产品推销评价标准.doc

4.4 模块四 产品推销本模块采取现场抽取一种消费品或服务产品在规定时间内以现场模拟推销的方式进行测试，包括推销的开场白、推销过程及推销结束三个环节。此模块主要是考核学生是否掌握了推销的基本礼仪、推销基本方法；观察判断能力、沟通协调能力；推销的基本技巧及推销策略的运用等基本技能。4.4.1任务描述某产品经营企业需要面对最终消费者进行产品推销，请运用推销技巧在规定的时间内将该产品或服务进行现场推销。产品推销任务要求：推销开场白做到与众不同，用新颖出其不意语言吸引顾客，开场白的内容包括口头语言和体态语。针对推销品的不同特点选择恰当的推销方法；针对不同顾客的反应及消费心理，运用恰当的推销策略进行推销，唤起顾客兴趣。推销过程能恰当的介绍商品，能与顾客进行沟通产生互动，使顾客对产品和服务产生兴趣；能解答顾客疑问、消除顾客疑虑，有效地处理顾客的异议、获得顾客信任，及时把握成交机会促成交易或征求顾客意见，取得顾客的联系方式，结束推销，礼貌告辞。4.4.2测试要求（1）技能要求具有充分的自信和较高的专业水平，有较强的说话技巧，能抓住客户的心理；具有丰富的商品专业知识和清晰的表达能力，能准确地分析被推销产品的优缺点，有把握产品卖点的能力。能针对推销产品的不同特点选择恰当的推销方法；针对不同顾客的反应及消费心理，运用恰当的推销策略进行推销，唤起顾客的购买欲望；推销过程能恰当的介绍商品，具有较强的推销演示能力。具有较强的判断分析能力、应变能力和沟通协调能力，能有效地处理顾客的异议，具有把握交易时机的能力。能用简练、准确、流畅的语言进行产品（服务）推销，使整个推销过程具有较强的感染力。（2）操作规范及职业素养要求仪容整洁、服饰大方得体、体现职业化，姿态端正、稳健，神态自然、热情大方。 心理素质好，演示过程充满自信、从容冷静。具有良好的推销礼仪、语言表达准确，口齿清晰，自然大方。推销表情丰富，动作大方，具有较强的感染力。思维敏捷，具有较强的判断和应变能力。具有较强的沟通协调和团队合作能力。（3）抽测方式被测试学生以抽签方式决定测试顺序，在测试开始前10分钟从产品推销题库中先以抽签的方式随机抽取三题，再从三题中任选一题，准备10分钟后开始现场推销，在5分钟内完成对模拟顾客的推销任务（流程），可根据需要，自行准备相关道具。（说明：模拟顾客由主办学校提供，对象为通过适当培训的二年级或三年级非抽考学生。）（4）测试时间15分钟（准备10分钟，5分钟现场推销）。5.评价标准各笔试抽查项目的评价包括职业素养与操作规范、作品质量两个方面，总分为100分，其中职业素养与操作规范占该项目总分的20%，作品质量占该项目总分的80%。面试项目中，商务谈判模块评价包括职业素养与操作规范（个人表现）、模拟谈判（团队表现）两个方面，总分为100分，其中职业素养与操作规范（个人表现）占该项目总分的30%，模拟谈判（团队表现）占该项目总分的70%；产品推销模块评价包括职业素养与操作规范、推销演示两个方面，总分为100分，其中职业素养与操作规范占该项目总分的20%，推销演示占该项目总分的80%。被测评学生的评价包括笔试项目与面试项目两部分，其中笔试项目成绩占总分的60%，面试项目成绩占总分的40%，两部分综合成绩达到60分以上者为合格。各项目评价标准分别见表1.2至表1.9。表1.9 产品推销评价标准评价内容配分考核点注备职业素养（20分）职业道德5诚实严谨，遵守纪律，独立完成任务严重违反考场纪律、造成恶劣影响的本项目记0分职业能力7具有充分的自信和较高的专业水平，有说话技巧，能抓住客户的心理；具有丰富的商品专业知识和清晰的表达能力，能准确把握产品的卖点，能在规定时间内完成任务商务礼仪8仪容整洁，服饰大方得体，体现职业要求；姿态端正、稳健，神态自然、热情大方推销演示（80分）推销开场（10分）2微笑：推销第一技能，做到自然大方3问候：打开话题的前提，做到文明礼貌3注视：用眼睛传递诚恳自信2自我介绍语言新颖：姓名、单位、来意推销过程（50分）3观察顾客反映，判断消费者心理，初步判断消费者的购买动机5能针对不同的产品(服务)和顾客选择适当的推销方法5推销语言表达准确，口齿清晰，动作大方4推销表情丰富，具有感染力，具有良好的推销礼仪10能准确、全面地介绍产品的基本情况，突出商品的差异特点、优势和带给消费者的利益5能与顾客进行沟通，产生互动，并能得到顾客的信任8能判断顾客的购买动机,从而找到产品(服务)的卖点,使顾客对产品(对服务)产生兴趣10能解答顾客的各种疑问,消除顾客的疑虑, 能巧妙处理顾客异议,让顾客信服推销结束（20分）5及时把握成交机会，结束推销5征求顾客意见，巧妙地取得顾客的联系方式3推销结束，要注意礼貌告辞,给顾客留下好的印象5限时5分钟完成，超时或未完成考核任务的酌情扣1-5分小计100产品推销训练口诀:1、进门微笑注目礼，开场问候要精彩；2、清晰大声报单位，姓甚名谁加来意，姓名解释传幽默， 最好问询他（她）贵姓，亲近客户会加分；3、全面有序作介绍，产品、服务与（公司）历史；4、突出特色是重点，化成对方之利益；5、委婉提问有互动，找准兴趣抓卖点；6、解答质疑要有效，消除异议凭巧妙；7、成交信号别漏掉，及时销货不延误；眼见四分钟已到，对方还未发信号，赶紧