘、污渍；8、试衣间不得存放其他物品，包括包装箱、拖把等杂物；9、店面顾客试衣用的鞋子、梳子等物品必须经常清洁、消毒，不得留有污垢异味；10、店面、库房、试衣间不得存放有异味的物品，如有异味必须及时净化；11、导购穿工作服换下的衣物可存放在库房内，但摆放必须干净整齐；12、库房内必须保持干燥卫生，潮湿季节应及时通风；13、店铺、试衣间、库房用灯具须经常清洁，不得留有灰尘、污垢；14、试衣间内须有醒目的提示语，避免顾客试衣时弄脏、弄坏产品；15、顾客试衣前应委婉的让顾客脱下身上所带的锐物并提示注意口红污染；16、浅色衣物应注意避免粘污；17、整理货品时须小心，不能划在衣服上笔印；18、衣架破损或出现毛刺必须及时更换；19、店面、试衣间、库房等产品周转环节不能有铁钉、刺等锐物，如有破损应及时维修；20、出模用的样品必须注意保养，并及时更换，以避免长时间展示给产品带来的损坏。第3部分 基本的商品陈列知识 商品陈列要把商品特色用最经济，最节省时间的方法介绍给消费者，使消费者能产生深刻的商品印象，进而产生购买的欲望，在应用商品分配达成目的。不要陈列与卖货无关的任何物品。 一、叠装陈列 1、同季、同类和同系列产品陈列在同一区域。 2、叠装货品要拆包装，从上至下，号码由小到大，颜色由浅到深。 3、吊牌应统一放在叠装货品内。 4、叠装货品应陈列在距离地面65CM以上的地方，经常调换陈列位置。 5、色系法陈列：每色重复折叠2-3件。二、挂装陈列 1、同款服装应同时连续挂列23件中间号（110、115、120）。 2、吊牌应统一放在货品内。 3、侧挂货品避免肩并肩，相距23CM。 4、挂装尺码从前到后，从外到内，由小到大。颜色由浅到深。 5、同类货品应挂列在同一展示区域内，包括这个区域的模特展示的衣服。男、女装应明确界定，服饰挂装与地面距离不小于15CM。 6、男装按款式陈列，商品按类别分区（系列性）陈列，保持排列有序，搭配合理。 7、因我们的男衫颜色深色居多，我们建议用插色法陈列。 8、因重点商品的陈列以1.351.70米高度为最佳。9、销售死角的货品多出现在灯光比较暗的区域，入口的左侧。解决方法：多正挂，少侧挂。不放特价商品。10、每两周大幅度调整一次货品的陈列，对销不快的货品应选放在最显眼的正挂展示，断码商品一定要从正挂显眼位置处撤下。三、色彩陈列的运用有效运用色彩的排列组合可以给予人耳目一新的感觉，并刺激其购买欲，而杂乱无序的颜色排列只会有“乱”的感觉而不愿意亲近。重点是要常作变化以刺激消费者的视觉官能，且每个颜色组合是有规则的。1、 卖场色彩规划的方法：2、 卖场色彩的基本陈列方式 卖场色彩的陈列方式有很多，这些陈列方式都是根据色彩的基本原理，再结合实际的操作要求变化而成的A、 对比色搭配B、 类似色搭配C、 明度排列法D、 彩虹排列法E、 间隔陈列法 四、橱窗陈列-诱导顾客购买欲望吸引顾客进店的最主要几钟因素，依次为：品牌、橱窗、促销信息、导购员介绍、朋友推荐等。由此见，橱窗设计以其最大空间、最为直观的效果对产品的销售及企业文化的传播起着举足轻重的作用。一成不变的展示方式已不适应社会的发展，只有创意新颖、风格独特的设计才能吸引行色匆匆的脚步。如何在短短几秒钟内吸引顾客的注意，同时能够用无声的语言说服消费者进店光顾。A、 遵循简洁原则B、 产品组合应遵循系列化原则C、 橱窗陈列的注意事项第六部分 服装与面料的基础知识一、面料成份及护理知识面料优点缺点洗涤方法熨烫/干燥方法涤纶俗称的确良，商品名聚酯纤维，强度高，抗皱性好透气性差，易起静电低温熨烫棉吸汗、透气柔软、舒适弹性差、易皱，有轻微褪色不可长时间浸泡，最好用冷水洗反面晒干天丝莱赛尔纤维( Lyocell )其原料为大自然的树木，采用氧化铵为溶剂，纺丝制取。因溶剂可以回收，对生态无害，又被称为21世纪粘胶纤维。