立邦导购流程标准话术.xls

立立邦邦导导购购流流程程标标准准话话术术 导导 购购 基基 础础 行行 为为 迎客你好 欢迎光临立邦专卖 面带微笑 注视客户目光 声音洪亮 吐字清晰 急步上前迎接 倒水请喝茶 请客户坐下并马上泡杯茶 双手递给客户 自我介绍我是导购员XX 很乐意为您服务 面带微笑 注视客户面部表情 声音洪亮 吐字清晰 信息获取 1 工地地址 2 施工承接人 装饰公司 油工 单包 双包 3 施 工进度 掌握一个原则 不连续发问 如连续发问最多不超过三个 推荐产品您是自己家里边用的话我建议使用我们的XXXXX产品 导购根据获取到的信息先把客户分为四种类型 再根据不同类型的客户推荐其使 用不同的产品 工艺和服务 涂料是个半成品 好的产品必须要有好的施工好的服务才能达到完美的墙面效 果 我们立邦不仅能为你提供品质出众的产品 而且还能为你提供完善的售后 服务 以确保你最终完美的墙面效果 借助喷涂与刷涂 辊涂的对比样板向客户推荐我们的免费喷涂服务 用量预算 请问您家的建筑面积有多大 我给你做个用漆量的成本预算吧 备注 切忌不要直接回答客户立邦产品单桶的零售价格 统一用 顾客成本预算单 利用 二选一 法则 做完预算后 再对照给顾客 讲解一遍 然后利用 成交技巧 征求客户是否马上开单 如果经过导购努力之 后仍无法立即成交 导购应该把 顾客成本预算单 挪至客户面前 请客户留下 地址 电话 具体说法 XXX 麻烦您在这里写一下您的地址 电话 谢谢 促成销售 首先解决客户提出的有关价格异议的问题 善于察言观色 利用 替顾客做决定 有限时间 推销今天买 预收定金 等促成销售的技巧尽最大努力促成销售 导购不要轻易相信客户说 需要考虑看看 等托辞 尽最大努力当时促成销售 要记住 80 的业绩都来自于坚持的结果 成交 我们公司刚好有免费的送货上门服务 您看今天是我们给您送到您府上还是您 自己顺便带回去呢 连带销售木器 漆和辅料 请问你家的木器漆和辅料买了吗 我们立邦还有很好的木器漆和专业配套的辅 料一起看一下吧 导购流程原则上是先介绍乳胶漆再连带销售木器漆 相关表单填写 未成交顾客需填写 顾客成本预算单 已成交顾客需填写 800质量信誉保证单 表单填写后需按公司要求做好归档工作 收银辨别真伪 唱收唱付 如果是建材市场方统一收钱 导购需带领客户完成收银工作 备货按照导购标准流程中的备货要求操作按照销货清单 当着客户的面清点一遍货物 恭送请慢走 欢迎下次光临 跟随客户至店门口 并且目送客户离开后再转身 对顾客后期跟 踪 1 利用 2 5 8 原则对未成交的顾客进行后期跟踪对售后服务进行跟踪 跟踪的结果需填写至预算单的背面 要求 需要把每次跟客户打电话的主要内容 记录下来 立邦公司的工作人员走访店面时需对每张预算单进行检查 项项目目 乳乳胶胶漆漆产产品品卖卖 点点 标标准准话话术术标标准准动动作作 道道具具演演示示 全全 效效 系系 列列 乳乳 胶胶 漆漆 产产 品品 主主 要要 需需 宣宣 导导 的的 卖卖 点点 过渡语 立邦净味全效系列乳胶漆汇集了市面上所有乳胶漆必须具备的全部功能 经得起 全面考验 是市面上最好的乳胶漆 比如 立邦的净味全效柔光 抗甲醛净味全 效 金装净味全效 净味全效 金装全效LOW VOC升级版等等 给客户推荐产品之时 需先给客户看该产品的宣传单页和产品包装桶 让客户对 导购所推荐的产品有一个直观的印象 净味功能 现在家庭装修最重视的就是环保问题 立邦的全效系列产品全部都具备真正的 净味功能 气味超低 非常适合家里有老人 小孩或旧墙翻新的客户选用 其 实这两年很多品牌都在宣称自己的产品具有净味功能 但实际上这些产品并不 