绿环海绵肥皂盒有限公司创业计划书.doc

目录目 录第一部分 执行总结11.1产品简介11.2背景介绍11.3市场描述及竞争分析11.4市场营销21.5财务战略21.6风险分析21.7组织与人力资源2第二部分 项目介绍32.1立项背景32.2市场需求3第三部分 产品介绍43.1前景43.2 项目创新点43.3 生产工艺研究5第四部分 市场分析64.1市场宏观环境分析64.2市场竞争环境分析104.2.1行业吸引分析104.2.2竞争对手分析11第五部分 市场营销125.1市场营销模式125.1.1运营市场分析图125.2目标市场定位135.3营销策略组合135.3.1产品定位145.3.2品牌策略155.3.3产品外观和服务165.3.4定价策略175.4 渠道分析185.4.1 渠道阐述185.4.2渠道优点185.4.3 渠道弊端195.4.4 针对弊端采取的措施195.4.5渠道物流策略195.5促销策略205.5.1人员推广215.5.2广告策略225.5.3公共关系营销235.5.4网络营销策略245.5.4.1网站建设目的及功能定位245.5.4.2网络营销策略245.5.4.3网站内容规划255.5.4.4网站发布与推广26第六部分 生产与研发276.1生产276.1.1公司生产基地的选择276.1.2 生产安排与规划276.1.2.1 生产前期时间安排276.1.2.2 公司正式运行阶段（36年)286.1.2.3 生产成熟阶段（6年后）286.1.3生产规模286.1.4生产管理流程286.1.4.1生产要求286.1.4.2 具体流程286.1.5质量管理体系296.1.6物流管理体系296.1.7环境保护及消费安全保护306.2研究与开发306.2.2研发策略306.2.3科研发展计划316.2.4 研发投如31第七部分 战略分析327.1 公司优劣势分析327.1.1 公司优势327.1.2 公司劣势327.2公司战略阶段337.2.1 发展战略337.3 详细生产发展战略347.3.1 技术战略347.3.2 质量战略347.3.3 信息战略347.3.4人才战略357.3.5可持续发展战略35第八部分 财务分析368.1财务预测基本假设368.2相关财务数据368.3盈亏平衡分析388.4全面预算398.5财务报表43第九部分 企业管理体系4510.1公司名称4510.2公司类型4510.3公司注册商标4510.4企业文化体系4510.5公司组织机构4610.6.人力资源管理48第十部分 团队介绍5010.1团队名称5010.2各成员介绍5110.3专利申报信息54II第一部分 执行总结第一部分 执行总结绿环海绵肥皂盒有限责任公司采用南昌大学李艳丹老师的发明专利海绵肥皂盒，以海绵为原材料加工生产出各种以消费者需求为导向的肥皂盒，初创期处于产品生产与推广阶段，我们将着重提升产品的质量和服务，充分挖掘本公司市场部的销售推广潜能，尽快将我们的新产品推向市场，赢得广大顾客的喜爱，从而将本公司的绿环牌海绵肥皂盒品牌打响。1.1产品简介我们公司生产营销的是一种海绵肥皂盒，它包括海绵垫、海绵围挡，其特征是海绵垫的表面四周连接海绵围挡形成海绵盒。该产品是以一项专利为依托，技术效果是：避免肥皂使用后粘住肥皂盒的情况，使用一段时间后，海绵盒可直接用于洗手、洗衣，节省肥皂，使用方便，符合环保节约理念，且产品成本较低，市场前景广阔。1.2背景介绍创业机会描述：肥皂盒是人们居家生活的常用品，虽然是小件，却也或多或少给主妇们带来困扰。由透水性能不好所引发的一系列问题：盒内有皂液残渍，肥皂本身溶化等，而海绵肥皂盒可以吸收肥皂溶化流出的皂液，这样既干净又便于下次继续使用，还能再使用上次流出的皂液达到资源的充分利用，符合现在的环保节约理念。我们将凭借低成本优势，用海绵制造出各式各样美观且适用的肥皂盒。本公司一方面将知识转化为生产力，转化为产品，服务于社会；另一方面向大众传递环保节约理念，并经得专利所有人同意使用该项专利。1.3市场描述及竞争分析（1）市场特征一、市场容量大，因为此项海绵肥皂盒专利刚出世不久，并未投入生产，市场上少有类似的肥皂盒，市场较为广阔，而且中国人口众多，本身就是一个巨大的市场，肥皂盒又是每个家庭的必需品，无疑其具有广阔的市场。二、利润空间大，绿环海绵肥皂盒有限责任公司选址在南昌市，劳务成本低，厂房租金、门店租金等也相对较低；以海绵为原材料，成本比较低；大学生自主创业受国家政策支持，能够享受低税收等优惠；该产品的市场广阔，采用批量生产能够实现规模效益，边际收益也高。三、市场准入门槛较低，便于投资者进入，按行业来看，肥皂盒市场是完全竞争市场，进入和退出都比较容易。（2）市场需求分析：如今人们对生活质量的要求越来越高，这也引发了人们对生活日用品方便性、实用性的追求。