《房产经纪人秘籍》

房产经纪人超级实战宝典 房地产经纪人实战宝典 第一部分 销售精英培训内容 实用版 一 心理建设 建立信心之方法 1 任何时候 你要相信 天下没有卖不掉的房屋 就象什么样的姑娘都有人爱一样 房子卖不出去 是因为你的工作还没有做到家 2 保持信心 相信自己绝对能将房屋卖掉 能顺利成单 在这种信 心的前提下 不遭受失败之打击 不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要 3 对于价格要有信 心 对于买主来说 不轻易降价 同样 对于房主出价要迅速杀价 1 客户在意房子的条件的是 需求 面积 房屋价值以及将来之预期价值 大小环境 优点 产品规划优点 屋旁绿地及公 共设施 平面 通风 采光 私密性 建材设备 房屋朝向 高度 楼层朝向 交通状况 物业管理 水平 个人对此房屋的喜好 前述各项条件非常优良 房屋的价值和心理预期 业务员要突出房屋的优点 超过接受之价位 2 不要内心里有底价之观念 一定要让客户觉得房子物超所值 3 不要以客户出价作基础 来作价格谈判 即以客户之出价作加价 最好是了解客户的大致意 向后 自己先报出价位 对于房主也是如此 不论客户出价在底价以上或以下 都要马上拒绝 让客户感觉到其价格的不合理性 这样做的 目的 是为了争求主控权 让客户认为标列价格合理 而且让他争取成交价格 互相都争得争得很辛 苦 安全感 满足感 自私感 便宜感 成就感 取得对方信任 不要让客户产生作为经纪人出价的时候有 心虚 之感 拒绝客户之出价 要 信 心十足 地加以立即回答 回答的语速要快 语句简洁明了 比如 怎么可能 您出的价格连成本都不够 分析土地成本 营建成本 增值税 税金 管理及销售成 本 同类型房屋的价位等 房主 您出的价这么高怎么卖出去 怎么可能 最近有位浙江作小商品的郝先生 拿出相关道具 名片及标示价格 出了 35 我方配 合 万 公司都不答应 最近 XX 公司的张先生委托我们出售的房子 地段和环境比你这个房子要 好的多 也没有卖这个价钱 现在市场的大环境都是这样 大家都在观望中 是供过于求 有行无市 有名姓 职业 更容易让人信服 怎么可能 你来盖 我们公司来买 让客户心里觉得自己的价位可能有偏差 怎么可能 现在的市场环境 这样的地段 还有这种房价嘛 职业道德 敬业精神 傻瓜精神 1 职业 道德 1 努力工作 创造业绩 也是从自身的利益考虑出发 2 以公司整体利益作思考 要有全盘意识 团队合作精神很重要 3 切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺 保持自己的职业道德水准 4 切莫太短视 要将眼光放远 看到行业的前景和发展方向 5 以业主客户及公司利益来销售房屋 这是一个立场的问题 只有站在这个立场上 你才能更多 的取得信任 讲价的次数要尽量少 如果次数太多 会让人怀疑其中还是有水份 还有下降的空间 争取较高 之 成交价位 也是为了自己的利益 许多失败之主因 在于经纪人员太多 不要轻易被客户欺骗 对人动之以情 对事动之以理 以实在的理由来说服和打动别人 少说些 空话 站在客户的立场上分析房子的价值 让他觉得比预想的期望值要高 觉得物超所值 这样才会 下决心购买 2 敬业精神 1 充分利用时间来进行销售和寻找客户工作 努力工作必然会有收获 2 不怕遭受买主拒绝 对房屋绝不灰心 作为房产经纪人 拒绝的例子太多 没有特别顺利的交 易过程 首先自己必需明白这一点 3 将房屋视为自己的来处理 有一个良好责任心 4 充实相关专业知识 面积计算 建筑施工图之认识 建筑技术 法规 房屋造价成本及市场行情 市场预期前景 成单和交易技巧 贷款种类及办理方式 3 自认为傻瓜后 才能成为优秀的房产经纪人 1 认识产品优缺点 大声说出房屋的优点 偶尔说出房屋的一些微不足道的小缺点 更容易取得 信任 2 不断地分析自己的销售技巧及改进方法 哪些方面不对 言语 神态 专业知识 客户心理把握 等等 不断提高自己的业务水平 二 销售技巧 由于房地产买卖金额很大 而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价 