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房地产销售基础资料第一章 房地产基础知识培训一、房地产的概念房地产的含义房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括：a) 土地b) 建筑物及地上附着物c) 房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。房产、地产两者间的关系及差异房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面：a) 实物形态上看，房产与地产密不可分；b) 从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格；c) 从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。差异包括几个方面：a) 二者属性不同；b) 二者增值规律不同；c) 权属性质不同；d) 二者价格构成不同。二、房地产的特征房地产的自然特征a) 位置的固定性；b) 使用的耐久性；c) 资源的有限性；d) 物业的差异性。三、房地产的类型1、按用途划分：a) 居住房地产b) 商业房地产c) 旅游房地产d) 工业房地产e) 农业房地产2、房地产住宅的层数划分的规定：低层住宅为1-3层多层住宅为4-6层小高层住宅为7-11层中高层住宅为12-16层高层住宅为16层以上，总建筑高度在100米以下超高层住宅为总建筑高度超过100米3、房地产土地的使用年限是如何确定的？凡与省市规划国土局签订土地使用权出让合同书的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。4、房屋建筑结构分类标准1.钢结构 承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。2.钢、钢筋混凝土结构 承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造3.钢筋混凝土结构 承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物4.混合结构承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，住是用钢筋混凝土建造5.砖木结构承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制结构房架。砖墙、木柱建造的6.其它结构凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等四、房地产专业名词1、常用名词（阴影部分应重点掌握）五证：a.建设用地规划许可证；b建设工程规划许可证；c.建设工程开工证；d.国有土地使用证；e.商品房预售许可证；两书：a住宅质量保证书、b住宅使用说明书；房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证；房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利；土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政 府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用；三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整；七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整；总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积；建设用地面积（净用地面积）：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积；总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积之和；容积率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值。（如：在10万平方米的土地上，有20万平方米的建筑总面积，其容积率为2.0）建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。