我们推出的海绵肥皂盒，以方便人们生活为目的，解决人们最常遇见的肥皂放置等难题，同时它的价格也与普通肥皂盒差不多，必然会受到人们的欢迎。（3）行业竞争分析现今市场上还未有如此的产品，只有传统的以及一些较高端的肥皂盒，而我们的海绵肥皂盒并未有价格方面的劣势，功能又优于传统的肥皂盒，所以从竞争方面来说，其竞争能力较强。另一方面可能有潜在风险产品不被接受，虽然调查结果显示需求形势不错，但是实际的投产并不一定会很顺利，产品不一定会被广大消费者接受，由于是实品，所以可能造成货物堆积，存货占用资金过多，以致亏损甚至出现现金流中断等问题。同时产品结构简单，可模仿性强，加据了竞争激烈的形势。1.4市场营销（1）产品定位：从市场占有率来看，我们的海绵肥皂盒所于新产品，市场份额几乎没有，但是它以解决人们现在用肥皂盒困扰为其优势，必定具有高的市场增长率，可见其现在属于幼童型产品；（2）品牌策略：注册品牌商标，依法保护品牌专利，用广告、公共关系活动等方式大力宣传绿环海绵肥皂盒品牌,建立品牌认知；（3）产品外观和服务：依照消费者的喜好把肥皂盒设计成不同的形状，如花型、叶子型等，并采取严格的质量管理体系，建立信息交流反馈渠道，一切为顾客服务。（4）定价策略：综合考虑定价目标、产品成本、市场需求、竞争者的产品和价格及政府的财政法规采用加成定价法。（5）营销手段和渠道：分析直接渠道和间接渠道的优缺点，考虑人员推广、广告策略、公共关系营销、网络营销等手段。1.5财务战略预计报表分析：站在现在的角度，先做出相关财务假设，然后就公司未来经营情况、现金流情况做出预测，通过编制预计利润表、预计资产负债表、预计现金流量表做财务分析，掌握企业未来运行的财务状况，便于进行投资分析。1.6风险分析从管理风险、财务风险、市场风险、行业风险方面剖析加以对应的防范1.7组织与人力资源李艳丹老师以专利入股绿环海绵肥皂盒有限责任公司，并负责绿环系列产品的设计与研发，其深厚的美术功底和巧妙的设计思维将创造出满足消费者个性化2第二部分 项目介绍需求的海绵肥皂盒形式。我们量子创业团将由罗晓梅任总经理，直管市场部，市场部由销售部和推广部组成，赖红珍为销售部经理，张洋洋为推广部经理，朱世辉为生产部经理，熊志建为行政部经理。第二部分 项目介绍2.1立项背景据我们公司调查发现：肥皂是生活的必须品，几乎是家家都有的生活用品。你是不是会有这样的困扰：正洗手台旁的肥皂盒上常常残留许多肥皂渣,等到要清洗时,才发现堵在盒孔上,怎么刷就是刷不掉,而且盒里头积了一层水,把肥皂都泡糊了。这样不仅会影响浴洗间的清洁度，还会造成资源的浪费。或许我们可以说这是目前浴洗间里的一大难题。海绵，众所周知它具有很强的吸附能力，而我们“绿环”牌的海绵肥皂盒也就是根据这一特性而产生的，它既能吸收肥皂因溶化而流出的皂液使我们的浴洗间更加的清洁又能将吸收的皂液重利用，很符合现在的环保观念和可持续发展理念。我们的肥皂盒不仅简洁方便实用而且价格实惠。现在肥皂的普遍需求性也使得我们的绿环牌海绵肥皂盒具有很广阔的市场。2.2市场需求（一）家庭主妇的市场需求我们都知道现在几乎是家家都需要使用肥皂来清洁和洗刷衣物.据资料显示中国将近有5亿多家庭，若是按照每家都用肥皂的话将会有五亿多的市场需求存在，这是很大的市场，同时也为我们提供了很大的机遇和挑战。据资料和我们的调查显示，现在市场上的肥皂盒都或多或少的存在一些缺点，而我们的肥皂盒正弥补了这些缺点，集环保、实惠、便捷于一身，相信我们的绿环牌肥皂盒会受到广大家庭主妇们的青睐。（二）学生市场的需求据资料显示中国现在有大概三四千万的在校大学生，而且据不完全统计大学生在校一般都是自己动手洗衣物的，而且就拿我们南昌大学来讲，据我们调查我们周围的学生都是用肥皂洗衣物，而且他们大多数也都有我们上述的困扰，在听说我们的产品后他们都非常感兴趣，表示很有兴趣试试。我们的产品不仅解决了他们的难题，还优化了寝室的环境，而且价格很实惠，这也增加了我们对我们绿环牌海绵肥皂盒的信心。（三）其他方面的市场在国内市场大好的情势下，我们把目标又对准了国外市场，国外的一些发展中国家在这方面有着和我们一样的困扰，所以我们可以去开拓国际市场。此外，再根据海绵肥皂盒这特性，我们用于其他的如香皂等，研发出适合我们香皂的肥皂盒，进一步去开拓市场，也将推动我们的海绵肥皂盒发展的越来越远。2.3发展状况及前景展望近年来虽说有些类似的产品可以解决我们上述的问题，但是他们效果并不明59第五部分 市场营销显，而且价格也不是特别的实惠。我们的绿环牌海绵肥皂盒是一种品牌，它集多种优点于一身且价格实惠使得消费者能乐意接受而且放心使用。我们海绵肥皂盒是我们南昌大学李艳丹老师的专利，是她根据自身的生活经历而设计的，相信凭借着李老师的专利及我们品牌的效应，我们公司将会越走越远。第三部分 产品介绍3.1前景在中国洗涤用品中，肥皂仍然占有一定的市场份额，特别在广大农村及边远地区，人们洗衣服、洗手等仍习惯用肥皂，在中国从各方面条件综合考虑，肥皂不是瞬间即逝的产品，近10余年来中国洗涤用品每年仍以8%的速度递增。