因此 销售技巧 谈判策 略 愈高明 愈能使您以 比合理价格更高之价位 售出房屋或者让客户下定决心购买 房源附近大小环境之优缺点 说服客户心动 1 客户心动之原因 1 自身需要 2 自己喜欢 3 认可价值 价格 觉得物超所值之后才会购买 2 针对所销售房源之缺点 客户将会问到那些问题 提前自拟 说服客户之优美理由 准备答客 人疑问问题 将缺点化为优点或作掩饰带过 突出房子的优点和潜力 销售前针对房源的优缺点 市场环境 经济形式等各方面慢慢说服客户 1 如何将优点充分表达 1 产品之优点 缺点 尤其是缺点之回答 要提前预演 以防临时语塞 2 附近市场 交通 学历 公园 及其他公共设施的详细和准确状况 3 附近大小环境之优缺点 4 附近交通建设 计划道路 公共建设之动向和未来发展趋势 5 附近同类竞争个案或房源比较 面积 产品规划 价格 6 区域 全市 全国房屋市场状况之比较 价格 行情 市场供给等经济情况对房地产前景之影 响 各区域房价及房租之比 7 个案地点 增值潜力 值超其价 大小环境之未来有利动向 8 经济 社会 政治 行政命令因素之利多 或利空因素 尤其是利空因素之回答 9 相关新闻报道对房产楼市的有利话题 2 如何回答客户提出之缺点 针对缺点 避重就轻 回答迅速 不要拖泥带水 如果拖泥带水 客 户会觉得你是在现编答案敷衍他 3 增加谈话内容和素材 针对附近房源作比较 面积 规划 价位 1 不主动攻击 但在说话时要防御 对于客户的问题回答要简介明了 2 看房得时候 可带客户到现场附近绕一圈 了解临街巷道名称 附近大环境 小环境 学校 公园 车站名称 学区等 让客户自己感受一下将来的家居环境氛围 3 与房屋所在小区附近邻居维持好关系 有的时候 他们一个不经意的意外言语可能导致交易流 产 记住 任何时候不要得罪人 要保持礼貌和彬彬有礼的形象 这五个销售流程 可能在第 3 个流程 成交阶段 买方即已下订金 但是 买方也有可能没下订金 此时经纪人员即应追根究底 和客户交流 了解客户内心的想法 仔细分析买方无法下订之因 想出 适当的对策和替代方案 再度推销 如此这样一直到买方下订金且签约为止 要做到了解了客户的 心意和真实想法 你才可以继续下一步 1 刺探买方真实的心意 过滤客户之需求 喜好 价位 从客户进入接待中心 即应询问客户之职业 居住地区 面积及房间需求等 来分析客户心理 所 谓 刺探买方心理 是指挖掘买方之需求 喜好及期望价格 购买房屋预算 一般说来 经纪人员 在此一阶段 应掌握下列原则 强调大环境 小环境之优点 强调房屋之优点 格局好 造型佳 采光充足 风水佳 房间 客厅 厨房 主卧室大 视 野佳 私密性佳 门面气派 动线流畅 价格合理 价值超过价格 交通 环境 公共设施 增 值潜力 2 说服买方购买 且促成成交气氛 当客户参观完房源 资料 附属设施等之后 可在客户的需求 喜好 预期价位均与本产品相符 时 即可进行说服对方购买并行动 您可以使用下列方法 来加强客户信心及购买意愿 提高本产品之价值 使用迂回战术 加强买方信心 且融洽气氛 1 清楚地针对 某一房屋 的优点 介绍给客户知道 且加强买方信心 说话的语气要很坚定 2 必要时使用假客户 假电话来作促销 A 当客户参观房屋且正在进行谈判时 如果可能的话 可以安排二 三组假的客户参观房屋 让客户 感受到房源的紧张状态 B 当客户正在进行谈判时 可以请同事打一通假电话到看房现场 作竞争性促销 比如 啊 陈先 生也要看房啊 他定了没有啊 我现在正在和张先生看房呢 这边张先生的兴趣很大 如果那边没有 下定 还是先看看张先生的意思吧 放下电话后 很随意的说说 没事 我的一个同事 他的客户也 想看看这套房子 我叫他先不要着急 等你决定了再说 你要是不满意的话 再通知他不迟 3 自我促销法 编几套关于房源销售的小故事 来加强客户信心 促进对方购买 3 促成交易 要求客户下订金 一般说来 售屋人员在促成交易 让客户放下订金之前 必须与客 户进行 价格谈判 因此 本阶段要研习 1 讲价技巧 2 成交技巧 讲价技巧 如何拉高成交价格 如何吊价 1 坚定立场 肯定公司所定的房源价格很合理 