4、助理营销师鉴定点.xls

鉴定点考核是近几年内国家题库抽题组卷的基本范围 它反映了当前本职业对从业人员知识 和技能要求的主要内容 鉴定点考核重点采用 鉴定目录细目表 的格式 列出了本等级下应该考核的内容 并以行 为领域 鉴定范围和鉴定点的形式加以组织 考核重点表分为理论知识和技能两个部分 其 中 理论知识部分的核心是以知识点表示的鉴定点 技能部分的核心是以考核项目表示的鉴 定点 鉴定考核重点表中 每个鉴定点都有其重要程度指标 即表内鉴定点后标以 X Y Z 的内容 重要程度反映了该鉴定点在本职业对从业人员所要求内容中的相对重要性水平 自然 重要的内容被选取考核的可能性也就较大 其中 X 表示 核心要素 是考核 中最重要 出现频率最高的内容 Y 表示 一般要素 是考核中出现频率一般的内容 Z 表示 辅助要素 在考核中出现的机率较小 鉴定考核重点表中 每个鉴定范围都有其鉴定比重指标 它表示在一份试卷中该鉴定范围所 占的分数比例 例如 某一鉴定范围的鉴定比重为5 就表示在组成100分为满分的试卷时 题库在抽题组卷的过程中 将使属于此鉴定范围的试题在一份试卷中所占的分值尽可能的为5 分 一 助理营销师理论知识考核鉴定要素细目表 鉴定鉴定范围鉴定点 领域代码名称代码名称重要程度 市场 分析 10 B A 市场 调研 1理解间接资料调查法X 2选择间接资料X 3收集间接资料X 4设计问卷构成X 5设计提问项目X 6设计问句X 7安排问题顺序X 8简单随机抽样Y 9等距抽样X 10分层随机抽样X 11分群随机抽样X 12任意抽样Y 13判断抽样X 14配额抽样X B 市场 购买 行为 分析 1识别消费者购买决策的参与者X 2分析消费者购买决策过程Y 3识别产业市场购买决策的参与者X 4影响产业购买者的相关因素X 5分析产业购买者决策过程X 6分析中间商的主要购买决策X 7分析政府采购决策X 营销 策划 30 C A 制定销 售计划 1建立销售计划体系X 2编制销售计划X 3选取销售计划方式X 4建立销售配额体系的原则X 5决定销售配额的类型X 6确定销售量配额基础X 7确定销售配额的方法X 8编制销售预算X 9选择销售预算方法X 10控制销售预算X 11选择销售活动分析方法X 12明确销售活动分析程序X 13撰写销售活动分析报告X B 产品 策划 1设计新产品类型X 2新产品的采用Y 3推动新产品的扩散X 4心理定价X 5地区性定价X 6折扣定价X 7需求差别定价X 8新产品定价X 9产品组合定价X C 渠道 策划 1认识销售代理X 2区分销售代理与代销X 3区分销售代理和经纪人Z 4区分销售代理和销售代表Y 5区分独家代理和多家代理Y 6区分佣金代理和买断代理X 7理解其他代理方式X 8征询代理商X 9签订代理合同X 10管理代理商行为X 11认识连锁经营的关键X 12识别连锁经营的本质X 13选择连锁商店的类型X 14了解连锁商店的产品特征X 15选择连锁经营的品种X 16理解连锁经营的理论X 17连锁经营的优势X 18连锁经营需要注意的问题X 19了解专营店X 20发现专营店的优势X D 市场 推广 策划 1建立销售促进目标X 2选择销售促进工具X 3制定销售促进方案X 4试验 实施及控制销售促进方案Z 5评估销售促进结果X 6利用名人效应X 7赋予产品形象X 8以新奇特色取胜X 9利用人们的逆反心理X 10赞助公益广告X 11明确公共宣传活动策划的目的Y 12选择公共宣传活动的形式X 13理解与新闻媒介建立关系的原则X 14帮助企业领导面对新闻界X E 网络 营销 1设置留言簿X 2组建站点论坛X 3运用交流与反馈的其他手段Y 4结合CRM类的软件Y 营销 策划 30 C A 制定销 售计划 5分类管理客户电子邮件Y 6顾及收件人Y 7识别网络调研的对象Y 8识别网络调研的种类及目的Y 9明确网络调研的策略X 10认识网络调研的局限Y 