钢材公司-销售部绩效考核办法

精品文档销售部绩效考核办法（低牌号）第一条 有人说,销售人才是企业的“金山”,有人用“三分天下有其二”来形容销售队伍的重要性,说明了销售人员是企业获取利润的直接工作者,对企业的发展起着很重要的作用。销售部门是钢铁企业的利润中心,而销售人员直接与客户接触,促成业务交易和货款回收,同时也代表着企业的形象,是具有特别影响力的群体,所以为充分调动销售人员的工作积极性,进一步加强对销售人员的管理，提升销售队伍素质和执行力，促进销售目标任务的完成与业务能力的提高，充分发挥销售人员的潜能，根据精细化管理的要求，特制订本办法。第二条 业绩考核的范围：是销售经理除外所有销售人员。第三条 业绩考核的原则是：公平公正公开，易于理解和操作；奖优罚劣，奖勤罚懒；奖为主，惩为辅。第四条 激励型薪酬模式是以业务销售量保底系数为依据,采取激励措施的提高业务员积极性的一种薪酬模式。1. 销售人员收入 月收入=(A+B+C)*K1+(A+B+C)*K2* 管理目标考核得分 年收入=(A+B+C)*K1*12+(A+B+C)*K2+年终奖金A:基本工资 B:一般提成 C:超额提成 D:搬货业务提成K1、K2:管理考核系数（业绩提成和超额提成的总金额的80%发给销售人员，20%留作管理目标考核。即K1=80%、K2=20%）第五条 销售人员的基本工资A：（一）试用期销售人员工资 1、试用期：1个月3个月 2、基本工资：2300元/月,试用期间销售业绩不拿提成。不计考核系数。 3、转正：（1）可提前转正；（2）可顺延转正时间至3个月 4、辞退：试用期从开始至延长期结束，任何时间试用人员均可责令辞退。 说明：试用期间鼓励新进人员提前转正，这也是对新进人员的一种奖励；随时下岗与顺延试用期是一种反向激励，让新进人员也有一定的压力感；试用期间可没有硬性销售指标，但可以规定考核项目，据销售情况可以给予一定的业绩提成奖。（二）星级销售人员薪资（仅指无取向低牌号材料，高牌号、取向材料另算） 1、一星级：2000元/月 月销售量100-400吨以下 正常提成的50% 2、二星级：2300元/月 月销售量400-800吨 正常提成的80% 3、三星级：2800元/月 月销售量800-1500吨 正常提成 4、四星级：3500元/月 月销售量1500-2500吨 正常提成的120% 5、五星级：4500元/月 月销售量2500吨以上 正常提成的150% 说明：给销售人员分级的目的是（1）留有薪资提升的空间；（2）级别是能力的体现，增加销售人员的荣誉感；（3）有的销售人员专业水平很高，业绩突出，但不善于管理，只可单兵做战；（4）定级的标准一定要合理、公正，否则会出现负作用。第六条，提成类别及奖惩（一）一般提成B（仅指无取向低牌号材料，高牌号、取向材料另算）： 以当月完成的销售量计算销售目标完成率，以当月回款计提成金额。例：当月销售目标为1000吨 实际销售900 目标完成率90% 全部回款。 提成金额=900*X=900X元（二）超额提成C（仅指无取向低牌号材料，高牌号、取向材料另算） 1、销售目标完成月销售量上限的部分，享有X+1元的提成。（高牌号取向不在） 例：当月销售目标上限为1500吨，实际销售1800，目标完成率120%，全部回款。 超额提成=（18001500）（X+1）=300X+300元 连续两月超额完成销售上限20%以上的，底薪上调一级。