但在使用肥皂的过程中，相信大家都会遇到相同的问题：肥皂的保护神肥皂盒由于透水性能不好，盒内有皂液残渍，肥皂本身溶化。手台旁的肥皂盒上常常残留许多肥皂渣,等到要清洗时,才发现堵在盒孔上,怎么刷就是刷不掉,而且盒里头积了一层水,把肥皂都泡糊了，整块肥皂也就浪费了。随着生活水平的提高，人们对生活质量的要求也越来越高，这也引发了人们对生活日用品更加方便、实用的追求。绿环海绵肥皂盒正是迎合人们的需求应运而生。目前市场上的海绵肥皂盒是在熟料盒里添加海绵，只是取到短暂性的排污效果，且海绵更换性周期长，不方便，我公司生产的海绵肥皂盒能有效解决这一问题。进入2012年我国肥皂盒行业面临新的发展形势，由于新进入企业不断增多，上游原材料价格持续上涨，导致行业利润降低，而我公司生产的肥皂盒价格低廉，方便适用，具有很大的竞争力，因此绿环海绵肥皂盒具有良好的市场前景和广阔的发展空间。3.2 项目创新点从国内外肥皂盒的生产厂家来看，大多数公司仍致力于传统肥皂盒（如塑料、陶瓷肥皂盒等），针对海绵肥皂盒这一市场空白，我公司着力生产的海绵肥皂盒有诸多益处：1）塑料等普通肥皂盒内的肥皂因为沾水后，易变得湿滑而不容易拿起，使用我们公司的海绵肥皂盒，利用海绵的吸水性，可有效解决这个问题。2）肥皂用完后皂液流出来会使我们的洗手间等存放的地方不洁净，海绵肥皂盒可以吸收溶化的皂液，从而保证周围卫生不会因皂液的流出而变差。3）被吸收的皂液还存在海绵当中，一段时间后可把海绵直接当肥皂使用，这样资源得到充分利用，符合现在的环保节约理念。4）海绵的市场原料多，来源广，价格低廉，生产过程简单，易被生产。故生产的海绵肥皂盒价格也会非常优惠，从而拥有广大的市场。5）海绵易塑型，我公司可根据不同人群设计出不同样式风格、不同形状的盒子，改变单调方状形状的传统塑料盒，易快速切入市场，赢得广大消费者的喜爱。如下图为其中一款普通方块形肥皂盒（海绵垫1的表面四周连接海绵围挡2形成海绵肥皂盒，肥皂使用后，皂液会直接被海绵吸收，到一定时间后，肥皂盒可直接用于洗衣洗手） 3.3 生产工艺研究 3.3.1生产原料主要原料为：优质海绵辅助材料：各种同质材料 3.3.2制造设备主要制造设备为海绵成型模具用于（制造不同形状的海绵）、海绵切割机 3.3.3生产工艺：依照产品结构外形设计将海绵加工成品。 该肥皂盒为南昌大学艺术学院李艳丹老师的发明，本公司一方面将知识转化为生产力，转化为产品，服务于大众；另一方面向社会传递环保节约理念，并经得专利所有人同意使用该专利，由于产品模仿性强，公司会对每一肥皂盒侧身贴防伪标签，一经发现市场出现假冒伪劣产品，将追究法律责任。第四部分 市场分析4.1市场宏观环境分析在经济全球化的态势下，企业所处行业的宏观环境对企业的影响至关重要，由此我们运用PEST分析模型就本公司所处投资宏观环境进行全面分析。PEST分析是指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种宏观力量，就政治（Political）、经济（Economic）、技术（Technological）和社会（Social）这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。1.政治、法律环境：传统的塑料肥皂盒不但解决不了肥皂液残渍污染，而且塑料盒子本身不易降解，正面临严重的环境污染问题。海绵是一种来源广、价格低廉，具有良好的发泡盒吸水性能，是种很好的环保材料，具有可回收、省料的优点。国家越来越重视环境问题，相信本公司产品面市后，政府部门和流通渠道等各方面都会积极推动这一产品的应用，因此本产品的市场准入门槛小，进入市场阻力非但不大，反而政府会支持本公司生产该类产品。从法律因素分析，法律对行业的规范和发展起到了保障、监督和限制的作用，随着社会经济的发展，企业商业往来频繁，所处的市场环境日趋复杂，随之面临各种显在和潜在的法律问题，如果存在于企业经营过程中的法律问题不能够得以及时察觉，就会“积患成疾”，一旦爆发，企业可能会因此遭受重大损失。我们的产品是以南昌大学李艳丹老师的一项专利技术海绵肥皂盒为依托，鉴于我国已有一部相对完善的专利法，规定在专利所有人的允许下可以从事生产经营活动。2.经济因素： 政府在“十二五”计划中提到要转变经济增长方式，内容之一就是由高碳经济型向低碳经济型转变；由技术引进型向自主创新型转变，我们公司通过产品海绵肥皂盒，传递的理念就是环保节约，而且公司拟在技术研发领域投入资金和人员，技术的创新带动产品的创新，结合日益个性化的市场需求，生产出适销对路的产品。加入以来，我国的经济得到快速发展，城乡居民人均可支配收入得到极大提高。在后金融危机时代的背景下，发达经济体活力不足、市场信心下降，世界经济可能将在较长时期内持续低迷。虽然我国经济增速可以保持在合理较快增长区间，物价涨幅也将逐步回落，但也面对严峻局势。