青青小镇说辞(详细).doc

青青小镇沙盘讲解思路一、 接待前奏及流程：（1）与客户打招呼：您好，过来看看房子？（2）询问：之前来过吗？请问是谁接待的您？（确认第一接待人）（3）填写来访登记：明确几个问题：客户的姓名、电话（如客户留的固话，告知客户最好再留个手机号码，如有活动公司一般以短信的形式通知对方，避免活动的时候通知不到他）、从事的职业、家庭住址、大体意向（认真填写来访登记表）、认知渠道等。（4）这样，我给您详细介绍一下我们的项目。这是我们项目的区位图。（5）在与客户洽谈的过程中需要更进一步了解的问题：他现在从事什么行业？看过哪些楼盘？他最关注的问题是什么？(地段、价格、交房时间、付款方式、周边环境、周边配套、小区内部环境及配套)总投资额大约多少？（也可根据客户的资金投入情况，帮客户选择更适合他的房源）。关键点：微笑、热情、专业、坦诚，让客户感觉青青小镇置业顾问是高素质的、有修养的。一、区位图的详细讲解：青青小镇位于南城门南行2000米定无路西侧。现在定无路是双车道， 2013年即将加宽为双向4车道，北车寄高速口将于2013年动工。小区门前这条定无路每5分钟就有一辆城际快车从小区门口经过，交通非常便利。 青青小镇总建筑面积为10万平米，由26栋6层板楼组建而成。一期共7栋于2013年年初交付使用。本项目建筑结构为砖混结构，户户朝阳，南北通透，客厅落地大阳台，绝佳的采光观景效果让您体会生活的惬意。 青青小镇分三期开发，现正在热销的是一期准现房以及定无路的临街商铺，定州向南发展，小区升值潜力无限，全城最低价均价1600元/平米，2013年年初入住 。 小区及周边的配套设施完善，紧临宝塔中学、朝阳双语小学。小区内建有5000平米的双语幼儿园，还建有10000平米的音乐喷泉广场，里面有多种健身器材。另设独立的商业配套3000多平米，小区周边设有超市、饭店、休闲会所等。让您足不出户就能满足您的购物需求。 小区的环境是以绿色环保为主，绿化率高达40%，周边的空气质量非常好，天然的生态环境从此开启定州宜居生活之地。封闭式管理， 24小时保安巡逻，红外运程监控系统，让你永的生活无后顾之忧！（定州的发展方向为什么向东向南？）西部是个老城区，周边工厂比较多，环境比较差。西部想发展必须拆迁，而拆迁需要大量的成本，没有哪个开发商或是即将入驻定州的企业愿意在拆迁的项目上启动项目。前几年小油村事件就是很好的例子。南部区域净地比较多，可开发的空间比较大。北车寄高速口为什么建在南边，小区门前双向四车道的拓建都标志城市向南发展的迹象。一个城市的发展主要在道路的建设。二、 项目整体介绍：（1）项目具体介绍： 下面我给您详细的介绍一下我们项目的具体情况。总述：青青小镇力是一个以花园洋为主题的高端品质的社区。1、地段：青青小镇位于南城门南行2000米定无路西侧。现在定无路是双车道， 2013年即将加宽为双向4车道，北车寄高速口将于2013年动工。小区门前这条定无路每5分钟就有一辆城际快车从小区门口经过，交通非常便利。如果您自己开车从小区到市中心也就是五六分钟的车程，这边还有政府新规划的公交路线，在入住前后就能通车。您入住我们小区以后出行时十分便利的。2、规模： 青青小镇总建筑面积为10万平米，由26栋6层板楼组建而成。分为三期开发，现在我们热销的是一期，共7栋楼。分别为：1、2、3、5、6、7、8号楼，其中8号楼的一二层是商铺，一期的交房时间为2013年5月1日。（其中1、2、3号楼预计会在元旦前后交付使用。）3、小区环境：环境：距繁华不远离自然更近。田园风光小区景观点：开发商非常注重景观的营造。小区内绿化率高达40，周边的空气质量非常好，适宜居住。4、配套：开发商业为了业主便利，在小区二期中间建了一个10000平米的音乐喷泉广场，周围很多健身器材，是您茶余饭后的最佳休息场所。您看这个二层楼这是我们开发商为了业主们的孩子修建的一所幼儿园，建筑面积5000平米的双语幼儿园，您说孩子上学方便吗？