2、销售价格高于公司价格表价格的提成：按照多出价格部分的10%进行奖励， 例：当日公司价格表WW800的为 5000元，时间销售价格是5100元，销售量为100吨超价提成=（5100-5000）*10%+X*100=（10+X）*100=1000+100X 3、新客户开发成功的前6个月，享有X+2元的提成（三）般货提成D ：1、仅仅通过公司走账，不需要动用公司资金的般货业务，提成数额为毛利的20%。例：采购价为5000元/吨，销售价5100元/吨，般货数量为100吨。提成=（5100-5000）*100*20%=20002、不仅通过公司走账，还需要动用公司资金的般货业务，如果回款时间在3天内的，提成数额为毛利的10%。超过3天回款的一律算作销售公司库存，提成按照一般提成计算。例：采购价为5000元/吨，销售价5100元/吨，般货数量为100吨。提成=（5100-5000）*100*10%=1000 (四)未达标惩罚 1、一星级销售人员，一年中连续两次月度销售目标完成率低于50%的，公司将予以辞退。 2、除一星级以外的其他销售人员，目标完成率在60%（含）以下无提成，记过一次，如连续两月如此记大过一次且降一级薪资。60%100%（含）之间可有正常X元提成。 3、当销售价格低于价格表50元 (含50元)时,该销售量按80%计算,低于价格表100元时销售量按50%计算。（高牌号、取向和新开发客户的让利不在此类） 4、因个人原因对客户服务不到位给公司或者客户造成损失的，出现一次，当月业务提成扣200元，发现三次者公司将予以通报批评，薪资降一级，情节严重者予以辞退第七条 根据所辖区域实际销售状况，采取划分销售区域，划分品种等下达区域、品种销售目标和安排区域销售人员。销售区域的划分十分重要，销售区域的设计应考虑以下三点需求：（一）使每个销售人员有足够的销售潜力取得合理的收入。（二）使销售人员认识到销售区域的分配是合理的。（三）使销售人员有足够的工作量，可以开发出优质客户。第八条 销售量是评价销售人员业绩的重要指标，但不是唯一指标，还必须以管理的目标来进行考核，否则，销售人员只顾眼前利益，而忽视了将来的发展。有些销售活动虽不能直接实现销售收入，但对将来的销售工作影响很大，因此有必要以其它指标来进行考核。（一）管理目标项目与对应考核最高分 1、服从上级领导 20分 2、开拓新客户数量 20分3、回款情况 30分 4、客户档案建立完善程度 10分 5、现有客户持续购货 10分 6、合理化建议 10分 7、业务知识技能 10分 注：管理目标考核总分为100分。（二）管理目标每月进行考核，得分分为三个档次 1、60分（含）以下 50%下发 2、60分80分（含） 70%下发 3、80分100分 100%全发 例如：销售人员得分为70分，则业绩奖金=(A+B+C)*K2*70% 第九条 年终奖金与晋升奖惩方面考核。（一）奖惩架构1、奖励：（1）记功（2）记大功2、惩罚：（1）记过（2）记大过（3）降级（4）开除3、（1）全年度累计三小功=一大功（2）全年度累计三小过=一大过（3）功过相抵：例一功抵一过，一大功抵一大过（4）全年度累计三大过者予以辞退。（5）A、记功一次加当月考核3分 B、记大功一次加当月考核9分 C、记过一次扣当月考核3分 D、记大过一次扣当月考核9分（二）奖励办法1、提供公司各方面“合理化建议”，而为公司采用，即记功一次。