建筑覆盖率（建筑密度）：建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率；（如：在10万平方米的土地上，建筑用地净面积为8万平方米，其建筑覆盖率为0.8建筑密度为80%）绿化率：建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化；（如：在10万平方米的土地上有3万平方米的绿化面积，其绿化率为30%）绿化覆盖率：建设用地范围内全部绿化和植物水平投影面积之和与建设用地面积的比率；房屋销售面积：房屋按套（单元）出售时，房屋销售面积为该套（单元）的建筑面积，即为该套（单元）的使用面积与该套（单元）应分摊的公用建筑面积之和；套内建筑面积：房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积；套内使用面积：指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等结构面积，使用面积的计算应符合以规定：A、室内使用面积按结构墙体内表面尺寸计算，墙体有复合保温、隔热层、按复合层内皮尺寸计算；B、烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积；C、非公用楼梯（包括跃层住宅中的套内楼梯）按自然层数的使用面积总和计入使用面积；D、住宅使用面积包括：卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室等。单元内使用面积系数=单元内使用面积/单元内建筑面积+按规定应分摊公用建筑面积。公共建筑面积：各产权主共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。可分为应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积；实用面积：它是套内建筑面积扣除公共建筑面积后的余额；层高：层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。 净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值；公摊面积 ：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成： 电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积； 各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50。得房率：是指套内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比。 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。 套（单元）建筑面积=套内建筑队面积 +分摊得公用建筑队面积。道路用地 ：道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。 道路红线 ：道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。 玄关 ：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称作为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。毛坯房是指没有装修的房。业主委员会是指由物业管理区域内业主代表组成，代表业主的利益，向社会各方反映业主意愿和要求，并监督物业管理公司管理运作的一个民间性组织。业委会的权力基础是其对物业的所有权，它代表该物业的全体业主，对该物业有关的一切重大事项拥有决定权。入伙是指业主领取钥匙，接房入住。契税是在土地、房屋不动产所有权发生转移，按当事人双方订立契约等对产权随人征收的一种税。征税范围及纳税人契税的征税对象是发生产权转移变动的土地、房屋。在中国境内转移土地房屋权属承受的单位和个人为契税的纳税人。（1）国有土地使用权出让；（2）土地使用权转让，包括出售、赠予、交换；（3）房屋买卖；（4）房屋赠予。 2、房子的种类安居房指实施国家安居（或康居）工程而建设的住房（属于经济适用房的一类）。是党和国家安排贷款和地方自知自筹资金建设的面向广大中低收入家庭，特别是对4平方米以下特困户提供的销售价格低于成本、由政府补贴的非盈利性住房。经济适用住房是指经各级人民政府批准立项建设、享受国家优惠政策、向城镇中低收入家庭出售的住房。使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。 产权房是指产权人对房屋（指建筑物）拥有所有权，对该房屋占用范围内的土地拥有使用权，产权人对这两项权利享有占有。使用，收益和处分的权利。这种权利是绝对的、排他的，不受其他任何人的干涉和影响，产权人可以转让、出租、抵押、典当等方式合法处置自己的房地产权利。商品房是指具有经营资格的房地产开发公司（包括外商投资企业）开发经营的住宅。由于我国长期以来在住房体制上实行的是供给制，所以，商品房是80年代以后才出现的。其价格由成本、税金、利润、代收费用以及地段、层次、朝向、质量、材料差价等组成。集资房是改变住房建设由国家和单位包的制度，实行政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金，进行住房建设的一种房屋。职工个人可按房价全额或部分出资，政府及相关部门用地、信贷、建材供应、税费等方面给予部分减免优惠。集资所建住房的权属，按出资比例确定。