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商务谈判策划书范文 商务谈判策划书班级11市场营销2班姓名指导教师目录一丶谈判主题3二丶谈判团队3三丶双方利益3四丶谈判目标4五丶程序及具体措施（4-5）六丶制定应急策略5七丶模拟对话过程（5-6）八丶谈判策略7九丶准备谈判资料7十丶合同9关于完美糖果（Nice Candy）包装纸价格的商务谈判公司背景完美糖果有限责任公司，成立于xx年，专业生产各种糖果,企业致力于新产品的开发和产品质量的提高，奉行品质是无言的保证，满意是最好的宣传。 一、谈判主题完美糖果（Nice Candy）股份有限公司与ADD糖果包装纸股份有限公司关于糖果包装纸价格增降问题，由于糖果包装纸市场价格的波动而导致价格的调整，以至于双方产生价格上的摩擦，同时针对包装纸的具体事项进行细致探讨。 二、谈判团队人员组成主谈范文广，公司谈判全权代表；决策人杨康成，负责重大问题的决策；技术顾问李苑，负责技术问题；助理邹秀婷。 三、双方利益及优劣势分析我方核心利益 1、争取对方糖果纸价格，保持不变。 2、扩大企业知名度，增加企业利益，跟合作伙达成双赢的效果。 对方利益企业品牌知名度高，资金雄厚，而且有大量业务需要。 我方优势 1、质量好、包装精致、服务优秀来吸引顾客。 2、企业口碑好。 我方劣势 1、品牌的知名度还不够，有大量竞争对手。 2、对缺乏足够的资金，需要吸引资金达不成协议将可能陷入困境对方优势 1、企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。 2、资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益。 对方劣势设计要求较高，需要投入更多精力。 四、谈判目标 1、达到合作目的。 争取取得跟ADD糖果包装纸股份有限公司把包装纸的价格维持原来价格。 2、保证提高包装纸购买量百分是二十。 3、由对方提出产品要求，我方实行具体设计。 4、由我方负责把我们的糖果跟ADD糖果包装纸股份有限公司的糖果纸宣传。 五、程序及具体策略 1、开局方案一感情交流式开局策略通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二采取进攻式开局策略营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。 借题发挥的策略认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、中期阶段1）红脸白脸策略由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。 2）层层推进，步步为营的策略有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；3）把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；4）突出优势:以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。 强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；5）打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段1）把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 2）埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3）达成协议明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。 六制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。 为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 1、对方提出新的异议应对方案就着和好往来，适当让步模拟对话过程范文广游总您好，我是完美糖果有限责任公司的业务员范文广。 游总您好。 范文广我想和你谈一下关于贵公司糖果包装纸的价格的问题。 游总我之前没怎么听说过你们公司，能简单的介绍一下你们公司么？范文广好的。 我们完美糖果有限责任公司，成立于xx年，专业生产各种糖果,企业致力于新产品的开发和产品质量的提高，奉行品质是无言的保证，满意是最好的宣传。 范文广广州市类似的企业有很多，比如我们之前的天地包装纸公司，我们的合作一直很顺利。 范文广因为我们公司成立时间不久。 和其他糖果公司相比，我们的发展空间更大，而且我们的糖果都是美味可口，而且得到广大的人民群众拥戴。 游总听起来好像不错。 范文广你们的价格比之前我们和天地合作时的价格高了百分之二十多。 现在还要求提价的话，我公司的利润就降低了很多了。 我们保证提高百分之二十的购买你们包装纸的量。 就维持维持原价可以吗！游总一分钱一分货嘛，我们敢要这么高的价，肯定有我们的理由。 杨康成游总，我们公司虽然刚刚成立不久，但是已经和很多企业达成长期合作关系，比如天地，腾龙，华南。 而且我们成功的达成协议。 范文广是的，我们也希望跟贵公司合作，一起互赢互利。 游总我工厂生产的包装纸的质地远远高于国内大部分企业，这是我们要求提价的原因。 杨康成游总这个您放心，我公司就是看上了贵公司的质地，我公司想在不提高价格的程度上，从而提高对贵公司包装纸的购买量。 游总恩，这样行！范文广太好了！我们保证不会让您失望的，另外，希望您能考虑一下以后是不是可以长期合作。 游总好的，如果这次合作愉快的话，我会考虑长期合作。 范文广没问题，游总再见。 杨康成游总，再见。 游总再见。 八、准备谈判资料相关法律资料中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注合同法违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 九、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。 为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 1、对方不同意我方对持续保持以往价格应对方案就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、购买量增加待遇等利益。 2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。 应对了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“