浅析石化销售企业客户信用管理.doc

032025171杨探宇 浅折石化销售企业客户信用管理Y， 351422 学校代码：学 号t 032025171 硕士学位论文管理学院(专业学位） 发析石化铺售企Jli容卢信用管理系 （所） 专业工商管理 姓名椅振宇 皆导教师：王龙宝副教授完成日期：2005年10月27円与客户进行交易的事前、事中和事后。文章第五部分作者以中国石化销售华东分公司为例，详细设计了石化销售企 业实现全面的客户信用管理的具体方案。包括全面信用管理所必须的组织架构支 持和具体的信用管理流程设计。整个客户信用管理的机构设置和管理流程都突出 对成品油销售业务的计对性和对客户动态的监测。由企业原有业务和财务专业人 员组成新的独立的信用管理部门全面执行客户信用管理的职能，明确客户管理流 程中的责任义务。使得调整后的组织架构，能够有效支持石化销售企业全新的客 户信用管理流程。同时有针对性的采取的信用评估工作，能够实现客户信用的动 态管理，进而结合企业实际解决企业的资金缺口问题。文章最后一部分简单分析了伴随着石化销售企业发展中遇到的新问题，企业 的客户信用管理研究的发展方向。尤其是随着石化销售企业全面实现ERP，将客 户信用管理的信息化与ERP系统的集成方面存在很大的研究空间。关键词：销售企业客户信用管理AbstractAs the price of petroleum higher and higher, some oil crisis occurred in South China in recent months. People pay more attention to the state-owned petrochemical corporation, especially SINOPEC sales companies who are the main supplier in the readymade oil market in the south of China.The writer tries to improve the core competence of SINOPEC sales companies by studying the customer credit management.Firstly the writer gives a brief introduction of the petrochemical business of China. SINOPEC is one of the biggest suppliers in the petrochemical products market. If the Sales Company can keep the high quality customer with low risk good cash flow are maintained and competitive power are kept.Secondly the writer analyses the existing situation of customer management in SINOPEC sales company, including the logistics flow and the cash flow of the sales business. Under the present management method the sales companies cant manage the high quality customer effectively in the low credit social environment. Weak customer management leads to the high capital cost, which will affect the development of the company.In the third part of the essay the writer talks about latest theory and assessment methods on credit management. These theories and methods enlighten the view of the writer on customer management of SINOPEC sales company. The writer notices that these theories mainly discuss the credit management in finance market, however the risk of business the writer needs to evaluate is in sales market, which are totally different emphasis. And the company should calculate the customer credit qualitatively