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文档简介

工程净水器：工程招标的3个关键点 要做好招投标工作，我们的建材营销人或者是大客户经理必须弄清楚以下几个问题。张旭东老师为您解析：一、客户会向谁购买产品？答案是：客户更倾向于向朋友购买产品。我们的首要任务是，与客户成为朋友。如何将客户发展为朋友关系，通常有3个条件： 1、你很好地解决了对方的业务问题，帮助他出色地完成任务。你必须是产品专家，对行业了如指掌，这样才能获得客户的试探性信任；2、在合作过程中，由信任关系变成了信赖关系，他认为你的存在有利于他的发展。办事稳妥，嘴巴有开关，懂的人情世故这些是基本条件；3、个人兴趣和价值观方面有相似性，我们想一想，两个互相认为，对方面目可憎，语言无味的人能做成朋友吗？二、里应外合是决胜的必要条件。朝中有人好办事，无论是之前的信息提供，还是之中的问题处理，人情打点，或者之后的各种善后工作，没有人帮你怎么能行？把朋友变的多多，把对手变的少少，这句话也适用于工程销售领域。所以，我们必须找一个客户内部突破点，确定内线。突破点的选择至关重要，通常主要考虑以下几个因素：1、掌握项目的信息并对决策有一定的影响力，记者类的客户是最最理想的，他们人头熟，有思想，有一定的决定权；2、对我们有一定的信任和好感，再好的人如果跟我们不搭界也白搭，我们如何通过自身的个人魅力去与其建立起朋友关系是个人素养的问题；3、性格比较容易接近，立场更容易松动，臭味相投的人更容易成为朋友；三、信息就是工程营销的生命线。知己知彼百战百胜，这是万古颠簸不破的真理。以下这段文字请我的同事好好看看，因为我们正在洽谈一个项目，正需要对甲方信息进行搜集和整理。我们需要尽一切可能，通过内线和支持者掌握相关信息，这些信息主要包括5个方面：1、项目的进度安排和紧迫度。这是制订销售策略和计划的基础，项目的进程清楚了，我们的销售进程也就清楚了，跑工程的节奏感很重要，要合拍，不然会累死你却劳而无功。2、项目预算。这是工程销售中非常关键的一个问题，不下血本往往很难搞清楚，因为大部分的工程招标价格比重都比较大。你的产品再先进、施工经验再多，只要超出了预算，一切白搭。3、采购形式。最有利也是最有害的方式是不用招标，几个人随便一讨论就定下了。说它最有利，是因为只要关系做到位，没什么突然的变数的话，安心等待签合同就好了；说它最不稳定，是指决策过程可变系数极高，本来看似牢不可摧的形势，往往因为领导的一句话或者别的一个很扯淡的因素就被搞垮了，直到胜负已成定数时你才知道自己到底输在哪里。做好了以上几件事，我们才能去投标，否则，建议不要去，一不小心成了
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