2012年我国继续实施稳健的货币政策，加大金融改革力度，稳步推进利率市场化和人民币汇率形成机制改革，国家通过一系列的宏观调控政策应对后金融危机的影响，为国内企业的发展创造有利环境。在机遇与挑战充斥的市场经济环境下，需要公司制定正确的经营战略。经济周期是一个反经济由繁荣-缓慢（衰落）-低潮-恢复（高涨）的往复变化的过程。相关统计资料显示，我国目前正处于第三个经济周期的上升阶段可以预测中国在未来若干年内继续有稳定的、可持续的经济发展,国内经济大环境的良好发展态势，预示肥皂盒行业将继续保持良好发展势头。此外，预测数据表明我国肥皂盒行业市场供给尚未饱和，本公司将凭借低成本优势，环保节约的理念，加上合理的营销策略快速掠取市场份额。由于肥皂盒和肥皂是互补品，所以我们就肥皂市场前景做个简略阐述。在中国洗涤用品中，香皂、肥皂仍有一定的市场需求，在人口众多的中国，从各方面条件综合考虑，香皂、肥皂绝不是瞬间即逝的产品，由此我们有理由相信肥皂盒市场仍有其发展前景。 肥皂市场需求图 肥皂盒市场供需平衡研究图 3.社会文化环境：随着义务教育的普及，我国居民的受教育水平得到极大提高，自身素质也得到很大改善。伴随改革开放，西方的一些文化也传入国内，对国民的消费观念产生了一定的影响。传统的节约文化结合环保意识在一定程度上影响了消费者的购买决策。我们的产品的理念就是环保节约，契合了消费者的消费习惯。政府在教育十二五规划里提出了实现更高水平的普及教育，惠及全民的公平教育，更加丰富的优质教育，体系完备的终身教育这个目标，未来我们的教育不再是我国经济发展的“软肋”。同时，我们可以看到，教育的普及会给企业提供大量有素质、有技术的管理者、技术人员，为企业的发展提供中坚力量。此外，虽然我国居民价值观念中储蓄倾向仍占较大比重，但海绵肥皂盒作为日常普通消费品不会受太大影响。而且随着生活水平的提高，人们越来越注重生活质量，健康、卫生、绿色、环保等价值观深入人心。4.技术因素：从科技因素方面分析，“改变人类命运最戏剧化的因素之一是技术”，企业的发展，离不开技术，没有技术和产品创新，就没有企业的成长与进步，就没有企业的未来。一种新技术的应用可以为企业创造一个明星产品，产生巨大的经济效益。由于产品本身极易被模仿，所以技术创新、产品创新是企业发展的瓶颈。不断进行技术革新、技术进步、节约有限资源、强化环保是肥皂盒制造业的发展趋势。总之，政治的稳定性及其所采取的政治主张及行为，将直接对整体的经济环境带来不同程度的正、负面影响，经济水平所处的不同阶段和经济发展的不同速度又对其所属的社会文化及生活方式等产生不同程度的影响，经济为科技发展提供了物质保证，同时，技术革新又推动了经济不断向前发展，经济、科技的飞速发展，就要新增刚涉足领域的相关立法以及完善和健全已知领域中相关法律法规，而环保是人类及世界经济实现可持续发展的根本。4.2市场竞争环境分析由图可见肥皂盒市场的竞争主要来自：新进入者的威胁、购买者谈判能力的加强、替代品的不断涌现，以及市场的不断饱和。这都要求我们敏锐地洞察市场的变化，不断调整自己的经营方针，不断更新自己的产品，在这个竞争激烈的市场上占有尽量多的市场份额。4.2.1行业吸引分析行业结构一个销售商少数销售商许多竞争无差别产品有差别产品完全垄断完全寡头垄断完全竞争不完全寡头垄断垄断竞争如今的肥皂盒市场属于完全竞争市场，市场竞争极其的激烈，但是如今市场上只有塑料，不锈钢肥皂盒，还未涉及海绵肥皂盒，所于具有较广阔的市场前景，而且肥皂盒属于日常生活用品，消费市场广大。如果我们的产品能够给消费者带来较大的效用的方便，必然能拥有较高的市场增长率。4.2.2竞争对手分析我们进行对应分析：1.我们的竞争对手主要是现今市场上已有的肥皂盒生产厂商，如塑料肥皂盒生产商、不锈钢生产厂商等，同时又有竞争对手不断地进入。2.竞争对手的目标主要是最大限度的抢占市场份额。3.竞争对手的强势：他们更早涉足市场，已经有一定的固定的顾客和一定的市场份额，具有较娴熟的营销策略；弱势：他们的产品还不够完善，仍然存在塑料肥皂盒易留下肥皂污渍等的劣势情形，这也为我们进入此市场提供了可能。4.竞争者的反应主要有：从容型竞争者，即对特定的攻击不作出回应；选择型竞争者，即只对某些类型的攻击做出反应，而对其他类型的攻击无动于衷；凶狠型竞争者，即对所有的攻击行为都做出迅速而强烈的反应；随机型竞争者，即其反应具有随机型，我们要观察我们对手的策略采取正确的回应措施。5.我们可以采取攻击弱的竞争者，这样可以快速提高市场占有率，同时攻击“坏的竞争者”不遵守法规的竞争者，支持好的竞争者。第五部分 市场营销我公司从产品本身出发，采用产品、价格、渠道、促销4P组合战略，并采用独特的市场营销模式，针对不同群体客户，采用相应的营销策略，实现产品的顺利营销。面对二十一世纪的互联网急速发展，公司也将着力于网络营销，不断扩大市场份额。 