and quantitatively.In the part after, the writer analyses the rules of customer credit management of SINOPEC sales company in sales business. The company should have an independent credit management department in order to restructure the organization and information flow of the customer credit management in SINOPEC sales company.Fifthly the writer gives solution on customer credit management in detailed for SINOPEC sales company .The SINOPEC Sales Company East China Branch should set up a new department to administrating customer credit. The members of Customer Credit Department should be the experienced experts in accounting or logistics department who are familiar with the petrochemical customers. The new customer credit management flow consists of 4 parts, customer information collection, credit information scoring model, credit grading and debt management policy. And there are some details in the credit management, for example the Customer Credit Department should monitoring customer credit every day according to the daily sales. The sales company should let the customer pay debt in advance so as to meet the regularly cash gap in the company.Finally, the writer focuses on the future of credit management study in SINOPEC sales company. How to make the new customer credit management solution in accordance with the ERP of company? This is what the writer should study more.Key words: Sales company, Customer, credit management引言1963年，周恩来总理曾自豪的宣布：中国需要的石油，现在己经基本可以 自给了1993年，中国由石油出口国正式变成了石油进口国 2003年11月29日，在中央经济工作会议上，国家主席胡锦涛在分析中国 经济形势时，第一次提到了金融和石油两大国家经济安全概念2004年，中国进口原油超过1亿吨，占全国能源需求总量的28%。中国已经 成为一个经济大国，中国的石油生产量位居世界第五，消费量已跃居世界第二， 己成为世界第三大石油进口国2005年，9月初国际油价达到每桶70.85美元的历史高点，国家发改委在半 年内5次上调国内成品油市场价格，同时，我国华南珠三角地区爆发了历年罕见 的“油荒”。一时间能源问题引起广泛关注，人们把焦点再次集中到国内三大石 化供应企业一中石油、中石化和中海油。当我们对阿莫科、BP公司、雪佛龙、埃克森、美孕、壳牌、德士古等七大 跨国石油公司耳熟能详的时候，每个人都在期待着中国的壳牌、埃克森公司横空 出世，为什么中国的石化企业在国内市场竞争中处于相对垄断地位，却不能合理 调配资源,保障市场供应？为什么我国石化企业改制多年却依然无法与国外大公 司比肩？所以我们关注中国石化的管理模式，关注掌控我国南方成品油市场的中国石 化销售企业的竞争优势2005年石化行业面临的市场危机，充分暴露了企业对于市场控制力减弱的 问题，因此石化各企业都从自身经营范围内寻求可以提高管理效率的途径。石化 销售企业直接面对石化产品市场，接触最终客户，在稳步推进战略调整工作的同 时，积极倡导“降本增效”，提高管理水平。由于笔者在石化系统长期从事财务工作，熟悉整个石化企业成品油结算流 程，了解石化各销售企业的资金管理和客户管理模式。