个人按房价全额出资的，拥有全部产权，个人部分出资的，拥有部分产权。集资建房有两种产权；一种是该房屋出售的价格高于当年的房改成本价。其产权界定为经济适用住房产权。另一种是低于当年的房改成本价格，其产权为房改成本价房。公房又称公有住宅、公产住房、国有住宅，它是指国家（中央政府或地方政府）以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，公有住宅主要由本地政府建设，负责向本市居民出租出售：由企事业单位建设的住宅，向本企事业单位的职工出租出售。房改房是有一定的福利性质的，各产权单位按照政府每年公布的房改价格出售给本单位职工的住房。这类房屋来源一般是单位购买的商品房、自建房屋、集资建房等。房改房产权分为三个级别：成本价产权和标准价产权以及标准价优惠产权。 空置商品住宅房地产开发企业投资建设，取得房地产权证（大产证）已超过一年的商品住宅。五、房地产面积的测算1、计算全部建筑面积有哪些？1）永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面积；多层房屋按各层建筑面积总和计算。2）屋内的夹层、插层、技术层及楼梯、电梯间等其高度在2.20米以上部位计算建筑面积。3）穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.20米以上的，按其水平投影面积计算。4）楼梯间、电梯（观井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然层计算面积。5）房屋天面上，属永久性建筑，层高在2.20米以上的楼梯间、冰箱间、电梯机房及斜面构屋顶设计在2.20米以上的部位，按外围水平投影面积计算。6）挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算。7）属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算建筑面积，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积一半计算建筑面积。8）与房屋相连的柱走廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其柱的外围水平投影面积计算。9）建筑间永久性的封闭架空通廊，按其外围水平投影面积计算建筑面积。10）地下室、半地下室及其相应出入口，层高在2.20米以上的，按其外围（不包括采光井、防潮层及保护墙）水平投影面积计算。11）有柱或有围护结构的门廊，门斗、按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。12）有玻璃幕墙、金属板幕墙、石材幕墙或组合幕墙作为房屋外围的，当幕墙框架突出主体结构距离已有设计数据或实际测量数据时，按幕墙外围水平投影面积计算建筑面积；在建筑施工图报建时，还没有设计数据的，幕墙框架突出主体结构距离一律按150毫米计算，竣工后计算竣工面积时仍采用150毫米的数据。13）属永久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱的外围水平投影面积计算。14）依坡地建筑的房屋利用吊脚做架空层，有围护结构的，按其高度在2.20米以上部分的外围水平面积计算。 15）有伸缩的房屋，若其与室内相通的，伸缩缝计算建筑面积。2、计算一半的建筑面积有哪些？1）有盖无柱的外走廊、檐廊、扫顶盖水平投影面积一半计算面积。2）独立柱在雨篷，单排柱的车棚、货棚、站台等，按其顶盖水平投影面积的一半计算面积。3）未封闭的阳台，按其水平投影面积一半计算面积。4）建筑物外有顶盖，无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算面积。5）建筑物间有顶盖的架空通廊，按其投影面积的一半计算面积。3、不计算建筑面积的有那些?1）空出房屋墙面构件、艺术装饰，如柱、垛、无柱雨篷、悬挑窗台等。2）检修、消防等室外爬梯。3）没有围护结构的屋顶水箱、建筑物上无顶盖的平台（露台）、游泳池等。4）建筑物如独立烟囱、油罐、贮油（水）池 、地下人防干道、支线等。5）舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。6）建筑物内外的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱罐的平台。4、哪些公用面积应分摊？应分摊的公用面积包括套（单元）门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层服务的值班警卫室、建筑物内的垃圾房以及空出屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等。5、哪些公用面积不能分摊？不能分摊的公用面积为底层架空层中作为公共使用的机动车库、非机动车库、公共开放空间、城市公共通道、沿街的骑楼作为公用开放使用的建筑面积、消防避难层；为了整栋建筑物使用的配电房；公民防护地下室以及地下车库、地下设备用房等。户型选择1.