这就是我们开发商的人性化设计所在，小区周边还有小学、中学，距离朝阳双语小学1000米左右，距离宝塔中学1500米左右非常方便，而且我们小区还有独立的商业配套，在一期的8号楼下面有3000多平米的商业，里面有超市、饭店、休闲会所等，您不出小区就能满足您日常购物所需，所以说您在本小区居住是很舒适的。我们整个小区采用集体供暖，地采暖，砖混结构，户户朝阳，南北通透，每户客厅都带落地大阳台，而且不会影响您家里的采光和视线，我们小区的外立面采用高级防水涂料，外墙采用的是阻燃泡沫苯板，此外我们还针对冬天冷、夏天热、漏雨等为题，进行了多次改造处理。窗户都是采用塑钢窗，双层中空玻璃。入户门都是高级防盗门，小区住宅楼一层为车库，楼与楼之间有公共停车位，按照1：1的比例设计建造，您可以考虑为您的爱车购买一个停车库这样您即可停车又可以作储物间一举两得，非常实惠！我们小区的物业是开发商自己的物业，封闭式管理，服务特好安保非常到位24小时保安巡逻，红外远程监控系统，您别看物业这么好物业费也很便宜，暂定0.2元/，您说您住在这样一个既实惠又安全服务又周到的小区里，是不是您需要的呀？您再看看，我们小区的升值潜力也非常大，现在定州市内的房子都在每平米3500的平均价格，而我们小区距离市区才2000多米的路程均价是1600元，您看着就差2000多元，您只需要每天早上早起10分钟一套房子就能节省20万元！您说对吧！而现在定州发展多快啊！现在定州发展的重点就是向南发展，因为北面已经没有地方了，南边新修的路口就是最好的证明！还有就是定州近几年新建的楼盘基本上都是高层的，这样不仅造价和售价高、密度也非常大，物业费也贵啊，您说对吧，现在多层的房子基本上都没有了。像现在这样低价位低人口密度低建筑密度的小区而且是以后城市发展的主要地段您感觉升值潜力不是很巨大吗？我们小区总共有1000多户住宅，人口基数大，人流带动物流，物流带动车流，车流带动财流，您说咱们小区日后的升值潜力有多大？学校：社区内幼儿园、朝阳双语小学（双语小学校车接送。）、宝塔中学（宝塔中学，国办中学师资力量感雄厚，历史悠久）。医疗：人民医院（交通便利仅10分钟的车程）交通：l 北车寄高速路口（京石高速）的开通，（通向石家庄等周边城市） 方便了您的出行！去周边村镇及石家庄更加方便 车流带动物流、 物流带动人流、人流带动财流。从而带动周边商业配套的发展。l 城际快车：每5分钟一趟，直达火车站。l 高铁：从咱们项目走107国道到定州高铁仅需要5分钟的时间，高铁开通后到北京仅需30多分钟的时间。高铁开通后，周边会修建大型的商业配套。酒店、宾馆、商场、超市等，这些都是和我们息息相关的。 周边公园：从咱们项目南行2000米南达南城门，再往前走不远就是定州的千年宝塔：开元塔每年都会有大量外地人来这里光观旅游，带动着定州的旅游业发展。宝塔旁边就是定州政府花巨资修建的文博园。文博园的建成丰富了人们的业余生活。每天周六、日这里都有音乐喷泉。文博园是您茶余饭后的好去处。5、小区内配套：会所、休闲中心、双语幼儿园、社区医疗中心地上车库、车位，进行车出车非常方便。高层住宅停车位紧张早上上班塞车严重地上仓房使用方便，使用率高。高层住宅的地下仓房使用率不高，灯光暗。动辄3万左右一个地下仓房。超高绿化率：小区规划绿化率达45%，房前门后处处见景低容积率：居住的舒适度高。人口密度小，环境及空气好小区一进门口的商业配套开发商自己的物业公司，进行封闭式管理，不会出现扯皮的现象从IC卡自动刷卡车辆进出管理系统集中供暖：采用地暖、散热比较均匀楼宇对讲系统、电子智能报警、远程监控系统，保护您的人身与财产安全。采用24小时保安巡逻物业公司配备专业的园林绿化以及养护人员外立面用了高级防水阻燃涂料，涂料里面用了八公分厚的阻燃保暖板，这种板子遇热会融化，多外面不可能引燃墙体。咱们小区的窗户是双层塑钢窗。这样的设计就更进一步的加强了保暖隔热降噪的效果。