是真正的净味 而是在乳胶漆里面加入了香精这种化学助剂 闻起来很香 掩 盖了乳胶漆原有的刺鼻味道 但是对人的健康危害更大 消费者在选择乳胶漆 的时候一定要谨慎购买 以免被一些假净味的乳胶漆产品伤害了自己家人的健康 我们这里有2种净味产品 你不信可以跟我一起来体验一下 这种就是市面上其 它品牌所谓的净味产品 你闻闻是不是有淡淡的茉莉花香味 你再闻闻我们立邦 的净味产品 一点味道没有 不香也刺鼻 只有这样的产品才是真正的净味产品 才能真正保障您家人身体健康 您说呢 运用净味试闻瓶演示道具给客户做 净味体验 如果客户不相信 导购员也可以现场开桶给客户体验我们真正的净味 技术 豪华柔光 净 味全效柔光产 品 柔光是目前家装最流行的一种光泽 能有效的调节房间的明暗度 平衡人的视觉 它的光泽非常的均匀柔和 效果高贵典雅 手感也有很强的丰满度 充满皮质 感 举例 墙面装修就好比一个人穿衣服一样 你给他穿上我们全效柔光的衣 服 就好比一个人穿丝稠的衣服一样 光泽非常均匀柔和 整体装修效果就会显 得特别高贵典雅 而且非常有品位 上档次 而如果给墙体穿上亚光的衣服就好 比一个人穿布质衣服一样 给人感觉很朴素比较大众化 拿出柔光产品和亚光产品的样板 引导客户对柔光效果和亚光效果进行对比 尽 量建议客户用手背去感受柔光效果和亚光效果在手感上的区别 以及用眼睛看到 的视觉冲击效果 金装净味 金 装全效Low voc 升级版 自己家里装修的话 那我建议您使用我们的金装全效LOW VOC 它最大的特点就 是在净味全效的基础上特别新添加了荷立净技术 增加了漆膜的疏水性能 提 高了产品的抗污 防水能力 非常适合有老人和小孩以及旧房翻新的家庭使用 装修完马上就好搬进去 具备了涂料应具备的全部功能 演示道具 净味试闻瓶 荷立净道具的演示 荷 立净演示道具话术 我们这里有两种漆膜效果 一种是立邦含荷立净技术的漆膜 另一种是其它品牌不含荷立净技术的普通漆膜 您请看 当我们分别在两种漆 膜上都喷上红墨水的时候 普通漆膜已经完全渗透进了红墨水怎么擦也擦不干净 而立邦含荷立净技术的漆膜却一点也不会渗透 红墨水全部从漆膜上流走了 轻轻用纸巾一擦就干干净净的 一点污渍也没有 您想如果你们家里也用这种乳 胶漆的话 那您以后再也不必担心墙面脏了难擦洗了 抗污自洁 我们的原材料全部采用国际先进的进口乳液 使乳胶漆漆膜的致密度很高 脏 东西不容易粘附在墙面上 即使粘附在墙上也不容易渗透进去 这个时候去打 理就比较容易 只要轻轻一擦就可以了 如果你选用我们这款乳胶漆 你以后 就不用再担心墙面难擦洗的问题了 举例 就好比我们平时就餐时使用的碗 碟一样 不管我们吃得再油腻 在洗碗时只需加一点洗洁精就可以洗得非常 干净了 黑白对比卡使用话术 分别在竞争品牌和净味全效产品刮好的黑白对比卡上滴 滴酱油 停留 秒钟后用毛巾擦干净将测试的结果给客户看 很明显的看 到竞争品牌已经完全渗透 此卡还可做遮盖力 柔韧性和弹张力的测试 导购员具体讲解话术 XXX 您请看一下 我们在这张黑白对比卡上分别刮了2种漆 膜 左边的是我们立邦的XXXX产品刮出来的漆膜 右边这个是其它品牌跟我们价 位差不多的产品刮出来的漆膜 从表面上看这2个漆膜都是白白的好像没什么差别 其实这2种产品从功能上看区别非常大 首先它们的遮盖力不一样 虽然都只是 一遍薄薄的漆膜 但是立邦产品的遮盖力非常好 几乎已经把底材完全遮住了 但是其它品牌的漆呢 完全遮盖不住底材 很多主家不明白遮盖力的好坏对墙面 装修意味着什么 但是您请的油工就很清楚 乳胶漆的遮盖力越好 涂刷面积就 越大 装修就越省钱 就像我们这个XXXX产品 