2、该“合理化建议”一年内使公司某一方面有较大改观，或使公司增效较多，再记大功一次，另外再升一级薪资。3、开拓“高牌号”、“新客户”，成绩卓著者（高牌号月销售300吨以上或者月开发新客户3 个以上），记功一次。连续两个月完成者记大功一次。4、达成上半年销售目标者，记功一次。5、达成全年度销售目标者，记功一次。6、超越年度销售目标20%（含）以上者，记大功一次。7、其他表现优异者，得视贡献程度予以奖励。（三）惩罚方面1、与客户串通沟结者，一经查证属实，一律开除。2、凡利用出差机会，无故不拜访客户者，一经查证属实，以旷职处理，并记大过一次。3、挑拨公司同事的感情，或泄漏公司机密者，一经查证属实，记大过一次，情况严重者开除。4、半年度销售未达销售目标的70%者，记过一次。5、全年度销售未达销售目标的80%者，记过一次。6、未按规定建立客户档案资料者，记过一次。7、其它给公司形象造成负面影响者，视影响程度予以惩罚。（四）奖惩办法的加分或扣分按月度进行。（五）年度内考核的年度累计加分有三项 1、销售目标达成率：占60%当月达成率100%及以上 60分 90%及以上 50分 80%及以上 40分 70%及以上 30分 60%及以上 20分 60%及以下 10分 2、当月管理目标项目累计加分占40% 3、奖惩办法的每月加分或扣分 销售员该年度考核得分=1+2+312 说明：公司于次年元月核算每一位销售人员该年度考核得分；1+2+3即是销售人员该年度12月考核总分。（六）销售人员的考核由销售经理评分，销售人员该年度考核得分将作为发放年终奖金，评星级销售人员和晋升的依据。 考核与年终奖金分配表： 年度考核得分： 90分(含)以上 80分(含)以上 70分(含)以上 60分(含)以上 60分(含)以下年终奖金 底薪4 底薪3 底薪2 底薪1.5 底薪1第十条 销售人员的出差费用按出差管理制度办理。第十一条 次月15日前发放该月提成奖金，次年元月20日前发放该年度的奖金。第十二条 销售人员的提成奖金统计与监督发放由销售部办理。松开的记忆，飘落的莫名的尘埃，像起伏的微风，拂过脑海，留下一份情愁。一条街，没有那些人，那些身影，却能来回徘徊穿梭。街，行走时，纵然漫长，漫长，有时只为听一颗流动的心的呓语。沉默，倔强，回望，忘记，记住，一切像断了的弦，有时希望生活简单就好，有时却又莫名的颓废其中。有些路，只能一个人走；有些事，只能一个人去经历。粗读加缪、萨特的存在主义，它告诉我，人就是非理性的存在。光秃秃的枝桠、清寂的清晨、流动的阳光，飘落于心，或快意，或寂寥，映照心境，然而，有时却只属于那一刻。总之，一切只是心情。人生的画面一幅幅地剪辑，最后拼凑出的是一张五彩斑斓的水彩画，有艳丽的火红色，凝重的墨黑以及一抹忧郁的天蓝色。人的记忆很奇特，那些曾经的过往，就像一幅幅的背景图，只有一个瞬间，却没有以前或以后。比如，只能记得某个瞬间的微笑，只能在记忆的痕迹寻觅某时刻骑着单车穿过路口拐角的瞬间，却都不知晓为何微笑，为何穿过街角。一切，有时荒诞得像一场莫名情景剧。然而，这就是生活。曾经的梦，曾经的痛，曾经的歌，曾经的热情相拥，曾经的璀璨星空。也许，多年以后，再也见不到的那些人，和着记忆的碎片飘荡而来，曾经伴着我们走过春华秋实。天空蔚蓝，杜鹃纷飞，飞过季节，曾经萍水相逢，欢聚一堂，蓦然回首，唯歌声飘留。让人忆起米拉波桥里的诗句：夜幕降临，钟声悠悠，时光已逝，唯我独留。