产品 销售 20 D A 访问 顾客 1分析顾客心理X 2销售方格X 3顾客方格X 4理解销售方格与顾客方格的关系X 5测试自我心态Z 6商品接近法Y 7介绍接近法Y 8社交接近法Y 9馈赠接近法Y 10赞美接近法Y 11反复接近法Y 12服务接近法Y 13利益接近法Y 14好奇接近法Y 15求教接近法Y 16问题接近法Y 17调查接近法Y 18认定顾客资格Y 19解答五个 W X 20把握兴趣集中点X 21进行示范X 22倾听顾客X 23挖掘对方的需求Y 24用言语说服顾客X B 商务 洽谈 1第一种让步策略X 2第二种让步策略X 3第三种让步策略X 4第四种让步策略X 5第五种让步策略X 6第六种让步策略X 7第七种让步策略X 8第八种让步策略X 9利用限制性因素X 10以攻对攻Y 11认识商务活动中的非人员风险X 12认识商务活动中的人员风险X 13认识纯风险与投机风险Y 14预测及控制风险X 15完全回避风险Y 16控制风险损失Y 17转移风险Y 18风险自留Y 营销 策划 30 C E 网络 营销 19驾驭准备阶段X 20驾驭首场开场X 21驾驭继续开场X 22驾驭谈判过程X 23驾驭收尾阶段Z 24分析经济合同纠纷原因X 25协商经济合同纠纷Y 26调解经济合同纠纷X 27经济合同纠纷的仲裁X 28审理经济合同纠纷X 29红脸白脸策略Y 30欲擒故纵策略Y 31抛放低球策略Y 32旁敲侧击策略X 33混水摸鱼策略Y 34疲劳轰炸策略Y 35化整为零策略Y 36大智若愚策略Y 37故布疑阵策略Y 38声东击西策略Y 39寻找临界价格X 40把利益摆在明处 把压力留给对方Z 41以漏斗方式获取更多消息Z 42保全对手面子Y 43利用时间的紧迫性Z 44勇于认错Z C 试行 订约 1认真听取顾客的异议X 2适时回答异议X 3收集 整理和保存异议Y 4请求成交法Y 5局部成交法Y 6假定成交法Y 7选择成交法Y 8限期成交法Y 9从众成交法Y 10保证成交法Y 11优惠成交法Y 12最后成交法Y 13激将成交法Y 14让步成交法Y 15饥饿成交法Y 16巧用场外交易X 17规范合同的条款X 18成交后的注意事项X 19失败后的注意事项Y D 货品 管理 1选取订单报价法X 2订单的管理流程X 3分类管理库存X 产品 销售 20 D B 商务 洽谈 4选择订货方式Y 5确定最佳订货量Y 6感官检验法Y 7理化检验法Y 8现代检测技术检验法Y 9终端管理决策X 10管理终端人员X 客户 管理 15 E A 客户服 务管理 1建立服务质量评价标准X 2测定服务质量Y 3提高服务质量X B 客户信 用管理 1确定信用管理的目标X 2制定信用标准X 3确定信用条件X 4确定信用额度X 5企业自行追账X 6委托追账X 7仲裁追账X 8诉讼追账X C 客户关 系管理 1选择分销商应考虑因素Y 2选择分销商的方法X 3了解经销商X 4直接激励X 5间接激励X 6输出经理人Z 7了解不同形式的窜货X 8分析窜货的成因X 9治理窜货问题X 团队 建设 5 F A 界定销 售人员 1认识销售人员的作用Z 2明确销售人员的职责X 3理解销售人员的特点X 4制定人员销售决策X 5确定销售人员的素质要求X B 招聘销 售人员 1选择企业招聘的途径X 2进行网络招聘X 3利用报纸进行招聘X 4招聘工作要点Z C 销售人 员培训 1分析培训需求Y 2制定培训计划Y 3实施培训计划Y 4评估培训效果Y 5筹备销售会议Y 6组织销售会议X D 建立销 售制度 1推行制度管理Z 2建立营销管理制度Y 产品 销售 20 D D 货品 管理 鉴定鉴定范围鉴定点 领域代码名称代码名称重要程度 市场 A 市场1理解间接资料调查法Z 分析调研2选择间接资料X 20 3收集间接资料X B4设计问卷构成X 5设计提问项目X 6设计问句X 7安排问题顺序X 8简单随机抽样Y 