空气炸锅招商运营手册.doc

携手现代航母 共赢经济蓝海韩国现代招商运营手册目录一 前言.1二 公司简介2三 产品介绍3四 市场分析4五 媒体支持6六 合作模式7 七 销售渠道模式. 9八 窜货行为的防制.9 九 合作展望10十 具体市场策略 .12十. 附录.15附录一. 代理合同附录二. 相关认证 一、前言你可曾闻着街边肯德基店里的鸡肉香味忍不住流口水？是否有时非常想去店里大餐一顿奥尔良烤翅、炸鸡块跟薯条？光是想想都快要忍不住了！在外面吃的油炸食品从油到原材料都吃着不放心，在家里制作太过繁琐，又没时间，油炸食品不健康，担心地沟油之余还要担心脂肪高，小孩吃油炸食品会上瘾，同时还会影响营养均衡，据相关部门统计全球有65%的消费者喜欢油炸食品，有85%的小孩不同程度的喜欢油炸食品，有90%以上的家长会为小孩子制作油炸食品， 韩国现代以其品牌和资金优势，研发新项目，为市场推出一轮新的财富投资热点-韩国现代Airfryer空气炸锅。韩国现代Airfryer空气炸锅利用高速空气循环技术让您可以做出比传统油炸食品脂肪含量降低高达80%的美味食品！它可以不用油或是很少油就能做出很美味的各种油炸食品，美味更佳。 厨电已经为市场所熟知，但空气炸锅作为一个新鲜的厨电产品，全国仅有一二个先行品牌已然悄然行动，市场空白，利润丰厚，已经引起各方资本的关注。可以预测，不久的几年之间，随着大资本的纷纷介入，这块市场必将形成新一轮的财富热潮。厨房电器已经涵盖了方方面面的烹饪需要，唯独在降脂油炸类食品方面存在空白。 尤其是一二级城市，人们对油炸类食品的需求越来越大。众所周知，现代人对营养健康的重视已经非同寻常，油炸类食品的烹调都需要有一个放心的卫生保障。然而，最令人忧心的却莫过于地沟油、脂肪高等三高的问题。油炸食品的选料与低脂肪在目前的确没有一个专业的解决方案，这个市场的空白恰恰为空气炸锅带来了商机。 二、我们是一家什么样的企业1、 企业简介 现代综合商事是拥有世界30多条商贸网络、快速的信息力、熟练的交易技巧以及优秀金融能力的全韩国最具代表性的综合贸易商事。它以国际舞台，提供钢铁、机械、船舶、设备、汽车、化学、机电电子以及其他普通产品的贸易和流通服务。 商事创建伊始所力推的油田、液化天然气等能源开发事业已经取得骄人的业绩。最近，会社又将事业拓展到LCD、PDP、手机等尖端信息通讯领域和时装，全力以赴地致力于事业多角度化合事业结构的高度化。 1967年, 现代和美国福特合作生产哥蒂拉牌小汽车开始, 一部韩国工业发展的历史长卷便轰轰烈烈地展开了,难以置信的是,仅仅经历30多年的时间,现代汽车已经成为世界七大汽车公司之一。 现代集团旗下70多个分公司，海外64个办事处，8个海外分公司，并在40多个国家和地区有合资企业，业务集中在建筑、电子、汽车、金融、家电等领域。 2004年，现代厨卫成功进入中国市场，在国内市场年销售额超过亿元。同年，现代综合商事株式会社成功收购青岛一家三十多年历史的造船企业，成立青岛现代造船公司，总投资6000多万美元。2、 发展战略 三步走战略第一、 多元化战略阶段：从一个产品向多个产品发展 ，从单一的厨房家电到多元化发展 ，以“逐步拓展”的方式进行市场运营，努力寻求合作伙伴，在最短的时间里迅速占领市场把规模做大，把企业做强。第二、 国际化战略阶段：产品批量销往全球主要经济区域市场，有自己的海外经销商网络与售后服务网络， 让“HYUNDAI”有一定知名度、信誉度与美誉度。第三、 全球化品牌战略阶段：为了适应全球经济一体化的形势，运作全球范围的品牌，韩国现代集团继多元化战略、国际化战略阶段之后，进入第三个发展战略创新阶段：全球化品牌战略阶段。国际化战略和全球化品牌战略的区别是：国际化战略阶段是以中国为基地，向全世界辐射；全球化品牌战略则是在每一个国家的市场创造本土化的力恩品牌。韩国现代实施全球化品牌战略要解决的问题是：提升产品的竞争力和企业运营的竞争力。与分供方、客户、用户都实现双赢利润。