沈阳市大东区大华水岸福邸项目营销方案

房地产： 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。大华水岸福邸项目营销方案沈阳项目营销部目 录前言_3第一部分 区域市场分析_ 4第二部分 东部地区项目分析_13第三部分 项目的概念策略_19一、 地块综合分析 _19二、 产品基本情况_20三、 产品的SWOT分析 _21四、 项目规划建议 _24第四部分 定价策略_71第五部分 营销策略_80第六部分 营销阶段划分及费用_83第七部分 结尾_124前 言水岸福邸项目位于沈阳市大东区，作为沈阳房地产市场发展较为迅猛、竞争也较为激烈的区域，一个项目的定位直接关系到后期的销售，所以在作一期的推广方案以及整体的概念定位时，更为注重的是产品策略的一个连续性，尤其是整体概念的连续性，以及一期与以后其他组团推出后的衔接工作。同时结合沈阳本地房地产开发的一些规律和特点，所以在营销方案中更为注重企业文化与本地文化有机的结合，使在产品推广的同时树立企业的形象，达到产品与企业品牌双丰收。所以在以下的营销方案中的出发点是：以企业品牌为基础、以产品优势为核心、以市场需求为导向。根据房地产项目运作的地域特性，本着“适合本土化”为最重要的原理作出以下报告。第一部分 区域市场分析一、 市场概况1. 1土地供应情况据沈阳市“十五计划”，从2002年到2010年末，计划每年增加的土地供应量为300万平方米。而2003年成交的274宗土地，其成交面积已达到676万平方米，2004年前5个月全市的土地投放量就已经达到了1386万平方米，其中居住用地面积为1292万平方米，远远高于计划量。（2003全年及2004年前5个月土地供应量见表1.1.1。）1.1.2 2004年1至5月，于洪区的土地供应量为全市之首，大东区排在第三位。其中大东区居住用地供应量为238.673万平方米。（全市各区2004年前5个月土地供应量见表1.1.2。）1.2住宅销售情况沈阳市2001年至2003年销售总面积约为1681万平方米。而2004年15月全市可供开发的土地面积如果按照容积率为2的话，其总楼面面积约为2584万平方米，已呈现出供过于求的市场现象，其中大东区可供开发的楼面面积约为477.346万平方米。而大东区2001年至2003年三年的销售面积总和约为285万平方米，约占全市销售面积的17%，平均每年销售约为95万平方米。即使从现在起大东区不再有新土地供应，消化477万平方米的住宅也需要5年时间。虽然近两年沈阳房地产市场不断升温，销售情况不断拔高，就算按照现在的大东区市场消化量来计算，在土地投放未增加的情况下，消化477万平方米的住宅也需要近2年的时间。况且大东区还将不断的有新的土地投放，可以预见大东区的房地产市场竞争将是非常激烈的。（沈阳市2004年13季度房地产销售面积1.2.1。） 单位：万平方米一季度二季度三季度全 市180.1344.2418.4大 东 区28.55243.9（沈阳市各区2001年-2003年住宅销售面积统计表见表1.2.2。）2001-2003年沈阳市各区住宅销售面积统计表销售总面积(平方米)01年1季度01年2季度01年3季度01年4季度01年合计和平区7956693749沈河区皇姑区732128959693230铁西区97158大东区477848337783070东陵区76374920239556889042于洪区846939026199656沈阳市图表：1.2.3 2001年销售面积数据 图表：1.2.4 2002年销售面积数据销售总面积(平方米)02年1季度02年2季度02年3季度02年4季度02年合计和平区62409沈河区84997皇姑区57612铁西区82646大东区88928东陵区63386于洪区81115沈阳市数据来源:沈阳市房产局图表：1.2.5 2003年销售面积数据销售总面积(平方米)03年1季度03年2季度03年3季度03年4季度03年合计01、02、03三年总计和平区96992沈河区98146皇姑区铁西区大东区东陵区86570于洪区沈阳市 数据来源:沈阳市房产局沈房指数 图表：1.2.6 2003年至2004年6月4日沈阳市商品房销售数量统计表与畅销户型 