深度分销培训资料(王江涛)

深度分销培训培训目录：一、概念区分二、为什么启动深度分销渠道三、舒客走过的5年四、深度分销：市场需要什么VS我们具备什么五、分析：渠道分析、行业分析、消费者分析、结论六、舒客的深度分销七、铺货三部曲八、深度分销的精髓具体内容：一：概念区分1、商品的流通：泛指从生产到消费者手中的整个、所有的渠道。2、终端：国际连锁卖场，大卖场（主流渠道）3、深度分销：以县城为单位，辐射所有乡镇的所有零售网点（即传统的批发渠道，但做法和管理有本质的区别）4、化妆品专卖店渠道、药房渠道（专业、时尚）5、网购渠道（新型渠道）6、各种渠道的相互支撑与借力7、和大家讲的目的在于更加清晰的认识公司的意图二：为什么启动深度分销渠道（4、6开）1、品牌持续发展的需要，不止于此，还要拓展其他渠道2、巨大的市场潜量带来的巨大的商业利益，案例：云南白药（12亿）、纳爱斯（10亿）。3、企业的社会道德和责任。中国人VS外国人的口腔状况，三、舒客5年磨一剑，打下的基础1、队伍基础2、网点基础3、经销商基础4、综述，舒客在中心城市、一二线城市、国际KA、国内KA、地方KA已经打下了较为坚实的基础。（播放集结号，看大店异型堆图片）5、舒客在中小店、深度分销渠道（俗称“流通渠道”）已经做了积极的试销，效果显著，并梳理、总结出了C店、D店操作模式，深度分销操作模式。（播放6市纪实）四、做好深度分销：需要有什么VS我们有什么（提问加讨论形式）1、广告：投放量、投放形式2、明星代言：贝克汉姆3、概念：早晚牙膏（播放小贝广告、花絮）4、品质：技术是我们公司的长板，5、利润驱动：省级物流商、县代、零售店6、营利模式：四方的合作7、人员配备：流通的省区人事架构省区经理（1人）、片区经理（610人）、县城督导队（6-2人/县）。县城的人员架构及成功后的人员架构，队伍是我们要打造的做深度分销最长的板！也是舒客深度分销的核心竞争力！五、分析1、渠道分析：农村市场的新环境2、行业分析：整个行业都没有任何动作，我们只要做一点，就比别人强，更何况我们何止做一点，我是海、路、空立体式进攻3、消费者分析：农村市场消费者的分析5个消费群体（我们占3个）4、成功案例：立白等，5、结论：中国式农村市场营销战略、谁更伟大、企业的愿景、“蛇吞象”的成功案例（吉利收购沃尔沃，那我们。？）六、我们怎么做深度分销1、分销标准（看四川、河南的照片）2、陈列标准3、包装宣传标准4、店老板谈判、培训标准5、赶集活动标准（看赶集视频）6、回访标准7、日常拜访标准8、三个终极目标（a、把县级代理商的老板发展成为舒客的县级市场业务经理，把县级代理商的业务员发展成为舒客的县级市场业务员；b、把零售店老板和店员发展成为舒客的促销员；c、最终把零售店发展成为“舒客专卖店”）七、铺货三部曲1、准备：货品，物料，工具，试用装，铺货路线的设计、价签、出货单。2、铺货：1）、代理商开场白：a炫耀，来之不易 b无风险 c选择性铺货2）、我们开场白：a 继续强化无风险 b舒客简介3）、对比优势（舒客VS竞品）：a利润 b广告 c服务d包装e 活动 f总结一句话：利润最高、服务最好、广告最响、支持最大的品牌。4）、代理商配合：a临门一脚 b转移话题3、上货：清空货架打扫卫生货架包装按公司标准做陈列做竞品陈列店内包装给老板试用装、店老板培训拍照填写客户资料确认赶集时间，再次渲染赶集效果及高利润。八、深度分销的精髓1、结果导向：最大限度的抢占零售店的资金及货架资源（店老板既有库存压力又有利润的动力，自然就不愿意再进竞品的货，“水龙头控制理论”此消彼长，良性循环）-订货会压货-零售店老板敢压货和愿意压货-销量（1、动销（陈列、门店包装、价格、广告、店老板的培训和积极推荐）2、赶集活动-我们深度分销操作的核武器，赶集活动的核心目标是征服和培训店老板、店员，继续挤压竞品生存空间直至其消失）-铺货（县代的全力支持和配合，通过项目征服店老板而非靠陈列费换取进场）-县代的选择标准（1、经营理念、合作观念2、网络渠道3、信誉4、资金5、仓储物流）2、经典语录1）、走别人的路，让别人无路可走，占竞品的陈列让竞品无处可陈，2）、要么让竞品找不着，要么让竞品不好找，3）、我们的陈列大小无所谓，重要的是让竞品无处可摆，4）、我们的牙膏卖多少无所谓，重要的是让竞品一支都不卖，5）、最终要把竞品的水龙头拧死，把零售商变成“舒客专销商”。目前店的数量：活动的目的：陈列费的事情赶集活动的标准。（做活动的条件） 各个店的资料