工作计划-丁赛.doc

关于2012王力宏火力全开世界巡回演唱会武汉站招商的工作计划1. 营销的核心内容2. 操作流程3. 具体会话细节4. 目标客户 丁赛武汉宏力盛世文化传媒有限公司一、营销的核心：作为一名业务员或者营销员，首先要明确自己需要推出去的核心内容，就此次活动而言，我们的核心内容即为演唱会上能以各种形式出现的广告或推广；其次要明确自己需要面对的客户，就此次活动而言，我们需要面对是各种有自主品牌意识或者希望将自己品牌推广出去的同时能与演唱会这种表演形式有正确切入点的客户，例如艺人指定的下榻酒店、指定用水（车）各种赞助商等等。最后需要了解当自己面对客户时如何能正确的与客户沟通，最终达成合作。二、操作流程：就操作流程来说，首先需要预约，通过电话或者上门拜访初步明确客户是否有合作意向以及约定下次面谈的时间地点到面谈的时候，需带上此次演唱会的主办方给予我们的招商授权书来明示我们是正规军，与客户在沟通的时候要“问多说少”，尽量掌握谈话的主动权，可询问：贵公司在本年度推广上的投入资金或者想要达成的推广目的；是否愿意通过演唱会这种能快速大量聚集人群的演出形式来推广；向客户解说此次演唱会能切入的各种推广途径供客户选择或者共同商议出适合的切入方式。对于自己则需要全面搜集前期需准备的各种资料，包括演唱会的基本信息，艺人的详细资料及影响力能带来的商业价值，要面对的客户的详细资料及以往的推广方式，确保在面对客户时不会出现空白或者无法回答的情况。三、具体会话细节：电话预约或者初次上门拜访时语气应谦逊有礼，先表明自己的身份：“您好，我是王力宏2012世界巡回演唱会武汉站组委会的工作人员，现在正在进行演唱会的招商工作，可以为贵公司提供一个非常好的推广平台，希望能与贵公司的推广部（营运部）经理面谈，可以约个时间吗？”。预约成功，待到面谈时，整理自己的仪表，带上此次演唱会的资料及组委会授权书，掌握“先说后问”的谈话节奏。开始“说”环节，包括：活动详情（此次活动是2012王力宏火力全开世界巡回演唱会武汉站演出）活动的影响力（演唱会选址在沌口体育馆，能同时容纳6万人，王力宏是一线明星，参考2009年王力宏武汉演唱会的上座率，估计这次演唱会的上座率能达到9成左右）能带给客户的效益（演唱会这种表演形式能快速聚集大量人群，这种投放方式能让更多人快速接收到企业信息）我们合作的其他品牌（合作的均为中高端品牌，能同时提升企业形象）推广方式（演唱会是一场大型演出，涉及到的范围很多，可以推广的方式有很多种，例如：冠名权、协办方、指定赞助、鸣谢单位、整合推广，或者通过实物赞助等各种形式）。叙述之后开始“问”的环节，包括：询问客户今年的推广计划及想达到的推广目的（贵公司今年的广告资金大概在什么范围，想达到什么推广目的或者最终达成什么销售目的），接着询问“有没有想过通过演唱会这种表演形式来实现公司的推广计划”对方否定回答，可接着询问原因，如果说没有推广计划，可再次陈述表明活动的影响力及活动的难得性（像这种一线明星来武汉开演唱会的次数并不多，是个非常难得推广机会）对方一再否定即为没有合作意向，可结束此次谈话对方肯定回答但说没有足够经费，可说“推广方式灵活多变，所以价码不同，我们可以根据贵公司实情来制定适应的推广方式”对方如果有意合作，可接着询问“贵公司想通过何种方式来推广”如果答说“目前还没有具体的想法”，可回答“那您这边能提供一些详细的公司资料给我，我带回去与同事共同商量出几种方案并供您选择或者您这边也可以商讨自己希望的推广方式，等下次我们面谈再共同商量，做出最适合的方案”如果对方肯定，就约定下次面谈时间并留下联络方式，回去准备方案。如果对方一开始表示很有合作意向，并且提出合作要求，先略微估计要求的可行性，如果可以实行，则回答：“这个提议不错，我需要先跟组委会沟通，然后给您确切答复，您看这样可以吗？我们下次再接着详谈”，对方肯定回答，则需要记下要求重点以及收集客户公司的资料，回来整理，商议可行性，最终达成共识，等待下次详谈；如果略微估计要求的可行性不高，可获“我们这边可以提供更好的推广方式，您看，我们回去做个提案，然后下次我再过来，我们再详谈”，如果对方肯定回答，可结束此次谈话，回去准备资料。二次详谈的时候，需要带上为客户制定的推广方案，与客户商议推广的细节及合作方式，即时吸收客户提出的新的要求，转变为能实施的推广方法，如果有异议则接着修改，直至双方达成愉快的合作意向，待到时机成熟则可签订合作协议，完成此次客户的攻关。四、目标客户：目标客户：1.温莎苏格兰威士忌，该品牌为2011BOSS绝对影响力慈善颁奖典礼提供了宴会用酒，有悠久的历史背景，深厚的文化底蕴，可以列入目标客户。/?utm_source=bdppzq&utm_medium=title&utm_content=gw2、卡聂高国际红酒荟，为中国具领导地位的原瓶葡萄酒进口企业之一，经营最优质的原瓶进口葡萄酒、冰酒及其它高级酒品，集团总部设于香港，在中国深圳设有全国营运总部，并在北京、上海及广州共设立了四家分公司，同时在主要城市如南京、杭州、成都及福州都有合作伙伴，构建起一个由经销商、直营店、团购及网购等等的多平台协作销售系统；在国外，卡聂高于法国波尔多首区拥有拉格罗斯酒庄，在武汉设有经销商，每年组织多次文化推广活动。/index.asp3、创维酷开，该品牌最近一直主打裸眼3D技术，可以询问是否愿意成为演出视频设备赞助商，创维酷开提供了周杰伦2010年周杰伦演唱会视频设备，并且报刊、车身均可见其广告，说明有鲜明的推广及品牌意识。/cn/4、伊利营养舒化奶 ，王力宏是该品牌形象代言人，可以与该品牌做地面活动销售门票，促进产品销