人在天涯，绵绵的思绪随着微风飘浮，从布满礁石的心灵海滩上穿过千山万水，来到游荡的身躯里，刻下一篇篇笺章。而这，或许在多年以后，当再次翻动时，原以为什么都已改变，松开的记忆，飘落的莫名的尘埃，像起伏的微风，拂过脑海，留下一份情愁。一条街，没有那些人，那些身影，却能来回徘徊穿梭。街，行走时，纵然漫长，漫长，有时只为听一颗流动的心的呓语。沉默，倔强，回望，忘记，记住，一切像断了的弦，有时希望生活简单就好，有时却又莫名的颓废其中。有些路，只能一个人走；有些事，只能一个人去经历。粗读加缪、萨特的存在主义，它告诉我，人就是非理性的存在。光秃秃的枝桠、清寂的清晨、流动的阳光，飘落于心，或快意，或寂寥，映照心境，然而，有时却只属于那一刻。总之，一切只是心情。人生的画面一幅幅地剪辑，最后拼凑出的是一张五彩斑斓的水彩画，有艳丽的火红色，凝重的墨黑以及一抹忧郁的天蓝色。人的记忆很奇特，那些曾经的过往，就像一幅幅的背景图，只有一个瞬间，却没有以前或以后。比如，只能记得某个瞬间的微笑，只能在记忆的痕迹寻觅某时刻骑着单车穿过路口拐角的瞬间，却都不知晓为何微笑，为何穿过街角。一切，有时荒诞得像一场莫名情景剧。然而，这就是生活。曾经的梦，曾经的痛，曾经的歌，曾经的热情相拥，曾经的璀璨星空。也许，多年以后，再也见不到的那些人，和着记忆的碎片飘荡而来，曾经伴着我们走过春华秋实。天空蔚蓝，杜鹃纷飞，飞过季节，曾经萍水相逢，欢聚一堂，蓦然回首，唯歌声飘留。让人忆起米拉波桥里的诗句：夜幕降临，钟声悠悠，时光已逝，唯我独留。人在天涯，绵绵的思绪随着微风飘浮，从布满礁石的心灵海滩上穿过千山万水，来到游荡的身躯里，刻下一篇篇笺章。而这，或许在多年以后，当再次翻动时，原以为什么都已改变，松开的记忆，飘落的莫名的尘埃，像起伏的微风，拂过脑海，留下一份情愁。一条街，没有那些人，那些身影，却能来回徘徊穿梭。街，行走时，纵然漫长，漫长，有时只为听一颗流动的心的呓语。沉默，倔强，回望，忘记，记住，一切像断了的弦，有时希望生活简单就好，有时却又莫名的颓废其中。有些路，只能一个人走；有些事，只能一个人去经历。粗读加缪、萨特的存在主义，它告诉我，人就是非理性的存在。光秃秃的枝桠、清寂的清晨、流动的阳光，飘落于心，或快意，或寂寥，映照心境，然而，有时却只属于那一刻。总之，一切只是心情。人生的画面一幅幅地剪辑，最后拼凑出的是一张五彩斑斓的水彩画，有艳丽的火红色，凝重的墨黑以及一抹忧郁的天蓝色。人的记忆很奇特，那些曾经的过往，就像一幅幅的背景图，只有一个瞬间，却没有以前或以后。比如，只能记得某个瞬间的微笑，只能在记忆的痕迹寻觅某时刻骑着单车穿过路口拐角的瞬间，却都不知晓为何微笑，为何穿过街角。一切，有时荒诞得像一场莫名情景剧。然而，这就是生活。曾经的梦，曾经的痛，曾经的歌，曾经的热情相拥，曾经的璀璨星空。也许，多年以后，再也见不到的那些人，和着记忆的碎片飘荡而来，曾经伴着我们走过春华秋实。天空蔚蓝，杜鹃纷飞，飞过季节，曾经萍水相逢，欢聚一堂，蓦然回首，唯歌声飘留。让人忆起米拉波桥里的诗句：夜幕降临，钟声悠悠，时光已逝，唯我独留。人在天涯，绵绵的思绪随着微风飘浮，从布满礁石的心灵海滩上穿过千山万水，来到游荡的身躯里，刻下一篇篇笺章。而这，或许在多年以后，当再次翻动时，原以为什么都已改变，松开的记忆，飘落的莫名的尘埃，像起伏的微风，拂过脑海，留下一份情愁。一条街，没有那些人，那些身影，却能来回徘徊穿梭。街，行走时，纵然漫长，漫长