141678151439313531154281206257363171m2-180m2 15113322222369069171133192270181m2-190m2 16702216948430461013684245191m2-200m2 13170091712078144104100179335470201m2-300m2 172412139472241093446300m2以上685891171428560991041014951447511851878432026817合计 12264014314242259146322236450160497161m2-170m22213494052816491115679678352261389东陵区421257465550276403358403381793浑南新区56610614961092422196810558苏家屯区8386059092624673557201476151m2-160m265142874839031039624330617141m2-150m255330773117963987667425422131m2-140m2 4582312791181476962547243353121m2-130m2 37473118333620021327910276418111m2-120m2 1104161745199290923131125151346101m2-110m2 2812215851361763162412988335491m2-100m2 7512167688122193356514219681m2-90m293439624727714976539526971m2-80m2 112794285550637450712544761m2-70m2 102976181061641421869120860m2以下排名合计于洪区经济技术开发区铁西区大东区皇姑区沈河区和平区区域 单位：套数据来源:沈阳市房产局1.3数据分析（1）根据销售数量表所析,全市2003年至2004年6月4日共销售住宅68589套； （2）全市销售最多的区域为铁西区,大东区排在全市销售的第二位；（3）沈阳商品住宅销售套数排在前7位的，主要为 80-150，占已销售套数的69%,80以下的户型占已销售套数的13%，150-200的户型占已销售套数的15%,200以上的户型占已销售套数的3%14综合分析 沈阳市近两年房地产市场正处于高速发展阶段，无论从开发的体量上、销售的价格上、市场整体的消化量上，增长幅度相对都比较大，由于政府的相关政策扶持，加上金廊工程以及大量的棚户区改造项目，沈阳市有大量的货币安置人群，加上沈阳市土地挂牌后，随着土地市场的不断透明、正规化，使土地价格不断上扬，从而从某种程度上刺激了商品房销售情况，呈现出销售情况大幅度增长的趋势。为了缓解因拆迁安置而使居民住房需求过度膨胀和房价上涨过快的不良状况，沈阳市调整了2004年拆迁规划，将全年拆迁总量削减为4万户。沈阳市还将重新出台沈阳市房屋拆迁管理办法和相应配套措施，严格实施依法拆迁，预计今年实际拆迁将控制在3万户以内。 综上所述，随着政府相关政策的出台，沈阳市房地产市场发展速度将有所放缓，我们对沈阳市房地产市场应报以客观态度，不能盲目乐观，但沈阳市总的发展前景还是很好的，对我们将开发的项目还是充满信心的。第二部分 东部地区项目分析 （1）、东部典型竞品分析 序号项目内容1名称万恒.东方俪城2发展商辽宁万恒鸿基房地产开发有限公司3地理位置原大北监狱4用地面积占地面积30万平方米，建筑面积50万平方米5项目规模35栋多层、37栋小高层6总户数5000余户7开盘时间2004年9月6价格一期6栋多层住宅预计售价3100-3500元/平米先期购买vip卡的客户可在认购时优惠3000-5000元7销售率一期销售率95%8绿化率40%9外立面采用面砖与环保涂料喷涂相结合， 10园区规划整个园区规划是由美国MG2和大连理工大学环境设计研究所联合设计 景观规划是由香港贝尔高林设计11优势地块方正，规划合理；产品包装引人注目；户型设计合理，面积适中，总价款控制较好；项目本身配套齐全，较为便利；交通较为方便；12劣势地块原为大北监狱，在客户购房心理上有一定影响；周边为一些老式居民区，大环境较差；序号项目内容1名称尚品天成2发展商大连永嘉 