小区是双层屋顶设计，在平顶的基础上加了一层屋顶。双层塑钢窗：这样的设计就更进一步的加强了保暖隔热降噪的效果。地暖的供暖方式：节省暖气片占地的面积，无形中增加了您房屋的使用面积，而且地板取暖散热比较均匀，从地面取暖更有助于健康，使脚部更暖和这样有助于血液循环。园林景观绿化：社区里的步行道路两侧均是经过严格考虑精心设计的绿化带，社区又建设不同的主题园林组团。小区的宅前绿化、组团绿化园中有健身活动广场、都是您茶余饭后休闲散步的好去处。总述：树立青青小镇楼盘是以花园洋房为主题的高端品质社区，让客户认可项目l 可以从地段、户型、价位、稀缺性、配套、景观、物业服务等方面说服客户，解决客户所关心的问题。在说服的过程中，应该把本项目的优点最大化，把项目的品牌树立起来，让客户认可项目。（帮客户选房，也是在帮他解决问题的过程）。l 客户购物心理其实是一种物超所值的心理。只要让客户感觉值，他就会掏腰包。30块钱的T恤和300块钱的T恤有什么区别呢？300块钱的T恤，买的不仅是产品，更是品牌。l 桥西是个工业区，污染比较严重。城南空气好、环境好。l 无论从教育、交通、医疗、环境还是配套等各各方面都比较齐全。我们项目紧临宝塔中学、朝阳双语小学可以堪称为学区房，学区房在大城市里会比周边房价贵出1000多块钱，学区房既适合投资也适合出租。三、 户型分析及同类楼盘的对比分析：（一） 所需求户型的分析： 根据客户的家庭成员、投资金额、客户的实际需求，帮其选择适合客户的房源。在推房源的过程中，给其1、2个房源选择，最多不得超过3个。（与客户进行沟通：给谁买、几口人住、自住还是投资、贷款还是一次性、准备花多少钱购买）。在同类似的产品中，户型由小向大推。清楚本项目每一个户型的优势。细节讲述：如户型的优势分析、客户问到项目的相关数据等一定要用肯定的语气回答。如遇项目数据不清楚的情况，不要盲目的回答客户，可告之客户这个我得跟工程上再具体核实一下，再答复您。您看买房也是个大事，我得对您负责任不是嘛！ 或告知客户：这个还不有确定。（二） 竞争楼盘的对比分析四、 保值、升值（一） 购买住宅区的客户分为两大类（1） 自住的钢性需求或改善性住房 （2） 投资：出售或出租。投资者可以一次性付款或按揭贷款的形式支付房款，用按揭形式购买的则可以实现租金供贷款。（二） 作为资金保值并升值的手段。考虑到通货膨胀、货币贬值、利息低等问题，银行储蓄收益少;而股票、债券、期货市场摇摆不定;纯住宅投资回报低，而投资固定资产的魅力就在于它的长期性和稳定性。您可以以房养老。（三） 本案的升值空间大。（1）低价位：我们现在的房价具有很大的升值空间。市中心的房价最贵的已经过到四千大几，接近五千元，可增长的空间已经不大。剩余的资金可以购买私家车，有了私家车您的生活半径、人际圈都会增加。（2）本案为多层花园洋房,这在定州是稀缺产品。价格是由市场的供需关系决定的。需求量大，供应量少，所以升值空间更大。（3）多层住宅的优势：居住密度低、居住舒适。接地气 、楼间距大、采光好 、短缺产品升值空间大 、邻里间、私密性强 、车库车位充足进出车方便、不依赖电梯（4）门前由双车道扩宽至四车道周边的商业及配套会逐渐完善。（5）高速口、高铁的开通，会带动南城区的物流，物流带动人流，人流带动财流。（6）新的人口聚集区：一期人口250多户，随着二、三期的开发有1000多户居住，随着人气的聚集周边商业配套会逐渐完善(7)地段升值：234省道的拓宽，变为双向四车道。俗话说的好，要想富先修路。（8）区域的发展：市中心趋向商业中心的发展、政府的大部分税收靠的是开发商，城边的可开发用地比较多，早买早抓住机会（9）定州要划为地级市，市政府必须以加大力度去招商引资。改为地级市以后房价会继续上扬。政府大部分的税收是靠房产来带动的。房地产行业的发展带动着很多行业，甚至关呼着民生。（四）买房子不能光看眼前利益，要看到小区未来升值的发展空间。（客户嫌位置远，可以给他举例子）举例1：中山公园附近您一定不会觉得偏吧。