南京医股与杨森“对话”情况及分析--070526.doc

医药商业要求厂家利润再分配南京医药股份公司强硬“对话”西安杨森的情况及分析一、“对话”主要内容与结果预测： 1、对话原因：4月28日，南京医股宣布暂停从西安杨森购进任何品种的药品，原因是南京医药销售杨森产品的毛利是1.74的毛利，而分销成本是3.89，多年来一直是亏本销售，要以“全面对话的方式”与杨森协商解决 “利益冲突”， 谋求与生产商之间建立新的利益分配模式. 2、南京医药要求：1）产品制造商和分销商应该合理分配的利润；西安杨森应该围绕医改，降本增效，和渠道运营商一起制定合理的产品利润标准。2）利润分成：希望以现代集成供应链为基础，与西安杨森建立一种新型的工商战略合作关系“订单式的合作”：基于2006年杨森品种在南京医股的销量4.18亿，双方签订5年20亿元的订单合同，西安杨森按订单进行生产，赚取生产环节的利润；南京医药负责分销，赚取营销环节的利润，各自承担自己的任务，各自获取合理的利润。对南京医药而言，这样的合作可以帮助其降低采购成本，提高利润3）贴牌生产：要求在南京医股网络中销售的杨森产品贴南京医股的品牌（这一想法南京医股没有对外公布，杨森绝对不会答应，应该是医股一个与杨森谈判时做为让步的筹码）。3、选择西安杨森作为突破口的原因：1）作为最早进入中国市场的合资药企之一，西安杨森具有代表性，其药价偏高且几乎没有松动过；2）它的品种大多数具有可替代性，生产厂家众多；3）如果与它对话成功，可以“杀鸡骇猴”，影响大批合资药企及内资企业，医股还要与其他企业谈判。（南京医股的销售额中65以上是外资与合资药厂的产品）4）杨森在江苏只有南京医股一家经销商，南京医股在江苏有包括淮安天颐、徐州淮海等20多家商业公司，杨森在江苏多年来已有这一家经销商，若要更换经销商、若要重新建网，难度较大，其业务至少要停顿半年以上，且网络丢失严重，南京医股也吃定了这一点。5）与合资厂家谈判获取利润，是南京医股07年的战略之一，其步骤是：全力降服杨森影响其他合资厂内资企业自然跟进。4、进展：此事件已被南京医股炒作的沸沸扬扬，南京医股又将杨森的品种停止购进、下属医药公司停止销售、连锁下架，南京医股这种做法很“绝”。5月10日双方以副总裁为代表的“对话队伍”在南京进行“对话”、14日双方的“联合工作小组”再次进行沟通。但据了解南京医股态度比杨森强硬，认定杨森会满足他们的主要条件。事情暂无实质进展。5、对话结果预测：因全国瞩目，南京医股、杨森压力都很大，最后双方肯定各退一步，南京医股放弃贴牌等其他要求；杨森适当让利，其让利方式可能是 1）稍微提高返点，2）主要以其他销售激励方式让利。另外杨森会培养补充型经销商。 另一方面，杨森或其他厂家尤其是品牌厂家也许可以联合抵制，当然，此为下策但此时可用。 否则将被个个击破。二、情况分析及防范：1、06年全国医药商业的利润只有0.6%，难于生存，“以时间换空间”的做法也是无济于事。2、商业一旦掌握了下游网络与终端，形成区域垄断，店大就会欺客，肯定会向厂家叫板；渠道商业、终端连锁向厂家挤压利润的现状及趋势越来越明显，“利润再分配”将成定势：商业公司规模扩大网络健全区域相对垄断向厂家挤压利润利润分成。南京医股敢于叫板杨森，就是凭借它在江苏有20余家医药公司、3万多家终端。四川科伦“蓝海联盟”、海王连锁早已开始了与厂家的利益谈判，南京医股的此举对其他商业公司将产生较大的示范效应，3、 区域独家总经销的方式风险较大，被动，“鸡蛋放在一个篮子里”危险， 杨森在全国只有1618家经销商，经销商高度集中又给予了大额信贷；1100家分销商，杨森的是中国较早实施分销方式的、但分销商分销商主要浮在省会及地市，没有下沉；低价冲货极为严重。这造成对经销商极强的依赖。