表现信心十足之样 不轻易让价 让价必须有理 由 2 不轻信客户之假情报 假资料 客户有时会批评产品或制造假情报来打击经纪人员 比如别的 中介公司的某某房源等等 3 不要使用客户之出价来抬高价格 而是让客户按照自己所定的价格来展开谈判 即加价之意 当客户出价低于底价时 要使用强烈态度来反击 让他认为自己开价很离谱 基本上没有什么可 能 当客户出价高于底价时 也要表现出不可能答应之态度 回绝客户出价后 可再强调产品优点 来慢慢化解客户出价或压价的念头 经纪人员可将房屋总价分割成自备款及银行贷款来谈 这样买主从心理上比较不会感觉价格很高 4 不要使用总价来作说服使用自备款 用每月贷款偿还金额来作说明 这样客人的心理预期会提 高很多 5 让价的时候要有理由 先要让客户满意 然后再作价格谈判 事先要编列让价理由 6 让价时 可向买方提出相对要求 要求客户答应付出较多订金 签约快速 3 天内 或全部支 付现金 来作为让价之相对要求 反要求 告之客户 你要知道这个价格真的很低了 如果你再不签约 我真的不敢保证 公司那么多门市 那么多经纪人 每天都在销售 我真的不能保证房子过了几天或者是房主反悔不同意怎么办 成交技巧 1 单刀直入法 当客户开价高于底价时 可以采用迅速成交之法 当客户干脆地拿出现金或支票 时 可以单刀直入地要求相对条件 2 幕后王牌法 当客户开价高于底价时 可以表示自己无权决定 要请示公司 再询问对方是否能 下订金 订金多少 若确定他能支付之订金 则可打假电话请示上级 连续几次而后 为了表示诚意 示意上级终于答应此一价格 但是不能保留很长时间 要求三天内签约 当客户开价时 可以迂回地表示自己无权作主 要请示上级 再询问对方能下多少订金 当客户开价低于底价时 除了立即回拒外 可再使用假客户 假电话来拉高成交价格 3 假设成交法 房产经纪人业务销售操作流程 一 客户接待 1 经纪人看到门店外有客户时应及时起身迎向客户 注意仪表和微笑 2 在询问客户问题时 经纪人应精神饱满 讲话声音要响亮 介绍或推荐房源基本信息要准确 快 速 3 在介绍完基本信息后 礼貌的邀请客户到公司做详细了解 4 按客户要求 推荐适合客户的公司主推房源 并适时的了解一些客户的基本信息 如 客户的购 房目的 是不是决策者 付款能力 购房意向 目前的居住状况等 5 如果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房 如果暂时没有客户所需要的房源销售员应果断的 告诉客户这样的房源可以在 1 或 2 天内帮他找到 此刻再向客户提出留个联系电话 并热情的递上自 己的名片 二 配对 1 在接到新房源后 应立即开始客户配对 选择自己在半个月之内的客户进行删选 要求 A 列出意向客户 B 按客户购买意向排序 C 按客户购买力排序 D 选定主要客户 E 逐一打电话给主要客户 约定看房 三 电话约客 1 拨通客户电话 告知客户房源信息 2 询问客户是不是在家或有没有固定电话 如果有的话告诉客户拨打他的固定电话 以免浪费对方 手机费 这些细节要考虑清楚 3 简单讲述房源基本信息 4 和客户约定看房时间 地点 注意 2 选 1 原则 四 带看前准备 1 设计带看线路 2 设计带看过程中所要提出的问题 合理安排问题的先后顺序 3 列出物业的优缺点 4 思考如何把物业缺点最小化 揣摩客户可能提出的问题及回答方案 5 整理该物业相关资料 五 如何带看 1 空房必须准时赴约 实房必须提前 30 45 分钟到达业主家中 与业主进行沟通 为看房过程的 顺利完成打好基础 2 理清思路 按照自己的看房设计带看 3 询问客户买房目的 4 询问客户居住状况等 5 与客户交流 掌握更多客户信息 为以后的跟进工作打好基础 6 赞扬客户的工作 性格 为人等优点 拉进与客户的关系 消除客户的警惕感 六 房源内场操作 1 进入物业主动介绍房子的相关情况 但切记 不要一口气把物业的优点全都告诉客户 留下 2 或 3 个优点 在客户发现物业缺点或自己陷入僵局时救急 此时把这些优点告诉客户来带开客户的思路 时时把握主动权 2 留给客户适当的时间自由看房及思考和比较的空间 