国合嘉汇联合开发3地理位置大东区八王寺4用地面积占地面积38万平方米， 5项目规模建筑面积100万平方米6总户数8000户7开盘时间2004-10-238价格3760元/平方米-4300元/平方米9销售率一期60%10绿化率11外立面采用面砖与涂料相结合12园区规划美国BLDS公司13优势项目规整，规划较合理；距离中心区较近，较为便利；规划设计与一些知名公司合作，有一定的优势；盘量较大，有较强的竞争优势；14劣势几家开发商共同运作，易形成牵制；地价及成本较高，未来的房价会较高；（2）、大东区内的其他项目汇总： 项目名称位置开发商项目规模面积及户型形式价格折扣形式开盘时间及销售情况莱茵河畔沈阳市大东区北海街沈阳莱茵河畔房产发展有限公司占地63000平方米，建筑面积平方米从38.6m2至256m2，户型有一室一厅一卫、二室二厅一卫、三室二厅一卫、三室二厅二卫起价2915元，最高价4030元，物业管理费为0.5元/平方米*月。一次性付款九五折，贷款九七折2003年10月12日开盘，销售率达70%。惠天美好家大东区东边城街以西，地处鹏利广场东北沈阳惠天房地产开发有限公司占地1.7公顷，总建筑面积为3.6万平方米。容积率2.1173平方米至170平方米不等，户型从二室一厅一卫四室二厅二卫，主力面积为115-137平方米，主力户型为二室二厅一卫及三室二厅二卫。项目3000元/平方米起价，最高价3400元/平方米，均价3200元/平方米，物业费0.8元/平方米2001年6月开盘小高层仅剩余十多套，多层已售尽彤利雅宁居大东区滂江街73号政发房产开发有限公司占地面积为5.5万平方米，建筑面积为10万平方米，容积率不足2，园区规划的总户数为650户，16栋楼，7栋小高层，8栋多层，一栋业主会所规划面积从73180平方米，户型从二室二厅一卫至三室二厅二卫，主力面积从136145平方米，主力户型为三室二厅二卫价格从2780元/平方米3980元/平方米，均价为3200元/平方米。物业费0.8元/平方米*月，电梯费12元/人*月一次性付款96折，贷款98折2003年4月份开盘，基本售罄。圆缘雅居大东区东北大马路169号沈阳千缘房地产开发有限公司占地面积为8.3万平方米，建筑面积13.6万平方米，容积率为1.63，共计规划1500户三期面积从78-140平方米，户型从二室二厅一卫至三室二厅二卫。价格区间在2310元/平方米2800元/平方米，均价在2400元/平方米。物业费0.65平方米一次性付款99折前期已售磬，三期预计9月份开盘汇鑫家园大东区大北关街137号辽宁汇馨房屋开发有限公司占地2.6万平方米，建筑面积6万平方米。73-170平方米起价3180元/平方米，均价3400元/平，最高价在3680元左右。车库8万-10万。物业费是0.8元/平/月，电梯费12元/人/月。65%如意家园大东区第五中学正门南侧沈阳欣盛房地产开发有限责任公司占地面积1.77万平方米，建筑面积3万平方米，容积率1.69层数6层，面积在72.9-160平方米之间，网点面积在181-304平之间起价2880元/平，均价在3080元/平，最高价3280元/平，物业费0.8元/平/月一次性付款95折，贷款97折已售尽，无售楼处天龙家园沈阳市大东区小什字街39号辽宁新天龙房地产开发有限公司龙家园占地15.07万平方米，建筑面积40余万平方米， 40栋楼体（一期玲珑苑15栋、二期珑玳苑19栋、三期珑晟苑6栋），2600余户多层层数7层，面积81-225平方米，户型由二室二厅一卫至四室二厅二卫。一期售价3380元-4800元/平方米，二期多层3588元/平方米起价，小高层起价3688元起价，物业费1元/平方米，电梯费12元/人*月。一次性付款94折，贷款96折二期于今年9月28日交工入住皇城东苑津桥路以北，小什字街以东辽宁友和房地产开发有限公司项目占地16000平方米，总建筑面积逾50000平方米，一期为五栋6-7层半跃住宅，二期2栋15层/小高层/平层住宅,户数为236户面积从99.36-188.63平方米，户型二室二厅二卫至四室二厅二卫。二层为起价，3280元/平方米，三至顶层无价差，3385元/平方米。多层小高层均带电梯，高层3459元/平方米。