环保、手感滑爽、穿着舒适易霉变不可长时间浸泡阴干，不可拧干不可长时间暴晒蚕丝(真丝)轻盈滑爽、光泽柔和、富有弹性流汗易贴身、耐盐性差，容易褪色应注意勤洗勤换，加少许醋洗涤，衣物更加艳亮中温，不能正面熨烫，避免阳光，垫湿布熨烫。大豆蛋白纤维采用大豆中的蛋白质，经现代生物技术提纯后制成的一种高科技绿色营养纤维。手感丰满光滑、色泽鲜艳、吸汗、透气，含多种氨基酸，对人体有一定的保健作用。与蚕丝一样面料优点缺点洗涤方法熨烫/干燥方法牛奶丝又称牛奶蛋白纤维，就是将液态牛奶去水、脱脂，先后利用接枝技术和湿纺新工艺，使其形成一种含有牛奶蛋白质氨基酸大分子的线型高分子结构。含有多种氨基酸，纤维织物贴身穿着润滑，具有滋养功效，质地轻盈、柔软、导湿、爽身，穿着透气。与染料的亲和性强，使纤维及其织物颜色格外亮丽生动，而且具有优良的色牢度。与蚕丝一样溶剂法纤维素纤维属再生纤维素纤维中的一种，因其生产过程中使用的有机溶剂N甲基吗啉（NMMO）没有毒性且可以回收使用，实现了纤维素纤维本身的清洁化生产，被誉为“绿色环保纤维” 。丝光棉棉，经高浓度烧碱、烧毛处理，使之光滑并具有真丝般的光泽，再用优质柔软剂整理。手感滑爽、不缩水、色泽鲜艳。不可长时间浸泡不可长时间暴晒，反面晒干麻透气散热、穿着凉爽、不吸尘土、防蛀性强易皱、纤维长度较短，纱条不匀低温水洗不可拧干以免布面起球一般不熨避免暴晒、阴干羊毛属蛋白质纤维，手感柔软、光泽自然、回复性好、保暖羊毛、羊绒不耐碱，故要用中性洗涤剂或皂片进行洗涤。在30以上的水溶液中要收缩变形，故洗涤温度不宜超过35。通常用室温（25）水配制洗涤剂（中性）水溶液。洗涤时切忌用搓衣板搓洗，即使用洗衣机洗涤，应该轻洗，洗涤时间也不宜过长，以防止缩绒。洗涤后不要拧绞，用手挤压去除水分，然后沥干。用洗衣机脱水时以半分钟为宜。应晾干，不要在强日光下曝晒，以防止织物失去光泽和弹性以及引起强力的下降。辨别羊毛的真假1、感官鉴别法：从直观上讲，羊毛产品比较柔软，而且富有弹性，比重大，色泽柔和。2、燃烧法：（1）羊毛产品燃烧时，伴有烧毛发的臭味，灰烬多。（2）腈纶产品燃烧时，火焰呈白色，明亮有力，略有黑烟，有鱼腥臭味，灰为白色圆球状，脆而易碎。（3）锦纶燃烧时略有白烟，火焰小呈兰色，有芹菜香味，灰为浅褐色硬块，不易捻碎。羊绒从羊身上梳取下来的绒毛，这层紧附在羊皮表面的绒毛密集而细软，品质极佳，手感丰满光滑、质轻、保暖、舒适。纯山羊绒系列纯绒衫采用100%的纯山羊绒织造而成。一般一件纯绒衫需要5-6只山羊产的绒才能制成，纯羊绒衫外观造型流畅，做工精细，手感柔滑，纹路清晰，条干均匀，绒面丰满，富有弹性。特别在染色工艺上，采用散绒染色，加上双色和多色纺纱工艺，使产品光泽柔和，色彩高雅。在后整理工艺上，引进获得国家专利技术二等奖的“Biosoft”技术，对成衣进行生物改进处理，使得羊绒衫手感更加细、软、轻、滑，且有效改善了“羊绒易起球”的缺点。面料优点缺点洗涤方法熨烫/干燥方法混纺羊绒系列山羊绒与超细高支羊毛的混纺品，在外观与手感上与纯山羊绒衫相差无几，既保持了山羊绒轻、薄、爽、柔、滑得特点，又克服了其价格昂贵、普及性不强的缺陷，强调一种“高贵不贵”的享受方式。特殊的混纺质地，使得更多的装饰效果、织造技术得以充分体现，产生一种与众不同的特殊效果，于细微之处显示独特魅力。羊绒含量及其称呼根据FZ/T73009-1997羊绒针织品的规定：羊绒含量检测结果为95%及以上时，可视为纯羊绒，并可标注为100%纯羊绒。此时另5%可视为羊毛，这5%的羊毛并不是人为的加入了羊毛，而是由于羊绒纤维形态变异使其表面形态更像羊毛而引起的判断，5%羊毛应理解为羊绒形态变异率。羊绒含量在25%-94%为混绒产品；羊绒含量在25%以下为含羊绒产品。锦纶俗称：聚酰胺纤维，弹性好，吸汗，穿着舒适易产生静电，易起毛、起球不可拧干不可长时间暴晒腈纶与羊毛相似，多作羊毛代用品，称合成羊毛，有良好的耐晒、耐光性轻轻揉挤，不宜用搓板或硬刷搓刷，防止纤维损伤和起毛起球不可长时间暴晒氨纶又名“莱卡”弹性纤维，吸湿性、透气性强，染色性能好莫代尔Modal”原料采用欧洲的榉木，经打浆、纺丝而成，原料100%是天然的，对人体无害，能自然分解，对环境无害。