9等距抽样X 10分层随机抽样X 11分群随机抽样X 12任意抽样Y 13判断抽样X 14配额抽样X B 市场购0l识别消费者购买决策的参与者X 买行为2分析消费者购买决策过程Y 分析3识别产业市场购买决策的参与者X 4影响产业购买者的相关因素X 5分析产业购买者决策过程X 6分析中间商的主要购买决策X 7分析政府采购决策X 营销 A 制定销1建立销售计划体系X 策划售计划2编制销售计划X 20 3选取销售计划方式X C4建立销售配额体系的原则X 5决定销售配额的类型X 6确定销售量配额基础X 7确定销售配额的方法X 8编制销售预算X 9选择销售预算方法X 10控制销售预算X 11选择销售活动分析方法X 12明确销售活动分析程序X 13撰写销售活动分析报告X B 产品1设计新产品类型X 策划2新产品的采用Y 3推动新产品的扩散X 4心理定价X 5地区性定价X 6折扣定价X 7需求差别定价X 8新产品定价X 9产品组合定价X C 渠道1认识销售代理X 策划2区分销售代理与代销X 3区分销售代理和经纪人X 4区分销售代理和销售代表Y 5区分独家代理和多家代理Y 6区分佣金代理和买断代理X 7理解其他代理方式X 8征询代理商X 9签订代理合同X 10管理代理商行为X 11认识连锁经营的关键X 12识别连锁经营的本质X 13选择连锁商店的类型X 14了解连锁商店的产品特征X 15选择连锁经营的品种X 16理解连锁经营的理论X 17连锁经营的优势X 18连锁经营需注意的问题X 19了解专营店Z 20发现专营店的优势X 营销 D 市场推0l建立销售促进目标X 策划广策划2选择销售促进工具X 20 3制定销售促进方案X C4试验 实施及控制销售促进方案Z 5评估销售促进结果X 6利用名人效应X 7赋予产品形象X 8以新奇特色取胜X 9利用人们的逆反心理X 10赞助公益广告X 11明确公共宣传活动策划的目的Y 12选择公共宣传活动的形式X 13理解与新闻媒介建立关系的原则X 14帮助企业领导面对新闻界X E 网络1设置留言簿X 营销2组建站点论坛X 3运用交流与反馈的其他手段Y 4结合CRM类的软件Y 5分类管理客户电子邮件Y 6顾及收件人Y 7识别网络调研的对象Y 8识别网络调研的种类及目的Y 9明确网络调研的策略X 10认识网络调研的局限Y 产品 A 访问1分析顾客心理X 销售顾客2销售方格X 20 3顾客方格X D4理解销售方格与顾客方格的关系X 5测试自我心态Z 6商品接近法Y C 7介绍接近法Y 8社交接近法Y 9馈赠接近法Y 10赞美接近法Y 11反复接近法Y 12服务接近法Y 13利益接近法Y 14好奇接近法Y 15求教接近法Y 16问题接近法Y 17调查接近法Y 18认定顾客资格Y 19解答五个 w X 20把握兴趣集中点X 21进行示范X 22倾听顾客X 23挖掘对方的需求Y 24用言语说服顾客X 产品 B 商务1第一种让步策略X 销售洽谈2第二种让步策略X 20 3第三种让步策略X D4第四种让步策略X 5第五种让步策略X 6第六种让步策略X 7第七种让步策略X 8第八种让步策略X 9利用限制性因素X 10以攻对攻Y 11认识商务活动中的非人员风险X 12认识商务活动中的人员风险X 13认识纯风险与投机风险Y 14预测及控制风险X 15完全回避风险Y 16控制风险损失Y 17转移风险Y 18风险自留Y 19驾驭准备阶段X 20驾驭首场开场X 21驾驭继续开场X 22驾驭谈判过程X 23驾驭收尾阶段Z 24分析经济合同纠纷原因X 25协商经济合同纠纷Y 26调解经济合同纠纷X 27经济合同纠纷的仲裁X 28审理经济合同纠纷Z 29红脸白脸策略Y 30欲擒故纵策略Y A 31抛放低球策略Y 32旁敲侧击策略X 33混水摸鱼策略Y 34疲劳轰炸策略Y 35化整为零策略Y 36大智若愚策略Y 37故布疑阵策略Y 38声东击西策略Y 