5.1市场营销模式 5.1.1运营市场分析图 海 棉 肥 皂 盒面对的客户为高消费客户，对产品质量有高要求面对的客户面对产品品质没太大要求，在价格上稍微偏重 面对不同群体客户爱好，客户对肥皂盒外形有要求 利 润 盒身外设计不同款式形品质一般低价吸引品质优良品质吸引 5.15.1.2购买决策过程分析以购买海绵肥皂盒为例 一般的消费者购买决策的程序分为五个阶段： 第一阶段，提出需要。提出需要指消费者确认自己需要的是不是肥皂盒。需要是购买过程的起点，升高到一定限度时就变成一种驱动力，驱使人们采取行动去予以满足。我们要了解与本产品有关的现实的和潜在的需求。在价格和质量等因素既定的条件下，如果我们的海绵肥皂盒能够满足消费者的多种需要或多层次需要就能吸引更多的购买。同时我们需要随时间的推移以及外界刺激强弱而波动的规律性，并以此设计诱因，增强刺激，唤起需求，最终促成人们采取购买绿环海绵肥皂盒的行为。我们的产品海绵肥皂盒，用质量较好的海绵制造成盒子，构造简单、实用，却能够解决我们盒子中会留有残余的皂液经常导致肥皂溶化等困扰，我们要充分让顾客认识到我们产品的优点。 第二阶段，信息收集。消费者的信息来源包括经验来源、个人来源、公共来源、商业来源。我们在推销自己的海绵肥皂盒时要了解不同信息来源对消费者的影响程度，一般来说，消费者经由商业来源获得的信息最多，其次是公共来源和个人来源，最后是经验来源。但是从消费者对信息的信任程度看，经验来源和个人来源最高，其次是公共来源，最后是商业来源。我们除利用商业来源传播绿环海绵肥皂的信息外，还要设法利用和刺激公共来源、个人来源和经验来源，也可多种渠道同时使用，以加强绿环信息的影响力和有效力。 第三阶段，备选产品估价。消费者在获得全面的信息后就会根据这些信息和一定的评价方法对同类产品的不同品牌加以评价并决定选择。一般的消费者的评价行为涉及四个方面：产品属性、品牌信念、效用要求、评价模式。 第四阶段，购买决策。（1）产品种类决策，（2）产品属性决策，（3）产品品牌决策，（4）时间决策，（5）经销商决策，（6）数量决策，（7）付款方式决策。 第五阶段，购后评价。绿环应当采取有效的措施减少或消除消费者的购后失调感。定期与消费者联系，通报本企业产品的质量、服务和获奖情况，征询改进意见等，还可建立良好的处理消费者意见并迅速赔偿消费者所遭受的不公平损失。购后沟通可减少退货和退订现象。如果让消费者的不满发展到投诉或抵制产品的程度，企业将遭受更大的损失。5.2目标市场定位目标市场：公司产品目标市场目标客户群产品要求海棉肥皂盒家庭家庭主妇需求大、质量好学校在校住校生需求大、款式多其他老年人、小孩一般、款式对味、质量好5.3营销策略组合由于我们绿环海绵肥皂盒有限公司推出的是一种新产品，我们打算采用一种让新产品比较快进入消费者眼球的营销策略铺货。所谓铺货就是先把自己的产品投放到别人的渠道里面，等到一定时间后或者一定的帐期后再去收钱，由于我们海绵肥皂盒是一种刚推出的新产品，消费者没有接触过，无论如何做广告宣传造势都很难迅速打开市场，我们可以利用经销商的销售渠道，这样可以保证客户看到广告后可以顺利的买到新产品，这样我们可以更快速度打开市场。为了让各个销售渠道或者销售终端都有货卖，我们可以通过电话或面谈与经销商签订销售协议，我们允许采取代销、赊销或者进销的方式，同时我们可以承诺不同程度的宣传费补贴。对于代销的经销商，我们可以一次性给予500-1000元的宣传补贴；对于赊销的经销商，我们可以一次性给予200-500元的宣传补贴；对于进销的经销商，我们可以给予1%的价格优惠。同时我们可以根据经销商地理位置的优劣，在补贴范围内选择合理的补贴额。（二）对于赊销的经销商必须付同等比例现款，公司方可同意部分欠款，但必须在约定时间内归还，一次性购货不低于2万元，欠款最高不超过3万元。同时我们对经销商进行如下的规定：一是诚信度好、无拖欠货款记录；二是确保一次购货2万元以上的。（三）铺货方法第一，公司与符合条件的经销商洽谈协商一致后，签订铺货协议 第二，购铺货不享受让利等优惠政策；第三，购铺货概不退货，必须按时归还欠款；第四，收款时限。自铺货之日起90日内收回铺货欠款。期间，货款不计息。逾期不还者，公司从欠铺货款之日起按月息20%计息，依法收回本息，并加收违约金，对拖欠不还款的，公司申请城市人民法院强制执行。