物业费0.65元/平方米。电梯费12元/月*人。无目前销售率20-30%鸿泽园大东区吉祥三路62号沈阳嘉源房屋开发有限公司占地面积2.57万平方米，建筑面积6万平方米，共规划10栋多层面积范围50-160平方米，主力户型为60-120平方米。户型从一室一厅至四室二厅项目起价2580元/平方米，最高价2980元/平方米。物业费0.65元/平方米*月。无仅剩余20余套智居园大东区吉祥一路56号辽宁新力房地产开发有限责任公司占地面积13389平方米，建筑面积25000平方米，由一栋16层的多层和三栋7层的多层楼体组成面积范围78-188平方米，有平层，错层和越层等多种形式。3200元/平方米起价，均价3300元/平方米。物业费0.65元/平方米*月。网点6000-6500元/平方米无目前销售率不足50%北海嘉园大东区北海街20号辽宁冠达房地产开发有限公司占地面积3.59万平方米，总建筑面积7.36万平方米，容积率2.1，由8栋六层住宅和3栋十二层住宅组成面积范围80-170多平方米，户型二室二厅至四室二厅。多层价格2888-3000元/平方米，小高层价格3280-3680元/平方米。物业费0.6-0.8元/，电梯费12元/月*人，最多每户按三人收，网点价格在5500元，二层一次性付款96折，贷款98折于去年的8月4日开盘，目前销售率33%左右。风和日丽工农路与东辽街交叉处沈阳金生房屋开发有限公司占地面积1.48万平方米，建筑面积2万多，由六栋建筑组成，其中5栋多层（6层），1栋小高层（11层）面积从65平至90平，平层中最大的面积是110平方米，全越户型中面积多为130-140平方米。尚未定价，均价大约在2500元左右，网点价格在5000元以上。项目尚未开盘，预计在9月份开盘祥和花园沈阳市大东区望花南街25号辽宁鸿祥房地产开发有限公司占地面积33000平方米，总建筑面积56100平方米，其中商铺建筑面积4530平方米，住宅建筑面积51570平方米。项目由4栋电梯高层和6栋多层组成，总户数564户住宅面积范围从64-146平方米，网点共24个，面积范围80-100平方米。多层起价2680元，最高价2980元。小高层起价2980元，最高价3400元。物业费 0.8元/平方米*月一次性付款96折，银行贷款98折于2003年8月28日开盘圣淘沙大东区望花街39号甲许兄弟房地产开发（沈阳）有限公司占地面积54000平方米，总建筑面积平方米，总户数300多户面积范围在90-130平方米，户型从二室二厅至四室二厅起价2050元/平方米，最高价2500元/平方米。均价在2350元/平方米左右。物业费在0.6-0.8元/平方米*月项目尚未开盘，预计今年九月份开盘鸿彤园大东区和睦北三路十二号辽宁大福嘉房地产开发有限公司占地面积平方米，建筑面积平方米，总户数150多户，由一栋9层的小高层和2栋6层的多层组成。面积范围在76-153平方米，主力户型为二室二厅和三室二厅起价2700元/平方米，最高价3200元。均价在3000-3100元/平方米。物业费0.5元/平方米*月。一次性付款96折，贷款98折。于2003年8月开盘，现已销售将近50%。分析：本区域目前的增量房的平均价格在3115元左右，价格范围从2500左右到4000元/平米左右不等，主要还是地块决定了价格，距离沈河区较近的区域价格明显升高，距离沈河较远的地段价格明显降低。在本项目附近价格位于中等水平，主要集中在3000-3500元/平米左右，可以看出是目前沈阳价格适中的区域，同时也说明了本区域的升值潜力较大，在未来的一段时间内本区域的价格应该会维持在3300元到3800元/平米左右的一个价格范围。第三部分：项目的概念策略一、地块综合分析1、 该地区作为大东区一个传统的居住区，经过多年的发展，周边配套设施已经可以完全满足居民日常中低档生活需要。其环境非常适合日常居住，区域配套设施虽然齐全，但区域机能相对老化。消费能力和消费习惯决定了地区无法形成规模性的商业氛围。该地区在地理位置上有着一定的优势，躲避了商业区的繁华与吵闹，距中街及北站地区距离也不远，公交线路的发达拉近了它与各大商圈的距离。依托大东区改造的良好环境，该地区的市政配套也将逐步改善。可开发性强，有着一定的升值潜力。