市场部组建方案20100308.doc

广东卓维网络有限公司市场部组建方案 ZYL-GL-JL-09013广东卓维网络有限公司市场部组建方案文件编号：ZYL-GL-JL-09013 版 本 号： 发布日期：2010年3月7日 广东卓维网络有限公司编 制审 核核 准批 准市场部组建方案一、市场部调整的导向和动机为顺应公司市场态势及其业务结构化突变，支撑公司的“大鹏计划”的落地实施，公司以“863”业务战略框架为导向，基于以团队建设为基础、以企业价值体系构建为保障，全力推行“业务一体化运营，专业化交付”的公司治理架构改革，构建以客户市场管理体系为主线，研发管理体系、技术服务体系、运维服务体系、工程项目管理体系四大体系为支撑交付手段的业务运营体系，保障“863”业务组合目标实现，为此公司要成立统一的业务运营中心，统一管理公司所有业务的运营管理。其中市场部组织变革的思路如下：1、整合了现有“各自为政”的销售体系，建立发挥跨产品线的交叉销售的新市场部组织结构；2、改变公司营销体系性缺失和业务组合及交付能力弱化的局面，建立完整的市场营销体系，实现公司市场向专业化、组合化、标准化转变，实现业务全过程的一体化运营；3、推行有效的业绩管理及激励机制，鼓励和激发市场部组织生动活力，树立制度化、程序化管理的企业文化，形成一个精诚合作的营销团队；4、确立军事化、激情化的管理风格，统一策划，精准市场计划，合理分配市场任务，分步骤、严格的实施计划，控制销售的进度和效果。二、市场部组织架构的举措市场部是卓维公司业务的营销中心，是公司利润的来源和抓手，他直接面向客户与业务对象，获取业务进行项目立项，向业务支持层发出技术支持要约，实现服务组合并制定需求解决方案，组织售前服务，完成业务需求开发。向商务部发出项目报价要约或应标服务要约。当业务获取成功时，转入商务部流转合同管理或转入项目实施至项目结算，贯穿业务项目的全过程。市场部组织架构变革的举措如下：1、市场部架构变革总体思路：以“863”业务战略框架为导向，八大核心业务主线为核心，以基础服务业务为跳板，以业务生命周期中各业务项为运营业务对象，提供综合性专业IT支撑服务。实现统一的从建设交付到售后运维全生命周期过程的一体化、专业化服务。2、公司业务实体设定（按照“业务一体化运营，专业化交付”划分原则）：（1）构建统一的市场部，与商务部、业务核算部、客户服务中心四个分部构成四位一体，承接公司所有领域的业务；（2）按公司业务和市场区域，建立四个销售管理区域，分别为佛山区、地市区、省网区、南网区四区，佛山区为公司大本营，主要为系统内业务，划分为单独的区域管理。20个地市划为一个总的区域，主要为某个地市局的单项业务。广东电网为省公司级业务市场划分一个区域，主要是省公司本部及全省推广的业务。南方电网及其他省份业务划为一个区域。（3）各大区中以业务为导向，责任到专业的业务经理负责制，实现各业务线的市场目标到人到客户，深耕细作业务领域。3、公司主营业务方向：为满足电网信息化和智能电网的的需求，全力打造公司的核心业务和发展引擎，公司拟定了“重点发展核心业务，合理规划基础业务，积极拓展战略业务”的发展思路，做强做大核心业务，全力拓展电力信息化和智能电网业务，打造成为行业综合性IT服务商。电力一体化、智能化的八大核心业务主线的业务成了公司业务的主营方向，构成了市场部今年的营销重点。具体如下（详见附表1）：1、电网一体化、智能化综合性应用研发与技术服务2、面向广东电网的综合应用研发与技术服务3、面向南方电网的审计、监察信息化研发与技术服务4、基于SOA应用集成研发与技术服务及其终端产品销售5、虚拟化研发与技术服务、中间件服务、核心平台技术服务、网络高端服务及其终端产品销售6、信息安全技术服务及其终端产品销售7、第三方技术服务和运维服务8、基于多媒体培训和仿真应用研发与技术服务4、市场行销策略：（1）、指导思想：深耕南网本部和省网客户，细作地市供电局市场，强化电力行业的区域扩展，攻关行业重点战略性项目。（2）、区域定位：立足佛山地区，以深耕南方电网本部和广东省网为中心，加强对广东省21个地市供电局的重点开发，抓住电力行业大型的系统项目和未来具备面状市场关乎电网全局性的战略性试点项目。（3）、产品服务定位：1）、以八大核心业务主线业务系列产品服务为主；2）、以基础服务业务系列产品服务为补。