5.3.1产品定位在产品定位上我们可以引用波士顿矩阵来分析，从相对市场占有率和市场增长率两方面来分析： 从市场占有率来看，我们的海绵肥皂盒所于新产品，市场份额几乎没有，但是它以解决人们现在用肥皂盒困扰为其优势，必定具有高的市场增长率，可见其现在属于幼童型产品，同时我们结合产品生命周期理论来对其进行分析，一种产品的发展历程一般经历引入新、成长型、成熟型、衰退型，如今我们的产品属于引入期，根据各个阶段的政策：生命周期阶段战略目标战略路径经营风险引入期扩大市场份额，逐步增加市场占有量启动营销策略，强化宣传力度，提高知名度经营风险高成长期争取最大市场份额，并坚持到成熟期的到来市场营销，此时是改变价格形象和质量形象的好时机经营风险有所下降成熟期巩固市场份额的同时提高投资报酬率提高效率，降低成本改进技术，挖掘潜在客户经营风险进一步下降，达到中等水平衰退期巩固产品占有量，开发新市场控制成本，以求能维持正的现金流量，研究新产品，设计新造型经营风险低，主要的悬念是新市场的开发 我们绿环海绵肥皂盒目前处于产品引入期，主要是以扩大市场份额为主要目的，海绵肥皂盒迅速打开市场。5.3.2品牌策略在科技高度发达、信息快速传播的今天，产品、技术及管理诀窍等容易被对手模仿，难以成为核心专长，而品牌一旦树立，则不但有价值并且不可模仿，因为品牌是一种消费者认知，是一种心理感觉，这种认知和感觉不能被轻易模仿。绿环海绵肥皂盒有限公司将运用品牌战略的利器，获取竞争优势并逐渐发展壮大，从而确保企业的长远发展。统一使用“绿环”海绵肥皂盒的绿色品牌,注册品牌商标,依法保护品牌专利。用广告等方式大力宣传绿环海绵肥皂盒品牌,建立品牌认知；同时通过合理定价,提高配货和服务质量,增加品牌知名度、美誉度和忠诚度，保持老客户，吸引新客户。通过公共关系活动推广绿环海绵肥皂盒，如举行“洗擦擦”大赛，清洗讲座等，普及消费者干净明亮观念，传达环保节约自然、健康的客家养生之道，并塑造环保企业形象。然而品牌战略的关键点是管理好消费者的大脑，在深入研究消费者内心世界、购买此类产品时的主要驱动力、行业特征、竞争品牌的品牌联想的基础上，定位好以核心价值为中心的品牌识别系统，然后以品牌识别系统统帅企业的一切价值活动。品牌战略包括：包括品牌化决策、品牌模式选择、品牌识别界定、品牌延伸规划、品牌管理规划与品牌远景设立六个方面的内容。1.品牌化决策解决的是品牌的属性问题。是选择制造商品牌还是经销商品牌、是自创品牌还是加盟品牌，在品牌创立之前就要解决好这个问题。不同的品牌经营策略，预示着企业不同的道路与命运，我们企业准备树立自己的品牌，即绿环牌海绵肥皂盒，在市场上真正建立起自己的品牌，以期长远发展。2.品牌模式选择解决的则是品牌的结构问题。是选择综合性的单一品牌还是多元化的多品牌，是联合品牌还是主副品牌，品牌模式虽无好与坏之分，但却有一定的行业适用性与时间性。我们企业现在选择的是单一品牌战略，因为我们现在以生产肥皂盒为主打，所以准备以绿环作为我们的品牌，让这个品牌深入消费者心理。等我们的公司发展到一定规模再考虑创建多元化品牌。3.品牌识别界定确立的是品牌的内涵，也就是企业希望消费者认同的品牌形象，它是品牌战略的重心。它从品牌的理念识别、行为识别与符号识别三个方面规范了品牌的思想、行为、外表等内外涵义，其中包括以品牌的核心价值为中心的核心识别和以品牌承诺、品牌个性等元素组成的基本识别，我们企业以“绿色、环保、便民”作为我们企业的宗旨，这也是我们品牌的理念，我们将紧紧围绕这个理念，真正做到让我们的产品给群众带来方便。4.品牌延伸规划是对品牌未来发展领域的清晰界定。明确了未来品牌适合在哪些领域、行业发展与延伸，在降低延伸风险、规避品牌稀释的前提下，以谋求品牌价值的最大化。我们企业现在主要以生产海绵肥皂盒为主打，以树立绿环这个品牌为目的，这也是为我们企业以后涉足其他产品铺好道路。5.品牌管理规划是从组织机构与管理机制上为品牌建设保驾护航，在上述规划的基础上为品牌的发展设立远景，并明确品牌发展各阶段的目标与衡量指标。企业做大做强靠战略，“人无远虑，必有近忧”，解决好战略问题是品牌发展的基本条件。为了让我们的企业长远发展，我们将树立我们强有力的品牌绿环系列，这要才能为我们适应市场潮流开发此系列其他产品打下品牌基础。5.3.3产品外观和服务（1）产品外观：如今市场上产品的功能的竞争已接近饱和，人们开始越来越注重产品外观，我们的海绵肥皂盒在这方面拥有极大的优势，我们在设计肥皂盒的外观时，可以依照消费者的喜好把肥皂盒设计成不同的形状，如花型、叶子型等，这样可以使我们的肥皂盒为人们带来便利的同时也让肥皂盒成为家里摆设方面一道亮丽的风景，同时这也可以为我们争取追求时尚的青年男女这块巨大的市场，但是我们在设计产品外观时我们也要注意以下问题： 一是产品的外观一定得适合目前的市场要求，要注重实用；二是熟悉设计的产品用到的材料制作和工艺；三是设计时要了解设计产品的安全性和制作流程；四是设计前要考虑产品的成本，不能大量增加我们产品的成本。（2）质量保证及售后服务：公司提供的不仅是有型的产品，还有产品所代表的尽善尽美得服务和关注环保与生活质量的理念。公司为此成立质检小组，采取严格的质量管理体系，对企业引进的原料，做出的产品严格把好质量关。同时，与需求商建立长期合作关系，不定期的进行企业交流，解答需求商的问题，提升产品质量，不断满足需求商对产品质量、外观等的要求。