注意观察客户的举动及言行 3 控制时间 不要留给客户太多的思考空间 销售员要把握好时间 并根据不同的客户提出不同的 问题 以了解客户对物业的看法 4 让客户提问发表意见 熟练快速解答客户疑问 认可客户的想法 就算客户讲的明显不对 也不 要去反驳客户 而是加以引导 让客户自己察觉他的问题 多用反问或双重否定的方式回答客户的问 题 5 为客户做一下总结 每套房子都有它的优缺点 但关键在于自己的需求能不能接受它的一些不足 之处 因为 对于房子来讲 它是个即定的产品 不可能去反攻或是定做 所以 我们所能够做的只 是比较下它的优缺点 是优点多与不足 还是不足多于优点 对于它的不足 自己是不是可以接受 考虑自己的选择和衡量 6 结束看房 把客户带回公司或做其它约定 注意 在带出小区的途中加深客户看房的印象 七 成交前的准备 1 对已产生购买意向的客户应立即带回公司 2 再次肯定和赞扬客户的眼光 并把握时间 适时的对客户描绘下买下这套房子的前景和利益 增 强客户的购买欲望 3 到达公司后 先礼貌的请客户到会议室入座 第一时间送上茶水 4 主动向客户介绍下公司的概况和售后服务的完善 提高客户的信任度 打消客户的后顾之忧 5 和客户确认下单事宜 但不宜操之过急 要有序引导 循序渐进 如 陈先生 这个小区的环境好不好 好 不错 还可以 对这套房子的感觉怎样 不错 还可以 房型满意吗 挺好的 不错 采光好不好 好 不错 抓住房子的优势及有利条件 用肯定式问句 让客户做肯定式回答 6 抓住客户的肯定回答 逼客户下订 如 陈先生 既然您对这套房子相当满意 那么您对这套房子的价格是不是可以接受 八 守价阶段 1 要点 销售员没有对客户让价的权利 如 客户 房子的价格比较高 是不是可以低些啊 毕竟 这套房子的周边交通不是很方便 销售员 哦 陈先生 是这样的 对于房子的价格原则上我们是没有主动权的 必须要和业主协商 后 才可以答复您 您看这样行不行 您先告诉我您的上限是多少 掌握主动 了解客户的心理 价格 注意 对于还价幅度太厉害的客户 业务员要保持心理上的冷静和镇定 外表上的沉着和稳定 切不 可退却或露出意外 紧张的表情 因为 这个价格是客户在试探这套房子的水分有多大 如果此时业 务员有任何不当的表情或举动的话 客户会再度大幅度杀价 所以 此时业务员必须果断 干脆的回 答客户 这个价格是不可能成交的 并告诉客户前些天有一个比他上限高的价格都没能成交 同时 再次运用房子的优势或其它有利条件驳回客户的试探 从客户手上取回谈判主动权 然后 要求客户 对价格做出重新定位 2 在得到客户的第 2 个价格后 业务员要表现出勉为其难的状态 并告诉客户 只能先和业主沟通 一下 在自己于业主沟通的时候 避免在客户的视线范围内沟通 要注意发挥团队的作用 邀请店长 或其它资深业务员帮忙跟进客户 自己离开谈判桌与业主沟通 3 15 分钟左右 回到谈判桌前 告 诉客户 业主虽不接受他的价格 但也做了些让步 给 出一个高于客户上限的价格 让客户再次抉 择 并试探客户的价格底线 4 此时 谈判可能会陷入一种僵持阶段 客户有可能要求与业主直接谈判 作为业务员 应果断阻 止 告诉客户自主谈价的缺点 如 你们双方如果自行谈价的话 在双方陷入僵局的时候 如果为 了面子问题或一些小事相互都不让步 甚至有时为了一口气 弄得一方不买 一方不卖连回旋的余地 都没有 找到一套自己满意的房子本来就不容易 不要因为这些小事弄得得不偿失 而我们作为第 3 方 不论怎样协商都代表了双方的利益 且又经过专业的培训和许多的实战经验 配合我们的专业素 质成功的概率肯定要比你们双方自主谈判的效率和效果要好的多 另外 还可以列举一些由于自主交易而产生纠纷的案列取消对方的念头 同时 和客户共同设定一个 比较实际的成交价格 然后 安抚客户的情绪 告诉客户自己再做努力与业主沟通 5 此时 谈判才真正进入关键阶段 业务员才可开始真正和业主进行沟通 谈价 杀价 九 杀价阶段 原则 找出各种对自己有利的因素 引导业主下降价格 主要方法 1 市场因素 2 政策影响 3 客户的稀缺 4 客户还有第 2 选择 5 周边地区房源的充足和同等房源的性价比 6 告诉客户 把钱转起来 