主顾开拓缘故课件26页

主顾开拓-缘故拜访,讲师自我介绍,课程阐述,目的：了解缘故开拓的重要性，深度开发缘故市场目标：整理个人缘故名单，掌握并运用缘故开拓的方法要领：讲授、研讨、提问、演练收获：寻找到新的客户源，增强销售信心，提升开单率,课程大纲,一、缘故的好处二、如何进一步开拓缘故市场三、缘故市场开拓方法和示例,缘故市场是我们寿险事业的第一笔启动资金； 是我们寿险生涯最有力的后盾。,“快乐行销”从缘故开始！,你的缘故是别人的陌生，别把你销售生涯的第一笔存款送给别人。,乔吉拉德,一、缘故的好处,研讨：对自己好处对客户好处,对自己好处,1、易于取得对方的信任2、资料易于收集、易于判断其需要3、减少压力4、成功机率较大,缘故的好处,对客户好处： 1、要让最亲的人，以正确的明智的方式投保； 2、若我们不能说服他们，会发生以下的两种结果的中的一种：可能通过其他人投保，非合理的投保。不会投保，事故发生时，会抱怨、责备。,点燃思考,目前所拥有的缘故客户数量？已经拜访过的缘故客户数量？成交的缘故客户数量？,二、如何进一步开拓缘故市场,沙场秋点兵将缘故拜访进行到底 （一个都不能少）,等级： A级20分以上 B级15-19分 C级14分以下,二、如何进一步开拓缘故市场,缘故横向深度开发,黄色为已拜访红色为未拜访灰色为潜力市场,我,校 友 网 络,亲 属 网 络,子 女 网 络,邻 里 网 络,消 费 网 络,配 偶 网 络,社 交 网 络,其 它 网 络,加保客户：合众客户目标：从一人保到全家保每人从单一保障到全面保障方法：服务行销、长期经营。同业客户目标：（同上）方法：如保单整理等服务行销、长期经营。,二、如何进一步开拓缘故市场,如果你准备从事5年假设每月保单3件那么每年就是36件五年就是180件其实要做到这么多保单,开拓新客户+老客户加保+转介=寿险业务员的推销生涯,缘故转介一名寿险业务员的推销生涯,并不需要180个客户若每个客户加保1次，只需90个因为你的服务好每个客户转介一名则只需45个客户,二、如何进一步开拓缘故市场,三、方法、示例,分享：,缘故导入开门的要点：,自信，敢于开口；寒暄赞美；找到关系点；心态平衡、说话中立；索取转介绍；,缘故法接近话术一“小陈，像保险这么好的东西，我连陌生人都可以为他们服务，更何况我们这么深的交情呢？这么好的保险计划，我如果不提供给你参考，会觉得对不起您，至于要不要买，您可以听我说明后再做决定。”,缘故法接近话术二“李明，我们虽然是朋友，但也不意味着您一定要在我这儿购买人寿保险，但如果您暂时不买，您也可以向您的熟人做介绍，对此我非常感谢。作为一个朋友，我有责任让您知道人寿保险能为您和您的家庭带来什么。您也有权利决定是否购买。您看我们来简单的了解一下。”,缘故法接近话术三“张伟，暂且不谈我们是好朋友，假定我们互相不认识，我想向您说明一个观念，也许你也会感兴趣。但我不想让我们之间的友谊左右它，我希望您自己判断这个观念的价值。”,缘故法接近话术四“大家都知道我们是好朋友，所以我应该用我的专业知识帮助你；我并不想利用我们的友谊，但我如果不为你服务，那是我的过错。我们先说好，如果你不喜欢我的提议或你认为还不需要，那就当我没说过，不接受也完全没关系，我只是觉得有义务介绍给你，就象我要介绍给其他人一样。”,老客户加保话术：,业务员：您好，您是我的老客户了，感谢您一直以来对合众和我的信任，现在我们有一款合众客户专属的理财产品，非常适合您理由1：又发了一笔奖金理由2：在现在的经济形势下，我们最关心钱的安全性理由3：我们第一步给人做了保险，您想不想也给钱做份保险呢？,准加保客户接近话术：,客户：我已经买过保险了。业务员：没有关系