建立信息交流反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈，做好产品的质量、五福的反馈信息处理，根据客户要求不断改进产品。与顾客及供销商搞好关系，固定长期业务关系。5.3.4定价策略影响定价的主要因数包括：（1）定价目标，包括：维持生存、当前利润最大化、市场占有率最大化、产品质量最大化 （2）产品成本 （3）市场需求，其受价格和需求变动的影响价格需求弹性图 需 求 数 量 价格 （4）竞争者的产品和价格，如果产品质量大体一致，价格一般应大体企业一样或略低一些，否者可能卖不出去，如果本企业产品质量较高，价格也可定高一些，如果质量较低，价格就应该低一些。（5）政府的财政法规。由于我们的海绵肥皂盒属于新产品，而且当今市场中肥皂盒的竞争较大，考虑我们产品的成本较低，我们前期选定以市场占有率作为前期我们定价的目标，由于我们产品的成本较容易掌握，而且我们的产品属于日常生活用品，属价格弹性高的产品，即消费者对此种产品的价格十分敏感，低价可获得高市场占有率，高价可使其市场迅速萎缩，我们选用成本加成定价法，是指按照单位成本加上一定百分百的加成制定销售价格。其公式： P=C（1+R） P为单位产品的价格，C为单位产品的成本，R为成本加成率。加成率的衡量有两种方法： （1）用零售价格衡量，即加成（毛利）率=毛利（加成）/售价。 （2）用进货成本来衡量，即加成率=毛利（加成）/进货成本。由于我们的产品属于价格弹性高的产品，我们加成应定的低一些。5.4 渠道分析5.4.1 渠道阐述 海绵肥皂盒作为一种新型的环保产品，颠覆传统肥皂盒使用的理念，为人们生活解决不必要的麻烦，未来市场需求会很大。为此，公司将采用直接销售与间接销售相组合的策略，并充分利用网络营销，进行电子商务交易。公司销售代表 目 标 市 场直接渠道 公司网站 中间商 公司 间接渠道5.4.2渠道优点直接渠道：人员推广销售是一种普遍但非常使用的销售方式，销售代表与客户能建立良好的稳定关系，保持长久的合作；且信息回馈及时，根据客户反应情况可及时对产品和服务等做出调整；销售代表间竞争激烈，说服力、灵活性强，有助于公司产品的宣传。 （2）网络销售：B2B网络销售模式可以协助企业采购人员和供应商直接见面，并能够追逐供应商品的种类和价格的变化，从而大大简化企业间的业务流程。（3）间接渠道：利用现有销售渠道，由于公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建立，利用经销商现有的销售网络弥补自建的销售网络。尽量把经销商选择在销售网络为建或未完善的领域，避免两者产生矛盾，随着公司直销网络的不断完善将逐步减少经销商的销售范围，最后形成遍布全国的直销网。这易于公司的管理和降低成本。 5.4.3 渠道弊端 （1）人员推广销售的客户续购率不高 （2）间接渠道中的反应消息会失灵，不利于公司了解市场和竞争对手的情况。 （3）经销商可能会谋取暴利，擅自提价，失去部分忠诚客户；经销商也可能不遵守协议，恶意串货，导致内部价格战，扰乱市场并损害公司形象。 （4）网络销售，在产品品牌还没形成前，会缺乏信任感。5.4.4 针对弊端采取的措施 （1）与经销商建立良好的合作关系，充分考虑经销商的利益，达到双赢效果； （2） 利用季反政策，控制市场零售价，加大渠道扁平化，形成竞争形势没有力度的阻止提价； （3）针对经销商制定策略，对于恶意串货的经销商给予处罚甚至取消其经销权； （4）建立科学的地区部分区业务管理制度，采取激励，制定监督措施等。 （5）尽快建立产品品牌，塑造品牌影响力，设立在网上购买假一罚十的激励，让消费者网购放心。5.4.5渠道物流策略物流是市场营销的一个非常重要的因素。用户能否接受企业的产品，成为企业的市场成员，只有一个很实际的衡量标准，就是考虑能否保质保量、及时地得到企业的合格产品和服该务，你的产品再好、质量再高、价格再低、促销语言再好听，如果最后你的产品不能及时地送到用户手中，或者即使送过来了，但是送货成本很高，服务质量不好，则一切都是空的，用户还是不会选择你的产品，这就是物流的重要性，就是物流对市场营销效果的最后决定作用。每一个特定的物流系统都包括仓库数量、区位、规模、运输政策以及存货政策等构成的一组决策，因此每一个可能的物流系统都隐含着一套总成本。公司表示如下：D=T+F为物流系统总成本；为该系统的总运输成本；为该系统的总固定仓储费用；为该系统的总变动仓储费用；为因延迟分销所造成的销售损失的总机会成本。在选择物流系统时有以下几种选择：单一工厂，单一市场大多数制造商是单一工厂企业，并且在一个市场进行经营，这些单一工厂通常设在所服务的市场中央，这样可以节约运费。但是，也有可能需要设在远离市场的地方，由此导致的高额运费可通过低廉的工地、劳动了、能源和原料成本抵消。工厂是靠近市场还是靠近易于取得资源的地方，必须根据相对的运输及加工成本决定。