沟通技巧：八张面孔

在20世纪50年代，美国加州大学的心理学家提摩西里尔，根据对很多人的观察，创立了里尔沟通模型，也就是我们通常所称的“沟通的八张面孔”。即使今天，在大约五十年之后，该模型仍然对了解相互沟通的作用有着极大的帮助。根据一个人的行为会引起他人的反应行为的这一观点，我们可以预测到人们之间的相互行为及其影响，然后对我们的行动与反应做出有意识的选择。安妮和本在讨论事情。安妮述说着她想到的一个计划，本则是听众。安妮以一个问题结束她的表述：“那么你有什么看法？”然后静静地以期望的眼神看着本。本现在可以表达他对此事的意见，并予以阐述。安妮在讲话时是主动态，本在倾听时是被动态。然后，安妮给予本表述的余地，这时角色调换了过来。这是日常有效沟通中一个非常简单的例子，接收影响与施加影响是轮流发生的。如果你想要表达意见的机会，你需要让别人听到和看到你。如果你想要给予别人机会来表达他们的意见，那么有时你需要暂时退缩一下。正如我们所看到的，提摩西里尔研究的一个主要成果就是，行为会激发行为，后一种行为有时是相等（或对称），有时是相反（或互补）。主导激发从属，反之亦然，因此形成互补。我们导向行为激发我们导向行为，而我导向行为引起我导向行为，这些是对称的。如果我们将这些数据组合起来，则可以看到1号扇区的行为会激发2号扇区的行为，反之亦然。3号扇区的行为会激发4号扇区的行为，反之亦然。根据简单的例子，笔者就可以展示，不同的行为选择会引起人们不同的反应。丹喜欢去地中海度假享受阳光。他的妻子乔则喜欢去挪威徒步旅行。他们都喜欢散步，但妻子根本对假日阳光、大海与沙滩不感冒。并且今年他们已经有过几次远足了。除了喜欢去地中海旅行的事实之外，丹应当问问自己，在和乔的关系中的目标是什么。他是否愿意做出有利于和谐的决定（我们导向行为）或者实际上并不在乎妻子的想法，只要他自己开心就行了（我导向行为）？他希望占主导还是想要让乔有机会实现她自己的注意？这一场景中出现了各类潜在的观点，比如，关于丹的关系，但为了方便比较，我们对这些都不予考虑。让我们看一下丹的目标、他的可能行为和乔可能产生的反应。如果丹采取1号扇区的行为，亦即，主导与我们导向的，故事走向可能如下：目标丹非常希望乔明白，他想去地中海并想要说服乔作出让步。行为然后，比如说，他告诉她：“我真的想和你一起去度假。我真正喜欢的是在阳光下优哉游哉，不一定要去做那么费力的事情，因为今年我已经费了不少力了。好吗？”他强调了一起度假的事实，并且明确表示了他的喜好态度。反应乔现在非常清楚丹的想法，她可以表达自己的期望了。接下来，她可以选择反驳丹的要求或者表示支持。不管她的最终决定如何，她很可能都是采取平静、愉悦的态度（倾向于认可）。丹的信息不太会引起冲突，因为他希望跟乔一起去度假，也是这么表现的。一言概之，丹采取的是1号扇区的行为，而他的妻子则是2号扇区的反应。如果丹采取的2号扇区的行为，他的信息就完全不同了：目标首先，丹对划船没兴趣，但他仍然想去南方旅游。他希望乔可以跟他一起。希望只是表示期待，并没有太多主导性。行为比如，丹说到：“无论如何，我都想要和你一起去南方度假，但你喜欢的是去挪威，不是吗？我们该怎么办？”丹给乔留了做出最终决定的充分余地。反应结果很可能不是划船，因为乔很可能决定去徒步旅行：“你一定会喜欢的！”3号扇区的情况则完全不同了：目标丹想要反对假期总是去远足的习惯，并且不希望除了他的主意之外还有其他想法。行为丹说到：“为什么我们老是要去徒步旅行啊？我喜欢在地中海享受个日光浴。”丹从一开始就是防守的态度，他对乔的想法根本没兴趣。反应乔很可能会生气，而且基本上不会同意他：“你要知道我不喜欢日光浴！”可以说，是丹“逼”她做出进攻的。“主导”和“我们”符合了“事情自己做主，兼顾他人感受”这一说法，而“我们”和“从属”则是“跟随，配合，以便给他人以余地”。在4号扇区，我们发现事情变得更加糟糕：目标丹根本不想讨论，他想直接告诉妻子他的决定，尽快达到他的目标。她只要照着他说的做就行了。行为“我们今年已经去过好几次徒步旅行了。我想要去地中海。你给我们找个旅馆如何？”丹直接决定了后续的事情。他根本不在乎乔的想法，要做的只是他喜欢的。反应如果乔希望照顾自己的兴趣，那么她会为自己抗争。比如，她会说：“不行，做决定的又