因此深刻的体会到，石化 销售企业的战略调整是以石化产品市场为核心的，而管理好现有客户就是抓住市 场的前提保证。客户管理做好了，交易风险降低了，企业就会有稳定的资金流， 进而扩大了竞争优势，掌握了市场的主动权，以此达到了“降本增效”的目的， 因此，研究石化销售企业的客户信用管理可谓意义重大。 研究思路与方法方面，本文基于石化销售企业的客户管理现状分析，利用先 进的信用管理理论与石化销售企业实际业务流程相对应，制定信用管理的实施方案。本文在现有理论基础上，努力做到实施方法的突破，使金融领域信用理论与 流通领域信用实际相结合,使静态的信用评估分析与企业信用风险的实时监控结 合，使国外先进的信用管理理论与我国石化企业的具体业务要求真正结合起来。 本课题的资料采集主要采取两种方法：其一是资料统计方法，现存统计资料 来源于中石化集团情报分析中心，中国石油经济和信息研究中心，中国石化销售 有限公司。由于这些资料来源于中石化系统的内部资料，因此，具有可靠性。其 二是文本查阅方法，即参阅有关文献，作为分析问题的理论依据。本文在全面介绍石化销售企业客户管理面临的主要问题的基础上，结合中外 最新的客户信用管理理论，通过大量对比分析，得出适合石化销售企业实际情况 的客户信用管理方案。在研究中，主要采取将例证法和引证法结合的方法来进行归纳和演泽分析。 在对中石化成品油销售企业客户管理面临的主要问题中，主要从宏观和微观 的不同角度来分析归纳，其中引用了石化销售企业2005年部分客户的交易数据， 用以说明企业面临的具体问题。在对客户信用管理理论的概述和具体原则部分，引用了大量现有的信用管理 理论，将理论与我国企业实际结合分析，而不拘泥于纯粹数学模型的推导论证。 本论文写作过程中笔者还与中石化股份有限公司的有关部门以及中国石化 销售有限公司华东分公司的有关部门进行了沟通和了解,就销售企业客户管理中 存在的问题及发展对策，听取了部分高层管理人员和专业人员的意见，对论文的 撰写帮助很大。笔者还有机会参加了中石化在北京和上海召幵的多次专业研讨会议，从而扩 大了笔者对中石化销售企业发展中客户管理问题的视野，提高了对中石化客户管 理的发展战略定位，以及各项具体的对策思考。这对笔者研究石化销售企业客户 信用管理问题有深刻的指导意义。1石化销售企业背景介绍石化工业是以石油和天然气为主要原料的化学工业和石油炼制工业的简称。 石化行业是国家工业体系的核心产业。从行业运行来看，2004年全国石油和化工行业现价工业总产值24666,1亿 元，比上年增长32.3%,工业增加值7646. 5亿元，增长32. 3%,销售收入24249. 6 亿元，增长32.5%;利润总额2793. 0亿元，增长58. 7%;进出口贸易额1586亿 美元，增长40%。主要经济指标均高于全国工业平均水平。1.1公司和行业发展情况简介中国石油化工股份有限公司（以下简称“中国石化”）是由中国石油化工集 团公司以独家发起方式于2000年2月28日设立的一家上中下游一体化、石油石 化主业突出、拥有比较完备销售网络、境内外上市的股份制企业。2000年10月 18日、19日，中国石化167,8亿股H股股票在香港、纽约、伦敦三地交易所分 别成功发行上市；2001年7月16日在上海证券交易所成功发行国内公众股28 亿股。目前，中国石化总股本为867. 02亿股，其中中国石化集团公司持有的国 有股占总股本的67.92%,未流通的其它国有股和法人股占9.50%,外资股占 19,35%,国内公众股占3.23%。中国石化是中国最大的一体化能源化工公司之一,是中国最大的主要石化产 品生产商和供应商。截止2004年底，自营加油站2.66万座；总资产4600.81 亿元，净资产1863. 50亿元。中国石化现有全资子公司、控股和参股子公司、分 公司等共80余家，包括油田勘探开发企业、炼油及化工企业、销售企业及科研、 外贸等单位，经营资产和主要市场集中在中国经济最发达、最活跃的东部、南部 和中部地区，中国石化在南方成品油零售市场份额达到69%，销售量占全国市场 份额的57%。石化销售企业的成品油销售业务流程都是以销售大区公司为核心的，因此本 文主要以中国石化销售华东分公司为典型代表,来探讨石化销售企业的客户信用1.1.1石化销售大区公司情况简介中国石化销售有限公司华东分公司（以下简称华东分公司）系中国石化系统 的销售大区公司，隶属于中国石化销售有限公司。华东分公司是华东地区成品油市场的主要供应商。华东分公司前身为国营上海石油运销公司，始建于1949年 5月。销售业务源于计划经济时代，负责华东地区石油采购供应工作。具体经 营范围是对华东六省一市地区的石油公司和炼厂实施资源配置、区间调拨、协调 运输、沟通信息、加强监管的职能。负责协调成品油资源配置和总量平衡，加强 配置计划动态管理，协助省市公司制订营销策略。定期对成品油和其它石化产品 的市场需求作分析、预测，引导炼厂按需生产。做好成品油统一结算工作。 中国石化的成品油销售系统的分子公司构成情况如下图：中国石化股份有限公司 炼油事业部其他事业部石化炼油企业中国石化销售有限公司四家销售大区分公司 K直供专项用户其他成品油用户终端用户,20家省级石油分公司JZZ地、县级石油分公司I2.66万連中石化加油站 图1.1中国石化的成品油销售系统的分子公司构成情况图。 