厨卫的尺度厨房大于5平方米在我国住宅设计规范小于这个数值，室内热量聚集会过大，人呆着不舒服。从现阶段住房习惯和需求说，68平方米基本上合适。人的活动至少 需要0.9米，目前橱柜宽度多为0.6米，这样单排橱柜的厨房净宽就应大于1.5米，双排橱柜应大于2.1米。而操作线除炉灶、洗碗池外，必须保证0.5米以上的操作台。卫生间大于3平方米一般来说，卫生间主要摆放的洁具三件套，既洗手盆、坐便器和浴缸或淋浴间，因此应大于3平方米。目前卫生间面积多在46平方米左右，有些时髦的设计将面积提高到610平方米甚至更多。通常120平方米以上的两居室，应有两个卫生间：主卫生间6平方米左右，可以从容安排洗手台、坐便器、浴缸；次卫生间4平方米左右，安排洗手盆、坐便器和淋浴间。注意厨房布局布置厨具时也要注意。常见的厨房布局有：一字形、L形、U形、双排等。一字形是连续布置器具，并不方便，但这种布置的优点是节省面宽，最窄可以到1.5米。L形布置会好一些，可以把灶具或操作台放在一边，面宽要求也不会明显增大，1.5米以上即可。其优势是在同等面积下，可以缩短操作动线。U形布置是最好的方式，能够容纳多人，操作动线更为合理，但面积也要加大，开门的位置只能是一个方向。双排布置和U形相似，只是因为开阳台门，而将橱柜分成两排。厨卫的位置厨房需靠近外侧原则上厨房离入户门越近越好，这样刚买的肉菜和生活垃圾少影响室内卫生，也可以减少对静区的卧室产生干扰。雇保姆的家庭往往需要一间保姆房，通常的设计是将其安排在厨房的附近，面积在3平方米左右，以能放下单人床和床头柜为宜。卫生间方便使用主卫生间必须在主卧内，这样主人的沐浴、更衣都比较方便；次卫生间要尽可能位于几个居室中间，这样大家使用起来都会很方便。有几点需要注意：卫生间的门不要对着大门；卫生间的门不能对着餐厅，里面的气味会影响食欲；卫生间的门也最好不要正对着客厅，家里人的举动闯入来客的眼帘，多少有些尴尬；并且卫生间也不能安排在下层住宅的客厅、卧室之上，流水声会对日常生活产生干扰。在选择理想的户型前，先认清哪些户型属于“落伍”或“弱智”类户型。1、客厅左右都有通往卧室的门，这样的客厅毫无独立性可言，家人出入卧室都须经过客厅，如果有客人在谈话，实在是不方便。2、厨房布局无流程考虑，厨房的水龙头与切菜案台不在同一侧，没有并联，这样把洗完的菜拿到案板上很不方便，把水淋得满地都是，有的碎菜还总要掉到地板上。3、卫生间居中，不利于浊气散发厕所居于住宅中部，厨厕相连，不能对外开窗，致使厕所门和排气窗经过厨房等弊病，污染了厨房卫生。4、卧室无私密性即客人去客厅，首先要经过卧室的门才能到达，这样使卧室无私密性可言；另一点，卧室距离邻居的窗户太近，近在咫尺，岂不是在别人的监视或监听下生活！那么究竟哪些户型属于好户型呢？安全性要求。保证居住者的人身安全,是人类生存的第一需要。防盗安全和防火安全是主要的两种功能。私密性要求。私密性的要求产生于人们生活中的私密性活动。住宅设计中应注意隔音、避免户间的“对视”等。灵活性要求。住宅内部的分割要考虑灵活性,如家庭的收入变化、成员变化、品位变化,甚至于职业变化等,都会对住宅室内环境产生新的要求,所以在住宅的空间组合、设施的布置等方面要注意灵活性,即房间用途变化、房间分割变化、房间布置变化等。舒适性要求。舒适性是一个综合概念,随着人们物质生活的不断提高,舒适性要求的标准也会不断发展变化。目前,舒适性标准主要体现在室内的使用空间合理等方面。虽然目前趋向于开发商提供毛坯房,由用户自己装修,但是电的容量、上下水接口、管道 位置等都可以体现装修的标准。强电、弱电接口留得多,如每房间一套,则装修、布置的机动性就大,就满足了用户不同房间装置的需求;房间里多留照明等电源接 口,则方便用户室内照明布置、电器布置等。本户型为三房两厅，错层设计，建筑面积127。优点：本户型全明设计，其错层设计使空间层次感较强，卫生间位置比较合理，交通动线相对集中，空间浪费少。缺点：东侧南向卧室门朝向不合理，厨房占用面积较大，且位置与客厅相对，容易造成污染。本户型为三房两厅，错层设计，建筑面积145。优点：本户型错层设计使私秘性较强，外飘窗令视野较开阔。缺点：西侧南向卧室门朝向不合理，厨房侧安置卫生间不合理。空间浪费较大。本户型为三房两厅一卫，建筑面积147.67，带电梯。优点：本户型格局方正，宜于布置，南阳台流线型设计较新颖。缺点：餐厅位置不合理，且餐厅处交通动线较多。卫生间门朝向不好。本户型为三房两厅，建筑面积154，带电梯。优点：本户型?户型分析：1、此房内的组合为完美户型，它结合了风水上所讲的天圆地方必有气的理论，那么在主人居住的户型上都是按住宅风水吉星位来排的，比如书房的位置是文昌位，是非常有利于学习或写文章的吉祥方位；如果用来居住则不太理想，儿童的房间在延年吉位，在此位置居住的孩子不但身体健康，而且智力过人，做事学习均能得到最佳的发挥。2、主卧室处在住宅风水的第一吉位，可使夫妇和睦，财源广进，家中能长久的存在生气，没有孤独感，最适合做生意，如果是在单位工作也是非常吉祥顺利的，能很快得到晋升。3、此房唯一不太有利的地方是：大厅走廊太长，家中人易出现牙齿和心脏方面的事情，因此要在门口处增加一个屏风，这样才有利于家人的身体健康。4、看此房在小的户型中是没有什么不吉的地方，但必须要结合外面的整体环境，比如说有没有大路冲着，或更大的大楼冲着墙角都是大完美户型分析！