（4）、合作模式：1）、根据区域市场环境和条件，加强电力设计院、国家研究机构、优势IT工程商和服务商、特殊关系个人的合作，形成与IT服务商策略联盟2）、根据区域市场环境和客户要求，加强厂商供应商合作，发展区域代理和办事处相结合，形成与厂商、代理商的策略联盟。3）、根据业务情况和客户需求，加强与业务外包商的合作，统一规范业务外包管理，形成外包商联盟。二、变革后的市场部组织架构市场部市场部经理市场管理专员 。业务经理高级业务经理办事处事业二部1、市场部区域设置：部 门区域区域范围人 数市场部佛山区佛山供电局、佛山地区市场2地市区清远、潮州、汕头、汕尾、揭阳、惠州、梅州、河源、中山、东莞、韶关、云浮、珠海、江门、肇庆、深圳、阳江、茂名、湛江、广州6省网区广东省电网公司1南网区南方电网本部、福建省、海南省、南方电网其他省份市场22、市场部岗位设置：岗位名称岗位职数人员名单市场部经理1销售管理专员1高级业务经理3业务经理6合计113、市场部的职责1、进行市场部的运管管理、市场拓展和市场政策研究工作，行使市场部的管理职能，负责公司产品销售策略的制定、实施及市场开拓；2、负责公司“863”业务框架中八大核心业务和基础服务业务的市场拓展工作，重点把握客户获取、客户关系管理和项目立项、业务需求开发、商务要约、合同管理、项目实施、项目结算等全过程跟踪工作；3、举办市场活动，收集客户的需求信息，建立完善的客户资料管理体系；维护客户对公司产品和服务的满意度和忠诚度。4、为商务引荐符合公司发展规划的代理产品，并主持与合作伙伴的商务谈判、市场活动等。5、进行营销策划，并配合公司进行战略规划、包括人、财、物和技术等方面的发展战略规划；6、进行市场部的营销管理，包括产品、价格、销售、客户关系管理、各类项目的承接、组织招投标、合同签订和款项回收。4、市场部的岗位职责和要求（一）市场部经理岗位职责：1、直接上级是业务运营中心总监，负责市场部全面工作，协调处理部门内外合作关系。 2、制定并执行市场部年度营销计划，控制市场费用，完成销售任务。3、建立和完善公司营销管理体系和管理制度，建设营销团队，并进行绩效考核；4、制定和实施年度销售目标，月度目标和任务细分，并负责组织实施； 6、建立和完善营销信息系统。搜集分析行业、技术、产品、竞争对手、客户等各类市场信息，为公司市场活动提供决策依据；7、负责公司品牌的定位设计、建立与维护，制定产品企划策略；8、指导、协助下属开展市场营销工作，公关拓展重点客户，缔结市场战略合作伙伴。9、促销活动的策划及组织，制定及实施市场广告推广活动和公关活动； 10、负责公司市场、营销方向的相关培训和市场部的安全管理工作。11、审定并执行市场部规章制度、奖罚条例、工资奖金分配方案、立项、报价和部门文件，审批、管理和控制各类费用开支。12、负责召开每月销售会议，对部门销售任务实现监督、指导；职位要求：1、 对营销工作认识深刻，具备市场策划能力、市场感知能力和敏锐的市场洞察能力；2、 工作努力，积极进取；责任心强。3、 高度的工作热情，良好合作精神，出色的沟通能力，团队建设能力，组织开拓能力；4、 很强的观察能力和应变能力、资源协调能力；（二）销售管理员岗位职责：1、协助市场部经理制定并执行公司业务发展战略、品牌战略、营销战略和产品企划策略，检查监督市场部各项销售工作的实施，完成市场部经理交办的其它工作；2、协助部门经理制定和执行年度营销计划和销售预测，撰写市场分析报告和发展规划；3、监督执行市场部业务的销售计划、费用预算和货款回笼计划，合理分配高销售任务，并指导、督促进行市场拓展工作。4、协助市场部经理建立公司营销管理体系和完善业务管理制度，规范业务管理；招聘、培养、提升和考核分管的营销团队；5、协助市场部经理建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。搜集、整理和分析行业、技术、产品、竞争对手、客户等各类信息，掌握市场与客户需求信息。6、协助市场部经理负责公司品牌的定位设计、建立与维护，制定产品企划策略；7、负责分解销售任务指标，协助销售团队进行重点客户的攻关和客户关系管理拓展，协调处理各类市场问题，监督各区域业务的风险、质量、进度和成本，确保销售目标的实现。