上图中实线部分为各公司间隶属关系，箭头所指方向为成品油销售流向。1.1.2销售大区公司面临主要问题及战略调整方向石油石化产业是我国经济的支柱产业，对整个国民经济的发展至关重要，属 于国家的战略产业，在我国经济发展中正面临着较大的机遇。因此，我国政府对 石油石化产业的发展非常重视，从资金、政策等方面给予较大的倾斜。这是中石 化销售企业发展的最大的机会所在。从1994年起，政府对石油石化行业进行了 多次重组及体制改革，并多次颁布一系列政策对国内石油石化行业的生产及市场 秩序予以规范，并通过停止出口成品油、严厉打击走私等措施，使国内成品油市 场得到有效保护。这是中石化成品油销售企业发展中的最有力的宏观环境支持。 由于中石化已在香港、纽约和伦敦、上海证券交易所上市，这将给集团公司 的发展提供极佳的融资渠道，使中石化加大对主业的投入力度，以求更大发展成032025171杨振宇浅折石化销售企业客户信用管理为可能。这对中石化成品油销售企业的发展必然会产生正面的影响。同时，我国入世后及国际环境的波动对中石化成品油销售企业也产生了巨大 的挑战。入世后，我国政府不断减让关税、取消进口配额等非关税壁鱼、给予外 商贸易权和分销权，这给长期受国家保护的成品油、化肥、化纤等产品的生产和 销售带来巨大影响。同时，国际跨国公司凭借其巨大的资本实力遍布世界的销售 网络及雄厚的技术与管理的经验进入我国，对中石化成品油销售企业的发展带来 极大的威胁。总而言之，中石化在近几年为应对我国入世后的市场开放，在市场营销方面 实行了抢占零售市场份额和规模经营的策略，并投入巨大资金，健全零售网络， 取得了较显着的成绩，形成了一定的竞争优势。同时还存在一些诸如管理体制落 后、流通成本高、内部人才危机等客观问题。因此中石化销售企业正致力于进行 以下方面的战略调整：1、扁平化管理模式，重建成品油销售网络。要最大限度地简化管理层次， 减少物流流转环节，降低流转费用。在此基础上重建成品油销售网络。优化调配 运输系统，建立配送体系。合理布局储运设施，发展成品油管道运输等。2、建立中石化成品油销售企业的危机管理体制。加强危机管理的基础工作， 如沟通、媒体管理等，同时加强危机的识别和监测工作，并建立危机管理的组织 机构。确认危机来源并进行风险评估，制定危机反应和恢复计划等。加强在危机 开始阶段的反应，危机反应管理、危机恢复管理、危机管理评价和总结等工作。财务管理是整个危机管理体制的重要组成部分。一方面是很多企业经营危机 以财务数据的形式表现出来，最先给人的印象就是财务危机，更重要的是财务管 理是实现危机管理战略的一个主要手段。财务管理在实现整个企业战略调整过程 中的起着至关重要的作用，1.2稳定的现金流是公司发展的保障企业的资金流就像血液一样，充斥着企业整个机体的各个组织，企业的正常 经营，必须依赖于资金流的有序流动，保证资金流的健康循环。在企业业务流程、 管理流程中，这种资金流的往复循环使得企业得到发展壮大，实现经济效益。几乎每个走向衰败甚至倒闭的企业都表现为陷入了资金财务危机，无论整个 企业机构的哪个环节出现问题，都最终直接影响到公司的盈利能力、资金流动等 等财务表象。对于那些陷入困境甚至是倒闭了的企业，资金流的被困或者枯竭， 即使不是主要原因，也是导火索。无论是上世纪史玉拄巨人大厦的倒闭，还是 2004年“德隆系”的幻灭，最直接的原因，就是资金流的断裂。企业出现资金流的断裂导致企业失败，只是直接问题的反映，实质上是企业 缺乏财务风险防范和现金流的管理的能力，企业的发展贵在持续，生命力的强盛， 而企业的管理保障又体现在系统和安全,主要是企业的财务风险的防范和企业的 现金流的管理。当大多数人都清楚的看到企业的资金危机时候，实际上已经是一些矛盾放大 的结果，只有在企业经营过程中时刻注意发现可能产生这些危机的各种迹象，才 能在企业这些问题彻底放大暴露之前解决矛盾、化解危机。从企业在现实中的经 营情况来看，资金危机是由于企业财务状况的不断恶化生成。有些问题，开始时 并不很严重，但如果没有及时解决，逐渐积累，最终就会酸成大祸。例如销售的 非预期下跌的信号，平均收账期的延长等，都可能意味着企业将面临现金流量困 境。在现代化的商品经济条件下，财务管理是企业的一项必不可少的基本经济管 理活动。财务是涉及企业资金的活动，企业财务活动又引起了企业与各方面的一 系列财务关系，这在一定程度上说明，企业的资金管理活动是整个企业活动的基 础，它直接影响着整个企业的经济效益。因此，正确认识资金管理在企业管理中 的作用、特点和运行控制具有十分重要的现实意义。企业财务会计对各个环节的管理控制必须建立一套完整的监督手段和行之 有效的管理体系，使之与企业管理的总目标相适应，同时使財务会计组织形成一 种自我约束、自我督促、自我完善的机制。只有这样，经营者才能注意那些可能 导致资金状况恶化的早期信号，将那些可能会危及企业获利能力甚至生存的问题 及早解决，并随时对可能引起危机的种种现象多加留意。石化销售企业的资金管理重点是销售货款的正常有序回笼，这就要求对销售 客户加强管理，控制销售过程中可能产生的各种风险，信用管理通过对销售客户 进行售前、售中和售后的信用监测，有效的降低了销售风险，进而保证资金的安 全。