2、 通过之前的数据显示，鉴于本案开发面积较大，一期的开发周期较短，所面对的受众群体为中高收入家庭，在时间短任务重的情况下，要打造一个具有独特地理位置，具有人性化园林式景观社区，力争做到设计上高品位、建筑上高质量、生活上高格调的建筑精品。通过对区域房地产状况以及对产品的了解，首先从产品现在已有的各个优劣势出发，对产品进行彻底的剖析，通过卖点分析理解产品最大的优势，然后通过优势最大化的原理，找到最为适合的产品概念。二、 产品的基本情况： 项目名称水岸福邸项目项目位置沈阳市东大粮库占地面积万平米建筑面积万平米一期建筑面积76021万平米一期工期2005年5月动工，2005年底交付使用二期建筑面积万平米二期工期2005年 月中旬动工，2006年 月交付使用（具体日期待定）地块市政配套三、产品的SWOT分析：1、 Strength(优势分析)l 本项目的地段优势。靠近中街、北站等商圈，车程仅三五分钟。l 开发商的实力。具有沈阳本地大多数开发商不具备的开发经验以及资金实力。l 环境优势。本项目靠近沈阳大东公园、德增公园，又紧临新开河，环境一流。l 坐拥沈阳皇家福地，古时之粮仓，是沈阳之绝佳风水宝地。l 交通较为方便，有多条公交线路到达小区。如：230、218、243等。2、 Weakness(劣势分析)l 临近铁路及高架桥，会有噪声的污染。l 有旧的居民小区在周边，会影响楼盘的整体形象。l 本身地块的不规整，影响小区的规划。l 本企业的品牌还没有被沈阳的消费者认知，他们没有切身的感觉到本开发商的品牌效应。l 由于拆迁难度增加，造成成本增加。3、 Opportunity(机会分析)l 政府城市规划，沈阳市政府大力推动东部城市的建设。l 沈阳整体经济利好，加强了沈阳对房地产项目的接受和消化能力。l 区域地块成熟，有较强的升值空间。l 国家重振东北老工业基地，为沈阳带来大批的资金，势必会给房地产行业带来更大利好以及发展潜力。l 随着沈阳棚户区的拆迁，为我们这种中档次楼盘提供了大批可以跨区域消费的消费者。l 5年内沈阳市人口从目前的将近700万发展到1000万。4、 Treat(威胁分析)l 附近竟品楼盘的大量推出及较高的性价比，造成了本项目未来的销售压力。l 今年沈阳新推出的中低档次的楼盘较多，势必造成客户的分流。l 浑南新区的开发对市场的分流。l 政府大的宏观政策的调整，造成一定的为威胁。l 区域价格攀升速度过快。小结：通过对于本项目的SWOT分析，及区域市场的综合分析，总体上本项目是优势与劣势并存，机会与威胁同在。但就项目整体而言，本项目在未来的市场具备一定的竞争力，而且通过在规划、建筑风格、户型等方面的差异化，本项目完全有可能打造一个在大东区具有较高质素的楼盘。并据以上的分析，将本项目总体市场定位为：福地生活，精致人生。本项目开发面积比较大，根据定位，要打造成一个有公园般宁静的生活居住环境，格调层次高雅的社区文化品味，环保生态的绿化景观园林，还有充满现代都市休闲风情的商业步行街，时尚潮流的网点布局，是个舒适宜人的港湾。准确的市场定位、超前的规划理念、精彩独具个性的建筑风格和布局、人性化的环境艺术空间规划以及量体裁衣的户型设计，是住宅产品成功主要因子，是决定一个中高档住宅项目价值提升空间的最重要因素。具体操作建议：l 充分发挥环境及地段上的优势，从而提高楼盘的整体生活指标，提升楼盘的素质。l 发挥本项目在规划及建筑风格上的优势，引领沈阳消费者。l 在销售过程中充分把握棚户区改造的客户，对他们采取针对性的销售手段。l 为吸引跨区域客户，在产品的内涵概念上做足吸引力，使产品在文化概念上引起共鸣。l 企业品牌的利用以及延伸。通过树立产品的形象地同时，宣传企业的品牌，同时通过企业的品牌推动产品的销售，树立消费者对产品的信心。四、项目的园区规划针对于园区规划，我们将会从建筑风格、建筑外立面相关内容、窗体、楼宇排布、乃至未来车位配比的情况等进行具体分析，根据市场产品及客户消费习惯及未来发展趋势的几个角度出发进行分析论证。、本项目的建筑风格建议 结合本项目的特点，我们建议在建筑风格上与目前的市场产生差异，与目前市场上的产品进行区隔，来引起客户的关注。所以建议：建筑风格应该为现代的海派风格。1.1供应产品建筑风格情况：随着沈阳房地产市场的发展，在建筑风格上每一个项目的建筑风格也是呈现出多种风格。