一个5L的小桶喷涂2遍可以喷到 40个平米 而其它品牌的乳胶漆却只能喷35个平米 这样算下来买立邦漆就划算 很多 立邦漆除了遮盖力比其它品牌好以外 它的抗污能力也比其它品牌好很多 您请看 我现在往这2个漆膜上分别滴上2滴酱油 酱油含有盐份 渗透能力相当 强 如果不小心弄到墙上是很难擦掉的 但是您看酱油滴在我们的漆膜上根本不会 往里面渗透 用干净的湿毛巾轻轻一擦就非常干净 而其它品牌的漆呢 已经完全 渗透进去了 无论您怎么擦也擦不干净的 除了抗污功能外 平时我们也很关注 乳胶漆的弹张性能 因为房子装修好了以后随着时间推移 阴阳角和吊顶 门窗 边这些地方经常会出现头发丝那么细小的裂缝 如果不及时处理的话这些裂缝会 越来越大 既影响美观又容易导致其它的墙面问题发生 所以消费者在购买乳胶 漆的时候一定要购买弹张力好一些的产品 像我们这个XXXX产品弹张力就非常好 已经达到200 刷上墙以后可以弥盖这些细小的裂缝 不信我把左边立邦漆的 漆膜揭开给您看一下 您看 漆膜很厚实 弹张力非常的好 就像我们吃的口香 糖 女孩子用的面膜一样 而其它品牌的漆呢 完全是粉末 根本揭不起来 弹 张力很差 XXX 您想如果有这两种乳胶漆供您选择 您会购买哪一种呢 超级耐擦洗 正因为它有抗污配方 所以它的耐擦洗功能特别强 已经达到了28000次以上 即使反复擦洗您也不用担心墙面会掉粉 始终能保持墙面完好 从而能大大地 延长墙面的使用寿命 用笔芯较粗或者是较圆的圆珠笔在演示样板上画一个直径在1 5 公分的圆圈 然后用干净的湿毛巾打圈擦拭 擦拭干净后再将毛巾折叠 用干净的一面再擦拭 遍 防霉抗菌 四川的气候比较潮湿 墙面容易滋生霉斑细菌 影响墙面的整体效果 而且细 菌也会严重影响我们家人的健康 所以在选择乳胶漆时一定要考虑是否具有真 正的防霉抗菌的功能 而我们的乳胶漆就具有这种功能 能够很好的抑制霉菌 霉斑的滋生繁殖 从而能大大的延长漆膜的使用寿命 同时对家人的健康会 更有保障 非常适合有小孩的家庭使用 抗碱 净味全效柔光乳胶漆具有很强的抗碱功能 能有效抵抗因空气中的水分将墙体 表面的碱性物质带到墙体中去 在墙面装修中有些客户认为只要底漆能够起到 抗碱的作用就行了 其实这种想法是片面的 因为底漆抗碱的作用主要是有效 抵抗墙体内的碱性物质随着水分的挥发将碱性物质带到墙体表面 而不能有效 阻隔墙体表面的碱份往墙体内渗透 所以只有底漆和面漆都具备抗碱功能才能 真正的防止墙面泛碱 出现墙面发花的弊病 举例 冬天穿保暖内衣和羽绒 服 保暖内衣的目的主要是防止体内的热量向外散发 而羽绒服的作用主要是 为了防止外面的寒气向内渗透 全全 效效 系系 列列 乳乳 胶胶 漆漆 产产 品品 主主 要要 需需 宣宣 导导 的的 卖卖 点点 防水透气 净味全效系列乳胶漆具有真正的防水透气功能 能够防止空气中的水份渗入墙 体内 并且能保持漆膜的呼吸性和透气性 就像人的皮肤一样 与水接触不 会吸收 但夏天能很好的就汗渍排除体外 防水 将 滴清水滴在有机玻璃上所做的竞争品牌和柔光产品的漆膜上面 然后将玻璃举过头顶 让客户从背面观察其渗水情况 很明显 竞争品牌由于没 有防水功能已经完全渗透而我们的柔光产品确没有一点渗透的痕迹 专专 卖卖 店店 乳乳 胶胶 漆漆 服服 务务 介介 绍绍 过渡语 涂料是个半成品 好的产品必须要有好的施工好的服务才能达到完美的墙面效 果 我们立邦不仅能为你提供品质出众的产品 而且还能为你提供完善的售后 服务 以确保你最终完美的墙面效果 出示喷涂样板和辊涂或者是刷涂的样板给客户看 首先从视觉效果上引导客户 喷涂效果给人的感觉很平整 光滑 而辊涂和刷涂都能很明显的看见辊痕或者是 