可是5年前在中山公园没有建成之前，那里就是一人大坑，有些人觉得偏，谁在哪里买呀，因为他们只看到眼前的利益了，没有看到未来的发展。现在那晨的房价都已经达到4000多块钱了，当时能够抓住机会的人，不管理工作是自己的居住还是投资都是非常合适的。这就是同行不同利的原因。有些人能够看到机会点，有些人看不到。当你能够看到的进修已经下手晚了。举例2：有个鞋厂让两上业务员同时去南方考察市场，一个业务员回来说，那里的人都不穿鞋，没有什么市场，而另外一个业务员回来说，那里是市场的空白点，那里的人都不穿鞋。举例3：在二下几年前工商局、税务局几乎都没有人去。那个时候食品厂、眼镜厂、手表厂等企业比较火，谁长着前后眼了吗？举例4：领秀城在几年前，刚开始盖的时候，紧临北环，紧挨着煤厂，那里的交通等各各方面都不大完善，很多人都觉得那里位置偏。但是您看看现在那里也已经与以前大不相同了。 买房子不能光看眼前，我们要看到小区未来的发展，城市在不断发展。我们就处在城市发展的地段中。选择青青小镇，也给了您自己一个投资的机会。举例5：2006年安佳装修建材市场，紧临107国道，那时的门脸才买2000左右，部分客户嫌偏嫌贵。事实证明几年后门脸的价格番了几倍，市场现在也做得红红火火。那些有投资眼光的人抓住了赚钱的机会。他们知道如何用钱来生钱，生活可以衣食无忧，真正实现了一铺养三代的说法。举例6：买房子晚买不如早买 举例：认识一个客户几年前就开始买房子，那时候房价才1000多块钱，到现在他还没买上房子。他这几年一直在做一件事情赚钱、赚钱、赚钱。可以现在市内的房价一般都在3500元左右。客户自己说这几年赚的钱，还是赶不上房价的上涨。后来这个客户毫不犹豫的在我们项目上买了房子。（五）开发商为什么从这里拿地？l 定州的发展方向是南拓。开发商在拿地的时候非常了解定州的区域规划。定州西部的发展空间已经成为不大。很多开发商都在东南边拿地，这是一个眼光问题。没有哪个开发商会做赔本的买卖。 我们开发商做的是长远打算。在一期的时候找开口碑，把利润点放在二、三期上。到时候小区的景观点、配套都逐渐的成熟起来了，房子肯定不是现在的价钱了。l 高速、高铁站建设后，会成为城市新的活力中心。即是交通中心，也是商务中心，同时还可会成为城市的生活中心。（六）投资居住两相宜房屋投资，何时出手最划算?（1）市场也是在不断发展的。5年前定州第一个高层铭仕嘉园才1500多元，现在看看定州的房价贵的都已经过到四千大几了。（2）人们永远都会觉得房价高。就如同买购买某件商品似的，买得总会说贵。不管你是投资还是置业，还是近早买房子，一般情况来说，房价总会比工资涨得快。我想这一点您一定深有体会，现在什么不贵呀，一斤肉还近20块钱呢，花生从3块涨到了8块钱一斤呢，现在什么不涨呀。（3）只有固定资产最保值。想一想二十年钱，人们可以花2分钱去买一斤白菜。有谁想到了现在花近1元钱才能买到一斤白菜，增长了近50倍。钱越来越毛，只有把钱活起来，才能不让自己辛苦挣来的钱不付诸东流。挣的钱永远赶不上房价涨的快。再说投资房子也是最保值的一种投资方式。现在的物价都在涨，房价还会继续上涨：（4）地价也在不断的上扬。中国的经济发展到现在还没有完全转变到科技创新，还是依靠投资，房地产的投资包括土地的投资还占很大的比例。中央还是有很大的犹豫的，包括几个部委还是有犹豫的。国土资源部对房产调控有不同的意见了。很明显地方政府对土地财政的依赖，中央出台调控政策的时候，土地政府就会出台一些应对措施。地方政府大部分的税收依靠于房地产，虽然国家一直在调控房地产，但是现在政府一般都靠卖地，靠收取房地产开发商的税收，来获取丰厚的利润。（5）从人工的成本上讲，人员的工资一直在上涨，对于正规建筑队来说，每个建筑工人都要上保险，且现在技工人员越来越难招。好多年轻人已经不愿意去从事那么累的体力活。（6）从建筑成本上讲，现在沙子、钢筋水泥、等物料成本都在上涨。