这3年几乎每年都要与经销商谈判，每到年底是销售总经理就要亲自去与经销商谈回款；07年杨森、史克的分销也在向地县下移，注重纯销。4、 厂家要想做到不被客户控制，至少需要做好3点：1）保证品牌品种渠道秩序，客户获得合理利益；2）自己掌握下游分销渠道与终端 3）独家品种无可替代， 5、就江中而言，我们需做好几个准备：1）OTC产品经销商销售折扣比例可能要提高，现在江中OTC折扣比例平均约1.75%，08年可能要提到2.0%左右。绝不能让客户来分配厂家的利润。 2）必须控制经销商的销售价格，我们控制不了市场价格，控制不了广大的分销客户，但我们有能力控制这130多家经销商的价格与流向，这对稳定市场有好处，我们必须努力做好。3）经销商不能收缩、不能高度集中；适当增加经销商也能降低销售折扣比例。分销的重心应该是地县纯销商业及重点的连锁，分人分区域负责纯销覆盖型分销商；商业主管必须能掌握区域纯销客户，分销网络应掌握在自己手里，考核的侧重点应该是纯销量、提升比例与覆盖率。4）抓紧推出新产品，不同的产品可以分不同的经销商合作，但各地不设立独家经销。 5）可以采取参股或控股等方式建立自己的商业及终端网路，这样做成本相对减小。 郑红林 070526附件：暂停进货，南京医药强硬“对话”西安杨森2007年05月18日15:48 南京日报报道南京日报记者顾红梅秦宵喊上月28日，南京医药股份有限公司宣布暂停从西安杨森制药有限公司购进任何品种的药品，要以“全面对话的方式”，与西安杨森协商解决双方“在2007年合约谈判中存在的利益冲突”。 在苏、皖、闽三省及上海拥有上千家销售终端的区域商业龙头老大南京医药，突然“叫板”知名的合资企业西安杨森，此事引起了行业内的普遍关注。南京医药方面对外宣称：“这只是一个开端。西安杨森是我们对话的第一家，但不是最后一家。”医药渠道商在发展壮大之后，希望废除“旧条约”，谋求与医药生产商之间建立新的利益分配模式敏感的人们已经嗅到了医药领域新一轮工商博弈的“硝烟味”。事件发端：合作18年，为什么要“对话”？“暂停向西安杨森进货，这不是我们一时头脑发热。从去年开始，我们就有了建立新的合作模式的想法，但屡次与对方协商，都没有取得进展。”南京医药有关人士说。自西安杨森1989年正式投产，南京医药就承担着其在江苏和附近地区的产品经销，18年的合作，已使南京医药成为西安杨森最大的经销商，去年销售西安杨森的产品达418亿元，占西安杨森国内整体销售的10以上。而西安杨森也是南京医药最大的供货商。巨大的分歧发端于去年。这一年，南京医药大力参与了南京市药房托管，而托管带来了利益重新分割和药品降价惠民的强烈要求。在此背景下，多年如“坚冰一块”的品牌药价格和微薄的批零差率，更加令人头疼。这一年，南京医药的财务数据也显示，尽管当年销售了西安杨森4亿多元的药品，占公司销售总额的5，“但其利润贡献并不能达到这个比例，甚至边际贡献为负数。”南京医药分销西安杨森产品获得的174的毛利，甚至不能抵消389的分销成本。而这个分销成本，已经优于国内行业平均水平。“换而言之，我们忙碌一年，还需要自己贴钱补充成本。”南京医药向西安杨森提出，产品制造商和分销商应该分配合理的利润；西安杨森应该围绕医改，降本增效，和渠道运营商一起制定合理的产品利润标准。“我们希望以现代集成供应链为基础，与西安杨森建立一种新型的工商战略合作关系，各自承担自己的任务，各自获取合理的利润。”南京医药执行副总裁滕学武说。滕学武所说的这种合作关系，实际上是一种“订单式的合作”。即，南京医药以5年为一个基数，基于2006年杨森品种的销量，与西安杨森签订20亿元的订单合同。西安杨森按订单进行生产，赚取生产环节的利润；南京医药负责分销，赚取营销环节的利润。对南京医药而言，这样的合作可以帮助其降低采购成本，提高利润。而在传统的药品购销链条中，像南京医药这样的渠道商，只是从西安杨森这样的生产企业批发药品，赚取一定的零售利润和扣点。