用该纤维与棉、涤混纺、交织加工整理后的织物，具有丝绸般的光泽，悬垂性好，手感柔软、滑爽，有极好的尺寸稳定性和耐穿性，是制作高档服装、流行时装的首选面料。胶质物+人造棉简称水洗皮，有皮的质感和外观，透气保暖。有轻微褪色不可干洗低温垫布熨烫不可甩干巴素兰羊毛巴素兰是一种工艺的名称，巴素兰羊毛就是指经过巴素兰工艺处理过的羊毛，具有独特的蓬松、柔软性，色泽艳丽，纤维强力损伤小的优点。通常巴素兰处理应用于高支羊毛的处理，其产品定位也大多为高档的毛织品，通常采用干洗或小心手洗。目前，巴素兰处理有两种形式，一是新型处理，产品特点是：蓬松柔软，具有较好的可纺性能，染色的鲜艳度好，具有一定的改善起球性；二是超级处理，产品特点是：蓬松柔软滑细，白度好，染色的鲜艳度好，可纺性能优于丝光羊毛。蓬松柔软、染色鲜艳是巴素兰处理羊毛的共性，其毛织品给消费者带来的好处是，舒适的穿着性能及高档的手感及外观。美丽诺羊毛美利诺是羊的一个品种，纤维格外细致（直径在19.5微米以下），用其织出的面料，细致、柔软、体贴、舒适，不仅具有极好的保暖及吸湿功能，而且亦具有伸缩适度的张力，是目前全球用来制作贴身衣服之最好的天然毛料之一。丝光羊毛丝光是纺织品染整工艺的一种，多用于棉和毛的处理，羊毛先经过蛋白酶处理，破坏羊毛表层的鳞片，减少羊毛的顺向与逆向运动时摩擦系数之差异，处理后的羊毛光泽增加，俗称为丝光羊毛。珍珠纤维所谓珍珠纤维是采用高科技手段将纳米级珍珠粉加入纤维内，使纤维体内和外表均匀分布着纳米珍珠微粒，一根根纤维犹如一串串珍珠，异常光亮滑爽。珍珠纤维既有珍珠养颜功效，又有粘胶纤维吸湿透气、穿用舒适的特性。珍珠纤维表面均匀分布着珍珠微粒，长期于皮肤接触，具有珍珠养颜护肤、清火败毒、嫩白肌肤、抗紫外线的功效。珍珠纤维含有多种氨基酸和微量元素，纤维表面光滑凉爽，有珍珠般光泽。二、洗涤剂的使用方法洗涤剂名称特点适用对象一般肥皂碱性棉、麻及与其混纺的织物一般洗衣粉（20.25型）碱性棉、麻和再生纤维织物皂片中性，总脂肪含量83%-84%精细丝织物和毛织物通用洗衣粉（30型）中性丝、毛、合成纤维和各种混纺织物加酶洗衣粉能分解奶汁、肉汁、酱油、血渍等化纤、毛、棉、麻等较脏的纺织品含有荧光粉增白剂洗衣粉和肥皂增加织物洗后白度和光泽适用于浅色织物，特别是夏季服装和各种床上用品羊毛专用洗涤剂专门配方，具有去污和改善能双重作用特别适用于各种纯毛织物三、受污、损补救方法纯棉内部分子结构排列不均匀，所以比较难染色，又容易褪色，但注意洗涤事项，还是可以很好预防衣服褪色。1）、洗易褪色的衣服，可先将衣服放入盐水中泡上约30分钟，然后用清水洗净，在按洗涤方法洗涤。这样就可以防止衣服褪色，尤其是黑色或红色的衣服，效果更为显著。2）、毛衣洗涤时易褪色，如用凉茶水先将毛衣浸泡10分钟，再按洗涤方法洗涤，毛衣不但能洗的干净，而且不会褪色，还能延长穿用年限。3）、有色衣料因洗涤不当而褪色会影响其美观。染料大多易在水中融化，潮湿状态下染料在阳光的作用下也易褪色，除应注意洗涤时不要在热水、肥皂水、碱水中长时间浸泡，不要用洗衣板或毛刷搓刷以外，洗涤时可以在水中放些盐，再用清水漂洗干净，也是防止衣服褪色的好方法。4）、熟食用油弄脏了衣服，可先用温盐水浸泡，再由肥皂擦洗，便可擦去。5）、衣服上的墨汁，可以用牙膏、肥皂去除。6）、对于羊毛、羊绒这类针织产品，出现线头、脱线、漏针等诸问题都实属正常，补救时可采取专用钩针手工钩连修补，以防止线头、脱线、漏针处面积继续扩大。7）、新款货品到货后，应当及时清点取出检查，确定有无破损，如有质量问题应及时与供应商联系，如若出现轻微破损及时用钩针钩补。8）、羊毛、羊绒起球是一种毛织物表面的瑕疵点，它是由相互缠绕的纤维所形成的许多小球，即“纤维绒球”。