自从上海大楼着火事件以后，国家对外保温层的技术指标要求也越来越高，无形中成本也提高了。（7）假设如果房地产的价格下降了，国家的经济体系就有可能崩溃。如果房价下降就会造成大量的农村人口涌入城市，城市将面临具大的压力。没有人种地了，全部跑到城市里来务工了。（8）银行对房地产的依赖，对贷款的依赖。房产的贷款对银行来讲，是优质贷款。尽管现在贷款控制得比较紧，但总的资金流量对房地产依赖还是非常大的。（9）如果房价下降，就会有大量的国外资金涌入中国的楼市。外资还是比较看好中国的市场，这也是房价居高不下的原因之一。五、 谈单建议：（一）摸清客户的真实意图对于所有的来访客户，第一时间要摸清客户的真实意图。是真想买房子还是仅仅过来看看。不管是买与不买，一定要做到专业、热情、给客户深入讲解我们的项目。您只要步入我们售楼部，我们就会为您做专业的服务。他现在不买不代表以后不买。客户的需求和想法是可以转变的。（专业商场里对进门的客户都会礼貌对待，不管您买是不买）。坚决禁止挑客户，怠慢客户。如：客户说，您这房子太贵了，哪的房子才*钱。绝对禁止的说法是：那你去那个项目上买吧！这等于把客户向外推。一定要用专业的知识、项目的优势去说服客户。即使客户不买也不能怠慢客户。您可以讲：这个价位在我们这里是绝对不可能的。给其讲成本、配套、地段、小区规模等。或告之客户您再考虑考虑，您什么时候考虑好了，您再定。 或告之客户，如果您不着急买房子的话，您以再等等看，不过还是建议您早买！如果您看好我们的楼盘，单单只是价格的原因不能下定。您可以随时关注我们的楼盘。我们项目上一旦有活动，一定会通知您的！（二）谈单过程中发现客户所关注的点，找出青青小镇与其适应的特点，无限放大。在与客户谈判的过程中，最终的目的是要了解客户所要关注的点在哪里。把他们所关注的点，在我们的项目上无限扩大。有时候客户买房，可能就是项目的某一个点打动了客户，使其下定。假如客户真想买房子，他一定会了解周边的项目，对这些项目的优、劣势我们也一定要做到心中有数。所以，在摸清客户的真实意图后，要帮助客户在各个项目之间做取舍。（三）认可项目与认可人同等重要当客户在两个项目或者几个项目之间权衡，犹豫不决，无法取舍的时候，项目在客户心目中的第一印象，尤其是置业顾问在客户心目中的位置就凸显出来。人都是感情动物，客户也不例外。客户的感情天平偏向于哪边，他最终就会选择哪里！（四）赞美、赞美再赞美。一定给客户讲透，给客户造成紧张感和压力感。在谈判的过程中与客户成为朋友，搭成共识。抓住机会赞美客户。没有哪个客户不愿意听奉承的话。请记住，赞美、赞美再赞美。六、对于真正想买房子，讨价还价的客户，如何应对？如：你们的房子太贵了，某个项目现在才多少钱？ 给客户分析：（1）有些楼盘做的广告非常吸引人，*元起价，到售楼部具体了解才知道，是顶层或是朝向位置户型不好的房源。（2）给客户分析我们项目的优势，在客户最关注的问题点上，做更详细的描绘和分析，让他感觉到我们的项目是最适合他的。（3）价格比别的楼盘相对高一些，肯定有他的道理。（4）买房子不要单看他的价位。一定要考虑到产品。大钱都花了，还在乎那100、200吗？我宁愿多花点有限的钱，也愿意买个称心如意的好房子。七、如何应对客户的持币观望现象？（1）现在很多人持币观望，其实这个时候投资是最好的时候。举例说明：2008年金融危机的时候，部分小开发商为了快速度回笼资金，少量存量房低价放手，如果您在那个时候投资，您就抓住了机会，事实证明，2009年短短几个月的时间，房价又飞涨。（2）房价不会有大的起伏的。因为有成本管着呢，您想一想，哪个开发商也不会赔着钱去卖房，开发商的底价是不低于开发成本。否则的话没人去做开发了。如果真是那样的话，房价还会涨，为什么这么讲呢，可开发的楼盘少了，供给少了，供需关系决定了房价还是会涨的。（3）现在国家出台的一系列的政策，是在抑制一部分炒房的人，并不是在打压房地产行业。对于政府而言，他们也不希望房价下降，因