户型分析： 1、此房内的组合为完美户型，它结合了风水上所讲的天圆地方必有气的理论，那么在主人居住的户型上都是按住宅风水吉星位来排的，比如书房的位置是文昌位，是非常有利于学习或写文章的吉祥方位；如果用来居住则不太理想，儿童的房间在延年吉位，在此位置居住的孩子不但身体健康，而且智力过人，做事学习均能得到最佳的发挥。2、主卧室处在住宅风水的第一吉位，可使夫妇和睦，财源广进，家中能长久的存在生气，没有孤独感，最适合做生意，如果是在单位工作也是非常吉祥顺利的，能很快得到晋升。3、此房唯一不太有利的地方是：大厅走廊太长，家中人易出现牙齿和心脏方面的事情，因此要在门口处增加一个屏风，这样才有利于家人的身体健康。4、看此房在小的户型中是没有什么不吉的地方，但必须要结合外面的整体环境，比如说有没有大路冲着，或更大的大楼冲着墙角. 【链接】东西向比南北向耗热量高5%左右 建筑物朝向对冬季太阳辐射得热量、空气渗透热量和夏季通风降温都有影响。在其他条件相同的情况下，东西向板式多层住宅建筑的传热耗热量要比南北向高5%左 右，空调能耗或遮阳成本将增大很多。从有利于节能出发，新标准要求建筑物总平面布置和设计应有利于冬季日照、夏季自然通风，其朝向宜采用南北或接近南北 向，主要房间宜避免夏季东、西向日晒。 【链接】哪些户型铁定不能买 第一种，终日不见阳光的户型。且不说这样的户型采光性如何，单考虑我们花了一辈子的积蓄买的房子，却是一间暗室，住进来以后无法享受到阳光的温暖，这样的 落差实在是有些大。第二种，户型狭长过道多。此类户型的共同特点是能够真正使用的空间很少，室内面积大多浪费在过道空间上。这种户型实际住起来十分不方 便，过多的走道既不能摆放物品又没有什么实际使用价值，相当于在交了公摊面积的钱以后自己还要多浪费一笔房款在这上面。五 大设计原则，好户型的宏观标准 阅读次数：46 发布日期：2007-11-8 15:44:27文章来源：易找房 什么是好户型？也许每个购房者心目中都有自己的一杆秤，但是归纳起来，好户型应该遵循四大设计原则。 1、舒适：房子作为人们的安身之所，最主要的就是要居住舒适，一般好户型至少能够实现八大功能，即起居、就餐、厨卫、就寝、储藏、工作、学习以及阳台，只 有这些功能具备了，并且功能区划分合理，面积大小适宜，才能给人一个更有规律、更舒适的居住空间。为了达到舒适的居住效果，要保证各大功能区间的良好联 系，要既独立又有私密性。例如，朝向客厅开的房门就不能太多，否则会打破卧室等的私密性，也会显得客厅拥挤。 2、节能：现在越来越多的房地产开发商都在打“节能”的口号，购房者也越来越关注房子的节能情况。节能反应在户型上，主要就是节省能源和建材等的使用，房 子的通风和采光就是主要考虑的问题，比如夏天能利用风降温，冬天能用太阳能保暖等。开发商喜欢以“飘窗”作为户型的卖点，但据本刊了解，从节能的角度出 发，居住建筑不宜设置凸窗(飘窗)。窗墙面积比影响建筑能耗显著，同样，当门窗气密性较差时，室外风力变化将会对室温产生较大影响。新修订的天津市居住 建筑节能设计标准中对门窗的面积气密性提出了严格的要求：外窗的可开启面积，不宜小于所在房间地面面积的115，北向卧室、起居室不宜设置外飘窗。门 窗框与墙体之间的缝隙应采用发泡聚氨酯高效保温材料填实，周边缝隙内外两侧应用中性的建筑胶密封，严禁采用普通水泥砂浆填堵。此外，为增强居住建筑的隔热 性能，改善夏季室内热环境，低层建筑将采用绿化遮阳。多层、中高层和高层建筑，其主要居住空间的东、西向外窗应设置活动外遮阳设施或其它遮阳措施。 3、合理：现在许多项目的广告在宣传户型的时候都是“方正合理”、“南北通透”“干湿分离”等广告语，如果购房者自己没有一个很好的衡量尺度的话，很容易 就被广告所迷惑。合理的户型，首先必须能方便家具的摆放，尽量不要选择那种多边多角的“钻石房”，会给人一种空间拥挤的感觉，而且容易造成空间浪费；其 次，如果客餐厅相连的话，最好有大玻璃窗与开放式阳台或者露台呼应；卫生间也应该保证良好的通风，因为那里是细菌滋生的空间，从健康考虑来看，其通透性也 是必要的。合理的户型应该尽可能多房间朝向南面，以确保良好的光照。 4、安全：居住的安全性是从生理和心理两方面来说的，生理安全体现在结构的安全、防盗、防火上等一些能抗御自然灾害等基本的安全性能；同时这种安全性还要 求有一定的私密性，对外对内都要有一个体现业主私人空间的功能；心理的安全性主要体现在防止视线干扰和噪音的干扰上。符合户型安全性的要求，不仅要有科学 合理的建筑结构设计，良好的工程质量保证也是必不可少的，这就要借助一些新的建筑材料良好的防火、隔音效果的装饰材料等。 5、灵活：从建筑设计的角度讲，灵活性是每个设计师应该遵循的一个重要原则，体现到购房者的使用上，就是能够根据自身的情况，进行灵活的适当改造（在不影响房屋质量的前提下），如起居厅和阳台之间设计非承重墙，业主可根据需要打掉改变空间格局。五 大设计原则，好户型的宏观标准 阅读次数：47 发布日期：2007-11-8 15:44:27文章来源：易找房 什么是好户型？也许每个购房者心目中都有自己的一杆秤，但是归纳起来，好户型应该遵循四大设计原则。 