【商务礼仪】邮政营销员初级培训

邮政初级营销培训,2013年2月,第七章 市场营销基础及环境,市场营销,美国著名的营销大师菲利普科特勒对营销的定义： 市场营销是个人或群体通过创造、提供并同他人交换有价值的产品，以满足各自的需要和欲望的一种社会活动和管理过程。,生产观念,推销观念,市场营销观念,营销初级掌握以下三种观念,营销观念,生产观念,供不应求,增产降本提高效率,不关心客户,局限性,主要任务,以生产为中心的市场营销观念，“以产定销”思想。,1,推销观念,供过于求竞争加剧,推销和促销刺激购买,非渴求产品新产品替代,局限性,主要任务,以产品为中心的市场营销观念，“以产定销”思想。,1,市场营销观念,竞争加剧，客户需求和欲望变化快产品种类多且供过于求,审时度势，增加灵活性和灵敏性，寻找新机会,局限性,主要任务,产品过早陈旧，浪费资源和环境污染,以客户需求为中心的市场营销观念，“以销定产”思想。,1,多样性和复杂性,动态性和多变性,不可控性和可影响性,市场营销环境,特点,分析市场营销环境的意义,答案：ABCD/ABD/错,第八章 消费者行为和消费者心理分析,消费者购买行为分析,消费者购买行为是指消费者为个人、家庭的生活需要而购买产品或服务的行为。,确认需求,购买决策,购后行为,收集信息,选择评价,消费者可能会越过或颠倒其中某些阶段,四个主要来源,影响的三个因素,消费者购买决策过程,第十一章 邮政营销策略,促销,产品种类、质量、设计、性能、品牌名称、包装、规格、服务、退货,定价、折扣与折让、付款条件、信贷条件,代理商、批发商、零售商及组织、存货、运输、营业场所,销售促销、广告、人员推销、公共关系,4P组合,人员推销策略,职责,信息收集,客户资源管理,客户开发,客户维护,答案：C,第十二章 商务礼仪,职场形象礼仪,着重的TPO原则：时间、地点、目的（对象）,商务交往礼仪,答案：B/错,第十三章 客户开发前的准备,寻找客户,搜集客户信息,客户信息的六大搜集渠道,客户信息的主要内容,基本信息,拓展信息,客户支付能力鉴定,客户购买决策权鉴定,客户购买需求鉴定,主要因素,客户资格鉴定,重要条件,重点大客户需求分析,重点客户需求分析,邮政大客户的分类分级,设计沟通方案,拟定拜访计划,准备销售工具,撰写大客户营销方案,制定现场计划,答案：ABCD/D/AC,第十四章 客户开发技巧,接近客户,应注意的问题,业务沟通,沟通过程沟通模型,沟通的重要特征双向性,完整的沟通过程包括信息发送、接收和反馈,陈述技巧,陈述“预热”话题,陈述的时机,F-特性A-优势B-利益E-证据,倾听技巧,提问技巧,提问的五个类型,提问的作用,提问的时机,提高提问效果的技巧,听的五个层次,提高倾听效果的技巧,异议化解,处理客户异议的基本方法,客户异议的类型,价格异议,需求异议,权力异议,产品异议,财力异议,购买时间异议,分析客户异议,尊重客户的异议,排除客户异议,有效成交,促成成交,识别成交信号,成交后的工作,语言信号,动作信号,表情信号,事态信号,假定成交法,有效选择成交法