刷痕 接下来再引导客户用手背去感受喷涂和辊涂以及刷涂做出来的效果在手感 上的区别 喷涂给人的感觉是很光滑 细腻 而辊涂和刷涂给人的感觉很粗糙很 一般 专业咨询 预 算服务 我们会根据您个人的喜好推荐适合您的产品 并为您拟定家庭装修中涂料产品 的成本预算 让您明明白白消费还会提供一些家装合理建议 帮助您得到一个 完美的家装效果 个性配色 调 色服务 色彩搭配在家庭装修中往往会起到画龙点睛的作用 立邦专业配色软件能为您 提供时尚 个性的家居环境 请索取质保单 为了保障您的合法权益 我们会为您提供质保单 请您妥善保管 同时质保单 也是作为您以后可以享受我们售后服务的凭证 全程技术 跟 踪服务 只要您购买立邦乳胶漆 我们就会有专业的技术人员为您提供全程的技术上门 跟踪服务 遮蔽服务 为了防止喷涂乳胶漆时对您的家具造成污染 我们会派专业的遮蔽技术服务员 上门为您做好遮蔽服务 把你家不需要喷涂的部分全部给你遮蔽起来 比如 已经做好的木器部分或玻璃等一些不需要做乳胶漆的造型 喷涂服务 只要您购买立邦乳胶漆 我们不仅会有专业的技术人员为您提供全程的技术上 门跟踪服务 还会有专业的喷涂施工服务以确保您最终的涂装效果 我们的喷 漆师傅全部已经喷涂了很多年 每天都要喷漆2 3户 经验非常丰富 而且他们 全部都是采用最先进的专喷乳胶漆的高压无气喷涂机进行喷涂 喷涂好的墙面 光滑细腻 摸起来就像婴儿的肌肤一样非常舒服 修缮服务 您搬家的过程中难免会有磕磕碰碰 这个你不用担心 我们有完善的售后修缮 保障服务 您只要拨打我们的服务热线 我们的专业的修缮人员就会在第一时 间来到现场 为你提供完善的修缮服务 以保证你墙面的最终效果 解决你的 后顾之忧 项项目目 木木器器漆漆产产品品卖卖 点点 标标准准话话术术标标准准动动作作 道道具具演演示示 立立 邦邦 1 1 6 6 8 8 7 7 木木 器器 漆漆 系系 列列 产产 品品 介介 绍绍 过渡语 请问您家里的家具是自己做还是买成品家具呢 立邦还有非常好的木器漆产品 既然来了 您可以一起了解一下嘛 导购员连带销售木器漆 全全 效效 系系 列列 乳乳 胶胶 漆漆 产产 品品 主主 要要 需需 宣宣 导导 的的 卖卖 点点 1687清漆系列 产品推荐 您喜欢这种透明的清漆效果是吧 挺不错的 您看我手上这块样板就是在黑胡 桃面板上做的我们清雅6系 或7系 的透明本色效果 他可以很清晰的显示出 板材的天然纹理和颜色 而且您再用手背感觉一下 手感非常的细腻 光滑 就象摸在婴儿的肌肤上一样 同时他的光泽也是非常均匀柔和的 做这种效果我建议您一定要购买纹理比较粗犷 清晰 并且颜色也是您比较喜 欢的板材 再配上我们立邦清雅6系 或7系 的清漆产品 那效果绝对漂亮极 了 请问您家的板材买了吗 您可以将您买的板材的边角余料拿一块过来 我们有专 业的木器漆应用中心可以免费为您打一个样板 您可以看到打出的样板的效果后 再决定是否购买我们的木器漆 您看我们这里有好多客户打过的样板 他们都是 看到立邦的木器漆效果很好 就直接购买了我们立邦的木器漆产品 1687白漆系列 产品推荐 您喜欢这种实色效果是吧 挺不错的 您看我手上这块样板就是立邦8系多功能 白漆喷的实色效果 它的遮盖力非常的好 可以完全遮盖住底材 漆膜很饱满 手感很细腻 光泽也非常持久亮丽 就像陶瓷一样 而且颜色的白度也非常 纯正 耐黄变性能也非常好 做出来的家具看起来非常的时尚 做这种效果的话 我建议您可以节约一点购买一般的中纤板就可以了 只是油 漆一定要选用耐黄变性能比较好一些的产品 因为白漆做好后最怕的就是短时 间内就发黄了 所以我推荐您购买我们立邦8