如何做好主管——sfp主管的职责与定位

如何做好主管SFP主管的定位与职责,银代业务本部,主要内容1、前言2、SFP主管的定位3、SFP主管的职责4、SFP管理中的细节,银行保险发展的趋势就是不断走专业化之路。SFP项目就是探索银保发展的新模式。,销售产品：由单一理财型产品，逐步发展为保障、理财并举的多形态产品。销售模式：由以往依靠柜面、大堂经理销售，逐步发展为驻点销售、理财室销售。队伍建设：由以往的稳定、少部分人的团队，逐步过渡为流动性强、人数队伍大的团队。,主要内容1、前言2、SFP主管的定位3、SFP主管的职责4、SFP管理中的细节,SFP主管的定位：开拓和维护销售渠道，组建、培训和管理SFP团队，创造具有高内涵价值的绩效。,渠道工作：开拓和维护销售渠道，稳定合作关系；团队组建：招募SFP销售人员，组建销售队伍；团队培训：提高业务人员金融知识、销售技能，养成良好销售习惯；团队管理：凝聚团队士气，处理团队日常工作等；,主要内容1、前言2、SFP主管的定位3、SFP主管的职责4、SFP管理中的细节,主管的职责是以业绩为导向，以团队经营为核心，以培训、激励为手段的管理工作。,渠道开拓维护,增员系统,相关部门间沟通协调,训练系统,销售支持,日常管理,绩效管理,主管七件事,一、渠道开拓维护,银行拜访公关；银行政策收集；定期数据交流；联合方案制定；同业信息收集；新渠道的接触；,讨论问题1：如果银行目前现阶段以趸缴为主，我们SFP的工作应该如何开展？讨论问题2：如果网点同业以趸缴产品为主，并得到柜员的认可，我们SFP的工作应该如何开展？,2.1职场管理2.2差勤管理2.3早、夕会经营2.4活动管理2.5功能小组的建立与管理,二、日常管理,2.1职场管理,标识明显,理念简单,流程清晰,经营理念工作职责管理制度经营目标业绩追踪,早会行事历职涯规划通知栏荣誉展板海报、吊旗,制度明确,2.2差勤管理,早会宣导,小组学习,新人辅导,制度张贴,打卡、点名,结果张贴,表扬、奖励,沟通、交流,备案存档,扣款使用公示,制度宣导,制度执行,营销节奏,2.3早、夕会经营,月度行事历,确定主题,工作计划,早夕会是寿险经营的核心。,准 备,实 施,反 馈,1、主持、主讲人沟通；2、 每天搜集业绩、政令等资料给主持人，准备好所需用品；3、主持人、主讲人分别准备主持流程及主讲内容；,1.定期召开；2.时间控制；3.纪律要求；,1. 对主讲人内容点评、提出改进意见；2.每周/月评选最受欢迎的主讲人，给予奖励；3、资料存档；,2.4活动工具管理,部门宣导,培训,辅导,填写,自我评估,检查追踪,总结评估,制订活动管理制度,管理维护,2.5功能小组的建立与管理,明确工作范围,制定计划、行事历,开展小组活动,定期总结,活动效果评估,组建部门功能小组,管理维护,增员功能小组,训练功能小组,早会功能小组,讨论问题3：思考目前各机构的“早、夕会”如何运作？团队满意吗？如何提高质量？讨论问题4：日常工作繁杂，如何分工协作，充分发挥业务团队的积极性？建立各项功能小组？,三、增员系统,增员系统按增员流程运作可划分为四个步骤,后续选择,增员开拓活动,增员人技能训练,增员前准备工作,组建功能组制订人力发展计划进行增员轮廓分析确定增员人增员意愿启动,训练计划执行,增员活动过程管理推动公司的各类增员竞赛激励方案策划分公司层面的增员开拓活动,进行增员后续追踪工作,三、增员系统,讨论问题5：如何处理人力发展与网点匹配的问题？讨论问题6：如何处理人力发展与成本控制之间的矛盾？,4.1训练功能小组运作4.2辅导的运作4.3产品训练与辅导4.4培训班运作,四、辅导训练系统,训练功能组运作（1/4）,训练功能组的运作,训练功能组的建立,训练功能组的运作,训练功能组的维护,经理宣导,人员确定,制定运行机制,明确工作职责,按计划举办培训,会报管理,经理定期反馈,经理制定激励制度,业务员定期反馈,实施激励制度,人员调整,训练功能组的评估追踪,宣布小组成立,档案存档,辅导的运作（2/4）,辅导的运作,建立辅导档案,制定辅导计划,督导主管辅导,档案归档,新人建档,老业务员建档,制定周辅导计划,功能组汇总主管辅导计划,经理制定周督导计划,主管实施组会辅导,业务员辅导档案归档,主管辅导计划归档,主管实施一对一辅导,主管实施陪同辅导,经理督导反馈,辅导面谈的十一个问题：,问题1：你知道我今天为什么要见你吗？