在延续以前的欧式、古典等传统风格以外，又相续出现了现代、新加坡、日式等多种风格。多种风格的产品并存于市场已经成为了沈阳房地产市场的一道亮丽的风景。就单纯在建筑风格的调查情况如下表：分析：沈阳现阶段对于产品建筑风格的认识及认同度已经开始逐渐变得有一定的倾向性，就目前调查结果显示，有45%的人对欧式和现代的风格表示认可，同样在现存项目中现代风格已经占领了半壁江山。所以市场层面的产品的出发点还是以客户认可为前提的。而结合市场在售产品的情况及销售率及销售综合表现来看，效果同样一致。经过我们对沈阳市房地产市场上建筑风格具有代表性项目的销售率分析如下表：结论：其中现代风格的天龙家园开盘3个月取得了销售70%左右的佳绩，虽然其建筑风格部可以作为不是决定销售的主要原因，但也充分说明了现在现代风格这种建筑形式已经被大多数人所接受。所以在本项目在建筑风格上则建议采用现代的建筑风格。 2、外立面颜色应该以深红、褐色等暖色调为主。项目产品的颜色建议：色彩上可采用偏向于较暖的色彩，如暗黄、褐色、深红等色调，局部楼体线条可采用主色调的复合色，以衬托其楼体线条。3、屋顶建议坡屋顶设计以满足建筑风格和北方保温、排积水、防晒、隔热等的特点屋顶：对于屋顶的建议则建议采用坡屋顶的设计，由于北方冬季的会有积雪进而可能会产生积水，而坡屋顶却具有良好的排水效果，同时在美观同时又为销售本身提供出更多的面积及设计空间，为后期的推广提供相应的帮助。4、外立面材料应该以墙砖和涂料配合使用、低层局部可用考虑片岩的使用。沈阳本地项目在外立面的颜色上则根据沈阳目前的基本情况分为涂料、面砖加涂料等形式如下表：分析：由上述比例可以发现客户还是对面砖相对认可，在造价和持久上也是较好，所以在本项目上建议以面砖为主，涂料为辅的外立面来展现。外立面材质建议：关于材质；沈阳地区，由于天气及大气环境的状况，空气中的灰尘较多，室外的装饰墙面容易受到污浊。建议采用以墙砖为主，涂料为辅的策略。同时局部采用一些片岩大理石贴面，以突出其现代感及厚重感。5、窗体设计应该加入转角窗及弧形窗的设计，以加大采光面，倾向于北方的要求，同时也符合项目国际化的概念。窗体：所以在本项目的建议，外立面以外飘窗、角窗、平阳台及竖向线角的设计，丰富楼体的立体感，展现楼体的竖向线条感，营造高雅时尚的气氛。同时也可以通过窗体的设计，加大采光面及提高通风的要求。6、本项目的楼体规划排布上应该是：6.1考虑北方的气候及季节因素以及消费人群的消费习惯，完全复制南方的围合式建筑是不切实际的，所以需要考虑南北方的结合。总论：就目前建筑排布和建筑规划的情况来看主要以下面两种形式为主即兵营式排布和围合式排布。 兵营式排布的优势：1、保证标准的朝向 2、保证采光的要求 3、排布效果相对较为规矩、方正。 4、适合北方多层建筑的要求。 劣势：1、空间感不足。2、组团区分不够明显3、景观效果差。 而围合式的排布则恰恰和兵营式排布相反，而针对于北方的特点需要对本项目在楼体排布上要充分考虑。 沈阳的季节情况；1、四季分明。2、冬季较为漫长。 3、对采光及保温要求相对较高。 4、消费习惯要求保证南北朝向且对多层住宅较为热衷。 针对于上述情况，原版移植南方的楼体排布和景观设计显然是不现实的，只有在借鉴的同时加入符合本地化的规划理念才会更加符合本地的消费心理。7、在车位的规划上应该是：根据发展的眼光来对待园区配套设计，建议将停车位设计为地下的形式，以此来体现项目的纯居住的概念。当然从成本和利润的角度出发，可以考虑在地上设计部分车库。建议车位与住宅的比例为0.5：1。 建议车位与住宅的比例为0.5：1的原因在于：1、从发展上看：停车场的服务的对象是那些有车族，面对现在私家车大兴其道的日子，私家车进入家庭已经不在是梦想。在2003年我国的轿车达到350万辆，预计在2005年达到550万辆，在2010年达到1200万辆，这样在发达的地区轿车真的可以进入每一个家庭。面对这样一个情况，我们应该认识到园区的车库建设应该满足社会的发展，保证平均每户拥有车库在0.5-1.0左右。2、从区域的需求：本项目距离沈阳规划的汽车城很近，因此我们面对的客户可能是汽车城中或和汽车行业相关的群体，他们应该比其他的人群更先拥有汽车，所以在区域目前的汽车拥有量还不是很高的情况下，提高我们楼盘车库的比例满足我们客户的需求。