8、执行促销活动的方案，协助市场部经理制定及实施市场广告推广活动和公关活动，合理进行广告媒体和代理商的挑选及管理，负责对产品的宣传和推广进行评估、反馈并改进；9、协助市场部经理设计公司业务发展规划、包装、推广、渠道设计、价格策略等，量化销售目标，进行公司市场、营销方向的相关培训。10、制定其分管业务的全年销售费用预算，审批、管理和控制其分管业务团队的各类费用开支。职位要求：1、对市场营销工作认识深刻，具备市场感知能力和敏锐的市场洞察能力；2、有大型项目市场拓展、销售及商务谈判经验，能独立完成市场规划、产品拓展和市场销售策略；3、高度的工作热情，良好合作精神，出色的沟通能力，团队建设能力，组织开拓能力；4、很强的表达、理解和公关能力。（三）高级业务经理岗位职责：1、直接上级为市场部经理，直接负责本区域客户开发、管理及产品销售，编制公司年、季、月度销售计划及销售费用预算并监督实施；2、执行公司营销计划和营销制度，对分管市场进行市场规划和拓展，分解销售目标，提供市场趋势、需求变化、竞争对手和客户需求方面的准确信息；3、开展公司产品和竞争对手产品在市场上销售情况的调查，组织市场调查分析、市场机会分析和合作伙伴开发；撰写市场调查报告，提交公司管理层；4、负责策划分管区域市场的营销活动（技术交流、专家研讨、参观考察、项目汇报等）和客户公关方案，并报审通过后组织实施。4、负责对营销策划方案实施进行监控、审核，监督业务经理做好应收账款的回收工作；5、建立销售汇报机制和日常管理制度，实现销售过程管理，监督检查业务经理的执行情况；6、负责重点客户的业务谈判及成交促成，负责审核项目合同和报价，处理所辖区域的市场销售问题，对下属人员进行业务指导和工作考核；7、建立客户关系管理数据库及销售情况统计台账，对客户数据进行长期跟踪和分析，定期报送市场部经理。8、管理、监督和指导其分管的业务经理开展业务销售工作，实现销售过程管理，管理、监督、控制和审核市场费用开支情况； 9、定期召开业务碰头会，交流业务经验，编制业务技术培训资料，指导、培训业务经理的销售技巧和业务知识，提升团队的销售能力。职位要求：1、 2年以上电力行业同类职位销售工作经验。2、 精通市场营销知识，熟悉电力行业知识和产品动态；具备市场策划能力、资源运营能力、市场感知能力，敏锐的市场洞察能力；3、 具备良好的交际能力、沟通能力；较强的口语表达能力；对市场有敏锐的观察力；4、 具有健康的体魄、充沛的精力、燃烧的激情；强烈的责任心和创新精神；（四）业务经理岗位职责：1、直接上级为高级业务经理，执行销售和市场推广方案，开发目标市场，完成年度及月度业绩任务和目标，进行客户开拓、项目沟通、客户管理与公关，实现销售业绩的提升；2、建立和管理客户资料档案和销售情况统计台账，对客户进行阶段性评估，划分客户和服务等级，进行分类服务与管理。组织各种资源满足客户需求，提升客户关系，实现客户关系管理。3、参与制定分管区域市场各阶段销售目标，确定销售额、市场覆盖率、市场占有率等各项关键评价指标，参与策划公司公关活动；4、策划实施业务销售方案并组织实施，负责客户接待、需求调研、方案提供、项目报价、签约谈判、售后服务跟进等工作，控制市场费用，监督应收账款的回收工作，办理项目结算。5、组织编制投标文件，进行投标支持和合同谈判，并审核合同商务部分内容；6、协助高级客户经理进行本区域客户高层拓展工作；协助项目经理开展项目实施工作。协助跟进处理客户投诉、项目维护沟通等；7、执行公司产品和竞争对手产品在市场上销售情况的调查，综合客户的反馈意见，进行市场调查分析，市场机会分析和合作伙伴开发；撰写市场信息报告，定期提交直接上级领导；8、建立客户关系管理数据库，对客户数据进行长期跟踪和分析，定期报送市场部经理。9、收集媒体信息，为公司的广告宣传提供参考；配合公司宣传管理员为网站更新提供资料；10、加强与市场拓展人员、合作厂商、技术人员的沟通交流，参加公司各类营销及业务培训，收集市场信息，积累业务和营销知识，提升工作技能；职位要求：1、1年以上电力行业同类职位销售工作经验。