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如何成为优秀的代理商VCD教程内容摘要-如何向厂家争取更多的折扣 【主讲专家】黎作新 【内含产品】全套共6张光盘，提供电子版学员手册【全套定价】 800元 【咨询电话课程提纲】第一讲：代理商的发展战略1、早期的经销商经营特点2、目前中国营销渠道分析3、现代的经销商经营运作4、经销商的未来发展方向第二讲：代理商的采购技巧1、产品采购策略2、产品寿命周期的特点3、产品采购程序第三讲：如何与厂家建立战略伙伴关系1、厂家如何与经销商有效地合作2、经销商如何与供应商有效地合作3、如何与供应商建立合作伙伴关系4、经销商四个发展阶段第四讲：如何利用厂家的销售系统为代理商服务1、厂家的销售系统的特点与操作2、厂家销售系统对经销商的影响第五讲：如何向厂家争取更多的折扣1、厂家激励经销商的方法2、厂家向经销商提供的折扣种类第六讲：如何控制厂家1、如何向上游扩大影响力2、如何有技巧地报复厂家或上游【本讲重点】厂家激励代理商的策略一、 厂家激励代理商的策略马斯洛认为,人的需求分为由低到高五个层次:生理的需求、安全的需求、 社会的需求 、尊严的需求 、自我实现的需求。处在不同的发展阶段或是不同的层次的人，他的需求是不同的。依据这一理论，厂家把代理商也相应的划分为几个层次，对不同层次的代理商给予不同的激励政策。作为代理商，要弄清楚自己处在哪个发展阶段，依据自己的势力和优势，来向厂家争取更多的折扣。二、 厂家提供的折扣即时付款折扣，每次进货时如果采用先进付款，厂家则会对货物的价格打一定的折扣予以优惠。即时付款折扣的好处：1、每次进货量不高。因为是采用现金付款，那么厂家也不会要求代理商每次进货量特别多，我们可以依据自己的实际情况来决定进货的多少。2、购货价格低，利润高。因为折扣的存在，进货价格和售出价格之间的落差比较大，有比较大的利润空间。负面影响：1、占用资金。采用现金付款，会对我们的资金周转产生一定的影响和压力，为我们的正常的经营活动带来一定的风险。2、断货可能性比较高。因为是现金结算，那么会限制每次进货的数量，会导致无法保证一定的库存量。那么在旺季、销售高峰时期会出现断货现象，贻误商机。业绩奖励的好处：1、销量越大，奖励额越高；奖励额越高，销量越大2、有利于圈地及打击对手3、为达到为最高奖励额度与其他经销商联手舞弊4、有利于渠道与网络拓展和巩固5、可利用厂家之间的竞争从中获利6、能争取厂家更多的促销机会负面影响：1、利润越来越低2、有资金和库存的压力3、要承受厂家的压力滑动数量折扣的好处：1、自己有实力时可以以大欺小2、容易控制厂家3、可低价购买，高价退货4、为得到最高奖励与其他经销商联手舞弊5、有利于圈地和打击对手负面影响：1、自己弱小时，会被强大的欺负2、有资金和库存的压力节选自如何
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