最新进展：继续沟通，尚未有实质性突破南京医药这种“与上游供应商共同打造现代集成化供应链”的愿望，在与国内药企沟通时都取得了成效，但与跨国药企沟通时，却没有得到积极的回应。“从去年起，我们就和西安杨森就此进行了多次沟通，但一直没有效果。4月底暂停进货后，我们又进行了沟通。”进一步的沟通在“五一”长假之后的5月10日进行，当时，双方派出的以副总裁为代表的“对话队伍”，在南京杏园大酒店的一间会议室里进行“对话”。14日，双方的“联合工作小组”再次进行沟通。“以合作为主，向现代化的集成供应链方向努力，这是双方的共识。但是，在渠道价值如何估算等实质性的细节问题上，还没有取得突破性进展。沟通下周还会继续。”南京医药有关人士如此表述。为什么选择西安杨森作为“对话”的第一个对象？南京医药方面称：首先，作为最早进入中国市场的合资药企之一，西安杨森具有代表性，这几年，它的药价几乎没有松动过；其二，它的品种大多数具有可替代性；第三，如果与它对话成功，可以影响大批合资药企。南京医药有关人士进一步解释，西安杨森生产的非处方药多数属于大路货，已经被国内企业所仿制。以吗丁啉为例，全国有10家企业可以生产相同成分的产品，国内有7家企业向南京医药供应和派瑞松成份相似的药品，而这些仿制药品价格大多比西安杨森产品要便宜40以上。暂停进货20天后，在南京医药的销售终端，部分西安杨森的产品已经开始断货。对此，南京医药方面表示，对于可替代性的大路货药品，药店会向消费者推荐其他品牌的同类药品；对于其独家产品，公司目前还是会想方设法从其他渠道进货，保证市场的供应。沟通，将会艰难地继续。现场目击： 西安杨森产品药房开始断货昨天，记者在我市瑞金路的百信药房看到，西安杨森旗下的吗丁啉、采乐、达克宁等产品已经不见踪影，只有几支派瑞松还摆在货架上，15克装的零售价格为15元，而含有相同成分的999牌曲安奈德益康唑乳膏，售价只有75元。店中营业人员对记者说，西安杨森的非处方药大多都卖完了，如果记者想买，可以购买同样成分的国产品牌药代替。“西安杨森的非处方药非常贵。”昨天，益丰药房副总经理张波接受记者采访时说，西安杨森药品比同档次国产药品一般都要贵出50以上，而且批零差价非常小，通常情况下药店只能加价5直接销售，几乎赚不到钱。张波说，在非处方药领域，西安杨森有很高的市场认知度，许多市民来药店点名就要杨森的产品，在普通药店销量通常都排名第一，因此即便不赚钱，很多药店也得咬牙坚持卖。记者观察： 期待“对话”早日有突破这几年，苏宁、五星、国美等大型家电渠道商，每年都要向家电生产商下巨大订单，以获取大量有价格竞争力的货源。对这一现象，人们都已是司空见惯。如今，医药行业的渠道商，希望“跨行业地借鉴这一先进经验”，与药品生产商建立这种新型合作模式。在一直牢牢把握着药品定价“话语权”的合资药企面前，像南京医药这样的渠道商为什么敢于叫板了？原因很简单：凭借自己苦心经营十数年乃至数十年的终端和销售网络，渠道商认为自己已经具备了与合资药企平等对话的资本。毕竟，遍布三省一市的终端和网络，是任何一家合资药企都难以舍弃的。随着医药生产流通和消费环节的环境变化，逐步建立工商之间的新型合作模式已是大势所趋。抛开企业之间的利益分配不谈，在百姓对药价降低有着强烈期待的今天，订单式的合作模式一旦建立并推广开来，消费者将有更多的机会买到物美价廉的品牌药。正因为如此，和大多数消费者一样，我们期待“对话”早日取得突破性进展。新闻链接：西安杨森简介：西安杨森制药有限公司成立于1985年。是中国最早的合资企业之一，也是目前中国最大的中外合资制药企业之一。西安杨森生产和销售20余种专利药品，涉及真菌病学、胃肠病学、精神病学、神经病学、麻醉镇痛学、变态反应学、抗感染等领域。西安杨森连续四年被评为“中国十大最佳合资企业”之一，并两度摘取第一名桂