1、舒适：房子作为人们的安身之所，最主要的就是要居住舒适，一般好户型至少能够实现八大功能，即起居、就餐、厨卫、就寝、储藏、工作、学习以及阳台，只 有这些功能具备了，并且功能区划分合理，面积大小适宜，才能给人一个更有规律、更舒适的居住空间。为了达到舒适的居住效果，要保证各大功能区间的良好联 系，要既独立又有私密性。例如，朝向客厅开的房门就不能太多，否则会打破卧室等的私密性，也会显得客厅拥挤。 2、节能：现在越来越多的房地产开发商都在打“节能”的口号，购房者也越来越关注房子的节能情况。节能反应在户型上，主要就是节省能源和建材等的使用，房 子的通风和采光就是主要考虑的问题，比如夏天能利用风降温，冬天能用太阳能保暖等。开发商喜欢以“飘窗”作为户型的卖点，但据本刊了解，从节能的角度出 发，居住建筑不宜设置凸窗(飘窗)。窗墙面积比影响建筑能耗显著，同样，当门窗气密性较差时，室外风力变化将会对室温产生较大影响。新修订的天津市居住 建筑节能设计标准中对门窗的面积气密性提出了严格的要求：外窗的可开启面积，不宜小于所在房间地面面积的115，北向卧室、起居室不宜设置外飘窗。门 窗框与墙体之间的缝隙应采用发泡聚氨酯高效保温材料填实，周边缝隙内外两侧应用中性的建筑胶密封，严禁采用普通水泥砂浆填堵。此外，为增强居住建筑的隔热 性能，改善夏季室内热环境，低层建筑将采用绿化遮阳。多层、中高层和高层建筑，其主要居住空间的东、西向外窗应设置活动外遮阳设施或其它遮阳措施。 3、合理：现在许多项目的广告在宣传户型的时候都是“方正合理”、“南北通透”“干湿分离”等广告语，如果购房者自己没有一个很好的衡量尺度的话，很容易 就被广告所迷惑。合理的户型，首先必须能方便家具的摆放，尽量不要选择那种多边多角的“钻石房”，会给人一种空间拥挤的感觉，而且容易造成空间浪费；其 次，如果客餐厅相连的话，最好有大玻璃窗与开放式阳台或者露台呼应；卫生间也应该保证良好的通风，因为那里是细菌滋生的空间，从健康考虑来看，其通透性也 是必要的。合理的户型应该尽可能多房间朝向南面，以确保良好的光照。 4、安全：居住的安全性是从生理和心理两方面来说的，生理安全体现在结构的安全、防盗、防火上等一些能抗御自然灾害等基本的安全性能；同时这种安全性还要 求有一定的私密性，对外对内都要有一个体现业主私人空间的功能；心理的安全性主要体现在防止视线干扰和噪音的干扰上。符合户型安全性的要求，不仅要有科学 合理的建筑结构设计，良好的工程质量保证也是必不可少的，这就要借助一些新的建筑材料良好的防火、隔音效果的装饰材料等。 5、灵活：从建筑设计的角度讲，灵活性是每个设计师应该遵循的一个重要原则，体现到购房者的使用上，就是能够根据自身的情况，进行灵活的适当改造（在不影响房屋质量的前提下），如起居厅和阳台之间设计非承重墙，业主可根据需要打掉改变空间格局。好 户型的空间设计 阅读次数：60 发布日期：2007-11-8 17:35:22文章来源：易找房 消费者在选购房屋时，应从多个方面综合考虑。其中户型是衡量房屋优劣的较重要因素。（文中涉及的户型及空间，以平层为标准。）消费者居住的不仅仅是一套几 室几厅的住房，交通便利性、配套设施完善性、小区的环境景观甚至物业好坏都与住户的生活息息相关。户型设计确实只是置业选择的一个因素，但不可否认，它是 其中至关重要的环节。 （一）完美的户型由消费者决定 作为一种在市场上待价而沽的商品，户型好坏是由消费者决定的。世界上没有最完美的户型，只有适合于某类特殊消费人群的完美户型。通过长期的市场调研和销售回馈，消费者评价户型最重要的因素依次为： 1、布局（包括大方面的规划布局和户型具体设计的功能布局） 2、朝向和楼层数 3、通风和采光 4、设备和建筑材料 5、有效面积使用系数，即得房率 6、精装修和可改造性 7、美观原则 8、风水 根据消费者在选房时对户型的需要，以当前北方销售市场中占较大比例的110140平方米平层住宅为例，介绍和分析户型设计的一些问题。 （二）户型设计的五个原则 户型设计从广义上来讲，是确定 一个楼盘主力户型面积和形式，并设定各类户型产品构成比例的过程。一般情况下，户型设计的广义更接近于销售策略的制定，是针对开发商而言的。从狭义上说， 即是具体方案的具体设计。如户型是平层、错层还是复式；功能分区是否明确，交通流线是否合理等。 作为建筑设计的部分，户型设计 除了遵守建筑设计三原则（实用、经济、美观）之外，还有自己的特殊要求，具有五大设计原则，即：实用性（发挥每寸面积的功用）安全性、（私密性，建筑上的 安全）经济性（单位面积费用成本少）灵活性、（指空间可以改造，如起居厅和阳台之间设计非承重墙，业主可根据需要打掉改变空间格局。）艺术性。（空间美 观，如有的空间不能做成一头大一头小的棺材形；艺术性还指各空间过渡要自然，不能强行拐。） 以上五点是评价户型优劣的通则，贯穿于地产开发、销售、使用的全过程。 （三）户型七大空间 户型是依托于空间存在的。不论设计师要满足多少设计原则、消费者提出多少限制因素，最终都是通过空间进行体现和表达的。因此，可以理解为：将空间进行合理分区、组织好各个空间的交通流线，使之符合设计的五个原则，即是一个好户型。 一个110140平方米的好户型理应包括七个功能空间： 1玄关 2起居室 3餐厅 4卧室 5厨房 6卫生间 7阳台和储藏空间 这七个空间满足了一般家庭休息、餐饮、会客、娱乐等多种要求。