39寻找临界价格X 40把利益摆在明处 把压力留给对方Z 4l以漏斗方式获取更多消息Z 42保全对手面子Y 43利用时间的紧迫性Z 44勇于认错Z 产品 C 试行1认真听取顾客的异议X 销售订约2适时回答异议X 20 3收集 整理和保存异议Y D4请求成交法Y 5局部成交法Y 6假定成交法Y 7选择成交法Y 8限期成交法Y 9从众成交法Y 10保证成交法Y 11优惠成交法Y 12最后成交法Y 13激将成交法Y 14让步成交法Y 15饥饿成交法Y 16巧用场外交易X 17规范合同的条款X 18成交后的注意事项X 19失败后的注意事项Y D 货品1选取订单报价法X 管理2订单的管理流程X 3分类管理库存X 4选择订货方式X 5确定最佳订货量X 6感官检验法Y 7理化检验法Y 8现代检测技术检验法Y 9终端管理决策X 10管理终端人员X A 客户服1建立服务质量评价标准X 蓉卢务管理2测定服务质量Y 管理3提高服务质量X 20 B 客户信1确定信用管理的目标X E用管理2制定信用标准X B 3确定信用条件X 4确定信用额度X 5企业自行追账X 6委托追账X 7仲裁追账 X 8诉讼追账X C 客户关1选择分销商应考虑因素Y 系管理2选择分销商的方法X 3了解经销商Z 4直接激励X 5间接激励X 6输出经理人Z 7了解不同形式的窜货X 8分析窜货的成因X 9治理窜货问题X 团队 A 界定销1认识销售人员的作用Z 建设售人员2明确销售人员的职责Y 20 3理解销售人员的特点X F4制定人员销售决策X 5确定销售人员的素质要求X B 招聘销1选择企业招聘的途径X 售人员2进行网络招聘X 3利用报纸进行招聘X 4招聘工作要点Z C 销售人1分析培训需求Y 员培训2制定培训计划Y 3实施培训计划Y 4评估培训效果Y 5筹备销售会议Y 6组织销售会议X D 建立销1推行制度管理Z 售制度2建立营销管理制度Y B 鉴定点考核是近几年内国家题库抽题组卷的基本范围 它反映了当前本职业对从业人员知识和技能要 求的主要内容 鉴定点考核重点采用 鉴定目录细目表 的格式 列出了本等级下应该考核的内容 并以行为领域 鉴定范围和鉴定点的形式加以组织 考核重点表分为理论知识和技能两个部分 其中 理论知识部分的核 心是以知识点表示的鉴定点 技能部分的核心是以考核项目表示的鉴定点 鉴定考核重点表中 每个鉴定点都有其重要程度指标 即表内鉴定点后标以 X Y Z 的 内容 重要程度反映了该鉴定点在本职业对从业人员所要求内容中的相对重要性水平 自然 重要的内容 被选取考核的可能性也就较大 其中 X 表示 核心要素 是考核中最重要 出现频率最高的内容 Y 表示 一般要素 是考核中出现频率一般的内容 Z 表示 辅助要素 在考核中出现的机 率较小 鉴定考核重点表中 每个鉴定范围都有其鉴定比重指标 它表示在一份试卷中该鉴定范围所占的分数 比例 例如 某一鉴定范围的鉴定比重为5 就表示在组成100分为满分的试卷时 题库在抽题组卷的过程 中 将使属于此鉴定范围的试题在一份试卷中所占的分值尽可能的为5分 一 助理营销师考核鉴定要素细目表 鉴定鉴定范围鉴定点 领域代码名称代码名称 理论考试 重要程度 技能考试 重要程度 市场 分析 10 B A 市场 调研 1理解间接资料调查法XZ 2选择间接资料XX 3收集间接资料XX 4设计问卷构成XX 5设计提问项目XX 6设计问句XX 7安排问题顺序XX 8简单随机抽样YY 9等距抽样XX 10分层随机抽样XX 11分群随机抽样XX 12任意抽样YY 13判断抽样XX 14配额抽样XX B 市场 购买 行为 分析 1识别消费者购买决策的参与者XX 2分析消费者购买决策过程YY 3识别产业市场购买决策的参与者XX 4影响产业购买者的相关因素XX 5分析产业购买者决策过程XX 6分析中间商的主要购买决策XX 7分析政府采购决策XX 营销 策划 30 C A 