2、精通市场营销知识，熟悉电力行业知识和产品动态；具备组织能力、市场感知能力，敏锐的市场洞察能力；3、具备良好的交际能力、沟通能力；较强的口语表达能力；对市场有敏锐的观察力；4、具有健康的体魄、充沛的精力、燃烧的激情；强烈的责任心和意志力；三、市场部销售薪酬和业务提成1、销售薪酬市场部全体职员必须了解：唯有大家同心协力，不断努力提高工作效率；创造更多的利润，才能获得改善及增进待遇与福利，以达到互助合作，劳资两利双赢的目的：（1）市场部职员级别：分为四个级别：业务经理（初、高级）高级业务经理（初、高级）（2）各级职员工作销售业绩任务薪金标准：级别基本薪金销售任务完成基本任务100%补助完成基本任务150%补助完成基本任务200%补助业务经理（初）1500150万200400600业务经理（高）3000300万300600900高级业务经理（初）4000400万4008001200高级业务经理（高）6000600万50010001500市场部经理8000800万60012001800（3）各级职员未完成任务薪金补助奖金处罚表：级别任务完成指标完成基本任务100%补助处罚标准市场部各区100%以上070-100%以上50%70以下100%2、销售提成销售提成以项目的实际利润为计算依据，与项目实际销售收入和业务成本、市场成本直接挂钩，以项目为单位核算。同时总经理有5%的调节权。（1）提成计算对照表业 务 类 型条件难度系数价值系数提成系数项目利润提成比例提成收入1、电网一体化、智能化综合性应用研发与技术服务2、面向广东电网的综合应用研发与技术服务3、面向南方电网的审计、监察信息化研发与技术服4、基于SOA应用集成研发与技术服务及其终端产品销售5、虚拟化研发与技术服务，中间件服务，核心平台技术服务，网络高端服务及其终端产品销售6、信息安全技术服务及其终端产品销售7、第三方技术服务和运维服务8、基于多媒体培训和仿真研发与技术服务9、基础服务业务说明：1）、计算公式：项目利润=业务收入（业务成本+市场成本）提成比例=条件难度系X价值系数X提成系数提成收入=项目利润X提成比例2）、关于业绩核算的特别说明A、由佛山供电局计量部、通信中心所提供的业务，按33%的销售合同额计算销售人员业绩；佛山电力的其它部门所提供的业务按50%的销售合同额计算销售人员业绩。但由佛山供电局直属部门所提供的所有业务，不计销售人员业绩提成。B、汇源通集团内部业务按50%的销售合同额统计销售人员业绩，但只按正常的30%计算提成。C、广东省电力公司招标分配到所属区域的业务按25%计算销售人员业绩，不计销售人员业绩提成。D、主要由于公司高层领导的客户资源和商务努力所争取到的项目，在高层领导申明的条件下，不计入对应区域销售人员的业绩。E、凡由销售人员本人的资源和努力所获得的、在本人所负责的销售区域内的项目，全部计入本人销售业绩； 3）、提成特别说明由佛山供电局直属部门所提供的业务，不计销售人员业绩提成；由汇源通集团内部所提供的业务按正常提成的30%计算。4）、公司为鼓励销售人员超额完成年度销售任务，针对其超额完成年度任务20%以上的部分，销售提成比例对应提高10%. 5）、销售提成考核及支付办法A、销售人员的销售业绩提成原则上收完全款才支付，在每个具体项目签完销售合同并取得90%回款后可按比例支付。B、针对每个具体项目，销售人员回收到除质保金外的款项后，公司付给其销售提成总额的50%；财务部负责每月针对当月15号前回款的项目，在25号前计算出销售提成，并按规定支付给销售人员。C、公司为销售人员提供有效的合理避税渠道，原则上业务人员上交税率8%。6）、销售人员试用期薪资A、新入职销售人员一般以三个月为试用期，试用期内每月发放固定工资，工资标准由部门经理和上级高层主管领导确定。B、 若新入职销售人员在三个月内没有销售业绩，则公司应对其降薪，考察不合格应予以辞退；六个月内没有销售业绩，予以辞退。C、 试用期发放电话费补贴，但不享受社保、住房补贴等福利；试用期合格转正后即可享受公司所有福利。D、 当某个销售部门在同一年度内连续出现N人次季度销售业绩（以销售合同额统计）为零时，扣罚部门负责人一个季度全额工资的20%. N的取值为部门已转正销售人员人数的50%.（六）年度奖励计算表年度任务完成比100%-120%年度奖励0.5%年度任务超额比率20%-50%50%-100%100%以上超额部份奖励0.8%1%1.2%备注1、 年度任务完成比