,问题2：你知道我对你的期望吗？,问题3：你知不知道我对你绩效不好感到很担心？,问题4：对你现在这种不令人满意的表现，我不 关心是不行的，你知不知道？,第一部分：确认绩效差异,问题5：你能示范一下吗？,问题6：如果我安排训练，你会运用这个技巧吗？,第二部分：检验技巧,问题7：你如果知道如何应用工作技巧的话，为什么不用它呢？,问题8：按照我希望的去做事，你觉得受到伤害了？,问题9：表现不好难道对你有好处吗，为什么？,问题10：你的工作中是不是有障碍？,问题11：这能消除你的问题吗？,第三部分：检验动机,产品训练与辅导（3/4）,产品训练与辅导,确定训练重点,制定训练计划,制定月度训练行事历,产品讲授与学习,演练与通关,成功经验分享,回炉培训,总结评估,确定训练操作方式,统一培训,小组研讨与主任辅导,通关,业务员通关,考试,小组分享,部门分享,总 结,了解产品训练需求,了解营销节奏,了解业务员培训需求,研讨训练效果,举办培训,保存总结,培训班运作（4/4）,培训班运作,制定培训计划,培训活动准备,培训实施,评估与追踪,制定计划,经理审批,培训资源准备,课前考勤,介绍讲师,统计反馈,填写总结,课中学员沟通,课后小结,资料归档,讨论问题7：如何复制绩优人员的销售习惯与技能？讨论问题8：如何安排老人与新人之间的传帮带工作？,5.1行销工具的管理使用5.2激励活动的运作,五、销售支持系统,行销工具的概念及公司为外勤提供的现有行销工具,品牌宣传类,营销管理类,其他类,行销工具：是指为促进个险营销业务而开发的，用于展示、说明的销售工具（包括各类印刷品、电子文档、音像制品、软件等）。,品牌画册、媒体广告、海报、手册、礼品、赠品,活动管理工具：增员工具：客户接触工具：紧急联络卡、各类节假日接触工具客户服务工具：,建议书系统,产品展示类,产品的说明书、产品组合、彩页、三折页、产品海报、产品吊旗等,行销工具管理,开发,收集需求信息,征订,分发,使用,归档,检查销毁,制定工具,宣导,征订,分发,分析研讨,推广培训,定期检查,归档,督导停用,主管辅导,改进使用,印刷,销毁,激励活动的运作,自行制定的方案,公司制定的主顾开拓方案的执行,竞赛激励,日常激励,外部激励,总分公司激励,营业部激励,细化方案,制定配套方案,宣导,方案实施,阶段性表彰与总结,方案兑现,总结评估,归档,基本法激励,诊断,制定方案,应当充分利用好日常激励，营造部门氛围,应当充分利用好节假日时点进行激励,讨论问题9：如何制作既符合监管要求又满足市场需要的辅助品？讨论问题10：如何设定调动销售积极性的激励方案？,6.1绩效追踪6.2绩效评估与反馈,六、绩效管理系统,绩效追踪,确定绩效追踪内容,确定追踪方法,小组宣导,实施追踪,小组追踪,协助追踪,绩效评估与反馈,确定绩效追踪内容,对照标准发现问题评估差距,反馈评估结果改善绩效,材料归档,绩效分析流程图,讨论问题11：怎样的业务追踪是最有效果的？讨论问题12：如何利用基本法调动业务人员自我追踪？,七、部门间沟通协调,7.1财务部协调7.2营运部协调7.3人事、办公室协调,讨论问题13：合规前提下的费用变通手段有哪些？讨论问题14：如何充分利用公司资源？,主要内容1、前言2、SFP主管的定位3、SFP主管的职责4、SFP管理中的细节,（1）、处理好两支队伍、两套基本法的关系（2）、处理好同公司营销队伍的关系（3）、处理好后援支持不足的问题（4）、处理好自身渠道发展与内部管理的问题,结束语三人行必有我师新的探索，交流产生智慧上兵伐谋深思熟虑，切不可朝令夕改令之以文，齐之以武思想统一、行动有力,谢谢大家,附录1：诸葛亮的“七观法”：,问之以是非以观其志；穷之以辞辩以观其变；咨之以计谋以观其智；期之以事以观其信；临之以利以观其廉；醉之以酒以观其性；告之以祸以观其勇。,附录2：西点军校22条军规：