做到每个客户拥有车库在0.5-1.0左右。3、从楼盘的定位：在沈阳的中高档次楼盘中车库的比例在0.5-0.8之间，为提升楼盘的档次，并满足区域市场，并符合发展的需求，我们的车位数量定在0.5：1。 建议将车位归于地下的原因在于：1、楼盘的档次。本楼盘是一个中高档的项目，这样的项目从市场上看多为地下停车位，地上车库组成，但是就楼盘档次和居住意义的延展则地上车库会对居住人群产生影响，所以在车库的问题上不建议设计地上车库。2、人车分流的要求。大型住宅小区中住户较多，合理的人车分流是必须的，合理的人车分流的前提是使人车的流向明晰化，同时避免地上车辆的存在是这一前提的保障，所以不建议设立地上车库。3、住宅未来发展的趋势。就目前住宅市场发达的地区的停车的情况来看，深圳、上海等地区已经摒弃了地上车库的存在，这一发展理念实际上以保证居住质量为目标的，所以不建议设计地上车库。8、项目的户型设计户型设计建议的出发点主要是从目前市场层面易被客户接受的角度以及客户群体分析的角度综合出发的。户型尽可能考虑“多明”户型，满足北方的采光、保温的要求。在单体面积的控制上应该重点考虑目前市场认可的中等面积的同时注意小户型的新颖设计，为不同人群提供居所。在户型的设计上要考虑面积和居室数量的搭配合理，如将110平方米设计出3室、120平方米设计出四室的设计等等。81本地区目标客户群体分析；大东区概况大东区位于沈阳城区的东部和东北部，北、东和东南同东陵区为邻，西南和西同沈河区相连，西北同于洪区接壤。南北长8.2公里，东西宽6.3公里，全区总面积为51.18平方公里。大东区人口63万，户数22.6万，是沈阳市内面积最大的城区。大东区辖万泉、管城、长安、东塔、新东、珠林、小津桥、大北、小北、洮昌、辽沈、东站、二台子、文官、小东等15个街道办事处。大东区商业贸易核心板块依托新玛特休闲购物广场、鹏利广场、沃尔玛超市等商业企业，通过滚动开发和递进式建设，向东延伸至滂江街，与黎明国际酒店、滂江商业街等重点项目衔接，逐步形成具有大东特色，能够与中街商贸区同步的商业贸易核心区。大东区第三产业现状法人单位、分支机构单位、社会私营及个体业者三项总户数为14956户。大东区专业市场（23个）铝型材 东北建筑铝材市场羊毛衫 皮革鞋料小商品 小商品 家具 水产品 蔬菜 果品 果品 果品 纸制品 电器旧物装饰材料工程机械家庭装修 水暖器材竹木制品陶瓷制品陶瓷制品不锈钢闲置设备通讯器材经营范围东北羊绒衫城 皮革鞋料市场 东行小食品 小商品大世界 东行家具城 沈阳北大营水产品批发市场大东蔬菜批发市场 沈阳银达果品采购批发部 沈阳中发水果经销部 沈阳果品批发市场 小北纸张制品批发市场 小北综合市场 沈阳装饰材料城 东北工程机械市场 大东区家庭装修中心市场 沈阳水暖器材市场 沈阳竹木批发市场东北陶瓷城 新型建材市场不锈钢东北市场闲置设备市场东北通讯器材市场市场名称大东区重点中学一览表学 校 名 称地 址沈阳市第五中学沈阳市大东区大北关街137号沈阳市第五十中学沈阳市大东区机校街50号沈阳市二十八中学沈阳市大东区联合路163号沈阳市第一中学沈阳市大东区航空路11号沈阳市一零七中学沈阳市大东区滂江街121号大东区高校沈阳大学是一所集理、工、文、管理、经济、艺术等学科于一体的多科性普通本科高等院校。学校占地面积近44万平方米，建筑面积达34.8万平方米。学校现有教职工2001名，其中专任教师745，教授、研究员38人，副教授、高级工程师301人，讲师、工程师等623人，其中具有硕士学位的223名，博士学位的3名。医疗单位沈海医院、胸科医院、骨科医院、献血中心分析：通过对大东区的数据整理，我们发现大东区的法人单位、分支机构单位、社会私营及个体业主共为14956户，专业市场共有23个，有大量的中小型私营业主、教职员工及医护人员所占比例也比较大，系本区域重点争取对象。由项目形象定位及该区域特征决定该项目的客群应该符合以下特征：（1）客源区域本案开发量大，并且本案周边的项目又不断的增加，欲想消化这个大型的楼盘，不能只把消费者锁定在本区域内，应以本案周边为点，向四周辐射，拓展市场。（2）消费特点地段、档次、价位仍是主要决定购买因素。（3）心理特点向往高尚、放松的生活环境，有美好的理想，对生活有无限的热爱。