从单一文化转变到多元文化，实现持续发展。3、 目标与未来自主研发，创中国的世界名牌，建立世界先进水平的技术研发机构以及先进的资源整合中心，整合利用全球优势资源，为韩国现代集团在全球的发展服务。 4、 合作伙伴 中国移动、沃尔玛、家乐福、诺基亚、三星、国美、大润发。 三、产品的特点和功能韩国现代的专家历时数载，利用“高速空气循环”的仿生原理，研制出的新型健康家电产品-“HYUNDAI空气能炸锅”并拥有完整的自主知识产权，多项专利技术已获国家专利局批准！。HYUNDAI空气能炸锅的工作原理为：空气炸锅利用高速空气循环技术让你的美味食品可以降低高达80%的脂肪含量！空气循环技术煎炸美食不油腻，健康简单的享用各类美食，易清洁！HYUNDAI空气能炸锅作为一种健康新型的厨房家电产品，使人摆脱了对油炸食品的恐惧，让您的家人和小孩尽情的享受美食。HYUNDAI空气能炸锅操作简单方便，清洗方便，使用成本低，是一款极具实用价值，能为用户创造健康生活新方式的家用电器！因此，市场前景极其广阔，本产品一经问世立刻受到了国内外用户的广泛欢迎。HYUNDAI空气能炸锅已经通过国家权威技术检测部门的检测。为人类健康生活而不断创新是韩国现代的发展之道。 四、市场分析4.1 市场环境分析近年来，食品安全事件不断发生，阜阳奶粉事件、龙口粉丝掺假事件、瘦肉精中毒、红心咸鸭蛋、三聚氰胺奶粉事件等等，不断打击着消费者对食品安全的信心。2010年12月，小康杂志社中国全面小康研究中心联合清华大学媒介调查实验室，在全国范围内开展了“中国消费者食品安全信心”调查。调查显示，一半（50.9%）受访者认为“需加强治理”。基于对目前食品安全形势的判断，有近七成人对中国的食品安全状况“没有安全感”。其中，超过半数（52.3%）的受访者心理状态是“比较不安”，另有15.6%的人表示“特别没有安全感”。本次调查显示，在列出的蔬菜、水果、水产品、食用植物油、桶装饮用水等24类食品中，中国消费者最不放心的食品种类是地沟油及油炸食品。在这种油炸食品污染及三高恐惧的背景下，再随着人民生活水平和健康意识的不断提高，一些懂得自我保护对生活品质要求高的人开始关注食品安全、提高生活的品质和品位，从而给HYUNDAI空气能炸锅的市场提供了一个大的宏观背景，创造了一个非常大的市场需要。4.2 SWOT分析 空气能炸锅产业是一个新兴的产业，也是一个伟大的产业，机遇与挑战并存。只有正确认识它的SWOT情况，在以后的经营中才能扬长避短，一飞冲天。. S-强势分析1、全球首创，垄断经营： 专业的研发团队历时数年年的科研攻关，全新的产品概念，多项结构、功能和实用专利保护，竞品少。具有先天的市场优势2、市场需求，倍速增长：随着食品污染的越来越严重，一场新的健康家电革命已经开始，新的市场机会已经来临。人们每天食用的油炸类食品，在外早餐对于用料的担忧，在家自己做又太繁琐而且担心高脂肪含量。韩国现代生产的HYUNDAI空气能炸锅，以创新精神，很好地解决了这个问题！据相关部门调查显示：在未来几年内，我国将有31.7%的家庭使用空气能炸锅，未来的市场容量将过1000亿元，尚未计算配件，市场潜力非常巨大！3、产品独特，利润倍增：全新的极具创新性厨房健康家电产品，远离价格战的竞争，且无同类替代产品，市场前景十分广阔，利润远远高于传统家电产品。4、全新模式，放心经营：开创全新合作模式，形成战略联盟利益共同体，严格的区域市场保护制度和成熟的售后服务保障体系，充分保护各区域经销商的利益，使您经营无忧。5、全力支持，做大市场：广告、进场、导购、培训、分销、终端等全系列支持，协助经销商做大市场；前期的开业促销支持，销售过程中的方案支持，使您在开拓市场的过程中，享受公司人力、物力、财力的大力支持， 背靠公司，避免单兵作战的风险。6、专业生产，国际品质：韩国现代在国外与国内分别设立了研发中心，专门开发健康家电产品，其产品已通过CQC、CE、CB、ETL等多项权威认证。