因此，信用管理工作是保障石化销售大区公司拥有稳定的资金流的关键。2销售大区公司信用管理现状分析2.1业务流程与客户构成华东分公司的业务相对比较单一，负责统一收购华东地区所有中石化炼油厂 的出厂成品油，配置销售到有关省级石油公司和专项用户。一方面是一次运输物 流，即大区公司负责成品油从炼厂到销售客户的一次运输调度，组织水路、铁路、 公路、管输的运力，力求用最小成本送货上门。另一方面是华东地区石化系统出 厂成品油的统一结算工作。自1999年起中石化集团公司开始在系统内实行成品油的统一结算工作。 中石化销售大区公司是这个统一结算过程中的重要一环,所面对的销售客户可简 单分为省级石油公司和专项用户两种。省级石油公司是指中国石化股份有限公司 所属各省、直辖市石油分公司，例如中国石化股份有限公司上海石油分公司。专 项用户包括范围较广，包括民航、军队、农业、林业、水产、铁道等各种部门所 属的石油经营企业，例如中航油上海分公司、中国铁道物资上海公司等客户。2005年华东分公司全年销售成品油4531万吨，其中销省级石油分公司3797 万吨，销其他专项客户738万吨。可见，在华东分公司的销售客户中，石化系统 内省级石油分公司占全部销售收入比例非常大，达84%,但由于是中国石化系统 内部销售，考虑到成品油出厂到最终入库的运输周期较长，石油分公司货款回笼 也有一定滞后，所以根据中国石油化工集团公司1999年的成品油统一结算办 法规定：大区分公司销省级石油公司的全部货款的承付期是12天。对于专项客户目前采用两种结算方法，一种是购货量小的客户，月均结算金 额1000万元以下，釆用预收账款的核箅方式。即在获取成品油计划，但到生产 企业提货之前，必须确保全部货物资金己经划到华东分公司帐户，华东分公司业 务部门在确认货款己经预收后，才开始下达具体的销售、运输计划。另一种结算 办法针对购货量相对大的客户，月均结算量大于1000万元，采用不同的承付期 方式结算，对军队供货结算期为25天，民航结算期为7天，交通、铁路等客户 为12天等等。我们以2005年各专项用户分类别购货数据为例，各专项客户结算 资金量大小情况如下表（图)： 表2.1华东分公司2005年各专项客户结1客户分类交通军队民航上其他民其他专铁道油田海航项2005年销售金额2. 392.613.605.70(亿元）专项客户购货丨1*?况分布j由m 交通K航上海fai:片ma其他专项其他民航图2.1华东分公司2005年专项客户购货情况分布图 2.2外部单位货款管理的核心地位由于华东分公司经营范围广、规模大，但自有资本规模有限，因此在日常销 售结算往来中，资金的流动性直接决定了整个结算工作能否正常开展。而应收赃 款的科学管理，就是保证资金来源的前提。由于华东分公司成品油结算量大，今年的油价上涨较多，市场需求和价格同 步上升伴随着结算资金需求的较快上升。2005年9月，华东分公司日成品油经 营量约12,4万吨，日资金收支约为5. 57亿元，而自有资本全仅为7. 43亿元。 华东分公司购进华东地区炼油企业成品油的付款承付期为6天,而向客户销售成 品油的回笼周期平均为12天，因此在整个成品油购销周期中，华东分公司要垫 支6天的资金，约33.42亿元，这些资金的来源大都是银行短期信用借款和承兑 汇票贴现借款，借款资金平均成本大于3.6%/年。因此，2004年华东分公司的借 款利息高达6000多万元，成为影响企业效益的主要障碍。下图为2004年华东分 公司每月财务费用利息支出变化情况的汇总-1703202517丨杨振宇浅析石化销包企业客户信用管理swwwwwwwsswwwssrast t月w月3月 A) 图2.2华东分公司2004年财务费用变化图 上图中可以清楚的发现，伴随着我国成品油价格的不断上调，华东分公司结 算资金的资金成本也在不断上升。同样，今年随着国内成品油油价的不断上调, 华东分公司日资金结算量大比例上涨，资金缺口也成比例放大，筹资成本不断上 涨。减少资金量、缩小资金缺口的关键就是缩短销货承付期，加快货款回笼速度, 也就是管理好应收账款。持有应收账款为企业带来了大量的成本。由于华东分公 司销售客户的特殊性，省级石油分公司属于系统内客户，承付期相对是固定的， 所以外部单位应收赃款的回笼速度成为结箅资金能否快速流动的关键,外部单位 应收款项管理就是整个应收账款管理的核心。管理好外部单位应收账款，也就加 快了企业资金周转，提高资金使用率，也有利于防范资金风险，维护投资者利益, 促进经济效益的提高。2.3华东分公司持有应收账款的成本对于石化销售企业而言，持有应收账款主要会产生以下几种成本：应收账款 管理成本、资金占用成本和坏账损失。这些成本都是以当期费用或其他相关的成 本形式表现出来，最终影响企业资金周转效率，具体分析如下：应收账款管理成本指的是从应收账款发生到收回期间,所有的与应收账款管 理系统运行有关的费用总和主要包括：对客户资信状况调查、客户信息收集费 用、应收账款记录簿记与监管费用、人员办公费用、收账成本等。对于华东分公 司目前的应收账款管理方法而言,持有应收账款所产生的管理成本除了收账成本 外都是相对固定的，都是企业对应收账款进行管理的必要的管理费用。