才能赚更多的钱 杀价第 1 步 告诉业主 现在有客户在公司谈价格 我们做了许多工作 现在基本上已经达成了一致 但在价格上存在比较大的分歧 希望您可以做些让步 杀价第 2 步 业主此刻会护盘或试探对方的出价 作为业务员此时应运用客户的试探方式 大幅度地 猛杀业主的价格 做出反试探 看看业主的反应如何 如果 业主对此价格有强烈的不满反映时 要 注意安抚业主情绪 如 告诉业主 自己已经明确告诉客户这个价格成交不可能 所以 现在才和 他协商一个双方都可以接受的价格 同时 要求业主给出一个价格底线 杀价第 3 步 在得到业主的底线价格后 告诉业主自己将和客户进行协商 有问题再行沟通 隔 10 分钟左右 再度和业主协商 确定最后业主的底线价格 十 下订阶段 1 一般情况下 通过以上的步序 应该可以使双方的价格达到成交价格 此时 业务员可以提醒客 户是不是可以下订了 并准备好相关的书面合同 简单解释合同的条款 2 如果此时客户还有犹豫的话 业务员因提示客户 好不容易才和业主在价格上达成了一致 如果 现在不下订 万一业主第 2 天改变想法的话 那么所有的努力都白费了 3 有些客户会借口定金没有带足或其它的一些理由不愿意下订 此时 业务员应 急客户所急 告 诉客户 先支付部分定金 余款第 2 天打清 4 在诱导客户下定的过程中 业务员应注意和团队之间的配合 这样才可以提高成功的概率 十一 售后服务 1 在客户签下意向书 下订以后 业务员应及时向客户索取身份证等有效证件 复印留底 做好交 易前的资料准备 2 及时通知贷款专员 为客户制定贷款计划 3 完成以上步序后 简单告诉客户交易所需要的环节及大致时间和所需材料 提醒客户在时间上做 好合理按排 4 在客户签下意向书 下订以后 业务员应该及时联系到业主 把物业的出售情况第一时间通知业 主 并且及时把客户的定金转交到业主手上 确定销售的有效 5 在交易过程中 业务员应经常和客户及业主保持联系 做好沟通 以使整个销售过程圆满完成 16 带领客户去看房的时候 要事先通知房主哪些注意事项 回答 要求房主事先将家里打扫干净 收拾整齐 特别时厨房和卫生间的死角 将家里的东西重新摆 放一下 一些老房子家里摆放的不是很整齐 给人一种凌乱的感觉 如果有可能的话 将房子粉刷一 遍 让房子看起来更新一点 即使不能全部 也要将厨房等污染比较严重的地方粉刷一下 告诉房主 这样有利于将他的房子以更合适的价格卖出 打开家里的电源 看看有无损坏的灯泡等 房屋玻璃擦 干净 客户来看的时候 把灯光全部打开 显得房屋很亮堂 阳台一定清理干净 不要堆放杂物 否 则给客人的感觉不是很好 门口铺上垫子 让客人有一种房子保养很好 不是那种随便进的感觉 家 庭成员不要太多 一两个就可以 不要随便走动 否则让客户感觉屋子里很嘈杂 和左右邻居打好招 呼 等客人来看房的时候 碰面可以微笑 让人感觉邻里关系很融洽 房主尽量少讲话 不要热情过 度 摆出一副卖不卖无所谓的样子 不能让客户感受到自己的急于出售的急迫心理 另外提前告诉房 主一个房价 非底价 万一客人咨询 按这个价格回答 17 客户接听你的回访电话时 不说不要 也不说要 态度推脱暧昧 这时候你怎么办 回答 这个时候 如果有可能 要和客人面谈一次 首先要弄清楚客户的真实意图 是放弃还是在斟 酌中 如果是放弃 就要问清放弃的原因是因为价格还是本身的问题 如果是价格的问题 可以告诉 他 公司有很多房源 我们会推荐几套更好的 他能够接受的价格房源供他参考 如果是自身的原因 应该作出理解客人的姿态 留下自己和客人的电话 礼貌的告知希望能有机会再次为他服务 并在适 当的时候和客户做 一些联系 如果客人是斟酌中 应该弄清楚客人斟酌的原因在什么地方 并对症下药 帮助客户解决 存在的问题 态度要轻缓 不要露出质问或者追根到底的语气 尽力地让客人感受到我们的真诚 18 客户落单之后开始后悔 并强烈要求退单怎么办 回答 不同意客人的做法 按照合同来执行 找出客人后悔地原因 指出原因当中不合理的部分 同 时告诉客户 如果取消交易退单 将要面临的违约责任 比如客人觉得价格高了 就指出房价的合理 性 这个价格是我们经过无数次谈判次才达成的价格 不要被