7、两大品牌，领跑全球：HYUNDAI空气能炸锅给全球亿万个家庭带来了一场厨房健家电的新革命。本着科技创新，服务世界的经营理念，我们力争把“HYUNDAI”空气能炸锅做成全球最大的研发生产基地，成为行业的标杆品牌和中国的世界名牌，同时为实现这一目标制定了完善的发展策略。. W-弱势分析 HYUNDAI空气能炸锅目前刚刚进入国内市场，还没有打下“唯我独尊”不可动摇的龙头品牌地位，品牌知名度和美荣誉需要进一步提高。在一定程度上，还是面临着同类品牌的竞争，有时候避免不了价格的竞争。. O机会分析 截止2010年为止，关于中国国内食品安全问题的事件已经有很多案例，如“苏丹红”辣酱、毛发酱油、瘦肉精、毒大米、地沟油、SARS病毒、问题奶粉等等事件，将食品安全隐患提高到全民关注的热潮。空气能炸锅的出现，适合市场的需求，利用高速空气循环的原理对食物进行煎炸，自己选用原材料，又能降低脂肪含量最高可达80%，既减低脂肪含量，又消除了对油炸食品安全的担忧。各行各业人士开始投注这个极富生命力的产业。如此巨大的市场，韩国现代正好能先抓住机遇，抢先占有市场，抢先掏到第一桶金，享受这块因环境污染和经济发展所带来的大蛋糕。我们在合理的定价后，加上规范的营销管理，重视战略、战术的运用和终端的深度运作，一定会保证“HYUNDAI”品牌市场的成功。. T威胁分析 “空气能炸锅”由于是新兴行业，巨大的市场空间必然会吸引一些企业加入这个产业，由于受到我公司多项专利的制约以及资金、技术、品牌运作等多重门槛的区隔，一些急功近利的企业必然会采取简单拼装模仿、以次充好等不负责任的方式冲击市场。并且很多品牌没有完善的营销方案，价格定位参差不齐。虽然我们拥技术和品牌的优势，但是在这种混乱的竞争局面，也很容易让顾客对我们品牌产生误解。所以我们首先要做好自己的品牌定位，价格定位，消费群体定位等，努力完善自己的营销方案，探索出一条适合自己发展的销售道路来。 五品牌策划及媒体支持2012年对“HYUNDAI”品牌进行系统的策划和精细化管理, 并通过各类中央媒体、地方媒体、专业杂志、网站进行立体性和复合性的传播。力将“HYUNDAI”品牌打造成为中国空气炸锅行业的标杆品牌，快速实现空气能炸锅的普及。1、专业杂志：销售与市场、家电市场、家电动态。2、网络30家以上：人民网、新浪网、搜狐网、网易、TOM网、新华网、家电市场网、慧聪家电网、中国家电网、中国经济网、中国消费网、搜房网、香巴拉网、一大把家电网、中华商务网、中国价值网、中国厨卫网、中国营销管理网、中国品牌网、博锐网、阿里巴巴、中国家电在线、电器沙龙、万维网家电网、环球厨卫网、家电信息网、家电资讯网、家电网、腾讯网、家电联盟网、家电信息网等。 六. 合作模式6.1 代理合作模式 韩国现代根据公司从标准化到个体化管理的营销管理战略，结合中国市场的区域性特征，采用区域代理制的模式。现款现货。.代理商与我公司签定代理合作书面合同，一式两份。.代理合作时间可以由代理商和我公司双方协议决定，进展顺利可以继续合作，甚至长期合作。6.2要取得成功需具备什么样的条件？v 代理商基本要求：1、具备良好的商业信誉；具备创业激情和现代营销意识；2、能够亲自经营或安排专业的职业经理人运作、能够全心投入力恩瑞博的发展事业之中去；3、具有强烈的品牌意识和丰富的家电行业经验并能娴熟的操作、运营品牌；4、具备一定的资金实力；认同韩国现代企业“诚信、责任、团队、创新、共赢”的文化理念，承诺遵守公司市场运作和各项规章制度；5、具备一定的市场网络基础和配备相关的人力资源。熟悉当地的市场情况，有良好的人脉关系；6、有自营的家电卖场或家电贸易公司；7、经营资格证件齐全。6.3双方的权利和义务1、厂家保证商家在代理区域、代理渠道和代理时间内享有独家经营权。2、根据市场情况厂家特派销售人员协助开发当地网络和维护市场。3、厂家按公司统一政策给予商家一定的市场支持，包括制作精良的产品单张、产品手册、宣传海报、POP、以及各种形式的广告。