重新解读整合的营销

1/3重新解读整合的营销营销是一个系统工程。它是胆识与耐心、数据与直觉、永恒与变革的混合体。优秀的营销就是稳健的营销，这有赖于各种要素的整合与协调。一、营销战略与营销活动的整合企业高层管理者要不断审视市场环境，开发有增长机会的新产品，进入有吸引力的目标市场，确立自己独特的定位，订立长、中、短期营销计划。在快速变化的新兴市场，高层管理一刻也不能停止战略性的营销思考，机会稍纵即失。公司高层必须向中低管理层传播或沟通营销战略，中低层则要做到日常营销活动与公司长远目标与定位相契合。公司营销人员经常性的4PS活动要与公司的战略营销一致，这样可以产生合力。二、营销信息与营销行动的整合日常营销行动中有很多可贵的信息，只是我们疏于收集、分析和总结。中国营销人，太多忙碌，太少自省。一位国营企业总经理在年底销售盈利之后，不知道每个业务员应该分配多少奖金。因为公司没有建立销售管理档案，没有业绩评估制度。笔者以为，企业只需将平时的销售人员管理档案或客户往来档案加以整理，就能形成很好的内部信息。此外，还要从外部，如定期的消费者调查和营销审计取得信息，以洞察品牌销售、市场份额。信息从下流2/3向高层管理者，汇总之后，形成市场结构、总体环境和经营环境、消费趋势等战略决策所需数据。新的营销以信息为依据，不再是凭感觉。借助先进的信息技术，企业要建立自己的营销数据库，它几乎可以用到所有的营销活动上。三、营销与销售的整合销售不等于营销，但也不能认为营销高于销售。简单说，营销多于思，而销售多于行。若两者有机契合，企业真可以无往不胜。过往几年，推销导向的行为比比皆是，当销售下坠时，往往寄希望于外力，缺乏建立营销体系的耐心，犯了营销近视病。营销犹如汽车的指示灯，销售好比汽车的车轮。没有气的车轮，企业之车难以行驶没有灯的指示，企业之车不知驶往何处。现在，应该强化营销导向，多些思考，少些冲动。四、营销传播渠道的整合企业要利用各种传播渠道，充分展露。但广告预算有限，各种传播必须在时间、空间、金额等方面科学规划，达到整合效果。企业要在电视、印刷、户外、店头等广告媒体上，以及包装、促销、营销事件与推广等渠道上进行协调，奏响整合传播交响乐。五、营销产品与营销服务的整合服务对创利的贡献越来越大。营销不再是一次性交3/3易，而是顾客关系的持续和巩固。服务不只是到售后才有，它应先于销售而存在。例如，汽车生产商要在顾客实际购买行为发生前两年，就开始与潜在用户沟通，免费提供产品最新信息，进行消费者教育。这无疑会赢得用户。汽车的售后服务更重要，好的售后服务会带来好的口碑，提高用户忠诚度，而他们会为公司推荐新用户，造成连带销售的效果。售前、售中、售后是一个系统。新的时代，传统的产品营销方式显得不够，要借鉴服务的营销创新。企业不仅管理产品生命周期，还要管理顾客生命周期。整合营销理论的创始人之劳特朗，曾发表“4P退休，4C登场”的专文。他们认为，以4P为中心的传统营销理论已被4C取而代之。对此，传统营销体系的领头人菲利普科持勒则针锋相对，提出4C与4P是相通的。对于这场笔墨官司我们无意过多评论，只想指出对我国企业而言，既要做好4P倡导的基础性工作，又要吸收整合营销的精华，不管理论新旧，一切为我所用，从实际出发，有效解决自身问题，达到目的的方法，就