在分区上基本可实现动静分区、干湿分区、脏净分区，在更大面积下还可实现主仆分区、商住分区等。 下面具体讲述如何区分各功能空间优劣： 1玄关 玄关是消费者选择户型时常常忽 略的一个空间，而实际上，玄关的设置是十分必要的。很多人将玄关理解为一个纯过渡空间，可以增强住宅的私密性，其实它的实用性更强。玄关为使用者出入家门 时换鞋、更衣、临时搁物提供了方便，又可避免开门见厅的尴尬。同时，有效利用装修手段，如压低吊顶、铺地材质的限定、灯光的变化等，达到先收后放、欲扬先 抑的戏剧效果，丰富空间变化。为满足玄关的使用要求，必须有一净宽不小于1米的面用来放置柜子，净深不小于1.2米的空间放置鞋凳，同时不能破坏厅的完整 性。 2起居厅 起居厅长久以来一直占据户型设 计的重要地位，同时也是家庭活动的核心空间。好的设计应尽量保证厅的完整性，不要朝向厅开过多的门，尤其是卫生间的门；起居厅要保证至少3.9米长的影视 墙面，用来放置电视、柜子和其他装饰物；一般起居厅进深不宜小于3.9米，面宽应控制在3.94.8米，过小难以放置合适的沙发，过大影响电视的观看距 离，若不循常规装修，如SOHO，可另行布置。 随着消费市场的不断细分和客户年轻化的特征，起居厅交友和娱乐的功能被弱化，部分功能被转移到卧室中去，因此厅的面积有减小的趋势。 3餐厅 餐厅是居家生活的重要组成部 分，它的采光和观景要求是比较重要的因素，大餐厅的概念被广泛接受。餐厅与厨房应当联系方便，最好能格而不断；与起居厅分开设置最好，当然可以进行装修划 分，不用硬性隔断，如起居在南，餐厅在北，既可起到扩大空间的作用又可南北通透，通风采光均有利；如能单独设置早餐厅，可与观景阳台结合。 4卧室 卧室，尤其是主卧室是当前户型 设计的重点。卧室是住宅中最私密的空间，应尽量远离入户玄关和起居厅，实现动静分区；一般主卧室的面宽宜控制在3.64.5，进深不宜小于3.9米，儿 童卧面宽可做到33.3米；主卧室最好朝南，设有独立卫生间、步入式衣帽间、化妆间等辅助功能，次卧室应临近公共卫生间；主卧、父母卧与儿童卧房门尽量 不对开，避免交叉干扰，以设置缓冲的走道或玄关为宜。（当然，140平米的户型也可做出书房、佣人间等，在这里将之作为卧室考虑。） 5厨房 厨房是重要的辅助空间，随着消 费群体对生活质量要求的进一步提升和家电器具的日益普及，厨房面积有增大的趋势。首先，厨房的位置应接近入口，避免流线穿厅和油烟、噪音对卧室的影响；厨 房宜有直接通风采光，净面积最小应达到5平米，操作台净宽0.6米，且满足至少一长面度大于等于2米；操作台布置依次为“一”字型、“L”型、“U”型， “U”型最为好用；厨房与餐厅相邻的一面以隔断墙为宜，这样可增大装修灵活性，如将餐厨隔断设为玻璃推拉门，一方面方便主妇与家人的沟通，另方面可在平时 打开，使空间看起来更大；厨房最好带有一个生活阳台放置杂物，在北方尤其重要，冬天的阳台差不多是第二台冰箱；若面积够大，可考虑设置西厨。 6卫生间 卫生间的设计以经济节约为条 件，同时应考虑良好的通风和采光。在选择户型时应注意以下几点：卫生间不是越大越好，合理布局的卫生间很重要，因为一般的住宅设计都没有采用同层后排水的 技术，想进行管线改造是比较困难的，宾馆卫生间是最节省的布局方式；卫生间开门位置、开门大小和开门朝向均很重要，尤其注意卫生间不要对厅开门；在设计中 考虑干湿分区（即外面为洗手盆，里面为洁具和洗浴，可提高卫生间的使用效率）和设置洗衣机位为宜；注意卫生间的管道布置和施工质量，及与卧室之间墙的隔音 效果。 7阳台和储藏空间 阳台是生活品质提升的一个表 现，120平米的户型至少要做到双阳台，如能做到观景阳台、生活阳台、杂物阳台分离更好。通常观景阳台与起居厅相连，采用大面积玻璃窗，两者之间以隔断墙 为宜，为今后打通为一个大空间留有余地；生活阳台在设计中应考虑水管、地漏、插座等，可放置洗衣机、晾晒衣物或扩大为卧室观景阳台；杂物阳台与餐厅相连， 作为储藏空间使用。 单独的储藏空间也是必要的，可放置很多生活杂物，如家电包装盒、暂用家具、箱包等。为保证居家的整洁清新，储藏空间比不可少。 消费者在购房时，应理性的从以上七个空间来把握户型，减少广告对购买行为的迷惑， 首先是看明厅明室还是暗厅暗室。对于明厅明室，老百姓称之为“五明”、“六明”，指的是除了小储藏室外，起居室、卧室、厨房、餐厅、卫生间、书房等人们经常活动的空间采用直接采光。 其次是看房间布局是否合理。客厅是家庭成员活动的中心，也是招待朋友和客人的场所，开门进厅是礼仪所需。卧室具有私密性，如果把卧室放在门口而把客厅放在里边就不合情理。所以设计者们常常采用过渡空间的手法间接地把客厅与其他房间联系起来。 三是厨房是否适用。现代化的炊事器具要求有较大空间、较多的操作台面积和回旋余地，因此，厨房里设施的合理布置是房型设计中的重要方面，不应该简单的一个方块就算了事。 四看卫生间的功能区分是否恰当。 五看通风换气是否顺畅。精品设计中常常采取在厨房、卫生间甚至在客厅附近设置垂直排气囱，对于多层建筑来说，不要吝惜排气囱的占用面积，也不要歧视墙角的那个大排气囱，它不影响室内美观，不影响厨卫间的正常使用，它对居住是大有好处的。 六看隔热保温措施是否到位，防雨措施是否长期有效。