制定销 售计划 1建立销售计划体系XX 2编制销售计划XX 3选取销售计划方式XX 4建立销售配额体系的原则XX 5决定销售配额的类型XX 6确定销售量配额基础XX 7确定销售配额的方法XX 8编制销售预算XX 9选择销售预算方法XX 10控制销售预算XX 11选择销售活动分析方法XX 12明确销售活动分析程序XX 13撰写销售活动分析报告XX B 产品 策划 1设计新产品类型XX 2新产品的采用YY 3推动新产品的扩散XX 4心理定价XX 5地区性定价XX 6折扣定价XX 7需求差别定价XX 8新产品定价XX 9产品组合定价XX C 渠道 策划 1认识销售代理XX 2区分销售代理与代销XX 3区分销售代理和经纪人ZX 4区分销售代理和销售代表YY 5区分独家代理和多家代理YY 6区分佣金代理和买断代理XX 7理解其他代理方式XX 8征询代理商XX 9签订代理合同XX 10管理代理商行为XX 11认识连锁经营的关键XX 12识别连锁经营的本质XX 13选择连锁商店的类型XX 14了解连锁商店的产品特征XX 15选择连锁经营的品种XX 16理解连锁经营的理论XX 17连锁经营的优势XX 18连锁经营需要注意的问题XX 19了解专营店XZ 20发现专营店的优势XX D 市场 推广 策划 1建立销售促进目标XX 2选择销售促进工具XX 3制定销售促进方案XX 4试验 实施及控制销售促进方案ZZ 5评估销售促进结果XX 6利用名人效应XX 7赋予产品形象XX 8以新奇特色取胜XX 9利用人们的逆反心理XX 10赞助公益广告XX 11明确公共宣传活动策划的目的YY 12选择公共宣传活动的形式XX 13理解与新闻媒介建立关系的原则XX 14帮助企业领导面对新闻界XX E 网络 营销 1设置留言簿XX 2组建站点论坛XX 3运用交流与反馈的其他手段YY 4结合CRM类的软件YY 5分类管理客户电子邮件YY 6顾及收件人YY 7识别网络调研的对象YY 8识别网络调研的种类及目的YY 营销 策划 30 C B 产品 策划 9明确网络调研的策略XX 10认识网络调研的局限YY 产品 销售 20 D A 访问 顾客 1分析顾客心理XX 2销售方格XX 3顾客方格XX 4理解销售方格与顾客方格的关系XX 5测试自我心态ZZ 6商品接近法YY 7介绍接近法YY 8社交接近法YY 9馈赠接近法YY 10赞美接近法YY 11反复接近法YY 12服务接近法YY 13利益接近法YY 14好奇接近法YY 15求教接近法YY 16问题接近法YY 17调查接近法YY 18认定顾客资格YY 19解答五个 W XX 20把握兴趣集中点XX 21进行示范XX 22倾听顾客XX 23挖掘对方的需求YY 24用言语说服顾客XX B 商务 洽谈 1第一种让步策略XX 2第二种让步策略XX 3第三种让步策略XX 4第四种让步策略XX 5第五种让步策略XX 6第六种让步策略XX 7第七种让步策略XX 8第八种让步策略XX 9利用限制性因素XX 10以攻对攻YY 11认识商务活动中的非人员风险XX 12认识商务活动中的人员风险XX 13认识纯风险与投机风险YY 14预测及控制风险XX 15完全回避风险YY 16控制风险损失YY 17转移风险YY 18风险自留YY 19驾驭准备阶段XX 20驾驭首场开场XX 21驾驭继续开场XX 22驾驭谈判过程XX 23驾驭收尾阶段ZZ 24分析经济合同纠纷原因XX 营销 策划 30 C E 网络 营销 25协商经济合同纠纷YY 26调解经济合同纠纷XX 27经济合同纠纷的仲裁XX 28审理经济合同纠纷XZ 29红脸白脸策略YY 30欲擒故纵策略YY 31抛放低球策略YY 32旁敲侧击策略XX 33混水摸鱼策略YY 34疲劳轰炸策略YY 35化整为零策略YY 36大智若愚策略YY 37故布疑阵策略YY 38声东击西策略YY 39寻找临界价格XX 40把利益摆