因此应收 账款管理成本主要就是收账成本。应收账款的收帐成本通常包括对应收账款的正常收账费用和对逾期应收账 款催收费用。这些费用可能包括书面通知客户的邮费、通讯费用、直接拜访客户 的差旅费，甚至是讨债公司收费、法律诉讼费等。华东分公司的应收账款收账成 本一般具体表现为一些业务人员、财务人员定期与客户的交流发生的具体费用， 财务催款、行文等各种管理成本。企业持有应收账款还会发生因欠款无法收回导致的坏账损失。通常，坏账发 生率和销售增长呈正相关关系。根据现代信用管理理论,坏账损失是不可避免的， 完全没有坏账损失，反而说明企业赊销的潜力没有完全挖掘出来。对于华东分公 司而言，正常结算工作中按照承付期进行货款结算管理不会存在坏账损失的情 况，但不能排除存在重大客户突然发生财务严重困难的可能，因而应该防患于未 然。资金占用成本即资金占用的时间成本和机会成本，企业持有应收贱款就意味 着有一笔资金被其客户所占用，企业也就丧失了资金占用的时间成本和将这笔资 金投资于其它赚取收益的项目的机会成本。资金占用成本的高低与应收账款额度 的大小呈正比例关系气在实践当中，我们更多地会考虑应收账款的时间成本， 如果应收账款在预定的期限内回收，我们则视其没有产生机会成本，反之则视为 产生了机会成本。对于华东分公司而言，资金占用成本是持有应收账款产生的几 种成本中最主要的成本，例如从2005年8月份的结算情况来看，8月131曰 华东分公司销售民航上海分公司实际发生结算金额为52615万元，民航上海分公 司实际支付金额为52920万元，考虑到7月末应收账款余额10070万元截至到 8月31日，民航上海分公司欠款余额为9765万元。其中超过承付期的金额为3320 万元。可以测算8月131日逾期日均余额达到10303万元。若按照目前银行半 年期基准利率下浮10%计算，华东分公司实际为民航上海分公司承担资金占用 标准利息支出41.68万元，资金占用成本图2.3应收账款持有成本构成情况图 可见对于华东分公司而言，应收账款持有成本主要表现为资金占用成本，也 因此影响着结算资金的使用效率。2.4石化销售大区公司在信用管理工作面临的问题石化销售大区公司在信用管理工作面临的问题主要包括社会信用体系不够 健全、缺乏客观公正的信用评级中介、企业信息处理加工能力有陌和其他一些企 业的具体业务问题。2.4.1社会信用体系不够健全社会信用体系建设是一项复杂的系统工程，其基本架构由社会信用制度、信 用服务行业和信用监管体制三个方面组成。建立和健全信用评估制度。培育我国的信用评估机构，一方面帮助投资者提 供准确的市场信息、选择投资项目和减少投资风险，另一方面对被评企业起到社 会监督作用。我国自80年代后期幵始，便开始引入信用评估制度。如2000年由中国人民 银行发起，在全国300个城市建立针对单位的“全国银行业信贷登记咨询系统”， 2000年6月28日，上海“个人信用联合征信服务系统正式开通，这一系统的 基础服务功能就是为在上海的各家商业银行提供个人信用报告、信息网络查询服 务。这些探索对我国社会信用制度的建立无疑将起到重要作用。当前我国的信用评级存在较多问题，主要是评级混乱、评级过程不规范、评 级机构业务水平差，评级报告缺乏权威性，可信度低。如目前我国几家国有商业 银行虽都己不同程度地推行了中小企业征信制度，但从实际情况来看，这一体系 既没有纳入国家信用管理体系建设的系统工程，又因为是各自为战，缺乏权威性、 规范性、专业性和技术性，导致金融机构对中小企业资信调查出现主观性和片面 性。2.4.2缺乏客观公正的信用评级中介国外在运用专业技术对客户信息进行的处理和加工的客户信用评估这一领 域比较发达，有著名的信用评估穆迪公司、标准普尔公司等，国内这方面的中介 服务相对不够规范，应该规范信息中介机构的行为。由于缺乏责任追究制度,部分中介不怕承担风险,为求利益不惜成为造假者。 整个市场机制在对中介机构执业资格的审查,实行中介机构的退出机制方面存在 很大缺失。此外，部分中介机构与行政机关有着千丝万缕的关系，也为其逃避应 有的责任提供了支持。具体而言,我国的信用调查、信用评级体系方面主要存在以下几个问题： 1、评估公司缺乏公司化运作，没有完全对自己提供的评估报告的准确性、032025171杨振宇浅析石化销咨企业客户信用管理真实性、合法性负责。评估公司应该对泄露商业秘密、错误提供信用评级、以非 法或不正当手段收集信用资料、超出必要范围利用信用资料等对当事人造成损失 的负赔偿责任。2、缺乏统一、科学、合理的信用评级标准。我国要建立一套符合国际惯例 的信用评级方法或理论，形成科学、统一的信用评级指标体系。3、信用评估必须实现系统化、网络化，要建立有效的信用信息传输系统。 良好信用信息的传播是对守信者的激励，而恶劣信用信息的传播则是对失信者的 约束。4、信用评估公司靠行业的自我管理形成了一些具体的运作细则，政府应该 负责提供立法支持和监管信用管理体系的运转。建立和完善信用评估机构要坚持几项原则：第一，独立性原则。信用评估机 构一定要是一个独立的、不归属于任何官方部门的机构。因为如果它归属于官方， 那么官方的意志肯定会比机构的性质本身还起作用。