对于楼房西端的居室而言，夏天的西晒热量会使室温很高；对于北侧方位的房间来说，抵挡冬天的寒风是主要矛盾。所以西外墙和北外墙应作隔热保温处理。此外，选购顶层房屋的住户不要忽视屋顶的隔热保温和防雨防漏问题，以免日后经常出现麻烦。第二章 市场调研一、房地产市场调研的含义房地产市场调研，就是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测，为决策者了解房地产市场的变动趋势，制定公司营业计划，拟订经营策略提供参考与建议。通俗地说，房地产市场调查就是房地产经营者的“千里眼”和“顺风耳”。二、市场调研的内容1地段（地点、交通、环境等）2公司组成（发展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设计等）3基本参数（占地面积、总建筑面积、容积率等）4建筑类别（商场、住宅、商住房、别墅等）5面积与户型（面积与户型配比情况）6 周边及区内配套设施（周边包括教育、购物、医疗、金融等；区内包括会所、健身房等）7 价格（起价、均价、最高价）8 推广策略（现场促销方式、广告推广方式）9 销售情况（销售率等）10付款方式（一次性付款、银行按揭、免息分期付款等）11客户群体（客户群体分布情况）12楼盘优、劣势等三、调研方法1网络调查法通过电脑网络进行一些基本资料收集，了解楼盘的概况。2电话调查法直接打电话到售楼处，电话调查时可用很客气的语调表明自己是同行调研。3亲临现场调查法亲临现场调查法可采用以下几种方法：1) 扮客户买房：优点-可以从销售人员口中获得有效信息；缺点-不够详细，只能针对小范围了解数据，如问太专业太多的问题会让售楼员察觉你是同行，反而无法获得调研表需要填写的内容。2) 以同行身份直接调研获取相关数据：优点-以同行身份可以直接请销售人员帮助填写调研表的所有内容；缺点-内容虽然详细，但不够真实，实质性的数据无法获得。3）以同行身份去买房：同行也要买房，抱着确实要买房的心态去踩盘（切记：态度一定要好）你会收到意想不到的效果，而且可以间隔性地去调研。优点-可以用专业的语言去问对方楼盘的详细情况，让售楼员感觉你是准客户时，你会得到楼盘的真实有效的信息。第三章 销售人员的礼仪和形象销售人员的个人形象蕴涵着公司的企业文化，折射出企业的形象，在某种程度上也代表着楼盘的形象。它能够拉近与顾客的距离，减少顾客的疑虑，提高亲和力，进而促使顾客产生购买行为，达成交易。因此，销售人员应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容；有主动积极、面带微笑、亲切诚恳的态度；有进退有序的规范的礼仪；有流利的口才、收放自如的交谈能力等。一、仪表和装束女 性公司有统一制服时必须穿工服上班服装：女性服装以职业化为准，大方得体，不穿奇装异服，不得穿拖鞋。装饰：女员工要化淡妆，不得浓妆艳抹，不得留长指甲、涂色油。忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水，头发不染夸张颜色。佩戴首饰不要多多益善，首饰选配得当，不戴炫耀饰品。男 性服装：男性必须穿西装打领带，夏天穿浅色衬衣配深色西裤，皮鞋保持光亮。头发：头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须 。二、名片递、接方式名片的递接也是非常有讲究的，下面我们就来讲诉一下有关名片的递接：1首先，我们来讲诉一下接名片，当客户主动给你递名片时您要面带微笑双手去接过客户给你的名片并说谢谢！将接过的名片在短时间内注视一下名片上的公司名称和客户姓名及职务时间不宜过长。男士看完后将放在上衣口袋，女士如果衣服没有口袋的将名片放在随身携带的笔记本或资料夹里千万不能掉在地上，切记不要拿着客户的名片在手里捏来捏去。2在递名片的过程中,先检查随身是否配带名片夹。不要想到了再去办公室或去销售前台去拿，你要主动的给客户递名片不要等到客户主动向你要就不好了并面带微笑的说您好！双手拿着名片二角正面朝上字体要正面对着客户这样一来可以让客户在第一时间内认识你。千万不能将字体弄反。先生或小姐（女士）我姓张请多指教，不知有什么可以为您效劳等礼貌用语。三、微笑的魔力销售员首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份对工作客户的热诚。诚挚热情是打破客户之间障碍的唯一良方，礼貌亲切的笑容散发出的化学作用，会使销售员如有如天赋神力。使客户做出认购决定。即使客户不能成功认购，相信也会留下信任及难忘的印象，为下次认购铺垫了管线。笑容能给工作带来方便，家庭带来幸福，给生意带来兴隆。你对别人皱的眉头越深，别人回报你的眉头也就越深，但如果你给对方一个微笑的话，你将得到10倍的利润。在一个恰当的时间、恰当的场合，一个简单的微笑可以制造奇迹。微笑绝不会使人失望。获得特别的“微笑知识”的话，有几条简单的规则：1) 当你不想笑的时候就笑，把烦恼留给自己，让别人相信你是快乐的；2) 和别人分享你乐观的思想，微笑是会蔓延的。当你笑的时候，人们会认为你感觉很好，就会快乐；3) 用你整个脸微笑，一个成功的微笑是包括整个脸让人看起来很高兴，微笑布满整个脸，