理性消费，思想缜密，对细节注重，对此区域的价格，房屋的质量、户型配比、居住的舒适度有一定的要求。主要为自住性质客户。三人或以上结构家庭则是很注重为子女寻求一个好的学习、生活环境。目标客群由以上特征决定以下客户群体：群体A：中小型私营企业的业主。这部分人群的特征是：年龄在30-50岁之间，家庭成员3-5人，有一定的积蓄，文化水平一般，对生活的舒适、方便比较重视，对于价格较为敏感，家庭观念较强。 群体B：在校老师。随着国家对教育产业的重视，教育事业蓬勃发展，这部分人群本身收入就已经很高，同时该类人一般都存在了隐性收入，随着福利分房结束，货币分房越来越普及，教师手中的存款也是越来越多，所以该类人群将会成为本案的一个重要客户群体。群体C：普通政府公务员。该群体年龄在30-40岁，家庭成员3-4人，对居住环境的舒适、配套的完善、交通的便利均较为重视，对教育环境的要求也比较高。群体D：大型企业的职员。属“小白领”阶层，该群体的特征为：年龄在25岁-35岁之间，家庭成员一般不超过2人，属于创业初期，积蓄不多，但基本无家庭负担，支付能力较强。文化层次较高，对生活的品位有一定的要求。群体E：外来经商人员。这部分人员的收入、年龄、文化层次均比较复杂，常常为生意上的便利选择住房，对地段、交通比较重视，对价格极为敏感。群体F：各区域内享受货币安置政策的人员。这部分人员的年龄一般在35-65岁之间，家庭成员较多，在获得动迁费的同时有一定积蓄，以大东区为主。群体G：医护人员。有稳定收入，存在一部分隐性收入，有一定积蓄。因工作关系，对区域位置较为敏感，希望距离工作单位较近，有一定品位的。群体G：大学毕业生及部分在校大学生。 大学刚毕业或即将毕业，没有积蓄，靠家庭的援助，但又想自立，主要消化小户型。 图表1年龄结构：图表2 家庭结构：图表3 收入情况（家庭收入单位：元）：图表4 所属职业：结论：（1）该地区消费者的生活特性比较平民化，吃穿等日常支出占家庭收入比例的半数左右，恩格尔系数较高。消费习惯为主要在周边进行购物，活动范围较小，消费时看重产品的价格，物美价廉的产品是其第一选择对象。（2）家庭构成呈现简单化，多数为三口之家，即父母供养一个正在上学的孩子，部分家庭成员在4人以上，上要供养老人，下要抚育孩子，这类家庭生活压力较大。另外与子女分开居住、靠退休金生活的老年人比例呈上升的趋势。（3）该地区的下岗失业人员较多，多数家庭都有下岗工人，个别家庭甚至是双下岗，靠社区推荐的工作打工为生，因此收入水平较低，其收入的水平直接导致该区域购买力的不足。8.2户型配比建议（1）根据本项目的数据分析,项目总占地平方米，按照政府规定，如果容积率为2，则总建筑面积为平方米（2）沈阳商品住宅销售套数排在前7位的，主要为 80-150，占已销售套数的69%,80以下的户型占已销售套数的13%，150-200的户型占已销售套数的15%,200以上的户型占已销售套数的3%；但沈阳市现阶段60平方米以下的户型基本上均为酒店式公寓，小面积的住宅市场上还是很稀缺的，沈阳市现有相当一部分因刚刚踏入社会或新婚夫妇等人群因尚未有一定的资金积累，且家庭不能支持其购买面积较大的物业，而此类人群对居住的环境、地段等都有较高的要求，再此过渡期间，地段较好、面积小的住宅恰恰满足了这部分人群的需要。小面积住宅因市场供应量少、总价款低，其在市场上的销售价格通常略高于面积较大的住宅，从某种程度上弥补了面积上的浪费所造成的“面积丢失”，更加最大限度的加快了资金回笼的速度。与本项目类比的楼盘莱茵河畔，在先期推出的38平方米小户型，刚刚面世便抢购一空。（3）本项目面积配比建议：通过前期的市场调研和相关数据，结合市场供应量情况，建议本项目面积区间控制在40150平方米之间，主力户型在80-120平方米之间。则根据目前的总建筑面积分布及上述户型面积配比建议具体：80以下： 20%80120： 65%120150： 10%150以上： 5%合计：100%在户型的设计上则需要具有一定的创新精神，以此来带动整体销售的进行，这其中考虑人性化的设计以及结合北方关于采光、通风等习惯性的要求。同时在户型和面积上也需要充分考虑进深和开间的要求，重点推荐大开间、小进深的设计，多设采光点，丰富通风设计以此来满足未来客户的要求。同时建议应用一些创新设计、如弧型窗、落地转角窗等。8.3建