信用评估是一种特殊的行 业，它应该建立在完全自愿的基础上，它的要求也应是客户的要求，政府一旦介 入，评估就会走样。第二，公平、公正原则。建立信用评估制度主要是为市场交 易主体的信用提供有科学依据的信息，因此必须站在第三者的立场，成立信用中 介机构第三，贯彻统一、规范、科学、髙效原则。信息评估机构必须按统一的 标准做好信用资料的收集，运用科学的评估方法和相同的标准进行规范，使各评 估机构信用评估的结果具有公平性、客观性和权威性。2.4.3企业信息处理加工能力有限受企业经营规模限制，一般企业的信用管理工作中，没有足够的技术能力做 出准确的信用度量分析模型。信用度量分析模型是指以数理技术为基础的信用风险评价系统,它可以对信 用风险进行更为精确的度量。20世纪中期，为了克服信用评估方法中指标及权 数主观设置的缺陷，信用分析模型得到广泛的探索和应用。1999年6月，巴塞 尔委员会提出新资本协议框架中对银行的内部评级法提出了很高的要求。内部评 级法（IRB)的要点是（PD)和违约损失率（EAD)的确定，而违约概率是贷款企业 信用等级内涵的重要构成部分。这就意味对信用风险的衡量必须予以量化，简单 地把客户分为AAA、AA的模糊分类已不能适应当前的需要。建模的方法有多种，回归分析、基于规则的系统、神经网络、基于事件的逻 辑分析等，当前神经网络建模方法得到了广泛关注。神经网络技术近年来在模式 识别与分类、识别滤波、自动控制、预测等方面己展示了其非凡的优越性，特别 是能处理任意类型的数据，这是许多传统方法所无法比拟的。神经网络就是由许 多神经元互连在一起所组成的神经结构，把神经元之间相互作用的关系进行数学 模型化就可以得到神经网络模型。通过不断学习，神经网络模型能够从未知模式 的大量的复杂数据中发现其规律。由于神经网络方法是一种自然的非线性加总过 程，所以它克服了传统分析过程的复杂性及选择适当模型函数形式的困难，给建 模与分析带来极大的方便。包括基于神经网络的信用评估模型在内的各种信用统计分析模型，从模型的 建立到模型的测算和验证等都需要以先进的计算机信息技术为支撑，因此，信用 评估的信息化研究也受到日益广泛的关注。对于一般的企业，投入庞大的研发力量来开发并使用这些复杂的模型来对客 户的信用进行评估是不经济的。尤其是对于石化销售企业而言，这些研发成本甚 至远大于除销货款的资金占用成本同样，如果企业尝试借助外脑，把数据加工 分析这些专业工作外包出去，就需要有规范的中介能够提供相应的服务。2.4.4华东分公司应收账款管理的具体问题为了加强系统外单位的结算资金管理，华东分公司己制定了专项用油供货 和结算实施细则，明确规定对专项用户的计划落实和结算方式。与华东分公司 有结算关系的专项用户有70家左右,月均供应量61. 5万吨,月均结算资金27. 68 亿元。按照正常的货款承付期，华东分公司系统外应收账款余额应该为5.5亿至 6亿元之间。为了加强系统外应收账款的管理，销售公司对华东分公司系统外单位应收账 款工作下达了严格的考核指标。公司财务和业务部门积极配合，加强应收账款日 常的动态管理，相互沟通，互递信息，努力做到发现货款拖欠及时进行催收，保 证货款及时回笼。但由于管理方法简单，加上华东分公司业务结算量大、结算周 期长等特点，导致月末的外部单位应收账款基数较大，月末降低应收账款工作难 度很大，具体存在在如下问题：1、炼厂发货不均衡，商流滞后物流。炼厂对专项用户的供货计划不能均衡发货，以及商流相对滞后物流，造成月 末结算量过于集中。以民航客户2005年2月份结算情况为例：民航客户全月结 算量24. 34万吨、9.07亿元，而月末2月28日单日结算量达到5.88万吨、2.19 亿元，即单日结算占全月结算总量近20%。造成这一重大反差主要原因是月中 计划执行偏缓，同时商流结算严重滞后于物流。2、供民航用户的货款回笼难度较大，且缺乏必要制约措施。按专项用油供货和结算实施细则，货款承付期为7天，但民航油料公司 经常逾期付款。经华东分公司多次协商后,仍出现部分民航客户逾期付款的情况。 对部分逾期付款客户，华东分公司财务处会同业务处商定采取暂停发货，以示警 告，待逾期欠款结清后继续发货或采取款到发货的方式办理结算。但这种方法对 于月末应收账款控制造成了更大的压力，而且民航用油计划的执行是关系国计民 生的大事，华东分公司本着优质服务的企业精神，认真履行企业职责，不可能长 期延缓民航计划的执行，实际业务操作中缺乏行之有效的制约措施。3、部分客户的结算周期过长，结算金额占月末应收账款余额的比重大。 零五单位货款一般都是当月结算，跨月回笼，造成系统外应收贱款控制难度大。经与零五单位多次协商后，部分炼油厂供军队的油料，军队同意当月结算， 当月付款，这样缓解了一部分应收账款的压力，但当月的结算量受炼厂物流进度、 单据流转速度、军代室人员配备情况、军队资金状况等诸多因素制约。仍以2005 年2月份为例，经过华东分公司财务部门努力协调，2. 99万吨当月计划实现了 当月结算、当月回笼，仍有1.4万吨计划月末结算.，至下月回笼，合计影响月末 系统外应收款项4592万元。4、票据流转周期长，影响货款及时、足额回笼。