（具体政策请与区域经理沟通，到时将在合同中体现）4、售后服务支持。5、销售奖励（具体见合同）6、商家须按双方的约定将HYUNDAI品牌做为第一品牌全力经营，与厂家共同完成双方约定的销售任务。7、对厂家指定须要保密的文件、资料、政策等机密，商家不得向外界披露。8、商家须按指定区域销售厂家的产品，不得跨区域销售。 七.销售渠道体系. 销售渠道架构设置：韩国现代总部省级代理商市级代理商市级代理商批发商销售终端自营终端KA卖场烧烤用品专卖店小终端推广及小区推广电视购物团购直销及B2B等其它. 各级组织职能规划：职能韩国现代（1） 品牌、渠道、销售规划。（2）保证充足的货源。（3）对代理商的培训，管理，激励。（4）对区域市场的指导。（5）市场调研。（6）品牌促销开发。（7）广告投放。（8）售后服务。省代理：（1） 管理市代理并与市代理共同做好区域规划。（2） 协助市代理开发与维护重点终端。（3） 主动开展针对消费者的开发与宣传和广告投放，做好消费公关。（4） 对区域市场进行调研、并反馈信息到力恩瑞博。市代理：（1）重点终端的开发与维护。（2）产品流通。（3）活动方案执行。（4）销售信息反馈。（3）售后服务终端：（1）销售产品。（2）宣传品牌文化和维护品牌形象。（3）售后服务。 八. 窜货行为的防制 窜货是经销商以赢利为目的，跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识销售的商业行为。针对以上行为，力恩瑞博公司实施了严格的管理和控制，有效抑制了窜货不良行为的发生，还特在以下四方面做努力，争取最大限度阻止窜货的发生，避免给双方造成不必要的损失。1选择良好的代理商 韩国现代公司合理制定并详细考察代理商的资信和职业操守。2创造良好的销售环境 制定了科学的销售计划。韩国现代博建立一套市场调查预测系统，通过准确的市场调研，收集尽可能多的市场信息，建立起市场信息数据库，然后通过合理的推算，估算出各个区域市场的未来进货量区间，制定出合理的任务量。 合理划分销售区域。 保持每一个代理区密度合理，防止整体竞争激烈，产品供过于求，引起冲货；对于新代理商，要不断考察和调整，防止对其片面判断。3制定完善的销售政策 完善价格政策，统一终端销售价格。做好出厂价、批发价、终端零售价的定位。每一级别的利润设置不过高，也不过低。过高容易引发降价竞争，造成窜货；过低调动不了经销商的积极性。终端产品都规定统一的销售价格，以免引起价格波动导致价格战争。4. 加大处罚力度。 对代理商的窜货行为，一但发现就马上抑制，并给予严肃警告和处罚，情节严重的取消代理资格和追究相关法律责任。 九. 合作展望成功属于懂得把握机会的人，而机会在于自己去寻找，发现和把握，而不是等待，现在发现了机会，为何还不去好好把握呢？只要您今天果断加入，明天韩国现代就会给您带来意想不到的惊喜和收获韩国现代永远欢迎您前来参观和考察，更欢迎和期待您的加入。以下以一个市级市场为例进行分析（分析仅供参考）v 8.1、销售利润预测（单位：万元）注：以下所指销售额均为从厂家的提货金额）启动资金年销售额批发渠道年销售额零售渠道年销售额毛利润20120507080v 8.2、销售额月度分解月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计金额10810812881010121212120万v 8.3、销售额渠道分解渠道自营店二级批发KA卖场妇婴店电视购物小区推广团购直销其它合计金额53545101555120 十、具体市场运作策略v （一）渠道策略1、渠道策略：渠道策略：集中资源重点市场重点开发，以二级分销、KA卖场、烧烤用品专营店等为为主流渠道，同步开展小区推广、电视购物、团购直销、自营终端等多种渠道相结合的模式。 2、市场进入：取得韩国现代区域代理权后，根据公司各方面的情况，成立韩国现代营销团队（分销经理、商场经理、导购员、小区推广专员），开展品牌与产品的推广。