纤维起球是由织物表面纤维移动形成的，当毛织物经常受到摩擦时，表面的纤维就会移动，从而形成球粒。应该说，只要羊毛、绒衫穿着时受到摩擦都会有起球现象，这是羊毛的特性所决定的。粗纺、低密度的织物比精纺、高密度的织物更容易起球。衣物受到连续摩擦的部位如袖口、下摆、腹部和腋下等部位容易起球。穿着应注意尽量避免摩擦，如果起球，用刮毛器轻轻刮去毛织物表面球粒即可。9）、在穿着羊毛、绒衫时不要穿太粗糙、过硬的外衣，外衣口袋勿装过硬过多的物品，以免引起局部起球，衣服鼓出下垂等。衣服一旦弄脏，用冷水清洗小的污点，然后用一块干净的布将它吸干，千万别用纸巾擦拭。四服装洗涤标志图示五、中国现行号型标准简介1、吊牌上的执行标准的意思：国标中对甲醛含量的规定 A类是婴糼儿用品，B类是直接接触皮肤，C类是非直接接触皮肤 2、常见的服装生产国家标准 GB/T2664-2001男西服，大衣GB/T2665-2001女西服 GB/T2666-2001男女西裤 GB/T2667-2002男女衬衫规格 GB/T2662-1999棉服装 FZ/T81004-2003连衣裙，裙套 FZ/T81006-1992牛仔服装 FZ/T81007-2003男女单服装 FZ/T81008-1994茄克衫 GB/T8878-2002棉针织内衣 FZ/T73008-2002针织T恤衫FZ/T73018-2002毛针织品 FZ/T81003-2003儿童服装、学生服 FZ/T73007-2002针织运动服 GB1103-1999棉花细绒棉 GB/T14272-2002羽绒服 3、国家服装号型的含义 “号”指人体的身高，以cm为单位，是设计和选购服装长短的依据； “型”指人体的胸围和腰围，以cm为单位，是设计和选购服装肥瘦的依据。 体型分类：以人体的胸围与腰围的差数为依据来划分体型，并将体型分为四类，体型分类代号分别为Y、A、B、C。 “Y”：表示胸围与腰围的差数为17-22CM之间。“A”：表示胸围与腰围的差数为12-16CM之间。“B”：表示胸围与腰围的差数为7-11CM之间。“C”：表示胸围与腰围的差数为2-6CM之间。号型标志：号型的表示方法为号与型之间用斜线分开，后接体型分类代号。例如： 上装160/84A，其中160为身高，代表号，84为胸围，代表型，A代表体型代号； 下装160/68A，其中160为身高，代表号，68为腰围，代表型，A代表体型代号 4、衬衣标准： 单位：厘米号/型160/80165/84170/88170/92175/96175/100180/104180/108领围（NE）3738394041424344衣长（DR）6870727475767878胸围（BU）102106110114118122126130肩宽（SH）4445.246.447.648.85051.252.4长袖长（CSI）5556.55859.559.56162.562.5短袖长（DSI）20212223232324245、西服标准： 单位：厘米A版版型444648505254号/型165/84A170/88A175/92A180/96A185/100A190/104A前衣长747678808284胸围104108112116120124肩宽44.74647.348.649.951.2袖长5859.56162.56465.5裤腰围CM70,7376.5,8083,86.590,9396.5,100103,107尺2.1,2.22.3,2.42.5,2.62.7,2.82.9,3.03.1,3.26、男裤标准：英尺腰围2829303132333435363738394042对应腰围（市尺）2.12.22.32.352.452.522.62.72.752.852.93.03.053.2对应腰围（CM）7073777982848790929597100102107裤长CM1081101167、皮鞋尺码对照表中国码（男鞋）383940414