票据传递问题是影响民航、铁道、军队和其他外部单位应收账款控制一个主 要因素一方面部分炼厂对专项客户运杂费结算实行两票分离的办法，造成运杂 费不能及时、足额与货款配比，造成客户拒付货款。另一方面，货款、运杂费发 票原件从炼油厂到公司驻厂办、公司驻厂办到业务处、业务处到财务处、财务处 到客户的的传递流程相对冗余、速度慢，民航和军队等客户对于原件审核周期长、 要求髙，也造成了货款不能及时回笼。5、客户信用管理不够规范细致，一视同仁的结算措施，不能体现信用差别。 部分民航客户月度结箅量相对较小，但仍然适用石化集团与民航总局协商制定的统一结算办法中的从传真通知日到货款到帐日的7天承付期。而且由于这些 企业规模有限，经营风险相对较大，发生坏账损失的可能性相对大，应收账款管 理持有成本较高。6、资金往来方式单一。华东分公哥客户结算一般采用银行电汇往来，但部分客户由于经营周期影 响，每月月中资金状况有一定规律，还款能力变动较大。例如部分客户月度上旬 资金相对紧张，自身不能及时收回资金以支付华东分公司货款，而月度中下旬资 金状况相对较好，能够足额支付货款，甚至有能力提前支付一部分未到期的货款， 如果不考虑客户的这种经营周期变化，而片面强调承付期货款的回笼，势必给客 户造成巨大压力，不能收到货款的同时，也不利于华东分公司与客户的合作，进 而影响正常结算工作。可见,华东分公司应收货款管理存在的问题基本上都与客户的货款“承付期”25032025171杨振宇浅折石化销售企业客户信用管理这个核心问题有关，决定客户货款“承付期”的关键是看客户的信用情况所决定 的还款能力，因此可以说，解决华东分公司应收账款管理困境的唯一有效方法是 对客户实行信用销售的管理政策。293信用政策的理论概述信用始于原始公社末期产生的高利贷。在现代，信用的规模和发达程度，已 成为衡量商品经济发展水平的重要尺度。3.1信用管理关系企业长期利益商业信用能降低市场交易费用，优化资源配置。交易费用即交易成本，包括 事前发生的为达成一项合同而发生的成本和事后发生的监督、贯彻该项合同而发 生的成本。爱伦斯密德则把交易成本分为契约成本、信息成本和控制成本。导致交易 费用产生的“交易障碍”之一是信息不对称，即交易中一方知道信息而另一方不 资产专用性、不确定性、交易频率以及机会主义行为等也是产生交 C要因素。人们在市场上进行的交易，实际上是“承诺的交换”。信誉 就是指掌握信息的一方对另一方的承诺。企业不讲信誉会导致交易成本的提高。 按照爱伦斯密德对交易成本的定义，如果商业信用低下，很显然会增加契约成 本、信息成本和控制成本，即增加交易成本。信用的缺失必将导致市场竞争的无序，而无序的市场竞争必然会造成资源配 置低效和浪费。江泽民同志曾经在2000年底的中央经济工作会议上指出：“没有 信用，就没有秩序，市场经济就不能健康发展。” 市场经济中，商业主体的经济 活动必须有相对稳定的合理的预期，如果缺乏商业信用，就会揽乱人们的预期， 这时人们就可能更多地追求短期利益，当人们不关注长期利益时，市场秩序就一 定会乱。因此，面对被不成熟的信用环境和薄弱的信用管理基础放大数倍的这些风 险，信用管理链成为一个必然被强调的观念。现代企业更加清醒的认识到，信用 和客户一样，它们既是公司最长远的收益，也时时带给公司最难预期的风险。商业信用交易中的卖方，其风险和损失的结果一般包括两方面：一是坏帐， 除了少数报损外，更多是挂账在应收账款、存货等形形色色的资产科目中；二是 拖欠的资金占用，是所有虽然能回款但长期占压的欠款资金成本。两种风险带来 应收账款管理成本、资金占用成本和坏账损失，都对损益表和现金流量表产生负 面的影响，而且由于应收账款占用资金的成本混杂于财务费用中，很少有单独的 统计，常被管理人员忽视。032025171杨振宇浅折石化销售企业客户信用管理3.2现有信用评估方法概述与简析近20年来，风险计量领域最主要的进展就是发展出了一套完整的模型体系， 目前正式对外公布、有影响力的信用风险量化模型主要有四个，这四个模型都是 基于商业银行信用风险控制研究做出的。1. CreditMetrics模型，是由J. P.摩根及美洲银行、(MV公司、瑞士联 合银行等金融机构于1997年开发出的模型，运用VAR框架，用于对诸如贷款和 私募债券等非交易资产进行估价和风险计算。该模型认为信用风险取决于债务人 的信用状况,信用工具(包括债券和贷款等)的市场价值取决于债务发行企业的信 用等级。通过借款人的信用评级、评级转移矩阵、违约贷款的回收率、债券市场 上的信用风险价差计算出贷款的市场价值及其波动性，得出个别贷款和贷款组合 的VAR值。2. KMV模型，是由原KMV公司开发的一种违约预测模型。估计借款企业违 约概率的方法 KMV模型将股权视为企业资产的看涨期权以股票的市场数据为 基础，利用默顿的期权定价理论，估计企业资产的当前市值和波动率，再根据公 司的负债计算出公司的违约点(为企业1年以下短期债务的价值加上未清偿长期 债务账面价值的一半),然后计算借款人的违约距离(即企业距离违约点的标准差 数)，最后根据企业的违约距离与预期违约率EDF)之间的对应关系，求出企业的 预期违约率。3. CSFP模型，是瑞士银行金融产品开发部于1996年开发的信用风险