A、市场创建与发展期：以自营终端、二级批发、烧烤用品专营店为主渠道、快速实现产品的分销和资金回笼。同时有选择性进入KA终端、电视购物，开展小区推广，树立高端品牌的终端形象，给二级分销商、消费者树立信心，形成对外围市场的辐射，促进二级批发的速度，与小区推广形成互动。并组织人员开展机关单位、医院、学校等团购促销。B、市场平稳与成熟期：当韩国现代的品牌和产品在当地建立一定的知名度，现有渠道和终端进入良性循环后，进一步拓展渠道的深度和宽度，加大对二级批发市场的开发，可组建专门的区域经理进行分销商的开发，将成功的经验告诉分销商，协助分销商开展终端推广，加强对终端的管理，实现渠道扁平化。同时加强对KA终端的精细化管理，扩大每一个终端的投入产出比，提高优质终端的数量。总之，“兵无常势，水无常态”，灵活多变地以韩国现代现在摸索出来的以上这些经营销售模式，结合当地实际情况，选择有针对性的销售模式单独操作或组合操作，加上公司的全力配合与支持，相信对打市场，会起到事半功倍的效果！v （二）、具体渠道布局终端类型开拓方式数量效果与目的范围进入时机自营店利用自有店面建立形象店根据自身情况来定最好能做成旗舰店，做展厅同时也是销售终端，树立品牌形象代理范围内第一时间二级批发利用原有的销售分销网络快速进行二级分销，并组建人员进行二级分销商的开拓争取每个县级城市至少要有一家分销商。形成整个代理区域内的辐射，快速对产品进行分销，实现对渠道的深耕细作，提高产品的铺货率，有了铺货率才可能提高销售会议营销分销商，代理范围内的家电分销商。迅速利用原有的分销网络，快速布局，实际产品的快速分销，产生销售。如前期打不开市场考虑先与医疗保健品经销商合作，进行会议营销，作为一个切入点。KA卖场选择当地有代表性的卖场进入根据当地KA卖场的和进场后的销售情况来选择树立品牌形象，形成对周边市场的辐射，为经销商、消费者树立信心，拉动电视购物、小区推广、二级分销商等渠道的销售。当地有影响力的城市与二级分销同步，市场开创初期合理控制KA卖场的数量，保证盈亏平衡，当其它渠道产生较好的效果，建立一定的市场基础后加大对KA卖场的开发。KA卖场最终将成为主流渠道之一烧烤用品专营店选择当地有代表性的专卖店以合作的方式进入，费用比KA卖场要低根据当地卖场的和进场后的销售情况来选择主攻喜欢自助烧烤的人群。当地有影响力的城市与二级分销同步，烧烤用品专营店将成为新兴渠道。电视购物直接与当地电视购物合作根据当地电视购物的和进场后的销售情况来选择1、进行全面的电视传播，产品介绍，食品安全教育，形成广告效应2、实现销售、与各地面终端相配合，互相促进当地有影响力的城市与二级分销同步。并随着电视购物环境的成熟和市场的进展情况加大与电视购物的合作。小终端及小区推广根据当地小终端及小区分布与消费情况，有计划的开展小区推广。所有适合进行推广的小终端及小区进行现场演示、体验营销、食品安全教育。实现现场销售，与其它销售终端形成互动。代理范围内随着终端数量的增多和小区的情况开展团购直销组建人员开展团购直销促进批量销售，扩大影响力学校、酒店、政府机关单位、大型企业择机而动v （三）、二级分销二级分销是代理商快速将产品推向市场的一个重要渠道。1、 优秀分销商的标准 衡量优秀分销商的标准很多，但总的标准只有一条：在特定的时期内适合与之合作的分销商就是优秀分销商。具体可从以下四个方面进行考核：经营理念一致分销商的经营理念能够和厂家高度统一。能够充分认识和理解厂家的企业文化、产品定位、中长期发展战略、区域市场销售目标及市场运作方案；能够切实执行厂家的各项销售政策。具有开发市场所需要的资金分销商拥有足够的资金，能够满足厂家的市场开发需求，进行市场投入，按照厂家的要求配备相关的人力资源、车辆、仓库。进入区域市场内各类渠道、进行品牌推广、准备充足的货源。具备和市场相匹配的销售网络分销商的销售网络能够覆盖整个区域市场，各