与客户会面技巧

1、与客户见面的技巧与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半！”所以我们要学习一些见面技巧。（1）见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。（2）将见面的目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织。（3）着装整洁、卫生、得体，有精神。从微笑、握手、到坐，都有许多细节要注意。比如微笑，人际关系交往的原则告诉我们，没有一个人会对愁面苦脸、心事重重的人产生好感。所以我们要微笑，要让我们的情绪去感染客户的情绪，让客户觉得跟你打交道很愉快，这样就建立了跟客户的联系，为今后工作打下良好的基础。（4）自我介绍的第一句话不能太长。如：有的推销员上门就介绍：“我是*公分有限公司的*分公司的推销员（业务员）*”。这句话太长，客户一听就感觉不爽，怎么听了一大串，还是不知道你的情况。通常的介绍是：“您好！我是*厂的。”客户看你了，再说：“我是*，是*分公司推销员（业务员）。”（5）说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你可以说：“是*经理派我过来的，”你可以说：“经过*客户介绍的，我专程过来拜访拜访您。”你可以说：“是*厂家业务员说你生意做的好，我今天到此专门拜访您，取取经！”这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会积极配合你的，马上会吩咐人给你沏茶。2、交换名片的技巧有些推销员拜访，却怎么也弄不到客户的名片，或者干巴巴地找客户要一张名片。在罗宾逊机构培训推销员有一项内容是：每天在大街上换100张名片回公司，完不成就不要回公司了。我们说名片是交换，是换来的。在与客户见面的时候要注意“交换名片”，换名片而不是单方面的给名片、塞名片。见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意，自我介绍完成后，观察客户反映作出交换名片的决策。如：客户一下子忘记了你的姓名，你可以说：“*经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。”客户不好意识拒绝与你交换名片。在拜访完成时，提出“*经理，与您交换一张名片，以后多联系。”避免向客户说：“可以给我一张您的名片吗？”尴尬！3、在融洽的气氛中交谈技巧缺乏想象力的推销员在和顾客见面后，往往急于进入推销状态。他们会迫不及待地向顾客介绍自己的产品。常见现象是，一见面就问“要不要”、“买不买？”。要知道大多数人对推销是很反感的，所以你不要让顾客一开始就把你当作推销员。在跟客户交谈中，要善于营造融洽的会谈气氛。营销人员要主动向客户问候。想办法拉近与客户的距离。营销的最终目的是实现销售,满足客户的需求。这里,我们先探讨有关情绪的问题。情绪，的确产生在人与人之间。拜访客户也不例外。在拜访中，营销人员和客户之间的情绪互动有极其重要的作用。客户会喜欢一位营销人员立刻做出购买决定。也会因为讨厌一位营销人员而投向竞争对手的怀抱。为此，我们要对客户的情绪进行引导、强化。也就是说，我们要想办法把与客户关系转化为朋友关系，这就是对客户情绪的正确引导，同时与客户关系得到了强化。人们常説，沟通创造价值。拜访客户的过程也就是双方不断沟通的过程。其中沟是手段，通是目的。通就是客户被你影响了，甚至达到了销售目的，就是通了。总之，在拜访客户过程中，要谈论客户感兴趣的话题，来突破双方的不协调。在谈话过程中要尽量以客户为中心，摆事实讲道理。同时还要善于不断找到新话题，形成一个完整的拜访过程。我们公司的一位优秀的营销人员曾经跟笔者谈及她的拜访客户的体会：1、找到合适此次拜访的“开场白”；2、用对方感兴趣的话跟他沟通；3、找出好话题，引导对方（需学习）；4、让对方对此次要解决的问题做出评估；5、用恰到好处的赞美或表态式的结论加以总结。4、要用眼睛去观察，用心去思考。比如在仓库，调味品的库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少？哪些产品周转快？哪些产品周转慢？库存量、品种有无明显变化？这样去掌握销售动态。其实这也是了解客户的一方面的基本过程。只有勤奋上进，多思多想，学会在复杂的事物中抓住事物的本质，才能提高自己的销售能力。5、要赞美客户。每个人都喜欢别人的赞美，客户也不例外。通过赞美，这样拉近了彼此之间的距离，你也收获了意料之外的硕果。6、要做好客户拜访工作，营销人还要苦练内功，致力于能力的提高：成于态度即经营理念。态度决定一切。营销人要具备乐观向上，不怕困难的心态，在思想上提升自己。源于实践-一切来自于营销的实践。所有的营销高手，都是在实践中千锤百炼的。销售技巧的提高也同样如此，一是沟通技巧的提升，再就是良好工作习惯的养成。敏于观察我们要善于扑抓市场信息、行业信息、竞品信息等。做到眼观六路，耳听八方。勤于学习，善于总结。我们每天工作会遇到很多问题，解决