单一工厂，多个市场直接运送产品至顾客；大批整车运送到靠近市场的仓库；建立地区性制造厂；多个工厂，多个市场 我们的目标是在全国打响我们的品牌，而且我们的产品也属于大众消费品、日常消费品，其市场是十分广阔的，我们准备采取的“是单一工厂，多个市场”物流系统，我们打算根据经销商的订单直接把货物运送至经销商处。5.5促销策略根据产品介入市场的不同时期，本公司将采取以拉氏策略为主,推售策略为辅的促销方式。拉氏策略采取间接方式，即通过广告和公共宣传等措施吸引海绵肥皂盒的最终消费者，使消费者对本公司的产品产生兴趣，从而引起需求，主动去购买绿环海绵肥皂盒。其作用路线为，企业将消费者引向零售商，将零售商引向批发商，将批发商引向生产企业。拉氏促销策略的适用对象： (1)市场广大，产品多属便利品。 (2)商品信息必须以最快速度告知广大消费者。 (3)对产品的初始需求已呈现出有利的趋势，市场需求日渐上升。 (4)产品具有独特性能，与其他产品的区别显而易见。 (5)能引起消费者某种特殊情感的产品。 (6)有充分资金用于广告。 我们的海绵肥皂盒无疑适合于拉式策略，我们准备通过广告和公共宣传等措施吸引广大的消费者，同时在促销时凸显我们的海绵肥皂盒与普通肥皂盒的不同点，同时把握好质量关，让消费者用一次后就对我们的产品产生情感。图例八 沟通与促销策略注释： 1.产品导入期，为了能迅速产生切入市场，公司将采用以下营销推广策略，目的是诱发消费者购买本公司的海绵肥皂盒，刺激产品销售量增加： 与批发商合作进行广告宣传，提供详细的产品资料，帮助培训销售技术人员。 安排“洗擦擦”现场清洁大赛，推广清洗文化。 给予一定的贸易折扣增强销售合作。 派送有关绿环海绵肥皂盒的系列产品设计介绍。 2.成长期，加强原来的促销工作，提高市场占有率；同时增强海绵肥皂盒推销，借助社交渠道增加沟通，降低成本费用。 3.进入成熟期，适当增加促销费用，保持市场占有率；综合运用赠送、改善产品包装等促销工具，辅之一定的提醒式广告增加销售。此外，本公司将在绿环海绵肥皂盒生产基地建立千态海绵肥皂盒展览区，直接推动绿色消费，使绿环海绵肥皂盒品牌更深入消费者心中。5.5.1人员推广 人员促销是指企业派出推销人员直接与顾客接触、洽谈、宣传商品,以达到促进销售目的的活动过程.它既是一种渠道方式,也是一种促销方式。 具有以下特点：一是人员促销具有很大的灵活性 在推销我们的海绵肥皂盒过程中，我们和买方当面洽谈，便于形成直接而友好的关系。我们的推销员通过交谈和观察，掌握顾客的购买动机,有针对性地从某个侧面介绍绿环海绵肥皂盒的特点和功能,抓住有利时机促成交易;可以根据顾客的态度和特点,有针对性地采取必要的协调行动,满足顾客需要;还可以及时发现问题,进行解释,解除顾客疑虑,使之产生信任感。二是人员促销具有选择性和针对性在每次推销之前,可以选好具有较大购买可能的顾客进行推销,并有针对性地对未来顾客作一番研究,拟定具体的推销方案,策略,技巧等,以提高推销成功率.这是广告所不及的,广告促销往往包括许多非可能顾客在内，我们会锁定一定的顾客群，对他们进行具体产品介绍。三是人员促销具有完整性推销人员的工作从寻找顾客开始,到接触、洽谈,最后达成交易,除此以外,推销员还可以担负其他营销任务,如售后服务,了解顾客使用后的反应等,而广告则不具有这种完整性. 四是人员促销具有公共关系的作用一个有经验的推销员为了达到促进销售的目的,可以使买卖双方从单纯的买卖关系发展到建立深厚的友谊,彼此信任,彼此谅解,这种感情增进有助于推销工作的开展,实际上起到了公共关系的作用。5.5.2广告策略 产品处在不同的生命发展阶段，其工艺成熟程度、消费者的心理需求、市场竞争状况和市场营销策略等，都有不同的特点。因此，广告目标、诉求重点、媒介选择和广告实施策略也有所不同。（一）在产品的引入期和成长期前期，这时海绵肥皂盒刚进入市场，产品的品质、功效、造型、结构等都尚未被消费者所认知。在这一阶段里，广告宣传以创牌为目标，目的是使消费者产生新的需要，执行开拓市场的战略。这是广告宣传的初级阶段。在这一阶段，以告知为主作为广告策略，突出海绵肥皂盒与传统肥皂盒的差异，向消费者介绍海绵肥皂盒的有关知识，使消费者对海绵肥皂盒有所认识，从而引起兴趣，产生信任感，并大力宣传产品的商标和牌名，不断扩大绿环海绵肥皂盒的知名度。其目的在于运用各种与促销相结合的广告手段，促使最先使用者购买，并在带头人的推动下，争取更多的早期使用者、逐步过渡到普遍采用。在广告的初期阶段，我们将投入较多的广告费，运用各种媒介，配合宣传，造成较大的广告声势，以便使本公司的海绵肥皂盒迅速打入市场。 (二)广告的中期阶段，海绵肥皂盒进入成长期后期和成熟期。由于绿环海绵肥皂盒获得消费者承认，销售量急剧上升，利润已有保证，同时，同类海绵肥皂盒也纷纷投入市场，竞争日益激烈。尤其是在海绵肥皂盒进入成熟期后，产品工艺稳定成熟，消费者已形成使用习惯，产品销售达到顶峰，新产品变成普及产品，同类产