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文档简介

营销策划思路培训 一、对于策划岗位关于创意的理解。 重要意义不在乎你想到什么，而在于你如何正确的发问。 如何发问是一种技巧，是策划水平及综合能力的体现。 需要建立完整的知识结构，运用结构化的思考方式，拥有了自己的逻辑框架体系以后，要学会如何去发问。 掌握了发问的技巧以后，能够通过有效地发问，收集别人的知识、有用的信息，来进行组合，最终形成自己的知识和能力。 二、一种思维结构化思维。 1.结构化的思考方式?构建问题；通过正确的发问，明确客户的目标与现状之后，找出差距，运用系统的分析方法，敏锐、深刻的发现问题，提出核心问题。 ?设计分析方法；运用系统的知识，找到解决问题的方法；?数据收集；分析问题，找出解决问题的方案，都是需要基础的数据作为支撑；?解释结果明确目标，发现核心问题，找出解决方案之后，就是我们得出的结论；?阐明理念论述我们的建议，要有系统化的分析方法，运用逻辑论证，去和客户阐述我们的观点和建议。 2.金字塔原则（要点）?从结论说起；自上而下的思考方法，先说出结论，再有各种论据和理由去支撑我们的结论；?中心思想；中心思想的要诀是TOPS，T就是有的放矢，O就是贯穿整体，P就是掷地有声，S就是言之有据；?两种方法；?逻辑论证（演绎法）?逻辑组合（归纳法）?周密性与完整性MECE思想彼此独立，互无遗漏；3.使用金字塔原理?确定我们主要传达的信息（中心思想）是什么？是否合乎TOPS的标准？?选择适当的表达方式，是逻辑论证还是逻辑组合。 ?建立金字塔结构。 ?所建立的金字塔结构是否通过有关的逻辑测试?如果使用逻辑组合方式，各要点在逻辑上是否相同而且按照逻辑顺序排列？?如果使用逻辑论证方式，第二点是否是针对低一点的评论方法？4.麦肯锡方法的引用客户需求分析构建问题分解问题分项解决方案备注彼此独立，联合起来确是摧毁性的。 5.逻辑思考?重在养成习惯宁愿推导出一个不可行的甚至是错误的结论，只要是经过了一个结构化的、有逻辑的思考过程。 三、三个结构化思维工具。 1.SWOT分析（形成战略）SWOT分析形成总战略形成分战略?形成战略?发挥优势，抢占机会；?利用机会，克服劣势；?发挥优势，转化威胁；?减少劣势，避免威胁；适用原则并非所有的项目营销策略都必须包括这四种策略，须根据项目自身的情况及所处的市场环境确定营销策略。 2.全攻略图（完全解决方案）?总攻略是在策略的指导下，根据消费者的购买行为及过程确定的营销安排，包含的内容涉及到整个营销环节的组织，如推广，展示，价格等。 总攻略是项目目标与执行安排的关键点，可以将总攻略理解为上传下达的工具。 ?总攻略一般分为四个过程让客户知道让客户认可让客户购买让客户叫好形象定位项目展示价格策略业内口碑媒体推广现场服务推售策略业主口碑客户体验市场口碑?营销总控图是为了完成目标的各个单位的动态计划表。 包括销售目标、工程节点、推广计划、活动安排、关键物料等。 部分竞争激烈的项目会增加各个节点竞争项目的情况。 3.执行
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